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1、最新国家开放大学电大专科市场营销学简答事例剖析题题库及答案(试卷号：2175)最新国家开放大学电大专科市场营销学简答事例剖析题题库及答案（试卷号：2175）最新国家开放大学电大专科市场营销学简答事例剖析题题库及答案（试卷号：2175）盗传必究一、简答题1.在购置一部手机时，人们的参加程度怎样？依据你的经验或许认识，列出购置一部手机需要做的事情，判断花费者购置手机属于哪种购置行为？手机经营者营销的重点应当是什么？答：往常状况下，人们购置手机的行为属于选择性的购置，也叫有限地解决问题。花费者一般关于这种产品有过购置经历，有些基本知识，但是因为对新的商标、厂牌、产品型号不熟习，有风险感。所以，需要获
2、取有关方面的信息，购置行为就比较复杂。（5分）以个人购置经历或许认识为例，列举购置手机的过程，如采集信息、评估比较等。（5分）手机经营公司应合时地传达有关新牌号商品的信息，增添顾客对新产品的认识和相信感，促进其下信心购置。（ 5分）2.“商品的降价竞争特别合适于需求价钱弹性较大的商品”，你对这句话是怎样认识的？答：产品的需求弹性粗心味着需求量改动率大于价钱改动率，也就是说价钱有小幅度的变化就会带来较大幅度需求量的变化。在这种状况下，商品降价就会带来大于降价幅度的销售量的增添，从而带来公司总收入的增添。所以说，商品的降价竞争特别合适于需求价钱弹性较大的商品。（15分）（对此题的回答应许有必定的发
3、挥空间，请阅卷老师依据学生答题状况酌情给分。评阅的标准是：原理使用正确、看法明确、论述清楚、论证合理。）3什么是产品的需求价钱弹性？在产品缺少需求弹性的状况下，降价会带来什么结果？答：产品的需求价钱弹性就是市场需求对产品价钱改动的反响程度。（5分）在产品缺少需求弹性即El的状况下，即便产品价钱降落好多，销售量也只有较少的增添，公司总收入减少；相反，价钱提升好多，销售量也只有较小的减少。所以，对这种产品采纳降价策略达不到销售量增添和效益提升的目的，而有限制的较高的订价则对公司有益。(10分)4假定你需要对以下购置活动作出决议，请列出影响你做决议的个人要素并说明原由。(1)购置一台电冰箱；(2)和
4、朋友一同在国内找一处景色名胜去旅行；(3)为父亲母亲选购春节礼品。答：影响对以下购置活动作出决议的个人要素主要有：(1)购置一台电冰箱：家庭、经济条件、所处地区、性别、性格等。(2)和朋友一同在国内找一处景色名胜去旅行：年纪、职业、收入、个性、生活方式等。(3)为父亲母亲选购春节礼品：父亲母亲的年纪、喜好、健康状况、经济条件、价值观等。(15分)（此题是开放性试题，重视于观察学生运用原理剖析问题的能力，答案不拘泥于上述重点。对看法明确，论述合理的答题都应酌情给分。）5.选择一类你熟习的产品，确立合适的细分变数为这种产品市场做细分，你以为自己属于哪一个细分市场，议论你所属的细分市场的特色。答：(
5、1)一定选择一种产品；(3分)(2)依据这种产品的特色确立合适的细分变数；（ 5分）(3)依照这些细分变数剖析自己作为花费者属于哪个细分市场；（ 3分）(4)描绘该细分市场的特色。（4分）比如，选择时装产品；适合的细分变数有年纪、性别、职业、收入、个性等，自己属于年青、白领、时髦这一细分市场，这个细分市场的特色是购置力强、追求个性化、复杂多变等。6.人员销售与广告对比有哪些优势？在什么条件下适合采纳人员销售的形式？答：与广告对比，人员销售主要有以下优势：(1)当面接触，能互相影响，实时获取反应信息；(2)有助于培育与顾客的关系；(3)更简单惹起顾客注意并刺激反响。（7分）在以下状况下适合采纳人
6、员销售：(1)家产用品；(2)当公司采纳推的策略进行促销时；(3)市场规模相对集中。等等。（8分）7.在花费者购置行为中，常常性购置和选择性购置的差别是什么？对选择性购置行为，公司营销策略的重点安在？答：常常性的购置，是一种简单的、需多次购置的购置行为，往常指购置价钱便宜的、常常使用的商品。一般来说，对这种商品都很熟习，不会花好多时间和精力选购这种商品；（ 5分）选择性购置行为，要比前者复杂，花费者关于这种产品有过购置精力，有些基本知识，但对新的品牌不熟习，有风险感。（5分）对选择性购置行为，公司应合时地传达有关新牌号产品的信息，增添顾客对新产品的认识和相信感。（5分）8.从你对市场营销看法的
7、理解，说说市场营销与销售或许销售是一回事儿吗？为何？答：市场营销是个人或组织经过创立并同别人或组织互换产品和价值以获取其所需所欲之物的一种社会过程。它是一个系统的管理过程。一般的营销活动包含：市场调研、选择目标市场、产品开发设计、产品订价、产品储藏运输、销售渠道选择、产品促销、分销、产品销售和售后服务等。销售或许销售，只是是上述营销活动中促销手段的一种，是营销过程中一个重要环节，是市场营销活动的重要构成部分，但它不等于市场营销。（9分）9运用产品整体看法的有关知识回答以下问题：“高档产品才是优良产品”的看法能否正确？为何？答：权衡一种产品能否优良，其实不是以其品位和价值高低作为依照。而应当看其
