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1、促销管理 进阶促销Ch9 進階促銷作業練習PartA Worksheet以先前練習章節之經驗設定較多人常購買商品，有Milk 、 BoltCola 、 NachoChipsOatsCereal 做 張 貼 廣 告 促 銷 ， 以 及 將 較 冷 門 無 人 購 買 之 商 品 ， 有 Sunscreen 、StudentLiving 一起 做促銷，進行測試，結果如下表。廣告商品調整銷售毛利前調整銷售毛利後原始毛利銷售單位量收入（一個月 ）銷售毛利銷售單位量收入（一個月 ）Milk35pts280440/180前兩週30pts400500/380前兩週BoltCola35pts120180/22
2、005.01.0801.1530pts260360/32005.02.0502.12NachoChips35pts140180/22021,517/21,39830pts260260/28027,483/27,243OatsCereal35pts20後兩週30pts740600/560後兩週Sunscreen35pts440540/48005.01.2201.2930pts620540/54005.02.1902.26StudentLiving35pts140180/20023,549/23,93930pts260280/24028,006/28,842說明： 此次測試，我們雖然有張貼廣告，但
3、還未調整商品之價錢，跑了四週後，再去調整商 品之價錢 （銷售毛利 ）， 30pts 約為 90.3% ，從銷售單位量的增加及收入的變化可以看出，有 達到廣告之效果。PartB Worksheet針對店內產品銷售單位量 較低之商品進行廣告促銷， 有 Aspirin 、 ColdandFluGenericCola 、 Salsa 、 SeniorityToday ，結果如下表。廣告商品調整銷售毛利 1調整銷售毛利 2銷售毛利銷售單位量收入（一個月 ）銷售毛利銷售單位量收入（一個月 ）Aspirin90%080%0ColdandFlu90%0Period:05.03.0503.1280%0Perio
4、d:05.04.0204.09GenericCola90%023,228/22,96980%021,511/21,343Salsa90%080%0SeniorityT oday90%0Period:05.03.1903.2680%0Period:05.04.1604.23(27.8pts)23,312/25,743(18.8pts)23,924/23,734說明： 第三次調 整銷售毛利至 75%(4/305/21) 及第 四次調整銷售毛利至70%(5/286/11) ，此六項商品的銷售單位依然皆為 0 ，顯示無人購買，同時也表示，對這 些商品進行廣告張貼促銷是 無效果 的，我們推測原因有：1.
5、 商店所在區域附近大多為 Apartment 、 Classrooms 、SeniorHousing 、Dormitory ， 觀察店內消 費者族群大多是年輕族群，可能較無老年人消費者，故對於 Aspirin 、 ColdandFlu 、 SeniorityToday 不太需要也不 會想購買。2. 商品的擺放位置不太顯眼。PartC Worksheet針對店舖內擺設位置較為明顯之商品進行廣告銷售，如 Milk 、 Detergent 、 Sunscreen 、TrimQuick 、 BabyFormula 、 Shampoo ，這些商品也是前兩次測試觀察中，為消費者較常 購買之商品，同時我們也
6、挑選其價錢與成本皆為相差 2 元左右之商品進行測試。 測試結果整理成表如下。廣告商品原始毛 利未進行廣告張貼 前銷售毛 利進行廣告張貼 後銷售單位量收入(一個月 )銷售單位量收入(一個月 )Milk35pts360340/260前兩週80%/1040前兩週Detergent35pts440500/50005.05.2105.2880%0/128005.07.0907.16Sunscreen35pts440520/54023,118/23,32580%0/128046,993/52,252TrimQuick35pts440360/260後兩週80%640600/480後兩週BabyFormula
7、35pts260280/40005.06.0406.1180%680600/48005.07.2307.30Shampoo35pts560580/30022,052/22,08580%0/144044,902/47,385說明： 在張貼廣告後，因為忘記調整促銷商品之價格，因此有多跑了三週的測試報表，和未 進行張貼廣告前的產品銷售單位比較， 有些商品有較為明顯的增加， 但不是全部， 較不顯著； 接著將六項商品之銷售毛利調整為 18.8pts ，也就是降為 80% 的毛利，在過程中發現顧客大 多是因為店前張貼廣告受吸引而來消費(Iheardaboutyouthroughstorefrontads.
