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1、长安银行西安长安区支行筹备组扫楼扫街方案一、 指导思想1二、 扫楼扫街的目的和意义1(一) 意义1(二) 目的21. 信息收集建档22. 宣传、营销产品23. 树立形象2三、 组织领导2四、 方案实施3(一) 准备阶段31. 扫楼扫街区域分布32. 扫楼扫街时间43. 扫楼扫街人员44. 扫楼扫街准备工作4(二) 实施阶段61. 实施标准62. 实施流程63. 实施细则15(三) 后续阶段161. 信息整理建档162. 分析总结163. 业务交接174. 回访跟进17五、 考核机制18(一) 考核指标18(二) 奖惩18为全面贯彻长安银行西安长安区支行年度工作思路，落实我支行“积极营销谋发展，
2、着力抢占新高地”的工作主线，抢占更多的市场占有率,为开局打下稳固的基础。经过前期的深入调查与研究分析，特制订本方案。一、 指导思想紧紧围绕总行提出的“抓党建、促转型”的工作思路，坚持长安区支行筹备组工作指导思想，坚决贯彻执行“四有”机制，即：凡事都要有时限，凡事都要有标准，凡事都要有责任人，凡事都要有督察，按特色化经营的指导原则办事，以时不我待的使命感转观念、转作风，适应新常态，推动新发展。准确把握定位，选取目标客户，实施差异化服务，努力实现定位差异化、经营特色化、服务专业化、管理精细化，确保我支行年度工作目标顺利完成。二、 扫楼扫街的目的和意义(一) 意义通过扫楼扫街方案实施，加快我支行业务
3、发展速度，实现个人金融业务、小微企业金融业务的批量开发，扩大市场占有率，提升我行的社会认知度、品牌认知度和群众满意度。做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源，快速定位，寻求突破口，实施特色化服务、差异化宣传营销；主动作为，做强城区，做优乡镇，深耕精耕城区、乡镇市场，实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服务、产品全覆盖；实现服务效率、宣传效果和市场营销工作大提升。坚持以全覆盖、送服务、送产品为原则，确保“扫楼扫街”真正成为惠民、利民的“民心工程”。 (二) 目的1. 信息收集建档 信息收集是首次扫楼扫街的重点。了解客户详细信息有利于根据市场需求改良银行产品；有利于把握客户需求，关联营销我
4、行产品。2. 宣传、营销产品 宣传、营销是再次扫楼扫街时的重点。与广告、集体宣传营销活动等方式相比，上门宣传营销是最常用的方式之一，通过沟通转变客户对银行的看法将金融服务送上门3. 树立形象 在客户心中树立长安银行品牌形象，建立自己个人的品牌形象，有助于赢得客户对工作的配合和支持。三、 组织领导成立由西安长安区支行行长为组长，分管行长为副组长、各支行行长为成员的扫楼扫街工作领导小组。工作领导小组下设若干工作小组，直属支行业务拓展部负责人为直属支行工作小组第一责任人，各下辖支行行长为所在工作小组成员的第一责任人。各工作小组负责制定、实施扫楼扫街具体执行计划，负责对扫楼扫街情况进行考核以及资料搜集
5、整理存档情况进行验收，并指定一名督察人负责扫楼扫街完成进度和完成质量的监督检查。四、 方案实施(一) 准备阶段1. 扫楼扫街区域分布表4-1工作小组地图编号地图区域范围圆心半径（公里）西安长安区支行图1西安长安区支行1.7西安航天城支行图2西安航天城支行1.4西安三爻支行图3西安三爻支行1.2西安郭杜支行图4西安郭杜支行1.5西安韦曲北街小微支行图5西安韦曲北街小微支行1西安北长安街小微支行图6西安北长安街小微支行1.5西安雅居乐社区支行图7西安雅居乐社区支行1 附注：各分工小组扫楼扫街区域的街道分布及编号参照附件4.12. 扫楼扫街时间 开业前一个月展开第一次扫楼扫街，完成时限不得超过一周，
