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1、展会手册品牌管理部提纲1. 关于本手册2. 关于展会3.参与展会的目的4.展会的参与5.展会的筹备工作6.展会执行7.展会总结1 关于本手册展会作为茶企业进行招商、品牌传播、行业交流、信息收集的平台,在茶行业的推广中占据重要地位.为规范公司各类展会的开展,确保展会高效、简捷、顺利实施,取得最佳效果,特制定本手册,旨在规范公司参与的各类展会的筹备及执行.2 关于展会2.1 展会.展会作为招商、销售、品牌传播的重要平台,已经被越来越多的企业所应用.尤其是向市场推出新产品、新服务的时候,参加展会已经成为很多企业展示新产品、信息发布的平台.展会作为市场、行业、媒体等多方集聚的平台,企业直接面对消费者,
2、可以获取一线的市场信息,检验自己的产品和服务；同时可以获取行业内部信息,窥见竞争对手的动态,严慎甄别,科学选择,精心筹备、全力操作,完善跟踪是保证展会成功的关键.2.2 茶叶相关展会根据不同的举办方及展品类别,茶企可参与不同的展会,一般有茶产业博览会,农业产业博览会、与其他行业混合的展会等.2.3 参与展会之于区域市场部的意义展会是区域市场部发展经销商,传播品牌,新品首发、建立市场影响力的重要渠道和平台.3.展会的目的3.1 展会功能通过特定人群的聚焦,为参展商提供一个展示、宣传企业和产品的平台；为参展商提供一个高人气、高精准度的销售和招商平台；举办方通常具有一定的行业资源整合能力,企业可借助
3、氛围做一些配套的活动；为参展商提供一个行业交流与合作、信息共享的平台；3.2 参与展会的目的与目标3.21 品牌传播借助展会的平台所聚集的目标人群,通过现场的产品展示、CI 形象展示、展馆的推广及促销活动、举办方的活动参与等形式传播祥源茶的品牌形象；现场所有活动均可通过各类媒体进行传播,以此形成立体化的品牌传播声势,强化目标市场对于祥源茶的品牌认知.上图为 2014 年*茶博会现场广告及媒体发稿.上图为 2013 年*茶博会发稿及会刊广告3.22 产品展示与销售通过展馆的美化装饰及陈列格局的设计,将产品有重点、有层次的进行展示和呈现,并辅之以必要的烘托点缀,增强产品的表现力和观众对于产品的深度
4、体验感；展会上不乏一些专业茶友、意向采购商及对茶有浓厚兴趣的消费者,通过制定不同的促销政策促进这些潜在客户的购买.2013 年 6 月茶博会现场2013 年 11 月*茶博会现场2014 年 8 月*茶博会上大典新品推介活动3.33 渠道招商大型专业展会往往也是各类渠道商家寻找和发现生意机会、了解行业和市场行情的平台,因此成为各大厂家进行招商的平台.对于空白的区域市场,通过关注和参与本地展会不失为一种很好的招商的方式.4.展会的参与4.1 展会的参展方式4.11 全国性展会及重点市场展会、*等影响力较大的展会一般在规模、辐射范围和关注度等方面比内地其他地方的展会都要大和广,对于企业品牌形象的展
5、示、进行全国性招商具有重要的作用；此外对于公司重点开发的市场区域或具有开发潜质的市场区域各地市场部及品牌部要更多的给予关注；此类展会可由品牌部申请主办,区域市场部执行.4.12 地方性展会此类展会由区域市场部申请主办,品牌部跟踪执行.市场部在日常工作中可以对展会的信息给予关注和收集,对有价值和区域影响力的展会的举办方做好及时沟通与联络.4.13 展会申报市场部销管部品牌部财务部总经理5.展会的筹备工作.5.1 展会筹备分工及活动现场分工明确从确定参与展会的时间开始,展会的各项工作便已经开始,根据不同展会的申请主体确定展会的项目管理责任人,以对展会的进程进行跟踪,事项协调,保证展会的顺利开展.在
6、筹备期内要注意的事项：各事项的分工一定要明确,每一具体的事项一定要有责任人,对于需要其他人配合的事项或在分工上出现交叉的事项一律由事项的责任人负责推动并对该事项负责；对于分工中的各个具体事项都要有时间节点；具体分工可以活动分工表的形式罗列,见附件 1：活动分工表5.2 举办方对接5.21 展位的选择选位前提：明确不同的展馆分类明确展馆内的整体布局及各功能区的分布及对动线的影响明确主通道和次通道的分布及对动线的影响祥源2014 年 11 月*茶博会选为图节选选位原则：靠近主通道或主通道交汇处靠近公共空间大的展位.靠近举办方活动多的区域5.22 举办方活动参与明确提前了解举办方开展的活动,明确活动
