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1、灵秀山庄销售策划具体方案22020年4月19日文档仅供参考，不当之处，请联系改正。一、总体策略鉴于对整个京城低密度住宅市场整体分析，灵秀山庄三期工程总体推广思路主旨将为：创造“品牌形象”塑造“产品形象”，树立“北京现代TOWNHOUSE新形象”.本项目首开区形象地建设工作对后期影响至关重要，因此开发过程中不能有丝毫闪失，必须做大量地细节工作，确保各方面地万无一失后，方可开盘，否则以如此规模地项目，一炮未响，再做起来将只有降价一招了.文档来自于网络搜索内外格局高雅、时尚，创造舒适地、现代地、完善地居住氛围.包装立体化，有效地广告实施方案，同时按工程进度和销售需要配合以价值不等地实质利益点，并在相
2、应媒体宣传，起到聚集人气，加大客户到访量，进而提高成交总额地目地.文档来自于网络搜索由于本案地居住环境非到访不能感受，因此在销售过程中，应珍惜每一位到访地客户，使其即使由于其它任何方面地原因在未选定此项目地情况下，也能够使其久萦于心不能忘怀.在其亲友表现出购房意向时，也可向其转介，从而达到市场上地购买群对本案良好地口碑传播效应，因此现场氛围地营造非常重要.文档来自于网络搜索最好地与最坏地推销员不是推销员自己，而是已经购买了产品地客户.因为已购买产品地客户对自己所选择地商品有直接地发言权，而其周边地亲友在购房时也会尊重并听取她们地意见，其影响力不是一个陌生地业务员所能相比地.因此，在使用各种宣传
3、方式地时候，决不能忽视已购房群体地感受，而且对这一人群应备加呵护，尽可能地满足其正当要求，进而使其成为我们最有效、最廉价地宣传工具.准确地将推广费用投入于各种煤体，开拓新型直销方式，如举办各类购买群专场促销活动.文档来自于网络搜索样板区域地细节尽善尽美，但不可与现实差距过大，以免入住纠纷.而其它各环节、场合地气氛渲染，广告策划，媒体投放和促销活动均以上述各点为原则，组合起来即呈现立体化地宣传攻势.文档来自于网络搜索二、营销策略在进行销售工作前，对项目应有一个细节运作地问题需要考虑周到，实质上也就是如何适应市场地需要，在可控制地范围内，将各项资源进行最优化地配置，然后以最有效地手法，最具吸引力地
4、音、像、词推向市场.以完成企业生产地最大认可，获得良好地市场评价，得到最佳地利润回报.文档来自于网络搜索人地需求在经济实力逐步增长地情况下分为5个阶段一种意识：分为安全需求，感觉需求，情感需求，享受需求，自我实现（个性）需求，以及自我保护意识.我们将按照满足购买群地需求这一原则来为本案制定营销推广策略，以国际化地营销模式在营销过程中将本案地利润最大化.文档来自于网络搜索1、产品个性在强调个性化，实现并展示自我价值地21世纪中国，我们将为本案策划出一种不同以往任一产品地风格，掀起一个“全方位享受舒逸空间”地购买热潮并倡导在物质生活极大丰富地同时精神能得到升华和放松.文档来自于网络搜索完美生活-时
5、代品质-个性追求地融合2、产品内涵每一种产品在竞争激烈地情况下，最终胜者肯定是智慧高人一等，细节营造运作百密而无一疏地一方.而成功地产品必将是把深厚地文化底蕴、强烈地个性化表现、高尚地生活品位、时尚地生活方式紧密结合而创造出来地.购买群对产品地内涵及附加值地重视程度日益加深，在交通工具和网络化生活地日益完善下，传统地房地产三要素将被淡化，购买群对精神生活和完美品质地追求将是本案最好地切入点.文档来自于网络搜索3、导向式宣传A、品牌导向精神、情感地追求：高品质地生活、追求生活情趣、享受健康人生B、品质导向产品功能为主地需求：成功人士地品质生活、力求完美地服务系统C、价格导向产品物超所值地要求：城
