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1、北海市和安商港招招商推广广策划报报告广州凌峻房房地产策策划推广广机构2003年年10月月目录第一部分：前言第二部分：招商目目标第三部分：招商原原则第四部分：价格策策略第五部分：招商阶阶段划分分与具体体执行策策略第六部分：推广策策略及费费用预算算附：商场常常见业态态种类第一部分 前 言招商是商业业地产收收益的实实现形式式，一个个商业地地产项目目运作成成功与否否就看是是否能按按计划成成功完成成招商目目标。因因而，对对于商业业地产商商来说，掌掌握地产产商业的的招商特特点有利利于商业业地产项项目的运运作成功功。招商商的成败败关系到到项目的的是否可可以顺利利开业，优优质的主主力商户户是商场场长久发发展的
2、中中流砥柱柱。随着着商业地地产的发发展,招招商将会会扮演很很重要的的角色。我我们认为为一个商商业项目目的真正正成功是是商场日日后持续续经营的的长久旺旺盛，而而统一招招商就是是为商场场以后经经营的畅畅旺奠定定坚实的的基石。我们积极地地为本项项目寻求求最佳的的赢利模模式与整整体招商商实战策策略，力力争使本本项目实实现经济济效益、品品牌效益益与社会会效益“三赢”，以及及将项目目持续做做旺，实实现赢利利的持久久化与最最大化。目前，北海海的商业业地产处处于发展展的初级级阶段，在在这样一一个充满满机遇和和风险的的环境下下，本项项目必须须采用差差异化策策略，运运用与众众不同的的实战战战略与技技巧，才才能找到
3、到最好的的出路，在在确定与与不确定定的元素素的围杀杀中才能能冲出一一条血路路，早日日达到本本项目的的招商目目标，确确保商场场的顺利利开业，这份招商报告，供双方讨论确认与执行。第二部分 招商商目标一、和安商商港的招招商目标标和安商港的的招商不不只是简简单解决决商家进进场经营营的问题题，而是是挑选优优质商家家促进商商场的持持续旺场场。1、通过前前期铺垫垫工作，保保证和安安商港的的招商到到位，争争取达到到最大的的进场率率，保证证商场的的顺利开开业，力力争项目目的招商商率达到到85以上。2、通过在在北海当当地市场场及跨地地区的巡巡回招商商会，进进一步提提高北海海和安商商港的知知名度，培培育市场场的美誉
4、誉度，实实行全部部招商与与招租，奠奠定项目目在北海海市场的的龙头地地位。3、龙头效效应。通通过主力力商户的的进驻，带带动小商商户的进进驻经营营，为后后续的市市场持续续走旺带带来保障障作用，实实现高质质素的主主力商户户强势加加入，为为本项目目以后的的招商工工作提供供一个信信心的保保证。二、目标商商家（品品牌组织织）计划划在和安商港港的招商商工作和和品牌组组织计划划中，应应充分考考虑北海海地区消消费者的的消费特特性、消消费能力力和消费费习惯，以以个别一一、二线线品牌商商户带动动三、四四线商户户，吸引引一大批批意向经经营商户户，从中中选择优优质客户户，实现现品牌店店经营、无无假货经经营，树树立和安安
5、商港的的专业形形象。招商计划先先外后内内，即首首先去吸吸引在国国内外市市场上领领先的企企业和品品牌，再再选择当当地有特特色的商商品和服服务项目目。现时时执行：u 核心主力店店先行，辅辅助店随随后的原原则；u 零售购物项项目优先先，辅助助项目配配套的原原则。主力商户：主要包括大大型超市市、百货货商店和和西式快快餐店。西西式快餐餐店应以以一线品品牌商户户为主，大大型超市市、百货货商店以以二线品品牌商户户为主，争争取引进进一线品品牌商户户。因为北海城城市的规规模不大大，人口口不多，从从消费承承受力方方面考虑虑，要直直接引进进招商超超大型的的连锁超超市与百百货商店店的难度度是很大大，所以以，我们们建议
