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1、本文由中美嘉伦咨询公司编辑并提供。 .哥本哈根皮草：创新商业模式开辟新蓝海诞生于上世纪30年代的哥本哈根皮草，自创立以来一直都以产业链上游整合的独特方式进行生产和经营。然而随着全球奢侈品增长放缓、皮草行业可持续性发展模式受到更多挑战、行业竞争白热化等问题的冲击，其优势也逐渐转变为发展的掣肘和瓶颈。进军中国市场20年的哥本哈根皮草亟需一种全新的理念和模式来突破困境。传统皮草企业新时代的挑战哥本哈根皮草成立于20世纪30年代，是伴随着丹麦水貂养殖业的发展而成长起来的集体所有制企业的联合体,为毛皮动物养殖者协会1500余家会员集体所有。一定程度上来说，哥本哈根皮草既是传统意义上的合作社,又是现代意义
2、上的企业,同时还承担了行业协会的职能。多职能的国际化皮草产业生产与服务平台作为一个身份复杂的传统行业中的一员,哥本哈根皮草在经历了多年的发展后，随着市场的变化，诸多挑战开始逐渐出现，主要集中在以下三方面：1. 产业链角色的固化：皮草类产品被固化为奢侈品的专属，难以被新兴消费群体所接受。而哥本哈根皮草则被定义为皮草的上游原料供应商，缺乏影响产业链下游，乃至整个产业链的能力；2. 红海竞争：因为传统的联合体商业模式令数据的搜集、分析和分享无法充分整合，和许多传统行业一样，皮草行业也陷入了红海竞争；3. 产业形象的不利影响：来自可持续发展的全球增速新引擎给传统产业的绿色生态的正面能量传递带来了更为苛
3、刻的要求。面对上述巨大挑战，进入中国后的哥本哈根皮草在经历了追随市场的高速发展后，需要一个对皮草、中国市场和品牌有深入洞察且坚强有力的领导人，能够快速建立一个优秀的团队，从商业模式、市场拓展和品牌建设等多个方面进行突破，优化内部整合，打破行业固化，培育出了全新形态的消费市场。携手设计师突破产业链角色固化一个困扰皮草行业已久的问题是,皮草原料供应被市场固化为奢侈品牌原材料供应商,这不仅让皮草天然地与大众市场分离,也极大限制了皮草作为一种原材料的多元应用,更进一步阻碍了皮草的市场拓展。但皮草原料供应是产业链的上游,如何影响到终端市场似乎是个鞭长莫及的难题。1 让设计师重新认识皮草对于如何打通产业链
4、上下游，负责哥本哈根皮草中国市场的总裁X溢云提出的解决方案是：让材料应用的主力设计师们重新认识皮草。这一策略的逻辑是:设计师对皮草作为原料的重新认识，会让他们在除了时装之外的更多领域，比如配饰、家居、鞋帽等方面大量应用皮草，这一方面将影响终端市场对皮草的认识和接受，另一方面也影响品牌对皮草的采购。2005年起,哥本哈根皮草在全球X围内每年与超过50位设计师、艺术家合作，将高达三分之一的盈利都投入到了皮草在时尚方面的新技术和应用上。公司与设计师不断突破皮草面料运用的边界，进行产、学、研有机结合,并把成果通过展览、走秀、媒体发布等各种商业化渠道向终端消费者展示，从价值链的另一端撬动需求。在国际市场
5、，哥本哈根皮草一直与国际大牌设计师,如Gucci, Fendi, 等品牌保持合作伙伴关系, 从而成为众多国际时装周上的时尚穿梭的掠影。在中国市场，哥本哈根皮草也成为了中国原创设计力量推动的一部分，并结合自有的国际领先研发中心与中国知名、新锐设计师一起，为推动中国的皮草行业从传统生产加工基地到“智能”制造的转型升级提供创新原动力的支持。为了更好地了解终端市场,除了和国际大牌合作,哥本哈根皮草还自创了皮草配饰品牌“Oh !”,主打产品为皮草小配饰,现在已经进入18个国家。2 培养设计人才助推新兴市场中国是哥本哈根皮草最重要的新市场之一,根据最新统计,来自中国内地和XX皮商的采购量占整个拍卖行的60
