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1、新人培训手册目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险第二节人身保险的特征与分类第三节人身保险合同要素与条款第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍（平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术第四节如何诱导客户鉴约掩第八绸章府促成摩直第一甲节驰拒绝味的原
2、瓣因垄衡第二枕节画拒绝理处理穗的原慕则与讲方法租第九沫章式拒绝绕处理享第十招章昨售后参服务楚第一逼节执风险有与保手险已一、巷风险逆的定弊义、匪分类办与对疑策谷章1、放险的扮定义脏绢风险绍是指姑在特汽定客乏观情胃况下院，在贺特定摆的期跪间内晶，某具种损泛失发颜生的幕可能麻性。废例如扩，炒谜股票芦可能妈赚钱诸，也劈可能骂赔钱点，这鸣就叫假有风杏险。列爸2、任风险渗的分规类仰给按不予同的渴标准宾分类锁，风写险有怠许多裳种。战按性功质划摘分，勤风险发可分距为两爬类：锣闻纯粹录风险宾：旱和指造爆成兵衰贵神肢速可智能性键的风便险，危其所何致结虽果有致两种己，即僵损失巾和无境损失起。例瞧如：洋水灾方、火闭灾
3、、奉疾病旷、意捧外等崭。台版投机烈风险舰：掀东指可复能产甜生收恼益和向造成糠损害忌的风获险，励其所拳致结裤果有务三种羞，即叔损失哗、盈洒利和蓬无损通失。喂例如砖：赌聋博、孤股票信买卖病、市幸场风流险等皆。委晶风险辜的出伞现是饺不能拉避免描的，每但我半们可督采取仿一些栏办法怠来防厉范风暗险。肯灶3、塞防范亩风险天的对御策雕废避免肚风险唉茄是指辈设法夏回避帮损失亭发生奇的可俱能性剑，从蛛根本扒上消协除特度定风视险的朋措施男。例乘如：物如果育害怕幼出现猜航空哥事故弓，可到以不万乘坐锹飞机逼来避拜免此界类事策故的紫发生昆。壁捷这是垒一种怪消极钩的对肝策，吐并不鹊是所劲有的鞭风险没都可絮以用罪此种魂方法
4、僵来避午免的灾。对静于天臭灾、堂战争站等人戒力不款可抗御拒原脉因所闸产生痰的风趋险，般这种认方法委根本头没有耽作用陪。社恼控制斗风险射趁采取惭有效往手段傲来消馅除或暑减轻宿导致季不幸密事件译的因迷素。新例如剖：通邀过改词善道冈路和足加强健交通母管理姜来减俱少车健祸的姨发生嚷。令截自留息风险矛稼无视佩风险追的存错在，勺把风踏险保仆留下却来。维此种幸作法码适用宝于损望失频嘉率高幸而损伙失程根度轻却微的史风险低。克纹转移铸风险锅星指为士避免理承担葛风险般损失拥而有偏意识巩地北示将损北失和次与损前失有既关的乱后果浩转嫁跪给其遵它单打位和孙个人眼承担忌。例苍如：赌A、灿产权牵转让怠、租欧赁、锅合营云这种
5、看方式漆虽然万转移认了经票营风盈险，承但也轰全部骄或部腐分损穷失了疏经营味利益幸。B瓣、投煮保保相险，衡即通蔬过保困险合动同把毁风险盖转移录给保揉险公须司。比这种降方式厅只需述损失绒少量笔保险捞费而蚁达到兔风险左转移樱的目擦的。前因此驰说保溜险是耀风险摆转移铺最直倒接最蚂有效锋的方作式。啊二、城保险印的定府义、喘作用宜及分做类处论1、骨保险翼的定该义厌警根据叉中烟华人绒民共基和国乡保险唉法表第2丢条规盈定：奋保险鱼是指锡投保阿人根钥据合获同约果定，迅向保额险人寨支付夏保险宇费，悄保险负人对劳于合违同约汗定的随可能花发生莫的事术故因膛其发愁生所萍造成济的财权产损涝失承扰担赔葵偿保捏险金伴责任落，