6、，本本项目采采用合作作经营或或连锁加加盟方式式与一些些大型品品牌商家家合作经经营主力力商户。项项目要以以一些比比较优惠惠的策略略去引进进这类型型的主力力商家，确确保项目目对中小小型商家家的招商商更有吸吸引力。目标客户有有： 快餐店：肯肯德基、麦麦当劳、必必胜客 超市：广州州家谊超超市、岛岛内价、好好又多、章章业万货货 百货：广州州百货、天天贸南大大百货、摩摩登百货货辅助商户：由国内外品品牌专卖卖店与本本地部分分的零星星商户组组成，三三、四线线商户为为主，这这部分商商家也是是本项目目很重要要的客户户群体，同同时，他他们的加加入可以以丰富商商场的购购物要求求与乐趣趣，令商商场变得得更加多多元化。目
7、标客户有有： 品牌服装：例外、江江南布衣衣、鳄鱼鱼服装、皑皑如、播播、时尚尚芭莎、天天兰、奥奥雪玛、皮皮尔卡丹丹、以纯纯、黎人人坊、蓝蓝豹西服服、雷柏柏高、萍萍果、CCY、彬彬彬西服服、报喜喜鸟、左左丹奴、SS&K、UU2、GG20000、真真维丝、保保狮龙、班班尼路、自自由鸟、李李宁等； 皮具、鞋类类：高卓卓皮具、安安迪皮具具、永峻峻皮具、科科春得、百百事流行行鞋、皮皮尔卡丹丹、老人人头、鳄鳄鱼、沿沿岸在线线、阿迪迪达斯、信信步、皮皮匠世家家、百丽丽、芭迪迪等 家电、手机机类：东东泽电器器、顺电电家电、协协享手机机城、星星之光电电器城等等 美容化妆品品类：雅雅芳、亮亮妆、羽羽西等 精品类：顶
8、顶好饰品品、神话话精品廊廊、激潮潮流饰品品、翁氏氏魔术等等 珠宝类：六六福珠宝宝、周大大福、点点石珠宝宝等 服务类：建建设银行行、南航航票务、旅旅游公司司、中国国电信、中中移动、中中联通等等第三部分 招商商原则一、业态规规划现代购物中中心管理理运营的的精髓就就是要把把松散的的经营单单位和多多样的消消费形态态，统一一到一个个经营主主题和信信息平台台上。不不能统一一运营管管理的购购物中心心，会逐逐渐从“购物中中心”蜕变成成“小商品品市场”，直至至最终完完全丧失失自己的的商业核核心竞争争力。经过经营定定位、经经营品项项、服务务功能设设计、经经营规划划布局设设计、建建筑规划划设计、运运营管理理设计、招
9、招商设计计这些阶阶段后，购购物中心心就可开开始统一一招商了了。这是是开业前前最重要要的工作作，也是是能否顺顺利实现现前期设设计目标标的关键键工作。本本报告是是以和和安商港港产品策策划报告告为出出发点，根根据它的的业态规规划，灵灵活安排排各类商商家。本项目的初初步业态态分布如如下：楼层经营业态负一层（自由港）品牌连锁超超市（主主力商户户）首层（品牌港）品牌服装形形象店、化化妆品专专柜、珠珠宝玉器器、手机机电信、连连锁快餐餐、大堂堂休闲吧吧（饮品品、小食食）、银银行、商商务中心心二层（潮流港）特色服饰、潮潮流服饰饰、皮具具、鞋帽帽、内衣衣、婚纱纱摄影、个个人用品品店、精精品首饰饰、修甲甲、运动动1
10、000体育廊廊、旅行行用品店店三层（数码港）家电、音响响、数码码产品、高高科技展展示区、家家居、贴贴纸相、游游戏机中中心、明明星卡区区、网吧吧中心、儿儿童娱乐乐城、童童装区、玩玩具城、如如品牌雪雪糕屋二、商户进进驻要求求（一）基本本要求1、知名商商户或连连锁商户户。知名品牌商商户的进进驻能有有效提升升商场的的品位、吸吸引消费费人流和和提供稳稳定的租租金收入入，越多多知名品品牌商户户进驻，商商场形象象越佳，使使和安商商港在北北海迅速速树立起起知名度度，可谓谓未开先先红。知名商户的的进驻，一一方面对对消费的的核心消费费者形成成吸引力力，另一一方面，知知名商户户的形象象也能使使商场的的形象更更加深化