7、的类型、主题、价格、位置等信息,根据我司的参展目标选择是否参与,以做好提前预定和其他准备工作.5.23 展位价格洽谈及合同签订如果公司已确定参与展会,价格洽谈、预付款的支付及合同的签订尽早完成,以优先选择比较好的展位5.24 展商资料提供、参展证件办理等5.3 展馆布置5.31 展馆设计及合同签订展馆设计原则：考虑展位利用率的最大化；考虑人流流向及参观对象审美导向；考虑施工难度及成本因素；上图为 2014 年*茶博会、茶博会、*农交会的展馆设计效果图展馆设计须知：展馆的整体风格与祥源茶的 VI 一致产品陈列区的设计要充分考虑到主推产品、主销产品的呈现方式展馆的功能分区要充分体现展会的主题与目的
8、展台设计须知：醒目,有吸引力能够传达企业或活动的某些具体信息上图为 2014 年 11 月*茶博会、2014 年 6 月茶博会展厅接待台及活动.5.32 展馆形象画面及其他品牌展示元素的确定主形象与辅助形象的配合展馆主形象画面的确定其他辅助性形象2014 年 11 月*茶博会5.33 展馆施工跟踪展馆进入施工阶段后设计师要亲临现场跟踪展馆的装修进度、标准,对施工过程中出现的问题给予及时修正.5.34 产品及茶具布置展馆装修完成后即进入产品及茶具布置阶段,该部分工作量大,项目负责人要充分安排好工作人员,并对照物料表检查是否遗漏.产品及茶具的备用品都要做好充分的考虑.在活动开始前即做好需求清单盘点
9、,并列入物料表中.2014 年 11 月馆*茶博会产品及茶具布置2014 年 8 月*茶博会产品布置2013 年 12 月*茶博会产品布置5.4 产品与物料明确5.41 产品：确定展品展示产品通常为公司的典型代表作或主推产品或主销产品,确定展示产品要与展馆的设计结合起来考虑. 确定主推产品主推产品在陈列展示区要有所体现,在品饮环节有所体现,茶艺师要对该产品非常了解,在给客人泡茶时能够很娴熟的介绍该产品,能够随时回答客人的咨询问题,并能够主动讲解；确定主销产品.主销产品为公司日常销量较好的产品或消费品类较为成熟的产品,价格敏感度相对较高,借助茶博会平台通过促销政策的制定可以提升销量.确定赠品类产
10、品赠品产品主要分为促销赠品茶品和试用类赠品,赠品的选择要考虑到促销活动的目的和仓库存货情况,并做好提前安排.5.42 物料：茶具类物料广宣类物料促销品物料其他产品和物料明确后以物料明细表的形式呈现,见附件 2：产品及物料明细表5.43 货品协调与物流确定产品及物料总需求数量后,盘点展会所在区域库存,明确需发货数量,提前与物流部沟通好发货事宜.5.5 主办方活动确定根据前期与举办方的接洽和对其活动的了解,确定我司可以切入的活动,根据活动筹备分工安排人员制定具体的活动方案,并跟踪执行.5.6 销售政策现场销售额不仅影响到每次展会的总体费用,而且影响到经销商对于祥源品牌的市场信心,更关系到意向合作客
11、户的留存,因此,一个好的现场销售政策对于展会来说至关重要.5.61 促销分类在制定促销政策或主题促销时要充分考虑到促销的目的,选择恰当的促销方式,现对促销惯用的一些形式做一些罗列公展会促销政策制定的参考： 价格促销.错觉折扣：给顾客不一样的感觉一刻千金：让顾客蜂拥而至超值一元：舍小取大阶梯价格：让顾客自动着急 会员促销退款促销：用时间积累起来的实惠会员卡优惠：针对会员在特定时间的大优惠奖品促销百分百中奖：把折扣换成奖品摇钱树：要出来的实惠增强现场趣味性喝茶有礼：喝茶也能赢得礼物 摆设促销绿叶效应：新鲜水果自有顾客来混合经营：乱中取胜的好办法货比好坏：好货需要劣货陪排位有诀窍：便宜的总是在前排产
12、品特性促销产品卖点促销：优质产品/功能促销引用举例式促销：用了都说好/同事推荐款效果对比式促销：使用前/使用后名义主题促销主题性促销：感恩回馈.首创式促销：网购狂欢节祥源公益性促销：拯救木兰/佰草集涌泉相报配合各平台的主题促销：淘品牌女装大集合/聚划算以上的促销政策都是各行业的惯用方式,我们在展会中对于促销政策的制定要紧紧结合展会促销的目的及主题展开,整合各种促销方式,形成最优化的促销组合政策,并充分结合推广活动,形成联动与配合.5.62 政策制定须知销售政策的制定要紧扣本次展会的主题和目的产品的选择要提前考虑到产品的库存量和日期促销形式的选择要最大程度与现场其他推广活动关联起来以增强互动性5.63 促销信息文案与呈现方式根据促销政策内
