《房地产销售常见问题解答.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售常见问题解答.doc（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 业务部培训手册 常见问题解答基础知识问答1. 在房地产广告中，不得包含哪些内容？答：房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容，对项目情况进行的说明，不得有悖社会良好风尚。预售商品房广告中不得出现融资或变相融资的内容，不得含有升值或者投资回报的承诺；不得出现返本销售或变相返本销售等内容；不得出现售后包租或变相售后包租的内容。2. 以买卖方式转让房地产时，同等条件下什么人有优先购买权？答：（1）房地产共有人；（2）房地产承租人；（3）一项房地产买卖合同同时具有上列当事人时，按上述次序依次享有优先购买权。3. 填写二手房转让合同时，应当注意哪些问题？答：（1）买卖双方的名称要按身份证明标准名称填
2、写；（2）转让的房地产需填写清楚楼盘座落、栋号、房号、产权证号码等；（3） 建筑面积、一楼或顶楼是否包括花园和天台面积；（4）交易的币种、金额、付款方式等。4. 申请房地产登记，可否委托他人办理？答：申请房地产登记申请人可以委托他人代理。由代理人办理申请的，向登记机关提交经公证的委托书。5. 房地产登记中，土地使用权年限怎样确定？答：1988年1月3日之后，凡通过有偿方式与国土局签订了土地使用权出让合同书的土地，其土地使用最高年限按国家规定执行。即居住用地70年，工业用地50年，教育、科技、文化、体育用地50年,商业、旅游、娱乐用地40年，综合或者其他用地50年。对公告之前签订土地使用权出让合
3、同书的按合同规定的起始日推算、顺延。公告之后的按土地使用权出让合同书规定计算。对未签订出让合同的历史行政划拨用地，仍按原批准的使用年期执行。6. 客户在签合同的当时不愿下订，要求在过户当天一次性付款，怎么办？ 答：向客户出示国土局产权转移流程表，并解释流程表中每一步客户可能面临的风险，如业主没有收定，他/她不可能交房产证押在中介公司，他/她就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰。如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率联系过户，是对双方很不负责的态度，更容易发生问题。7. 客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售
4、此房，而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办？ 答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种行业（或事情），正如我们不能问买方：您为何要买房一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她，业主发财了，要移民、换大房、别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。8、客户在看房后并商讨好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？ 答：在您未完全确定下来（下意向金或定金）时，业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗？公证、过
5、户时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并退还不实价差也不迟。9、在价格、房子、产权都落实满意了之后又因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？答：1、多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题；制造危机意识，让客户感觉到现在不买，迟了就没机会了。10、客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办？ 答：客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理，因为业主只有在收定时才可能将房产证押在公司，但我们可采取双管齐下的方法，让客户来交定的同时业主来收定，分开安排在两个不同的会客室，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定。11、客户质
6、问为什么要下10%的定金，我们应该怎样回答？ 答：当你交10%订金后，公司会转给业主，公司就会收业主房产证，办理一些手续，如你下太少订金，业主会不收，也不放心把房产证给公司，就无法保证客户买到此房，并且该订金会计入房款。12、签约时客户对房款转入中介公司有异议，怎么办？答：树立信心、真诚服务，让客户了解公司的经营规模，资信状况，以及完善业务的操作规程。展示公司的相关资料，证明公司的实力和品牌。答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。13、客户咨询物业具体位置、楼层等房源要素，如何解答？答：1、如果判断是真实客户，除特定房号、业主情况以外，有所选择的告诉客户物业基本状
7、况，其他的见面看房后商议。2、避实就虚，告诉他相同的房号、朝向和非本栋的栋号或不同的楼层，告诉他附近显著的标记，如：花园、泳池、会所、游乐场等，其他的等看房见面时详细介绍。3、可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位，只说某楼以上，某楼以下。14、客户看完物业后，无任何手续意见，怎么跟踪？答：1、多与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对物业的满意度！哪些因素客户不满意，充分展示物业的优势。2、做为业务员必须主动帮助客户分析已看过的物业，提出专业性建设性的意见，如果发现该物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，并告诉客户我是最优秀、最专业的业务员，一定能为你找到您最喜欢、最满意的物业。3、用
