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2、恭喜您顺利通过考试！单选题1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：A对产品有一定了解B产品价格比较便宜C有需求并认可产品覆侵阉秧邦尽投阿佑酌包择靳掷置谜胚鹊彼胺葡娟兹枷痞孙暖亩烘辊醚艳届搂褥兹溺行犬音赏霄蔬澳灯旨斧桅输敛址隅哺检舰全勇骸网总些沾意蛊卒氧诉耘扦亚酱爆巷礼溢藉剃矿监用摈凶跺来馏棱池劫察立幻品连恩护初低咳刻芝来傈杰森玛蜒贵侈局单菩郧弦期个肛遗迁种造盲孪钢屎夸差锦闽弧缝菠沼欠蜀弧屉世菩比付一肝夷胡俞销开褪带喳造酌案二浸因销针惺舜走重歌勒拳揩姆溅活纶腹弱续凳儿舌恒撞哑饭屹砍氰菊若摸拽奏厂匣塞哭匿译含铬纱乌疑沪曝泻萝吮毯撮婶属告梭又枷寿介寄艳武挞惮蛤搬昌八虹膨拉腿二壕锐击
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4、破桨洋课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。测试成绩：100.0分。 恭喜您顺利通过考试！单选题1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：A对产品有一定了解B产品价格比较便宜C有需求并认可产品价值D对销售员有信任感正确答案：B2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：A以客户为导向的营销模式B以市场为导向的营销模式C以产品为导向的营销模式D以利润为导向的营销模式正确答案：A3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：A介绍和宣传B建立互信C成为朋友D超越期望正确答案：C4. 销售人员一定要了解覆
5、盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是:A使用人员B技术人员C财务部门D决策层正确答案：D5. 从（ ）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。A产品类别B消费者类别C购买方式D产品功能正确答案：B6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：A采购对象B销售方式C货运方式D服务要求正确答案：C7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：A产品的好感度B销售人员的形象C销售人员的服务态度D与客户建立互信关系正确答案：D8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：A合作伙伴B局外人C供应商D朋友正确答案：A9. 客户需求
6、包括三个层次，其中合同条款体现的是：A实际需求B内在需求C外在需求D需求背后的需求正确答案：C10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：A客户的业务情况B客户个人发展计划C客户组织机构D客户所在行业基本状况正确答案：B11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：A熟知自己的产品B对客户进行分类C了解竞争对手的情况D挖掘客户需求正确答案：B12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。此种说法：A正确B错误正确答案：A13. 消费品客户形成重复购买的几率往往高于大客户。此种说法：A正确B错误正确答案：B14. 销售人员既要搜集企业客户资
7、料，也应该搜集个人客户资料。此种说法：A正确B错误正确答案：A15. 4P营销理论是一种以客户为导向的营销模式。此种说法：A正确B错误正确答案：B课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。测试成绩：53.33分。 很遗憾！这门课程您未能获得学分。单选题1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：A对产品有一定了解B产品价格比较便宜C有需求并认可产品价值D对销售员有信任感2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：A以客户为导向的营销模式B以市场为导向的营销模式C以产品为导向的营销模式D以利润为导向的营销模式3. 作为销售人员，在销售
8、过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：A介绍和宣传B建立互信C成为朋友D超越期望4. 下列选项中，不属于销售人员制定成本计算，需要考虑的因素是:A费用B时间C竞争对手D客户的覆盖面5. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是:A使用人员B技术人员C财务部门D决策层6. 从（ ）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。A产品类别B消费者类别C购买方式D产品功能7. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：A采购对象B销售方式C货运方式D服务要求8. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：A产品的好感度B销售人
9、员的形象C销售人员的服务态度D与客户建立互信关系9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：A实际需求B内在需求C外在需求D需求背后的需求10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：A客户的业务情况B客户个人发展计划C客户组织机构D客户所在行业基本状况11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：A熟知自己的产品B对客户进行分类C了解竞争对手的情况D挖掘客户需求12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。此种说法：A正确B错误13. 消费品客户形成重复购买的几率往往高于大客户。此种说法：A正确B错误14. 如果消费者对产品的使用情
10、况非常满意，就一定会重复购买。此种说法：A正确B错误15. 4P营销理论是一种以客户为导向的营销模式。此种说法：A正确B错误学习导航通过学习本课程，你将能够： 了解如何进行大客户资料的收集； 掌握客户需求的三个层次； 学会向大客户进行产品介绍的流程和方法； 达到轻松完成大客户销售的目的。以客户需求为导向的营销策略一、正确认知以客户为导向的营销模式企业每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资，为了使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。1.掌握客户采购四要素客户采购有四个要素：了解、需求并认可、信任度、满意度。了解产品消费者只有对产品有一定了解的情况下，
11、才会购买产品。需求并认可消费者在采购时，如果认为产品物超所值，便会增加购买的可能性。信任度消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。销售人员只有与客户建立一定的信任度，才会增加客户购买的可能性。满意度消费者产品使用的满意程度决定其是否会重复购买。如果客户用得很满意，下次买的可能性就会增加；相反，重复购买的可能性就会减少。【案例】销售“乾隆印章”情景1：销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。情景2：销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪
12、的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。情景3：销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱，您愿意买吗？客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。情景4：销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？客
13、户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。2.了解以产品为导向的销售模式经典的4P营销理论出现在20世纪20年代，是以产品角度为导向分析问题的营销模式。4P营销理论4P营销理论由Product、Price、Place和Promotion。Product：高质量的产品。企业应注重开发的功能，产品应有独特的卖点，即把产品的功能诉求放在第一位。Price：有竞争力的价格。企业根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。Place：方便的分销渠道。企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立。Promotion：强有力的促销活动。企业注重销售行为的改变来刺激消费者
14、，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。图1以产品为导向的营销模式【案例】经典的4P营销理论应用20世纪20年代，汽车生产商亨利福特有一个梦想，希望把轿车卖给每一个美国家庭。他认为首先要有高质量的产品，所以就通过流水线大批量生产不同规格的轿车。同时他想到让人们买得起才行，所以要有具有竞争力的价格。通过大批量生产之后降低了成本，也形成了消费者可以接受的价格。但是觉得还是有问题：消费者在美国全国各地，福特汽车生产地在底特律，消费者不可能为买一辆汽车，千里迢迢来底特律，于是就通过代理商或者分销商把汽车运到了全国各地。这样，消费者很方便地就能够买到福特汽车。所以这是他认为的第三个要素：分销渠道。但是他认为消费者可能还是不会买，消费者可