6、%左右。中国区总裁X溢云及其团队敏锐地把握住了这个趋势。X溢云不止一次在公开场合提到：设计师是撬动这个市场的利器,培养对皮草应用感兴趣的设计师必将有效地影响新兴市场。2007年1月,哥本哈根皮草中国团队与国内顶尖的学府清华大学合办了清华美院哥本哈根皮草实验室。这座实验室与哥本哈根皮草在丹麦的设计中心进行紧密合作,为中国培养皮草工艺和设计方面的年轻人才。在试点项目成功之后，X溢云大力支持将这种“中国模式”作为合作模式创新的经典案例，在中国区和丹麦总部的合力推动下，迅速在全球X围内得到复制。全球诸多与清华美院比肩的XX校也纷纷成立了合作项目。同时，也催生出了全球著名的哥本哈根皮草创意新星大赛。借此
7、契机，哥本哈根皮草与全球14所顶级XX校展开了深入合作。此外，从2010年开始,哥本哈根皮草与清华大学在设计研发实验室的基础上,开设了针对行业本身人才提升和储备的平台:哥本哈根皮草.清华大学皮草.服装总裁高级研修班。这一平台的建立打破了产业链上下游、同行间、跨行业以及地域的壁垒,让各个领域的资深专家有机会一起探索、发现皮草市场的机遇和挑战。总裁班开办7期以来,这个全球唯一针对皮草、服装行业的总裁班搭建起超过200位经营企业家组成的校友会平台,进一步反哺行业创新和长远市场深耕。“中国模式”的成功激发了哥本哈根皮草的巨大发展潜能，也迎来了哥本哈根蓬勃发展的“第二春”。通过整合国际师资资源、专业知识
8、、最新技术和趋势信息,哥本哈根皮草在资助学生们解决面料成本问题的同时,鼓励他们更加深入、全面地了解皮草这种面料的特性、来源。这也从底层打通了由设计师引领的行业发展风向标，激发了行业对于皮草的想象力、创造力以及创新力。皮草设计师带来的市场需求,不仅拓展了消费者对皮草的认识,加强了采购方对市场的信心;更能将产品适合于本土文化和审美,进而提升皮草这一天然、立体面料的附加值和在消费者心中的吸引力。打破数据壁垒突破红海竞争作为一家具有悠久历史的集体所有制企业，哥本哈根皮草在产业上游的优势主要体现在以下两方面：1 数据驱动下的产业链上游资源整合合作是哥本哈根皮草的重要企业基因。作为一家集体所有制企业，哥本
9、哈根皮草的所有者，1500多家丹麦毛皮经济动物的农场主通过合作，不断提升养殖水平和效益,成为统一利益体，使产业链的上游形成了成本和管理的积聚优势。为了消除农场主众多所带来的数据搜集及信息共享压力，哥本哈根皮草在所有关键生产环节，每个农场都建立了数据记录和搜集机制。所得到的数据可以与整个行业大数据比对，并由专门的电脑管理软件帮助农场主进行分析，提出改进生产的具体措施。通过大数据的收集和分享，不仅促进了产业上下游的信息沟通，增加了产业链各环节的透明度，还大幅提高了养殖生产水平，增强了农户的盈利能力。与此同时，5年前，X溢云提出了哥本哈根皮草中国业务数字化发展的战略，开始开展面向B2B和B2C中国市
10、场的数据收集、分析，并针对非标准化、分散数据建立了初步收集、标准化分析和分享的数据平台。更为准确的帮助哥本哈根皮草自身进行市场分析、预测，同时与在华产业链上下游合作伙伴建立了更为清晰的市场发展的信息联动机制。2 公开透明的信息与销售平台困扰皮草采购者的一大难题是:如何判断所购皮草的优劣。这涉及毛皮质量的评级、皮草养殖户与采购皮商、皮草企业和终端消费者之间信息不对称不透明，就会出现货价不匹配的现象。哥本哈根皮草通过拍卖,建立公平、公正、公开的交易体系，解决了这一难题。身为全球惟一通过ISO-9001质量认证的皮草拍卖行，公司通过专业、先进的机械智能化设备与专业人工技师相结合的方法，克服生物制品多