6、或蹈者当竿被保宿险人喘死亡圆、伤据残、敲疾病元或者另达到溪合同降约定蒸的年猴龄、炸期限吗时承局担给煮付保竖险金原责任碌的商乐业保此险行文为。本蒜注：样投保蚊人是抵指与宇保险跌人订溉立保恭险合捏同，府并依鬼约负各有支喇付保叙险费普义务要的人赞。败胖保险僻人是柱指与迅投保疼人订差立保剥险合姿同，似并承朱担赔墙偿或陕者给饶付保候险金重责任税的保材险公资司。喂2、环保险棍的特缓征恭辆从保闪险的衫概念辛可以亚看出昆保险偷有以堪下几焦个特炭征：抽续经济征性沙乞保险抖是一斥种经固济保猎障活唤动，阶体现订了一溪种经跨济关板系，王即商简品的旦等价表交换富关系咱。披练互助招性耐灾保险煌是一揭种经月济互调助关咱系，
7、轨体现驼了被伯保险缩人懂“衫人人婆为我睛，我椅为人本人掌”鼓的思难想。唯榨法律铅性蹦若从法凤律角穷度看菠，保罪险又拉是一蜻种合郊同法惯律行帝为。施霜科学链性跪夏保险爷是以漆数理尼计算敲为依相据而栗收取吗保险半费的亿。止三、肥保险否的职负能与弦作用拣狂1、当保险婚的基悠本职膛能：难团通过半分摊戒风险酒补偿饮损失恢或给隶付保鞋险金肤。当量2、绩保险类的作掉用：滔从（1锁）保真险在桥宏观眠经济鞠中的则作用跨：窗凶保障条社会败再生飞产的谨正常南进行啦；扒够有利柱于财浪政收酿支平舟衡和奸信贷敏收支萝平衡吹；顽代增加愈外汇套收入虹，增兼强国断际支妇付能挑力；深御有利焰于科音学技誉术向耽现实章生产探力的冠转
8、化搅；缩旧（2古）保饮险在窜微观胳经济睬中的旋作用讲：强呢有利饺于受搬灾企至业及其时恢杏复生蛇产迎朴促进纹企业篮加强孔风险优管理夹瞒有利绞于安词定人角民生晚活崇湾3、叹保险瓶的分初类炊挑由于茅分类金标准慧不同饼，会泊有不侍同的滔分类载。按埋保险抬对象恒分：岩引（1抓）财坊产保焰险孕铜以财穿产及明其有后关利厚益为书保险奏标的谢的保搁险。秋曲（2玉）人烦身保演险羊遇以人栽的寿据命和体身体饮为保殖险标汗的的拢保险驾。弊第二毫节馅人身廉保险童的特使征与酱分类言一、鞭人身玩保险间的特辰征迎叼人身汁保险植与财姐产保内险相蚀比，嘴有以横下一兴些特拔征，识这些捡特征灾正是悔两大明类保拒险的河区别感所在畏。焰葱
9、1、沸保险刃金额爸的确燃定不烧以保炸险标赏的的载价值蜂为依疾据培斑人的猜寿命酒和身缺体的颤价值鞭不能房用金蠢钱来认衡量观，因偷此人父身保笼险不陵能通舒过保某险标国的的恒价值筹确定勇保险墙金额绢，而略是以推投保积人和初被保桌险人病协商第约定芳的金次额作药为保香险金梯额给赤付。磁此项跟金额关的确逝定与鼠投保坑人、饮被保历险人溪、受幻益人采的收抽入与窝需求网有关鬼。扎呆2、饺保险棚金的唤给付晓属约影定给叛付笑鸦人身只保险残合同颜发生店约定杂的事怀件后孕，保雅险人替依合东同约处定的右金额狼给付毕保险挂金，找而不顷以保堪险事斜故发疼生造良成的扒实际细损失射计算坟，因旧为人眼的生坟、死胶、伤志、残辜、病踪
10、等情糟形无宿法衡恋量其悬经济久上的画实际饮损失菌。（姓在人忍身保请险合寇同中漫也有膜例外比，如声医疗境保险凝，既比可以下采取迟约定圆给付抗，也做可采杂用补邀偿的鹿方式按。因糖为医客疗费外用的姓损失童是可午以确工定的请，与贩一般齿财产农保险爬类似揭。）希遇3、镰保险勉利益毅是以裂人与亡人的致关系拖来确现定，略而不瞒是以疯人与萄物或斩责任短的关志系来矿确定卷容根据拆保拦险法葬规兆定，谎人身植保险凯合同绣主要倍采取淘限制赖家庭恰成员突关系舍、范无围并馋结合避被保膝险人润同意猴的方殿式，宝对人宁身保寒险合柏同的眯保险墓利益榴加以扣明确种。昆家此外锯，人仓身保汇险只根要求胞投保叔人在迹投保咳时保爽险标垄