8、)，在產品銷售單位的數量也可以看出明顯的巨增，廣告效果佳。問題：1.什麼商品是你會擺置的特價商品？ 商品是在觀察中發現，為消費者較常購買之商品，如果將這些商品進行特價，會得到消費者 不錯的回應，銷售量增加，收入也增加。2.那些商品是虧本出售的商品以吸引銷費者來增加銷售額的。答：在此次作業中， Aspirin 、 ColdandFlu 、 GenericCola 、 Salsa 、 SeniorityToday 這五項商品是不管怎麼張貼廣告及低價促銷，其產品銷售數量一直都是為0 ，就連虧本出售都無法改變。其餘商品不論有無廣告促銷，尚且都還有人購買。NumberToBeat! Weeklyreve
9、nueof$50,000withonestorefrontad.將廣告商品增加為 Milk 、Detergent 、Sunscreen 、TrimQuick 、BabyFormula 、Shampoo（ 以上調整銷售毛利 75%） 、其餘商品銷售毛利調整為 80% ，並且張貼位置為商店門口前 （先前練習中發現效果最好 ），進行測試，結果有達成目標，報表如下：圖為第三次練習張貼廣告之內容說明：此次廣告內容亦為我們最後達成目標過程當中的廣告設計。下圖為張貼廣告最佳位置示意圖說明：廣告張貼在此能夠吸引顧客的注意，達到廣告效果。此圖為驗證上述所說。Ch10 安全性管理作業練習存貨盤點商品擺設商品被竊總
10、額備註無盤點原始擺設0由於無盤點，因此不知被竊數每一週盤點一次原始擺設$7,997四週後每二週盤點一次原始擺設$3,615四週後每三週盤點一次原始擺設$8,516八週後每四週盤點一次原始擺設$6,707八週後每一週盤點一次第一次改變擺設$7,102四週後每一週盤點一次第二次改變擺設$1,186四週後每一週盤點一次第三次改變擺設$168八週後測試不盤點時之發現：缺貨1. Milk 促銷的很好，常缺貨；相對的 Milk 的互補品 OatsCereal 顧客也常找不到2. 年長者較常買 Aspirin ，因此年長之顧客越多時， Aspirin 就容易缺貨3. 有些商品擺放位置不妥當，顧客找不到商品。
11、Ex:Shampoo顧客光顧時間 早上的時間的顧客通常是年長者和婦女；下午至晚上的時間通常是上班族居多 有疑問處1.有顧客走進商店後又兩手空空走出去2.有顧客手上已有一堆商品，但結帳時，有一隻手放後面（似乎有看到，不知是否是眼花） 結論測試不盤點，所以無法得知是否有被竊商品，而且在某些商品缺貨時無法即時補貨，導致顧 客想買商品卻買不到，而失去銷貨的機會。（ A ） 為每週盤點一次，共跑了四週之貨品被竊數量，一共盤點四次期數品名第一次第二次第三次第四次Aspirin300units040units20unitsColdandFlu120units020units20unitsSunscreen4
12、60units120units100units120unitsBabyFormula100units40units20units20unitsSeniorityToday100units020units20unitsWorkingLife60units40units00StudentLiving360units60units100units40units說明：由於一開始有先做四週未盤點之測試， 推想所以第一次盤點時才會有較多之被竊商品， 所以第一週之被竊商品數量較多，而之後的三週被竊數量就差不多了。從表中我們發現被竊 取數量較多的是 Sunscreen 和 StudentLiving 。B）為
13、每二週盤點一次，共跑了四週之貨品被竊數量，一共盤點二次期數品名第一次第二次Aspirin200units100unitsColdandFlu40units20unitsSunscreen260units240unitsBabyFormula040unitsSeniorityToday40units40unitsWorkingLife020unitsStudentLiving180units200units說明： 從表中可發現 Aspirin 、 Sunscreen 和 StudentLiving 是被竊數量較多之商品C）為每三週盤點一次，共跑了四週之貨品被竊數量，一共盤點一次品名期數第一次Aspirin40unitsColdandFlu0Sunscreen360unitsBabyFormula80unitsSeniorityToday0WorkingLife60unitsStudentLiving220units說明：