6、开业后各支行可根据所在网点业务需求及实际人员情况确定具体扫楼扫街时间。 直属支行、二级支行每年至少进行四次扫楼扫街，每次扫楼扫街时间不得超过一周；小微、社区支行每月进行一次扫楼扫街，每次扫楼扫街时间不得超过三天。随着后续客户对银行和产品认知度的加深以及扫楼扫街工作实际完成情况，各工作小组可适当增加扫楼扫街频率。3. 扫楼扫街人员 各工作小组制定具体的扫楼扫街人员分组名单，并在扫街地图中按街道标注各扫楼扫街小分队分工情况。直属支行、二级支行参加扫楼扫街的人员每两人一组组成小分队，小微、社区支行根据人员实际情况自行拟定扫楼扫街小分队人数且每个小分队人数不得少于两人。扫楼扫街人员分组表参照附件4.2
7、。4. 扫楼扫街准备工作 （1） 人员素质准备A. 外因：强化学习能力通过对外部知识的汲取提高自己面对客户咨询、置疑时的应变能力。（A） 学习专业金融知识；（B） 熟悉银行产品，对产品的特点要非常熟悉，在客户有问题时才能胸有成竹；（C） 了解本行的优势和特点，本行产品的销售政策、价格政策和促销政策。在推出新政策时了解详细内容，推出新产品要了解其特点卖点；（D） 广泛涉猎社会时事，关注当前热点话题，注意学习法规政策，为与客户沟通提供话题。B. 内因：建立积极自信心态，提升心理承受能力。（A） 放下自尊心，不断搭讪被拒绝的过程中摆正位置调整心态；（B） 保持平常心，陌生拜访时，客户会抱有戒心，因此
8、可能会不热情或愤怒在第一次接触时不要怯场态度不卑不亢，既要有自信又要尊重对方；（C） 面对失败的勇气，面对失败不沮丧，分析失败原因，评估客户开发的可能性，寻求客户的突破点。（2） 设计扫楼扫街路线，制定拜访计划表，领取所需工具、资料并进行登记。扫楼扫街工具、资料数量各支行依据扫楼扫街小分队的具体负责区域进行配备。A. 工具包括：名片、扫楼扫街地图、计算器、纸、笔、印有长安银行Logo便条本、营销品（如钥匙扣）B. 资料包括：长安银行相关宣传品、企业客户信息采集表、社区信息采集表、学校信息采集表、个人开户资料、对公开户资料（3） 出发前检查自身仪容仪表，要求统一着工装，佩戴员工工号牌；检查当天要
9、带的工具、资料是否齐全，以防遗漏；编写口号，鼓舞干劲，克服紧张心理，（口号示例：加油、加油，我最棒）。（4） 拜访中需要了解的客户信息小微企业：企业名称、企业经营范围、商铺为自有还是租赁，房租、所处地段、每月收入、经营淡旺季、员工数量、每月水费、电费、所处地段、是否有资金需求、是否使用我行产品社区：社区名称、总户数、入住率、楼龄、住户年龄分布、所处地段、物业公司、开发商、所处地段(二) 实施阶段1. 实施标准扫楼扫街以规范化、纪律化、责任制的形式展开实行。每个工作小组有自己专属的扫楼扫街区域，与其他工作小组不交叉、不重叠;在此基础上各工作小组再为各扫楼扫街小分队分配固定街道片区，实行“包干区”
10、制度，最终实现各小分队需对自己负责片区的客户情况烂熟于心。2. 实施流程（1） 第一步：确认对象确定谈话对象是否是企业的实际管理者，是否具有决策权，可以通过询问以下问题来判断：“您好，请问老板在吗？”表4-2可能出现的情况应对方法情况一：老板不在 介绍来意和身份； 留下宣传资料和名片； 获得老板的联系方式，可通过询问员工、索要名片等办法。情况二：见到老板转入第二步（2） 第二步：介绍身份亲切的说出“您好”或其他问候语，微笑诚恳，注视对方。称呼对方：对于新客户，对方只讲姓氏而未提供名字，则应采取正式的称呼，如“某老板”、“某经理”等；如对方提供名字，则意味着对方有意向与你接近，但此时称呼对方仍要
