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1、电子商务应用建议阿里巴巴国际事业部：周正严一、 将严格的规范做在前面，才能从根本上控制客户的流失1、 外贸部对外邮箱，统一使用公司提供的邮箱号码。以确保在任何条件下，公司领导层都能直接进入邮箱。杜绝密码丢失无法找回的现象。2、 公司用于跟客户聊天的MSN，必须使用与公司对应的邮箱注册。（如公司邮箱名为，那MSN的用户名也叫）这样方便买家加入。而且，如果一旦MSN密码丢失，可以从邮箱中要回密码。在公司，MSN只能用公司的，不得用自己的。3、 形成规范的日报和周报制度。在阿里巴巴后台管理工具中，有一个非常规范健全的客户管理系统。要求外贸人员将所有询盘都生成客户，并将联系情况（如客户对哪个产品感兴趣
2、，报价情况）如实一一纪录，并判断其成熟度，方便公司管理。（客户成熟度度分ABC三个等级，A类：对网上产品询价比较仔细与认真。B类：对网上产品比较统一询价或让你全面报价。C类：不是对网上产品询价只是对相关产品询价）。外贸经理需将每天跟进的客户及跟进的情况以书面形式上报给上级，以便让上级清楚地了解每一个潜在客户的跟进情况。（这点我会在上传前当场演示）4、5、接下来的两年，外贸能力的提升决定我们的国际竞争力的提升，并直接反应在成交金额上。电子商务有其特有的游戏规则，需要不断地总结分享，比如下列问题需要我们不断的总结和思考：1）、如何提高阿里巴巴的询盘量？2）、如何从阿里巴巴寻找更多的潜在客户？3）、
3、如何包装阿里巴巴上的页面，使公司形象更专业？4）、如何应用阿里巴巴后台管理工具，更规范，更轻松地管理客户？5）、如何根据反馈，研究出更适合推广的产品？6）、如何根据客户反馈，了解到世界各国的供求情况？8）、如何正确判断有效的需求？9）、怎样提高询盘回复率？10）、怎样渗透/跟进客户？11）、如何报价？12）、如何分析竞争对手的情况？13）、如何处理国外客户寄样品的要求？14）、电子商务信函写作技巧有哪些？15）、如何了解对手特征，制定恰当的谈判和讨价还价方案？16）、如何挖掘潜在客户？17）、维持现有客户有哪些技巧？18）、如何对客户信用进行调查和分析？19）、国际贸易纠纷如何预防和处理？20
4、）、邀请函的作用和使用邀请函的技巧有哪些？21）、考察和被考察，如何互信？22）、国际结算方式的分类比较和应用技巧有哪些？23）、信用证业务的实战技巧和应注意的问题有哪些？24）、新兴国际结算方式和现行使用规则有哪些？25）、国际金融结算风险防范措施有哪些？26）、合理避税与出口退税流程及实际操作策略有哪些？27）、进出口业务的操作流程（单、证、船、货的管理，出口业务流程管理，制单）是否熟练？操作建议一、成交理论：适用如何用时间来考合自己利用阿里的资源的结果。1、第一步：利用阿里13个月。要求如下：1）、对阿里资源的充分利用与彻底了解，包括频繁发布供求讯息，了解最受欢迎的是那些产品，怎样客户管
5、理，经常搜索发布求购信息的买家等。在这过程中（会抽查二次）。2）、你对自己产品的充分认识与对产品卖点的充分认识。把自己产品通过邮件达到最大价值化。3）、对自己阿里展台的充分部置。让买家第一时间能觉的你公司的实力与信认感。4）、不断的要求自己与买家交流能充分认识的各地区的买家的采购行为。考核：开始习惯用MSN和电话跟客户融洽沟通5）、逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立更多的网上朋友。考核：三个月中至少有20个MSN国外客商。2、第二步：36个月（考证自己前三个月的成绩）1）、考查自己对各地区的买家行为是否了解透彻。2）、有没有意向客户产生。（即有多少个网上朋友有了近期购买的信号）3）、有多少
