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1、 酒水类商业计划书 一、 运作团购的主要公关目标 1、 党政系统：四套班子及各级政府接待办公室或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。 2、 执法系统：工商、国税、地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、大路、审计、国土、防疫部门等。 3、 金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。 4、 通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 5、 能源系统：电力局、自来水公司、自然气公司、石油部门等。 6、 文教卫生：教育局及学校、电视、播送、报纸、卫生局及各大医院。 7、 军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 8、 实力企业:当地龙头企业或有实力
2、的各类大中型企业。 以上目标职能部门正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。 二、 公关目标的根本接触途径 1、 厂家人员与经销商原有人脉和不断介绍扩建的新人脉 2、 促销员于餐饮终端收集的酒店常客信息 3、 流淌业务员通过名烟酒店供应的企事业单位 4、 公关部门直接上门建立人脉 5、 通过非传统组织，接触目标人群（例如：保龄球俱乐部、网球俱乐部、健身俱乐部、壁球俱乐部、射击俱乐部、卡丁车俱乐部、击剑俱乐部、高尔夫俱乐部） 团购渠道启动根本步骤： 第一步 小型品鉴会 运用经销商或相关资源绽开，尽最大限度地挖掘目标消费群体。 要点：每次小型品鉴会必需以一个核心
3、为主，人数最好不要超过一桌。 其次步 进展品鉴会参谋 1、 在确定的目标消费群中进展品鉴参谋 2、 品鉴参谋肯定要是系统或单位内的权威和地位人物，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴产品后喜好并积极推广和宣传。 第三步 连续开展品鉴会 1、 利用品鉴参谋的关系连续绽开小型品鉴会 2、 同时第一步连续执行，将自身资源和品鉴参谋的资源相结合，尽量扩大品尝面。 第四步确定目标消费者 1、 目标消费这包括相关官员、企事业单位和系统一把手、办公室主任等。 2、 官员和企事业单位领导是带动消费的主力，好的企业和单位是团购购置的主力军。 第五步 团购渠道营销活动 一、品鉴参谋营销-品鉴参谋一般是指政府机
4、关具备较高职务，具有极强引导消费力量的高端目标消费者 1、 参谋营销据权威性 2、 参谋有肯定知名度和可信度，用参谋常常消费与推举的产品比其他产品更值得信任 3、 参谋有自己的关系网，促销产品比拟简单 4、 参谋必需是单位系统权威 5、 选参谋首选名气大的、有肯定影响力的参谋 6、 参谋必需愿意且热心推举（公司对品鉴参谋单独予以支持，同时要求对品鉴参谋的工作进展考核） 二、VIP会员营销-即是指大客户关系营销。主要是针对长期消费产品的重点客户进展关系效劳。供应长期的增值效劳，拉近企业与重点客户的感情关系。有经销商和公司共同维护。 三、 体验式品鉴会-以核心目标消费者为对象，邀请到旗舰店参观，目
5、的在于深度培育对产品的忠实消费者。以品鉴参谋和VIP会员为主，每次人数不能太多，以不超过二十人为好。注意活动细节，安排好流程准时与各方沟通。保证活动效果。 四、 公益营销-大事营销+捐赠+义卖+团购+品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。 综上所述，现在不少白酒企业高层已经意识到团购的重要性，如五粮液已经在全国极大片区成立团购事业部，其他几大名酒也在积极组建团购部门。可见团购营销已经影响到中国酒业的营销形态和进展方式，无论是从现实还是长远来考虑，酒水类产品都必需借助团购营销来加强企业的进展和市场的占有。甚至有专家认为，在酒类品牌竞争特别剧烈的状况下，酒水企业单靠传统的渠道进展营销已不能顺应时代的进展，必需开发新的渠道，团购渠道便是一片蓝海，谁先进入并执行到位，就会在酒水行业的新一轮竞争中赢得优势赢得市场。 酒水类商业规划书2 目 录 第一章