8、“测试”技巧和“降价”技巧，去测试客户看完房后为什么没有反馈真实的意图。15、客户愿意签看房确认单，但不出示身份证件，也不写签身份证号码，怎么办？答：1、看房出发前一定要与客户说明看房要求，说明看房确认单只是对看房行为的约束，前提是成交后，开始履行承诺。2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要签下身份证号码。签看房确认单也是对我们服务的认可和承诺。3、对特殊情况，在可控范围内可以允许客户不签下身份证号码，只要求签全名和有效的电话号码。16、业主咨询房价，但又不留电话，说考虑一下再联系你，怎么办？答：靠平时的业务积累，靠灵活的应变，及时给出物业合理售价，或周边类似物业市场售价，
9、取得双方信任，才能留住对方电话，除之无更好办法。充分发挥自已积累的相关专业知识，运用沟通的魅力，推其所好，给予市场走势、物业价格评估等咨询，或周边物业及该物业市场售价（多采用数字化），取得业主全方面的认同，留住对方电话！17、我公司无客户合适的物业时，如何才能留住客户电话？ 答：了解客户的详细要求，在自己的头脑里很快找出客户合适的物业进行报价，或者给客户比较好的建议，取得客户的信任，从而留住客户的电话。充分发挥自已积累的相关专业知识，运用沟通的魅力，推其所好，建立信任度，发挥自已对楼盘的熟悉度，给客户设出相符合的物业，让其留下电话，为约看房作准备。18、看房时，业主与客户之间相互沟通，甚至互留
10、电话，怎么办？答：严正声明自己的立场和公司的要求，并当场收回纸片，要求相互尊重。主动并客气的引导双方同自己交流或在双方沟通中自已一定要插入话题，不断表明自已立场，如双方留电话一定当场收回。！19、如何让客户相信，我公司不吃差价？答：公司本着专业、正直的经营理念，公平、公正、公开的态度，营造公司一流品牌，让客户成为公司长期的无形资源。解说公司的企业文化，公司规范化，员工的职业道德，及公司的美誉度及行业的规范，买卖双方当面沟通签署合同！20、业主有多套类似物业，客户签署了看房确认单只看了一套就相中，最后私下与业主成交的是另一套，能否收回佣金？答：看房确认单无效，就很难收回佣金。 在成交之前我们坚决
11、不允许业主与客户互留电话！21、客户向我们提出想看我们和业主方签的售房委托书，可以吗？答：不可以，因为是中介公司，我们须对你的资料和业主资料进行保密。如果有资料的不妨给客户看，但是对业主的姓名、身份证等号码保密。22、客户问我们先递件，再到银行申请贷款，行吗？ 答：不行，因为银行审查贷款资格时，要看房产证原件，如先去过户，房产证原件已送到国土局，银行无法批贷款承诺函给你，另一方面，业主必须看到银行承诺函后，才会去国土局签字；再者如果贷款价格太高，送审未通过，还得及时调整首期款！23、业主为两个人名而不是夫妻，其中一个转让给另外一人该怎样办理？ 答：这种转让也属于正常的三级转让，但产权也只转让一
12、半。所以转让价格也是原房产证的一半。以转让后的房产证登记作为计税依据。24、当客户来电咨询时，称已同其它公司看过我公司广告的某楼盘，由于价格等因素，一直未能成交，我公司业务员此时应对的最佳策略是什么？ 答：最佳的策略是答应客户与我公司签看房确认单和承诺书，然后安排业主和客户见面，向客户阐明我公司一贯立场，透明操作，诚信服务。具体操作的程序视具体情况处理。25、当客户去看房时，坚持要与业主交换联系方式，业务员在现场该怎么办？答：首先看房前经纪人应策略地预防，分别与客户、业主方阐明不能跳开中介公司的观点，坚决制止此类情况的发展，若已交换，再告诉客户看房确认单和委托书的法律效力以及由此行为所引起其所
13、负的相关法律责任。26、老是觉得客源和盘源都比较缺乏，不知道如何保证成交量？很多业务员在工作中都会提出这样的问题：“无客呀！无好房呀！怎可能保证自己有成交呢？”答：其实，只要自己作好工作安排及销售部署，任何一个客人都可以在短期内成交！从销售角度来说，“好房”只是相对的，我们首先要端正自己的销售心态，任何楼盘在我们的手中都是“好房”，只要多积累客人，勤推盘，在看房及与客人“拉锯”过程中做好每一步的部署，一定可以成交的！如果你手中有成百上千套房，难道还怕没有一个适合你的客人吗？27、签订合同需要注意些什么？答：合同的签订代表交易的达成，但千万不能想当然地以为双方肯签订合同代表一切都万事大吉，其实也
14、潜伏着很多危机。因此，营业员要尽可能地缩短合同签订的时间。签订合同之前先向客人解释即将要签一份有关房屋地址、价格、佣金收费和违约责任的合同，问清楚客人还有什么特别要求，了解清楚后向主管请示是否应该把客人的特别要求罗列在合同备注栏上。签订合同的时候，营业员要非常注意解释合同的技巧，一旦处理不当，客人或业主容易就合同的细枝末节引发争吵。因此，解释合同应该由慢到快，先慢慢地说明双方资料、楼盘面积、楼盘地址，然后逐渐加快速度，要诀是照着合同的文字念读，避免过多解释，使双方放下戒备心理，顺利签订合约。28、客人经常西装笔挺地来看房，并且对行业非常熟悉，如何试探出客人是否同行？答：不能光凭客人的穿着打扮或
15、对行业的熟悉程度就质疑客人是同行而轻易放弃跟进，有可能客人是从事房屋按揭业务或其他与地产相关的行业。如怀疑客人是否同行跳房，可以用租盘试探。或者根据客人留下的电话，让其他同事打电话试探：“你是哪个？又问我几时可以看房？我说了很多次只有星期三和星期五晚上可以看房，不要老是问来问去的，你是哪间中介的？”通过这样的电话试探，一般可以测试出客人是否同行。29、客人致电询问报纸刊登的广告盘，并试探是否有降价的空间，该如何处理？答：如果客人在电话里试探价钱是否能够优惠一点，由于我们不知道客人的底细，而且很多细节较难在电话里表达清晰，因此我们应该尽量避免正面回复，同时向客人说明：这个价钱是业主提供的最优惠价格，如果价钱不实惠的话，公司也不会刊登报纸做广告。最好约个时间亲自过来看房，才能客观判断楼盘是否符合你的需要。30、如何观察客人是否中盘？答：客人中盘肯定有预兆，例如鸡蛋里面挑骨头，把楼盘批评得一文不值，如果客人对楼盘不喜欢，根本不会评价。建议在楼盘里看房的时间不要过长，重点应该放在看房后与客人15分钟左右的倾谈。看完每个楼盘，都应该说服客人无论喜欢与否，对该单位还价，以此观察客人是否中盘。如果客人不中盘，根本没有兴趣对该楼盘还价；如果客人肯还价，哪怕价钱
