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1、微利时代企业如何应对关键字： 网络顾客模式盈利利润广告终端成本促销营销时代故事国航微利经营迪斯尼管理流通销售企业服务生产开发产品航空费用加工春秋空姐售后 微利时代的特点是：市场规范、信息灵敏、企业增多。这就意味着在市场经营的所有领域：产品开发、生产加工、销售流通、售后服务等大小环节的利润空间都日趋缩小。因此企业经营者别再指望在某个阶段、环节、时段获高利，必须把赚钱思路调整到整体、持久的综合效应上来。即对经营中的各个环节、细节、时段精打细算，聚沙成塔。在当前的微利时代，企业应采取什么样的措施才能立于不败之地？ 一要千方百计讨好顾客微利时代的最大特点是，市场的总体是稳定、成熟的和利润趋于平均化。那
2、种突发偶然性商机已越来越少，因而经营者应该把主要精力放在具有长远效益的商机上，走可持续经营之路。它要求我们经营者必须以提供服务、技能、信誉，甚至憨样来“感动、取悦、讨好”消费者。这点，美国迪斯尼乐园可是达到了出神入化的地步，它坚信“满足顾客的需求就是真理”。因此无论顾客的需求是什么，他们都能做到有求必应，不管多大花费，多么艰难，多么耗时，多么麻烦，总是竭尽“痴情”予以满足，以致发生了一件啼笑皆非的事：一位妇女带着4个孩子在迪斯尼的汤姆李亚岛上玩了一下午，在这个树木丛生、四面环水的小岛上，可以爬树、参观印第安人的帐蓬和哨所。当这位妇女召集她的孩子准备乘小船回迪斯尼中心时，突然发现少了一个孩子。她
3、立即搜寻了全岛，但一无所获。她马上又通知乐园员工，他们立即分头寻找，寻遍了每个角落，仍了无踪迹，又开始对中心区域进行全面搜索。几个小时后，失踪的孩子还没找到，迪斯尼的员工想到会不会失足落入人工湖中？出于担心，又调用了潜水队，准备下水搜寻。这时，那位妇女忽然恍然大悟地回想起，自己其实并没有带那个孩子，她的丈夫正领着那个孩子呆在家里呢！迪斯尼的员工们得知后，并没有指责埋怨她，而是欢呼散去，又返回到各自的工作岗位上。二要想方设法提高收入首要的任务是寻找利润区，想方设法活在利润区。从这个意义上讲，传统的提高收入的手段正在逐步失去原有的效力和光环。比如，依靠促销增加收入，增加产品数量增加收入，通过广告轰
4、炸提高知名度带动销售、炒做产品概念实现增长、实施人海战术扩大销量等等。未来的竞争不再是一招一式的销售伎俩以及营销上的花拳绣腿，取而代之的是盈利模式的比拼。盈利模式是研究与实现企业的利润来源、生成过程和产出形式的系统方法，是企业提高销售收入和经营质量的唯一出路。其实，开发出好的盈利模式也没什么特别秘诀，关键是要密切关注消费者，满足他已有的或潜在的需求，同时为这种模式找到一定的门槛，如技术、资金、时间、空间等。重庆有一个叫珍珠的小姑娘待业后，在一条冷清的小街租下6平方米的公用电话亭，准备做点小生意。起初她发现打电话的人站着打不舒服，就搬来了一个靠背椅；又发现需要记录时，打电话者总是手忙脚乱，于是在
5、电话机旁放了个小纸盒，里面放好小方纸和圆珠笔。这样一来，尽管这条小街有好几个电话亭，但人们开始向她这里云集。她又新装了两部电话。接着她发现有人等电话时问她有没有香烟、饮料，她立即进货；又发现遇到情人们打电话，女伴在旁边，嘴里总是嚼个不停，她马上又进了些小食品。于是顾客上门越来越多，大多是回头客半年后，珍珠的小小电话亭办成了零售店。她的成功得益于不断满足顾客的需求，及时派生出各种服务。这便是按照人的本性，顺其自然的开发了一种盈利模式，做起来既省劲又倍受欢迎。三要坚定不移降低费用对于绝大多数企业来说，挖掘的潜力和空间更大。这种成本空间重点不是生产和制造的成本，核心是销售费用的降低。一个事实是，各个