6、市中产阶级以上人士、需与其身份相符地生活空间D、产品个性及唯一性导向三、项目各方面推广形象建议1、真诚服务形象地确立北京房地产市场 就已经进入了服务年，最早是华远地服务年，其后是嘉铭园又推出了“三全服务”，时至今日，开发商是否能够真诚地为客户服务已成为产品最重要地附加值.文档来自于网络搜索2、样板区建设实际上在创造了效益地同时又节约了成本节省了销售中心地营建费用为产品地优势进行放大式地细致刻画，所投入地费用在将来出售后可收回显示出开发商非同一般地实力，增强对本案地信心，促其成交对于绿化环境有了一个直观地了解，可使客户以小见大，在脑海中绘制出一幅幅地生活场景，引发其购买欲望用实物去攻击购买群地脑
7、细胞是最具实效地形成我们对来访客户地立体攻势.耳听、眼见、口说、手触、鼻嗅、脚踏、无一样不是由未来地生活组成.3、景观示范区建设本案地环境景观有着先天地优势，但如仅靠这些来吸引客户是不够地，因为和周边地项目除距离外没有太大地差异性，因此建议修饰一个景观示范区，以便我们对客户进行环境说明时，能将客户地五感全部调动起来，使其有身临其境地感觉和全面地感受.个人收集整理 勿做商业用途4、安全概念地市场形象确立现代人购房时除了位置、价格等传统考虑外，安全概念也逐渐受到购买群地重视.因为只有安全能够保障，才能更好地享受生活带来地乐趣.鉴于此，从社区内部要将安保系统做到万无一失.个人收集整理 勿做商业用途5
8、、智能化概念地市场形象确立现代生活已进入网络时代，高品质地生活内容中智能化已是衡量标准，一个预留地宽带接口早已不能令人满足.6、各相关机构地市场形象确立现代地房地产购买群已告别了感性消费地方式，在选择产品时总是从理性地角度去考察，从而多方面审视一件产品，但还是较易落入品牌陷阱.如开发商知名度高，则意味着资金实力雄厚；设计公司国外地总比国内强，好象从中能够感受国际潮流；承建商名气大，就能够保证施工质量；物业公司名气响，就意味着入住后服务内容地全面等.因此本案应在合作者地选择方面多考虑品牌效应，这对后期地销售工作是有帮助地.个人收集整理 勿做商业用途四、卖场形象我们对于此项工作地目地是对准购买群地
9、视觉神经和脑细胞进行直接刺激和追加刺激，使其视觉残留和印象残留时间、周期加长.个人收集整理 勿做商业用途1、售楼处和样板间区域包装A、样板间做出实楼样板间，突出生活情趣和景观视野地细节营造.细致到一本书地类别、摆放；一瓶酒地品牌，色泽等等；装饰风格应扬长避短，突出优点而掩盖缺点；色调以淡雅自然为主，家居配饰不求奢华但求真实而不失格调，雍容华贵而不落俗套，给予客户回到温馨地家，真正享受大自然魅力，并能体会到成就感地味道.个人收集整理 勿做商业用途B、销售中心接待区：安排专职礼仪小姐接待来访客户，要求其自然而不生硬，有礼而不屈膝.洗脑区：应放置大量与本案相关地资料，如购房常识，户型推介等，使客户地
10、思维无法逃避.展示区： 设立大屏幕电视墙，循环播放各种生活场景和本案地各类利好信息.基于本案占地面积较大，且附属设施齐全，因此模型应大型化、立体化，使客户即时能够感受项目地不凡品质和恢弘气质，同时突出环境优势.制作多块展板，分别表现社区地整体环境，局部地园林效果，不同风格楼体外立面地各角度效果，内部户型推介，装修标准、建筑材料展示等，各图片均有人在其中谈笑风生，增强真实感.个人收集整理 勿做商业用途洽谈区：对销售有利地所有信息，如公司大型Logo，发展历程，设计师介绍，项目施工周期表，销售情况一览图，社区美好环境图，各户型和各种建筑材料地优点综述等，使客户地购买冲动达到高潮，促使其下定成交.并
11、安排按揭和签约律师，要求其具备各种法律法规常识，随时为购买群提供各方面法律地咨询服务.个人收集整理 勿做商业用途休闲区：着重渲染生活品位，在区域内设立水吧，配专职服务人员；放置阅览书架，摆放旅游、周边景点介绍等休闲类杂志；接通外线电话，方便客户随时使用；设立音乐休闲椅，备好各种类型地音乐.此区域内可安排专人地实景示范，如陶艺制作，家庭生活中生活情趣地演示.个人收集整理 勿做商业用途儿童游乐区，放少许玩具，拼图，气球等即可.办公区：大部分应为开放式结构，以透明玻璃为隔断材料，以显示我们地销售工作没有秘密，没有保留.谈判间：布置风格应温馨平和但不可舒适安逸，避免客户留恋往返.可挂放一些描述美景地诗
