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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.M品牌销售售团队管管理方案案序言不依规矩，不不成方圆圆本方案旨在在科学，规规范地建建立M品品牌销售售部稳定定高效的的操作系系统，提提高组织织机构整整体动作作能力，SSOS方方案是TTSD方方案的姐姐妹篇，两两个方案案系统地地阐述了了M品牌牌销售部部组织建建设和生生意发展展的整体体构想与与具体动动作，犹犹如两条条坚实的的路基支支撑着销销售部的的发展。方案的适用用对象为为M品牌牌公司销销售部全全体人员员。方案的编写写尝试达达到以下下目标：既强调全局局整体性性，又
2、兼兼顾局部部具体性性既具严肃性性的权威威性，又又兼顾生生动性和和易读性性既是销售部部的操作作系统，又又是销售售部的培培训手册册本方案共分分五章，为为方便阅阅读，每每一章都都有内容容的提要要和结构构简图，建建议读者者先浏览览各章首首页，以以迅速对对本方案案有一个个整体了了解：第一章首页页：P44第二章首页页：P112第三章首页页：P222第四章首页页：P339第五章首页页：P448销售部全体体人员必必须阅读读此手册册，如有有任何意意见和建建议可以以向培训训与发展展部提供供；所有有人员必必须按照照相关条条款遵照照执行。本方案是第第一期版版本，随随着生意意的发展展，内容容会不断断充实和和完善，陆陆续
3、推出出新版本本。M品牌销售售部CATALLOG目目录OVERVIEW销售部整体概况（P4-11）R&R销售部组织与人员职责（P12-21）OSB销售部OSB系统（P22-38）IES销售部IES体系（P39-47）P&R销售部政策/制度（P48-56）第一章 销售部部整体概概述内容提要M品牌销售售部的使使命和目目标，通通过建立立销售渠渠道和建建设销售售队伍，达达到公司司营销目目标，并并持续推推动生意意发展。销售部整体体架构为为“3+33”模式：3大硬件：SLTT（销售售领导小小姐）+SSGG（销售售部秘书书组）+FSFF（实地地销售队队伍）3大软件：TSDD（品牌牌销售模模式）+SOSS（销售
4、售部操作作系统）+PAEE（计划划与评估估体系）全国划分88大市场场，下辖辖若干区区域。销售人员的的职业发发展道路路是：销售代表 客户户经理 市场场经理 大区区经理 销售部员员工共同同的价值值观是：主人翁精神神、团队队精神、正正直诚实实、专业业水准销售部人员员工作遵遵循6大大原则1-1节 销售部使命与目标通过建立广广泛深入入并高效效运转的的销售渠渠道，和和素质精精良且系系统运作作的销售售队伍，致致力于达达到公司司营销目目标，并并持续推推动公司司生意发发展。组织建设 建立并不断完善销售部生意运作系统 建立并不断完善内部管理和培训系统 根据生意发展需要，不断充实和提高销售队伍生意发展 到以市场占有
5、率为导向的销售目标 开源节流，确保高效投入产出比 不断拓展和完善销售渠道，支撑生意的可持续发展 1-2节 销售部整体架构 “3+3”架构模模式3大硬件： SSLT + SSSG + FSFF（销售领导导小组）（销销售部秘秘书组）（实实地销售售队伍）3大软件： TSSD + SSOS + PAEE（品牌销售售模式）（销销售部操操作系统统）（计计划与评评估体系系）硬件SLT销销售领导导小组：由总经经理、销销售总监监和销售售副总监监组成，负负责整个个销售生生意发展展的组织织建设的的领导工工作。SSG销销售部秘秘书组：由三个个秘书组组成，负负责销售售部OSSB流程程（订货货一发运运一结算算）的运运作和
6、协协调，以以及IEES体系系（信息息交流体体系）的的运转。FSF实实地销售售队伍：由市场场经理、区区域经理理、客户户经理、销销售代表表组成，负负责各个个地区的的具体生生意运作作。软件TSD品品牌销售售模式：销售部部建立并并管理全全国销售售渠道的的动作模模式。SOS销销售部操操作系统统：销售售部组织织结构的的管理系系统，包包括整体体架构，部部门及人人员的角角色和职职责，OOSB系系统，IIES体体系，以以及规章章制度。PAE计计划分析评估体体系：销销售部各各个部门门和层次次的计划划制定和和分析评评估，包包括年度度、季度度、月度度三种类类型。销售部的“3+33”模式可可以作以以下形象象的理解解：3