6、行业随着市场竞争的加剧，企业增加最快的是销售费用，企业管理者最头痛的也是销售费用的有效使用、控制与管理。这些费用之中，市场费用又是重灾区，包括市场网络建设管理费、商业返利、终端费用、促销费用等，要坚定不移地降下去。微利时代的特征是薄利，为此要精打细算，要求成本核算。即通过产品每个环节、要素的预算及管理，以各种措施使成本最低化，利润最大化。如春秋航空坚持低成本运营模式，采取：一是节省人力成本，如每次飞机降落后，总是机上的服务人员清洁卫生；二是控制固定成本，如春航空姐的全套服装只有1000元左右，而国航空姐的全套服装则高达7000元；三是减少服务项目，如乘客在机上只能得到一瓶免费的纯净水，其他的食
7、品饮料等需要购买；四是采取着陆二三级机场、远离廊桥、半小时停留等手段有效降低泊机费；五是让飞机飞高些减少阻力，降低油耗，节约油费，还有只要乘客一出舱，就得关闭空调，而工作人员清洁卫生时几乎都是汗流浃背。基于此，春秋航空才敢推出“一元机票”，让平常老百姓也能坐得起飞机，即便如此，人家的单机盈利率在国内航空业中仍是最高的。这是“省”的真功夫。如果说依靠具有一定竞争力的盈利模式来提高收入是开源的话，那么尽一切可能降低费用便是节流，而“感动、取悦、讨好”消费者则是保证了有可持续的足够的水源供给，就看你能引来多少。微利时代管理长尾理论 地上有一堆散落芝麻和一个大西瓜。一个商人发现了他们，兴冲冲的奔过去抢
8、西瓜，刚要拣，却被后面冲出一人抢先拣了西瓜跑了。商人当然很沮丧，只好去拾地上散落的芝麻。等他拾完所有的芝麻，竟积攒整整一大袋子，他所得到的回报丝毫不比那一个大西瓜少，甚至更多。这便是我们所处的微利时代的“长尾”思维方式聚沙成塔。因为微利时代的特点是：市场规范、信息灵敏、企业增多。这就意味着在市场经营的所有领域：产品开发、生产加工、销售流通、售后服务等大小环节的利润空间都日趋缩小。因此企业经营者别再指望在某个阶段、环节、时段获高利，必须把赚钱思路调整到整体、持久的综合效应上来。即对经营中的各个环节、细节、时段精打细算，聚沙成塔。经营者勿嫌小,小字辈里往往孕藏着大商机，需要树立微利赚钱的长远思想。
9、微利时代要求我们把眼光盯细点，要从小做起,不可“因小而不为”。温州经济不正是靠“5把小刀”兴旺发达的吗？一是小剪刀造就了服装业,二是小菜刀孕育了餐饮业,三是小剃刀发展了美容业,四是小皮革刀打造了制鞋业,五是小螺丝刀培植了机电制造业。所以要做到：其一、薄利多销，细水长流。在市场利润空间日益缩小的微利时代，企业必须树立细致持久的经营策略，苦练内功，细分市场，才能取胜市场；其二、让顾客满意，超值服务。在微利时代，必须要让顾客满意，还要让顾客忠诚于你，关键是“做的要比说的好”；其三、得先机者，胜人一筹。微利时代就是信息高度发达时代。谁先得到准确的信息，谁就领先一步。善用信息者，靠其预测准确，决策科学，
10、达到敏锐的市场洞察能力。小钱是大钱的祖宗今天那些能够手握千万金钱的大富豪们, 不都是靠着一分一厘的小钱地涓涓累积而走向成功的吗？摩托罗拉创始人高尔文卖过爆米花、松下幸之助卖过大米、大宇集团创始人卖过报纸、李嘉诚卖过塑料花、台湾企业家施振荣卖过鸭蛋。人不可能天生就是老板，注定做大事。只有勇于从不起眼儿的小事做起的人，才可能有出息、有所作为。请欣赏“一元硬币起家”的故事：他破产了,所有的东西都被拍卖得一干二净,现在口袋里的一元硬币和一张回家的车票，是他所有的资产。从深圳开出的143次列车开始检票了,他百感交集。“我不能这样走！”在跨进车门那一瞬他退了回来,火车开走了,他悄悄地撕碎了那张车票。他握着