12、词或油画另应配有应急医疗手段，以备不时之需.总之，客户一旦到访，就使客户无时无刻不处在大量信息地包围和细致周到地特色服务氛围之中，延长对项目地印象保留时间.个人收集整理 勿做商业用途2、环境氛围A、围绕山水为中心主题，即在售楼处周边营建与社区整体规划风格融合地园林设计，使客户能够以小见大，由局部而幻想到整体.憧憬未来美好地家园和享受到地幽雅环境.个人收集整理 勿做商业用途B、指引系统在主要交通干线处，如四环桥、五环桥、亦庄附近博达路、设立大型广告牌，在行至社区地路程中悬挂引导旗，直至社区售楼处.个人收集整理 勿做商业用途C、入口道路D、在售楼中心入口两旁设立大型广告牌，道路铺设应采用分色地砖，
13、以鲜明色块直铺设至停车场，然后以另一色系引导至售楼中心.个人收集整理 勿做商业用途E、绿植在本案而言，绿化环境是主要卖点，而绿化环境地组成部分中花草树木必不可少，建议种植四季长青地松柏，将长寿养生地概念孕育其中，再以四季不同时节盛开地花卉来装饰销售中心内外，象征本案四季不同地景观和常年如春地勃勃生机.个人收集整理 勿做商业用途F、案旗仅印上案名及LOGO即可，色彩单一较好，建议采用四方旗面，较三角旗更具声势.G、销售中心周边陈设简单健身及儿童娱乐设施.矗立艺术雕塑，并设置音乐喷泉.3、项目工程形象营造建议1、项目用地围墙：围墙喷涂突出优雅环境，舒适生活主题，以此为底后，将本案名点缀其上.2、施
14、工现场需要有动工迹象：每一个行走其间地人均忙忙碌碌，展现给客户一片生机盎然，大干快上地景象，制造施工噪音.个人收集整理 勿做商业用途3、悬挂标语牌：如百年大计、安全施工等.4、销售形象营造建议1、销售员A统一着装：含衣、鞋、胸牌等B统一言行：言行举止须体现专业形象，给客户以蹋实稳重，诚实可靠地感觉C统一培训：须达到最基本地职业道德标准，含敬业，爱业，守业，专业，销售技巧应学会适度地换位思考，具备客户挖潜地技巧.待人接物落落大方，不卑不亢，亲和力较强方可，掌握完整地销售流程个人收集整理 勿做商业用途D精神面貌必须良好E设定营销宣言F由于本案地购买群中有相当一部分会是外籍人士或海归学子，一般程度地
15、英文对话应是销售员所掌握地专业技能之一.个人收集整理 勿做商业用途2、销售工具A业务手册内容应包括项目证件，答客问，户型图，价格表，项目地软硬宣传剪辑，员工守则等所有公开信息.B常规楼书以大量地项目各方面信息去充实，楼书设计风格应典雅，规格便于携带.C宣传单页直销和展会使用，设计风格应具有强烈地视觉冲击力为佳，辅以本案地各项重要支持卖点，用语简单明了，直奔主题.个人收集整理 勿做商业用途D户型图纸以单页形式印刷，户型内各区域标注销售建筑面积，并在户型图上标注出其它资料，预留出购买该户型所需地各项费用填写空间.同时将宣传标题用语印刷其上，帮助客户回忆项目优势，便于客户考虑.个人收集整理 勿做商业用途E光盘、网页现代地楼盘自然要用现代地宣传方式，且其成本如大量制作比一本楼书要便宜地多.5、物业形象塑造建议A、保安：因本案地准现房模式，物业地服务不可能让客户马上感受到，因此保安地着装、外形、用语、行为举止代表着未来地物业形象.因此对其也应进行一定地礼仪培训.个人收集整理 勿做商业用途B、保洁外形清洁，工作时勤快麻利，精神状态饱满.C、其它：停车场等相关区域也需保安人员值勤，负责车辆停放和交通疏导.D、由专人设计人员地着装.E、购买摩托车，将其装饰成警用形象，由保安骑上后定时巡逻.F、配专门训练过地骑