8、能否能够知足花费者的需要。学生回答此题应从产品整体看法的角度进行论述。从对产品看法的理解谈什么是好产品，如能知足需求、供给优良服务等。（8分）（此题请依据学生的看法、回答的思路、论述的清楚以及论证的充分程度酌情给分）10.浸透订价策略有何可取之处？在什么条件下适合采纳浸透订价策略？答：浸透订价策略的优点：(1)能够据有比较大的市场份额；(2)经过提升销售量来获取公司收益，也较简单获取销售渠道成员的支持；(3)廉价低利对阻挡竞争敌手的介入有很大的屏障作用。采纳此策略的条件是：(1)商品的市场规模较大，存在着强盛的竞争潜力；(2)商品的需求价钱弹性较大，略微降廉价钱，需求量会大大增添；(3)经过大
9、量量生产能降低生产成本。（15分）二、事例分析1.吉利的成功吉利公司创立于1986年，1999年第一辆吉利激情轿车面市。到20XX年初，吉利汽车形成了宁波、临海、路桥和上海四大生产基地，已拥有激励美日、吉利激情、吉利优利欧和吉利华普等四大系列近20万辆轿车的年生产能力。20XX年1 月，吉利汽车总部迁往浙江杭州。在日趋增添且竞争激烈的中国汽车市场，吉利汽车已经不可以再被小瞧了。20XX年吉利汽车的销售量大增，一举卖出了*辆，盈余快要1亿人民币，其低价小型车的销量与上年对比增添了120%，市场据有率达到4.5%，吉利汽车的发展速度使得美日成为威驰的一大竞争敌手。吉利经营理念最早的提法是“为复兴民
10、族汽车工业而拼搏”，以后改为“造中国老百姓买得起的车”，最后定为“为中国老百姓造买得起的好车”。该理念有三层内涵：其一是为老百姓服务，当时的汽车公司几乎都把产品定位在公事用车和商务用车上，吉利则从一开始就明确立位在老百姓这一一般集体上；其二是买得起，依据中国国情，老百姓买得起的价钱应当是5 万元左右；其三是好车，在同级车中是最好的，是性价比最优的车。吉利依赖民营公司灵巧的体制优势，在新产品开发、采买、生产方面有效地拘束了成本，从而为廉价策略博得了收益空间。比如，吉利经过学习和模拟其余诸如西班牙的SEAT这样的制造商所设计的旧的车型来降低成本和缩短研发时间；不依赖某一配件供给商，自由选择供给商实
11、现最低的配件成本；不使用国际有名公司所习用的昂贵的汽车制造设施，采纳成本便宜的劳动力由手工达成生产线上的工序，使得制造成本最小化。吉利切人汽车行业的机遇恰到利处：汽车开始进入家庭；需求出现个性化，不再是老三样（桑塔纳、富康、捷达）；民营公司政策性进入阻碍开始打破。吉利在成功切人市场后，开始将其产品先向上延长，如推出美日的换代车优利欧（三箱）、佳人豹跑车作为品牌拉升工具，华普汽车则对准中档车市场。因为最近几年中国汽车市场呈爆炸性增添，一般化和细分化几乎同时进行，像跑车市场较为狭小，甚至这个市场能否形成还有待察看，老牌公司想赚大钱不肯意做，吉利就进入这个空白的细分市场。在某种程度上，非主流市场可能
12、更合适这样的公司。请仔细阅读以上资料，回答以下问题：吉利是怎样进行市场定位的？对吉利成功进行要素剖析。答：吉利推出4万元的汽车，为想圆汽车梦的国人作了一件好事；也给原有的汽车行业一种压力。吉利的市场表现已经证明其市场营销策略的成功。吉利的市场营销定位为“造中国老百姓买得起的好车”已经人心所向。“吉利”自己也是一个老百姓化、中国化、极赋亲和力的名称，“美好生活，吉利相伴”的诉求也创立了一个温馨的为一般百姓着想、切近花费者的境界。吉利经过成本、品牌、渠道等市场营销策略，保证了其理念实行的成功。在此需要说明的是，吉利并非是专业化（单调品牌）经营的公司，而是多品牌多规格的汽车生产公司，其品牌包含激情、
13、美日、少帅、吉利秀、佳人豹、优利欧、激情300等不一而足，这是一种选择性的市场营销策略，利用“吉利”的品牌影响力进行向上延长。原有的定位，花费者在价钱方面的理解就是廉价、廉价，要改变，需要时间，也带来了更大的难度。2. 加多宝公司是“加多宝（中国）饮料有限公司”的简称，是一家隶属鸿道公司的港资公司，主要从事饮料、矿泉水的生产及销售。红色罐装瓶装、盒装“加多宝”凉茶饮料是其主要产品之一。1997年，鸿道公司经广药公司受权赞同使用“王老吉”商标，并按合同从广药公司手里获取了红罐、红瓶王老吉凉茶的经营权，合同至20XX年到期。1999年，加多宝之外资形式在中国广东省东莞市长安镇建立生产基地，以后在浙
14、江绍兴、福建石狮、北京、青海、杭州、武汉成立生产基地，并有多处原资料生产基地。加多宝凉茶不单在国内深受广大花费者喜爱，还远销东南亚和欧美国家。20XX年5月，加多宝推出自有晶牌加多宝凉茶。20XX年，加多宝公司与广药公司发生了“王老吉”商标合同争议案，20XX年7月13日，北京市第一中级人民法院判决广药集团胜诉，广药公司回收了鸿道（公司）有限公司的红色罐装及红色瓶装王老吉凉茶的生产经营权，鸿道公司停止使用“王老吉”商标。当法律判决加多宝不可以再使用“王老吉”这个商标时，加多宝立刻放弃“王老吉”，转入从头塑造凉茶品牌的运作中。加多宝整个运作的核心就是，从头塑造一个凉茶品牌加多宝。乍一看，加多宝仿佛全部都从零开始，但是其很奇妙地利用各种各种的营销策略，睁
