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1、房地产销售人员培训讲义目录第一章认识代销第二章公司架构第三章现场架构第四章销售人员根本概念第五章房地产根本知识第六章认识媒体及销售工具第七章市场调研第八章如掌握顾客第九章如成为一名优秀的业务员第十章接技巧第十一章销售技巧第十二章跟踪客户技巧第十三章促使成交技巧第十四章相关法律L、认识代销业房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速开展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从
2、事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。？从房地产的开展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发建房子，销售商将专门负责销售卖房子，物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理把小区的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等-我们所要负责的，正是其中的一个环节一一销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。?这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个局部：？一纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据工程特点，为其进展一系列的广告筹划，不包括现场销售。二企划销售：由开发商提供广
3、告费用，代销公司根据工程的特点，将工程重新定位，从前期的案前准备、广告筹划以及现场的销售进展一系列的整体运行。三包柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划那么由其它的广告公司负责四包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的二、公司架构?董事长?总经理?资讯部企划部管理部?资讯部企业管理咨询、训I?企划部地产筹划、销售?管理部财务、人事、总务?企划部?市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发?筹划科：筹划、文案、媒体方案、SP活动方案?设计科：美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果?销售科：案前作业、开发
4、商沟通、销售人员培训、现场销售?三、现场架构？专案个案开发，与开发商的谈判，配合公司签定代销合同，针对市场拟订产品规划，制定弁随时调整行销策略，媒体向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。？副专案：配合专案，对行销策略及企划向的建议，统一调配现场，总结现场缺乏，随时对业务员的销售给与帮助，与开发商建立良好的沟通协调管道。?行政专案：辅助专案，现场文件的运用整理，零用金的管制、请款，耗材用品的控制，现场出勤管理，制度运作及规事项的落实。制作请款明细表格弁交于财务部统一向开发商请款。?组长：组的核心，调动组员积极性，带着全组完成销售目标，了解组员情况，解决组问题，遇到问题及时反映柜台，弁
5、制定小组销售向。?组员：第一线作战人员，缔造销售业绩，完成公司交办事项，配合现场整体运作。？四、销售人员根本概念？一销售参谋职责：?1、公司形象代表.?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，具形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双距离。72、公司经营传递者.?销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，到达销售目的。73、客户的购房引导者，专业参谋.?销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利效劳，从而引导顾客购楼。?4、将楼盘推荐给客户的专家.?销售人员要有绝对的信心，弁必须做到三个相信：？相信自己所代表的公司.方目信自己
6、所才t销的能力.曲目信自己所才t销的商品.？这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、效劳质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和开展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，弁能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。？?5、将客户意见向公司反映的媒介.?6、客户是最好的朋友.?销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形
7、象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。77、是市场的收集者.?销售要有较强的反映能力和应变能力，弁有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，弁为公司的决策提供依据。?8、具有创新精神、卓越表现的追求者.?作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。？二销售状元的分类.?销售状元分两种：?a.亲和力极强.?b.占有力极强?建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就翻开了。?1、客户是谁？是至上的！?2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。?3、
8、客户是公司的组成局部。?4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。?5、客户不是与我们争论的人。?6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的效劳感到满意，增强对楼盘的购置兴趣。？三销售人员对客户的效劳容?1、传递公司的信息。?2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。?3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。?4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。?5、帮助客户解决问题。?6、答复客户提出的问题。?7、说服客户下决心购置。?8、向客户介绍售后效劳。?9、让客户相信购置此楼盘是明智的选择?四客户喜欢什么样的销售人员.?1、热情、友好、乐
9、于助人72、提供快捷的效劳?3、外表整洁?4、有礼貌、有耐心、有爱心?5、介绍所购楼的优点及适当缺点?6、耐心倾听客户意见和要求?7、能提出建立性的意见?8、能准确提供信息?9、帮助客户选择适宜楼盘和介绍效劳工程?10、关心客户利益，关心客户所及?11、竭尽权力为客户效劳?12、记住客户的偏好?13、帮助客户做正确的选择？五根本礼仪?仪容仪表?因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：?1身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。?2.容光焕发：
10、注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。?3.适量化装：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸。?4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。?75双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲不得有污垢，保持双手卫生。76.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。?言谈举止?售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到：?1.彬彬有礼。?主动同客人、上级及同事打招呼；?多使用礼貌用语，例如：早晨好、对不起、再见、欢迎光临等等?如果知道客人的XX和职位，要尽量称呼其职位，比方总、经理等；?讲客人能听懂的语言；?进入客房或办公室前须先敲
11、门；?同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；?使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。?面带笑容接待各宾客；?保持开朗愉快的心情?姿式仪态?姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手穿插放在胸前。?以下是一些习惯性小动作，须多加注意：?1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。?2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。?3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地。?4.当众挖鼻、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。?5.手不应插在口袋里，双
12、手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。?6.当众不应耳语或指指点点。?7.不要在公众区域奔跑。?8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。?9.与别人谈话时，双目须正视对的眼睛。?10、不要在公众区域搭肩或挽手。?11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。?12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。?13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对的讲话。?女员工发式?1、海儿不盖眉。?2、自然、大。?3、头发过肩要扎起。?4、头饰应用深颜色，不可夸或耀眼。?5、发型不可太夸。?耳环?女员工只可佩戴小耳环无坠，款式端庄大，以淡雅为主，以不带耳环为佳。?男员工发
13、式?1、头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。?2、头发要整齐、清洁，没有头屑。?3、不可染发黑色除外。?面容1、面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。2、男员工不可留须。手1、员工手的指甲长度不超过手指头。2、女员工只可涂透明色指甲油。3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。4、经常保持手部清洁。服装?商务交往中的男士正装?1制服?2西装?着西装的三三原那么?三色原那么全身颜色不多于三种色系?三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致?三大禁忌?1左边袖上的商标，标志没有撕?2尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致?3领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等
14、不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案那么以几图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带?领带时尚打法?1男人的酒窝?2不用领带夹一般两种人用领带夹：1VIP招手时便?3制服?4长度变化，标准：领带下带在皮带扣上端，可露出皮带扣，单排扣西装最后一粒扣一身不系，防止领带露出?白裙应着浅色鞋子，肉色袜子?职业女性着裙装四不准?1黑色皮裙不能穿?2重要场合不光腿?3袜子残破?2.鞋袜不配套-套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子?4.不能在裙袜之间露腿肚子?握手的礼节?1.伸手次序：?总原那么：尊者居前?上级和下级：上级?主人和客人来：主人?主人和客人走：客人?男人和女人：女人?2.伸手时的忌讳：?a）握手时不能带墨镜?b）不能带帽子?c）不能带手套女士纱手套除外?d）异性不能用双手?田、房地产的根本知识?一房地产名词?1、房地产：主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的局部，由于其位置不可移动，因而又称为不动产?2、土地使用权：使用国有土地所使用的权利，主要指建筑容，使用年限?3、产证:是房屋竣工验收后，由房管部门合法拥有房产的最主要证明材料.?4、三通一平：水，电，路（通）场地平整.?5、