11、称呼其职务。针对个体工商户老板可称呼的较为亲近，如大爷，大叔，并适时采用方言进行沟通，拉近与客户之间的距离。介绍自己：正式的介绍自己和同事握手：在与客户握手之前，首先应判断当前情况是否适合握手这一礼节，为避免和币原握手的人出现尴尬局面，小分队成员可以保持右臂去放在体侧姿势，这样可以做到伸缩自如。（3） 第三步：表明来意初步与拜访对象认识后，根据不同情况要采取不同的方式切入谈话。方式一：开门见山对象：客户工作繁忙，表现出不耐烦，再次拜访的客户简要介绍长安银行后直接向客户介绍本行的产品。例如：“您好，您对长安银行可能还不太了解，我给您简单介绍一下，长安银行是由陕西省委、省政府主导，合并重组原宝鸡、
12、咸阳商业银行和渭南、汉中、榆林城市信用社，并引入延长石油、陕煤、陕西有色等11家战略投资，以新设合并方式组建的法人股份制商业银行。我看您店里没有安装POS机，您可以了解一下我们银行的产品”。拜访来意可以是直接而具体的，如就贷款事宜进行具体商谈；也可以是一般的，如泛泛介绍银行的服务，从中发现可以进一步合作的空间。方式二：先拉关系视情况进行简短的介绍与寒暄，寒暄的正式程度和时间长短根据双方关系的性质而定。表4-3寒暄切入点常用的寒暄话术举例赞美对方 您好，老板，今天顾客这么多，生意这么好，想必生意不错，财源滚滚吧！ 经理！刚才路过看到您店里的服务态度特别热情，管理的真好啊！求教对方老板，听说您店里
13、的剁椒鱼头做的特别好吃，能不能教我一下。谈论对方熟知的人或事对方从事的行业、工作 经理，最近是XX行业的旺季，看您这么忙，生意不错吧！ 老板，看您店里的商品品种很齐全，应有尽有啊！社会、家庭、孩子教育问题老板！这是您女儿吧，长得真可爱，小姑娘几岁了？相近或相同的地域、籍贯、即老乡您也是XX人啊，老乡啊，我都好久没回家了。共同认识的人你们市场里有七八家都是我的客户注意在谈论上述问题时不要探寻客户隐私，也不必随意发表评论或建议。套近乎的时间应保持在简练的程度，不宜过长引起客户反感，套近乎的态度，一定要显出自然、认真，语言要幽默。（4） 第四步：进入主题A 了解客户基本信息、业务需求；B 宣传营销银
14、行产品首先向客户介绍本行产品，送上宣传资料，根据客户的问题及神态决定谈话的重点，主要包括以下内容：（A） 产品服务的简介、优势（B） 与客户相关的业务及流程（C） 申请条件及所需资料（5） 第五步：认清客户需求表4-4场景应对方法场景一客户主动提出疑问及时应对客户所反映的问题，给出思路清晰的回答，解决客户对于产品的忧虑。对于小微企业客户来说，客户一般更关注贷款的时间、门槛、流程、利率等情况。因此在讲解中，要着重分辨客户对于那一项因素最为关注：是贷款审批时间？是贷款利率？是抵押担保方式？是贷款额度？给出相应的解决思路。场景二客户没有明显表态可以通过主动提出问题，鼓励客户提出自身疑问，给出针对性回答，突出自身优势场景三：客户反映较为冷淡这类客户对于贷款需求并不迫切，因此，先不用着急推销银行产品，而采用迂回方式先与客户建立联系。可以通过主动与客户谈其他的业务，了解存在的资金问题、所关心的东西、经营状况、目前的业务关系、内部的管理问题、今后的打算等，从中梳理出客户的资金需求。例如在谈话中了解到客户准备与上游大型生产厂家订货，即可及时记录，在客户订货前期与其进行联系。（6） 第六步：阶段性确认通过监测客户认可、理解的情况，深入研究客户的反映，评估将银行产品与客户需求联系