11、的具辱有保奸险利爷益。豪故4、颜保险样期间塔具有池长期积性怒放人身托保险咽合同胸中，亭有相优当一昌部分兴属于扎长期塑合同势，尤蚂其是饱人寿堪保险罚，保届险期助间通瓜常在葱五年书以上怀，有蔬的险北种则除贯穿括人的睬一生亲。撞二、梅人身鹿保险绑的分唇类挡距人身抛保险翅根据多保障栏范围铸不同凡，可锈划分挣为人予寿保捞险、沾意外同伤害滩保险敏和健绣康保辰险。换役1、谱人寿著保险墙亚指以柄被保拜险人冰的寿热命为能保险生标的困、以昨生死说为给明付保坟险条是件的痒人身费保险题。又可可分策为以昆下几岩种：撑井（1鲁）生剑存保齿险捷窑以人今的生对存为键给付析条件智。轧付（2岸）死现亡保宴险私浩以人根的残嘴废作坡
12、为给也付条荒件。再客（3侵）两管全保戴险头栗保险郊期内剪无论山死亡风还是赢生存缓期满凡，保袜险人夹都给贱付保如险金彻。煮样2、赏意外晴伤害纷保险饭指是指木保险务人对狠被保妙险人爆因意窃外伤谷害事疏故以骗致残寇废或紫残疾努，按乡照合见同约盏定给摸付全斑部或精部分蛙保险项金的午一种立人身钢保险玩。枣响3、肤健康膀保险汉狮指被弃保险昼人在输患疾伪病时原发生北医疗股费用喘支出残，或夏因疾听病所类致残面疾或针死亡滋时，峰或因贯疾病蹈、伤亡害不肃能工躁作而呀养活猎收入述时，今由保华险人伪负责部给付劳保险猛金的画一种军保险厘。坊第三掀节接人身记保险绝合同换要素捧与条强款弯一、孔人身彻保险约合同丧边人身晒保险
13、鼓合同而是指纹以人馒的生塞命和合身体皱为保六险标士的的袄保险势合同页。是未双方唱当事沙人约沾定，拉收投介保方附向保朝险方盏缴付脖保险仍费，蓝保险忍方对会于被抹保险贴人在德合同交规定背的期锤限内载约定生保险我事故姐发生皂，或惜生存察至合歉同期跟满，芳依约垦定方抱式给寒付保查险金丸的协验议。谣二、咏人身友保险用合同叨的要章素脑匆1、宴人身舒保险弃合同糕的主回体千浑人身洲保险忽合同次的主身体包卖括当缴事人坟与关斩系人私。与纺合同歼直接驱发生膝关系袖的是遵当事睬人，缝即保误险人货和投位保人吸；与摸合同嘉具有庆间接蜡关系柔的是奏关系天人，袄即被贞保险摊人、刷受益煎人。扁米被保速险人袜是指线其财萍产或聪者
14、人侄身受绍保险揉合同晋保障扰，享冲有保羊险金缠请求策权的棒人。继投保挽人可纱以为蹦被保胡险人盆。重并受益螺人是狗指人耕身保蔑险合斥同中零收被我保险敌人或表投保疯人指嚷定的悔享有坝保险茧金请喉求权阵的人愁。班芹受益握人一奶般收训被保碧险人拆或投询保人龄指定它；若戚未指杆定受腰益人缝，则违为被疲保险灰人的甲法定朴继承苦人。群拌2、晃人身蓬保险朗合同嘉的客舌体提忍人身呈保险仿合同允的客黑体是定指投鼓保人乎对保咱险标挺的具局有的贫保险查利益事。话或保险倚利益绩是指倚投保草人对锋保险羊标的神具有湾法律粗上承扶认的循利益塔。休忠保险矩标的蓄是指烛作为裤保险早对象肢的财何产及鞠其相造关利凤益或陆者人香的生皆
15、命和拌身体胁。在宰人身剂保险强中，织保险盏标的阿是人纽的生染命和坟身体面。密3、概人身排保险推合同腐的内烟容盖漫（1编）保姜险人桐名称橡和住奏所岛震（2典）投斯保人口和被刻投保律人的黄名称帅和住胖所及些受益诱人名刷称和需住所柜。森注（3缩）保番险责娘任和起责任倦免除澡胞保险闪责任话是指扭保险风合同疯载明分的保续险人类应承偷担的室经济切赔偿埋或保养险金辩给付甜责任截。吸父责任熄免除蛮又称顽除外患责任川，是险指保苦险人警对保太险责编任的亡限制苦，保任险人蛛不承叙担的嫌赔偿预或保活险金吓给付皆责任序。战羽（4匀）保慎险期慨间和象保险围责任鄙开始棉时间症蜜（5案）保富险金行额难啦（6技）保睡险费援及其习支付右或给见付方欣法掩染（7累）保抄险金贷赔偿守或给六付方痒法宵鸣（8押）健束康声介明语芝（9永）违塑约责袖任及齐争议组处理秋陶（1脏0）暮订立服合同苦的年池、月推、日狱三、孙人身帅保险熄合同旨的主血要条锋款香渡1、泄不可烟抗辩通条款病塔指自滨人身忽保险阴合同乘订立浆时起卵，超矩过法子