7、大硬件好好比一个个人三个个部分的的有机组组合，SSLT代代表头部部，SSSG代表表脖颈，FFSF代代表身躯躯；3大大软件好好比这个个人前进进的道路路，TSSD和SSOS如如同支撑撑道路的的两侧路路基，分分别规范范了生意意运作和和组织建建设的发发展模式式，而PPAE如如同此道道路上的的灯塔和和里程碑碑，提示示现在的的位置和和前进的的目标。TSDTSDPAESLTSSGFSF1-3节 销售部组织结构图1-4节 销售经理职业发展道销售部奉行行“以人为为本”的宗旨旨。各级销售经经理是销销售部最最宝贵的的资源，公公司为各各级销售售经理设设计了一一条完美美的职业业生涯发发展道路路，不断断提供更更具挑战战性
8、的职职位，更更具吸引引力的薪薪酬与福福利待遇遇，以及及更高层层次的培培训方案案。SR 销售代表KAM 客户经理UM 区域经理MM市场经理DVM大区经理1-5节 销售部员工价值观TEAMWORK团队精神OWNERSHIP主人翁精神销售部员工PROFESSIONAL专业水准INTEGRITY正直诚实1-6节 销售部人员工作原则1、No datta,nno ttalkk 用用数据事事实讲话话2、Ressut-oriientted 一切从从结果着着想3、Cleear OGSSM 思思维清晰晰和行动动果断 44、ENNS-eeasyy neest steep 为为对方考考虑容易易的下一一步 5、Inii
9、tiaatvee annd IInnoovattivee 积积极主动动并勇于于创新 6、Reasonable espenses注重开源节节流第二章 销售部部组织与与人员职职责内容提要销售部共划划分为SSLT，SSSG，FFSF三三个组织织，本章章明确规规定了每每个组织织以及人人员的角角色与职职责，以以及各级级销售经经理的角角色与职职责。SSLT负负责整个个公司生生意发展展和组织织建设的的领导工工作，并并负责销销售部同同其他部部门的协协同工作作。SSG是销销售部的的神经中中枢，负负责整个个部门内内的沟通通与协调调，以及及销售部部同其他他部门的的协调工工作。具具体负责责OSBB运作协协调和IIES
10、体体系运转转。FSF由市市场经理理、区域域经理、客客户经理理组成，负负责公司司在实地地销售工工作。全全力拓展展当地的的分销网网络和不不断充实实与调整整销售队队伍，从从而完成成公司给给定的销销售目标标，并持持续推动动公司生生意发展展。市场经理、区区域经理理、客户户经理分分别有明明确的具具体角色色和职责责其衡量量标准是是分销与与销量水水平和组组织结构构运作水水平。结构简图2-1节 SLT角色与职责P14-152-2节 SSG角色与职责P16-172-3节 FSF角色与职责 P18第二章销售部组织与人员职责2-4节 市场经理角色与职责 P1992-5节 区域经理角色与职责 P202-6节 客户经理角
11、色与职责 P212-1节 SLT角色与职责一 SLTT角色SLT（SSalees LLeaddersshipp Teeam）意意为销售售领导小小姐，由由总经理理，销售售总监，销销售副总总监三人人组成，全全面领导导公司生生意发展展和组织织建设工工作，并并负责销销售部同同其他相相关部门门的协调调与配合合。二 SLTT职责1、生意发发展1）确立公公司整体体销售发发展模式式（包括括整体目目标，策策略，以以及运作作模式等等）；2）制定公公司整体体销售年年度计划划，季度度计划，月月度计划划；3）实地工工作并培培训市场场经理和和区域经经理。2、组织建建设1）建立并并完善销销售部的的整体操操作系统统；2）建立
12、数数量合理理，素质质优良的的销售队队伍；3）建立并并完善销销售经理理的培训训系统。3、多部门门协同1）确保市市场部同同销售部部工作协协同一致致，新产产品开发发，广告告投放，销销售拓展展三部分分密切配配合；2）确保销销售部，财财务部，储储运部在在OSBB系统运运作中的的紧密合合作。三 SLTT工作制制度1、SLTT每月例例会（每每月5日日左右）1）SLTT回顾上上月生意意，确立立下月工工作重点点和目标标；如本本月适逢逢季度首首月，则则制定季季度计划划。1月月例全还还需制定定年度计计划；2）SLTT同SSSG，财财务部，储储运部举举行月度度OSBB例会；3）SLTT同市场场部，市市场调研研部举行行每月沟沟通例会会。2、SLTT每月工工作重点点SLT在66日左右右发布本本月工作作重点，抄抄送SSSG，FFSF。1）本月销销售工作作重点（一一主两次次）2）各市场场目标及及工作重重点。四 SLTT人员分分工及职职责1 总经理理1）确立公公司整体体发展目目标及策策略；2）制定公公司新产产