6、个网上朋友向你要样品（买家必须出样品费）。考合条件：三个月内有10个以上客户要求寄样。 3、第三步：69个月：（考合自己的电子商务是否成功）1）、开始成交2）、客户逐步来工厂参观二、跟进理论：（考合自己是否把客户有条理的服务与安排）这是成功的关键。1）、1-3个月中a、第一个月把过去一年中与现在的国外客户系统分类。A类：对网上产品询价比较仔细与认真。B类：对网上产品比较统一询价或让你全面报价。C类：不是对网上产品询价只是对相关产品询价。A类客户在报价之后没有回应：首先应该认识到这是电子商务非常正常的结果。说明自己在报价中没有显示出专业度或其它原因。这时需不断跟进五次。（应把它当作你的准客户来对
7、待）B类客户（需跟进三次以上）让它转变成你的意向客户。C类客户（通常礼貌回绝）。2）、把所有的客户与现在的客户按地区分类，了解各地区的买家行为。 三、在16个月的电子商务运用过程中应该注意的问题。 及时 有效 热忱 专业1、与客户联系开始，在交易的整个过程中，头脑中就应该始终有一个清晰明确的目标：这不仅仅是简单的一笔交易，要将客户发展成长期的合作伙伴。只要一开始就有很明确的方向，拿你就能象朋友一样对待客户，大洋彼岸不是距离，专业、热忱、高效就能为客户带去真正意义上的零距离接触，这才是促成交易的关键所在。2、在网上推广的运作中，单纯的网上询盘数量和质量并不完全是关键，积极用心地处理并跟进这些买家
8、询盘才能有效的利用好网络资源，而且网络贸易所带来的利益不仅仅是最终的海外订单，同时也可以利用它来做海外市场的产品调查、新产品的反馈测试等3、要对电子商务和每个询盘有足够的重视，才能带来较大的收获。联系过的客户不管是否成交，整理记录下来，继续保持联系，每当有新产品或新的公司动态，都马上通知所有来询盘的国外买家。知道如何把客户进行分类管理。4、处理询盘注意细节：1）、在与客户的联系中要特别注重邮件的及时回复，每天至少要收四、五次邮件，“选择与贵公司合作，就是因为你们是回复最快的供应商”这是客户经常说的。由于时差的原因，外贸人员可能需要在办公室工作到很晚，为的就是让客户得到及时有效的反馈。2）、及时
9、筛选买家询盘，这主要是凭借以往的经验，还有根据各个区域的买家采购习惯加以判断。3）、舍得寄样品，寄过样品后还要加强后续跟踪，打电话确认、咨询等等。可以要求客户支付样品费，如果对方是真正的有意向的买家，他不会介意支付样品费。从这个角度分析，我们既可以分辨客户的可信度，又可以降低商业风险。4）、为了提高工作效率，设立回复模版，一些常用的信息和语句都做到固定的模版中，这样给客户的回复比较快，而且质量也不错。及时的回复就是为自己争取更多的时间和机会，这是买家评判供应商非常重要的条件之一，及时的答复才能塑造一种高效率运作的企业形象。5）、研究出公司产品的独特卖点，然后针对独特卖点来回复询盘，把卖点送出去。做出一份完整的公司产品的电子目录，当买家针对一个产品发送询盘时，可以把整个电子目录都发送过去。注意事项：1）、任何形式的贸易中，除了“及时”，“诚信”也是至关重要的。言出必行，“答应过客户的必须做得到”，比如说承诺给客户的时间内提供样品、报价等，都能体现供应商的专业度。2）、一份可以让买家做出多样选择的报价单。年度学习计划1、 经常与阿里巴巴VIP部门请教外贸操作问题，热线电话0571-88158000，VIP部门由工作6年以上的外贸经理组成，有非常丰富的操作经验。2、 商务论坛http:/ 阿里巴巴有一个成功故事专栏：http:/