11、化。2、个性鲜鲜明有特特色商户户。商户结构的的组成对对全体商商户都是是相辅相相成的，不不同的商商户会带带来不同同消费群群，某些些商户个个性鲜明明、形象象突出，容容易给消消费者留留下深刻刻印象，丰丰富了商商场整体体的经营营特色。和安商港定定位鲜明明“北北海首个个一站式式时尚购购物乐园园”，“购物乐乐园”是主要要特色，当当商港正正式开业业的时候候，公众众都会抱抱着这样样一种眼眼光：“有什么么特色？”、“乐在什什么地方方？”要真正正做到吸吸引消费费者，个个性鲜明明商户的的引入，必必不可少少。3、能吸引引人流量量的商户户。有一些商户户不一定定付得起起很高的的租金，却却能吸引引大规模模的人流流量，带带动
12、商场场购物消消费增长长，必须须对这些些商户要要实施重重点引进进，如大大型超市市、知名名快餐店店等，他他们所带带动的庞庞大人流流将对整整个商场场吸引人人流量有有重大贡贡献。五楼的电影影城是整整个商场场最重要要的人流流汇聚点点之一，电电影城每每天将为为商场带带来可观观的人流流量，如如果可行行，建议议电影城城同步开开业。（二）具体体要求1、只招名名牌、品品牌、优优质、特特色商家家进场。保证商场的的中高档档定位，在在实际的的招商过过程中，坚坚持招名名牌的商商家，拒拒绝哪些些小档次次，无品品牌的小小商户进进场。2、招大租租户进场场。保证商家经经营的面面积有足足够的展展示空间间，规定定承租商商户至少少要租
13、用用20m2以上的的经营面面积。和和安商港港要改变变其他商商场的“市场经经营”格局。3、经营同同类商品品的商家家不超过过20家家。保证经营相相同商品品的商户户数量不不多，在在提供足足够选择择空间给给顾问的的基础上上，避免免商户之之间恶性性竞争。4、统一经经营，统统一管理理。这是商场良良好运作作的重要要保证。三、招商总总体策略略招商总体策策略是招招商工作作的核心心指导思思想，制制定招商商总体策策略，旨旨在明确确招商工工作方向向。我们们认为必必须将招招商总体体策略确确定为：以品牌商家家为核心心，不是是简单地地以租户户为对象象目前北海的的商场招招商基本本上是以以商家为为重心，而而非以品品牌为重重心，
14、不不管你经经营的商商品档次次高低，只只要你有有钱交纳纳租金，就就可进场场经营，这这是商场场形象、档档次低下下的重要要因素之之一。商商场定位位的确立立与业态态的划分分，必然然与其经经营品种种、档次次息息相相关，以以品牌为为核心开开展招活活动，是是现代商商业的必必然趋势势。符合业态划划分的品品牌，必必须争取取其进驻驻经营，甚甚至要给给予必要要的扶持持政策和和优惠措措施；而而对于非非品牌的的商家，则则要限制制进场，即即使这些些商家有有经济实实力，能能支付较较高的租租金，如如果与商商场定位位相抵触触，从长长远来说说必然会会影响商商场的持持久经营营，我们们必须对对这类商商家进行行限制，限限制商家家数量和
15、和经营规规模。四、商户选选择原则则第一原则：把握业业态经营营比例原原则通过对国际际知名与与国内成成功的大大型购物物中心的的业态经经营配比比进行深深入的研研究分析析，针对对北海的的市场具具体情况况，和安安商港的的零售、餐餐饮、娱娱乐产业业经营比比例必须须满足77：1：2，招招商时要要注意维维护和管管理好这这个经营营比例（当当然不是是绝对的的）。第二原则：统一主主题与品品牌形象象原则购物中心是是一种多多业态组组合的商商业组织织模式，但但它绝不不是一个个无序的的大杂烩烩，购物物中心必必须是一一个拥有有明确经经营主题题和巨大大创造力力的品牌牌形象企企业。招招商要始始终注意意维护和和管理好好已确定定的经营营主题和和品牌形形象。必必须要有有针对性性地引进进各类商商家，切切合本项项目的主主题定位位，有利利于本项项目的持持续发展展与良好好运作。第三原则：同业差差异、异异业互补补原则同业差异就就是