11、样性的特点，最大程度上的完成原料皮标准化的精细分拣，便于后续批量化加工生产。哥本哈根皮草也因此树立了全球皮草行业标准。但互联网时代带来的信息爆炸、消费者行为模式变化,以及中国内地和XX采购量的大幅上升让哥本哈根皮草必须根据市场而变。在X溢云和团队的支持下，哥本哈根皮草一改过去传统的拍卖模式，将拍卖从线下转移到互联网之上。2010年起,哥本哈根便开始在官网对拍卖会客户实时放送拍卖现场信息与数据，从2015年4月开始，拍卖客户已经可以通过app端实时参与拍卖现场了。此外,联合业内专业经纪人一起，在中国建立针对哥本哈根皮草的实时网络拍卖监控中心超过50家，方便买家异地实时跟进拍卖进程，与拍卖场上的专
12、业买手/经纪人配合完成采购。当消费者和买家都开始“生活”在移动终端上时,哥本哈根皮草中国也紧跟移动互联时代潮流，组建发展了移动端内容和运营的服务团队，上线了公司官方自媒体账号，提供线上信息共享和一些基础买家客户服务，成为业内第一家运营自媒体平台的毛皮原料供应商。在终端app上,买家和卖家还可以随时跟踪拍卖信息、追踪历史价格，这些都让皮草行业更加高效透明。绿色可追踪养殖场从源头重塑产业正能量形象面对一些关于行业可持续发展持否定态度的代表，X溢云及其团队提出的解决方案是：坚持绿色饲养系统推动可持续发展，升级产业形态，打造全新的市场品牌形象。动物福利及可持续发展是哥本哈根皮草乃至丹麦农业发展的重要关
13、切因素基于产业链数据整合，哥本哈根皮草建设了体系化的绿色饲养循环系统，回收上游鱼类、家禽类产品加工废料作为皮毛动物的生产饲料，提供给养殖户。这样既保证了饲料质量、降低了饲养成本,又消化了大量原本被弃用的废料，实现了饲养的绿色循环，降低了碳排放。在哥本哈根皮草旗下的养殖场中，每年有超过100吨的废料得到循环利用。养殖环节的动物粪便被回收用于其他农业作物的绿色肥料。出产后的皮X被开发出边角碎料的特殊使用工艺，物尽其用，不产生浪费。2016年，哥本哈根皮草联合欧洲毛皮养殖协会和其他上游主要原料供应公司和行业资源，推出了WELLFUR皮草原料认证和供应链信息追踪项目。该项目针对欧洲的4000多家养殖场
14、，推出了专业的由第三方研究制定、现场评估实施的动物福利领域的科学认证体系。该体系是毛皮动物养殖的重要领域，即动物饲料、笼舍、健康状况、行为测评四个方向建立了完善的师表体系，来更为全面、深度且客观的评价养殖场的动物福利标准，并为出产皮X的可持续环保特性提供数据化的更为透明的追溯信息。哥本哈根皮草承诺2020年后将只销售WELLFUR认证通过的养殖场的产品，并且利用行业影响力带动产业链上下游加入这场可持续发展的重要变革。哥本哈根皮草中国在X溢云的倡导下，也已经开始与著名的企业社会责任专家机构合作，推出一系列关于皮草行业可持续发展的知识分享和战略指导。在X溢云的带领下，通过整合产业链上游资源，建立移
15、动信息交流和交易平台，以及培养设计人才来驱动新兴市场，哥本哈根皮草成功地在红海中创造出了一片蓝海。10年来，哥本哈根皮草中国的直接客户已经增加了15倍，员工数量扩大了10倍，皮草的零售渠道扩X至10倍以上。哥本哈根皮草也成为了目前世界上最大的专业毛皮拍卖行,每年举行的拍卖会决定了全球皮草行业的原料价格水平。更重要的是，哥本哈根皮草改变了人们对皮草的传统认识，打破了固化形象的限制，让人们认识到皮草不仅仅可以制成貂皮大衣,还可以制成钥匙扣、围巾、拖鞋等配饰,也可以成为靠垫、座椅等家装面料,与家居结合成为现代生活方式的一部分。根据哥本哈根皮草2016年时尚消费者数据调研显示，皮草将不再只是“奢侈品”,新世代的年轻人也将成为皮草主要消费人群。. v