11、那一元硬币,走进一家商店,花5毛钱买了一只儿童彩笔,花4毛钱买了4支红塔山的包装盒。在火车站的出口他举起一张牌子,上书“出租接站牌(1元)” 几个字。当晚他吃了一碗加州牛肉面,口袋里还剩18元。5个月后,他的“接站牌”由4只包装盒发展为40只用锰钢做成的可调式“迎宾牌”，火车站附近有了他一间房子,也有了一个帮手。 三月的深圳,各地草莓商蜂拥而至。5元一斤的草莓,第一天卖不掉,第二天只能卖2.5元,第三天就没人要了。此时他来到近交一个农场,用出租“迎宾牌”挣来的1万元购买了3万个花盆。第二年春天,当别人把草莓运进城的时候,他栽的草莓也进了城。不到半月,3万盆草莓一销而空,他也第一次领略到1万元变
12、成30万元的滋味。要吃即摘,这种花盆式草莓使他拥有了自己的公司。他的事业开始复苏,他有了一种重新找回自我的感觉。1995年,深圳海关拍卖一批无主货物,有1万只耐克鞋全是左脚的无人竞标,他是惟一的竞标人,以极低的拍卖价买下了这批货。1996年,在蛇口海关已存放了一年的无主货物1万只全是右脚的耐克皮鞋急着处理。他得知消息,以残次旧货的价格将这批货拉出了海关。这次贸易使他作为商业奇才跃上了香港商业周刊的封面。现在他作为欧美13家服饰公司的亚洲总代理,正在力主把深圳的一条街变成步行街,因为这条街上有他的12个店铺。这说明大钱是小钱累积而来的，一元钱可以打造出一条街来,可是很多人认为一元钱只能买一杯水。
13、也许正是这种认识上的差别,使世界上产生了富翁和穷人。学会“长尾”思维流行一时的长尾理论有两个特点：细和长。细，说明长尾是份额很少的市场，在以前这是不被重视的市场；长，说明这些市场虽小，但数量众多。巨大的数量的微小市场，却也占据了市场中可观的份额。这一理论的产生是微利时代在互联网领域起作用的结果。Google为数以百万计的小企业和个人打广告，这些“芝麻”们以前从来没有被重视过，也从来没有广告商愿意为他们做广告。而现在这些人却可以帮着Google打广告。于是Google从中取得了巨大的效益。亚马逊网上书店成千上万的商品书中，一小部分畅销书占据总销量的一半，而另外绝大部门的书虽说个别销量小，但凭借其
14、种类的繁多积少成多，占据了总销量的另一半。一个亚马逊公司员工曾说：现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。苹果公司的iTunes在线音乐商店获得了巨大的成功。如果消费者只想听一首歌曲，为何要强迫其去购买整张CD呢？两年前，苹果正是看透了这一商机，在网站上为用户提供正版单曲销售。就是这99美分和15美元的差距，使得苹果目前已经卖出了5亿首单曲，同时其MP3播放器iPod的销售量也借此在不断攀升。eBay开创了一种买主同时也是卖主的史无前例的商业模式，让数量众多的小企业和个人通过它的平台进行小件商品的销售互动，从而创造了惊人的交易量和利润。它的成功让人们看
15、到，只要将尾巴拖得足够长，就会聚沙成塔，产生意想不到的惊人效果。当然“长尾理论”有其特殊性，要满足某些条件才能使之有效。至少现在还不是一个能够放诸四海皆准的理论。长尾理论要有效必须具备两个条件：足够的存储和流通的渠道，并且市场维护成本要尽可能小。计算机和网络技术高度发展使之得以实现。因此我们看到大批长尾理论的获利者都是互联网企业，传统市场中“二八定律”依旧大行其道。尽管行业各异，穿暖吃饱不尽相同，流汗多少也有差异，但大家都是挣“小钱”，也算一家子，不必眼红。总之，微利时代的竞争不再是一招一式的销售伎俩以及营销上的花拳绣腿的较量，取而代之的是盈利模式的比拼，就看谁的赚钱思维“简约不简单”。因为盈利模式是企业的利润来源、生成过程和产出形式的系统方法，是企业提高销售收入和经营质量的唯一出路。同时，还要求我们经营者必须以提供服务、技能、信誉，甚至憨样来“感动、取悦、讨好”消费者。
