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4、业通常可以分为三级市场：土地市场、商品房市场、二手房市场；商品房市场又分为：前期开发、施工、销售、售后服务四个环节。其中的销售工作就是由房地产代理公司完成。国内早在90年代初就出现了房地产代理公司，在内外销房分开时代，这些代理公司就取得了骄人的业绩。但当时的代理公司职能非常单一，只是从事简单的代理销售工作，随着后来房产地产行业的降温，代理公司也开始消失。90年代末，房地产行业开始复苏，其中凝聚着代理公司的功劳，也推动了代理公司的进一步发展。代理行业的重新崛起是依靠对过去存量房的销售，这些在开发企业手里长期积压的产品经过代理公司的重新包装推出后取得很好的市场反应，也积累了大量的潜在客户，为后来全
5、行业的发展提供了空间。进入2000年以后，房地产行业进入了高速发展时期，房地产业也成为很多地方的支柱产业，这与代理公司的大力推动是分不开的，代理公司通过大量的广告宣传和强大销售团队的努力，使社会认识和接受房地产行业及其产品。反之，代理公司又将消费者的需求信息反馈给开发企业，将服务范围扩大到规划设计阶段，促进了产品的升级，形成了全行业的良性互动。纵观整个房地产行业的发展过程，在各个阶段都有代理公司的贡献，可以毫不夸张的说国内房地产行业是由代理公司培养和推动起来的。目前，各个代理公司的服务内容都发生了巨大的变化，服务内容由简单的包装销售，扩展到前期策划，规划设计建议以及后期的售后服务。随着代理公司
6、实力的不断增强，与开发企业间的合作模式也由简单的代理销售模式变化到包销、参建等更深入的模式。合作模式的转变也给代理公司提供了更大的利润空间，代理公司的利润率由纯代理模式下8-10%左右提高到包销模式下20%左右，如果参建，其利润还可以进一步提升。而利润的提高又为代理公司的进一步发展壮大提供了可能。当前，整个代理行业已经发展得相当成熟，各个代理公司都组织了强大的团队为开发企业提供服务。作为一个提供脑力服务的行业，代理公司的核心团队可以分为市场部、企划部和销售部。房地产业进入高速发展时期以后，市场情况瞬息万变，由于开发企业更关注项目的技术经济指标，往往不能准确的预期市场，导致销售不畅或者利润降低。
7、代理公司市场部将提供可行性调研分析、市场细分测算、目标市场选择、市场定位测评等诸多内容的服务，整合调研资源，进行系统的研究分析，从而确立项目如下的定位策略：定位依据、小区规划、建筑风格、小区环境、户型设计、装潢设计、功能定位、物业管理、销控策略等。企划部将对策划流程、决策流程、设计流程、销售流程及实施程序进行控制，并从推广概念、整合广告、新闻运作、公关活动、楼盘包装、促销方式、售后管理等方面对项目进行整合营销。作为房产流通领域的企业，代理公司销售部有强大的执行能力。销售部将对推案顺序、销售进度、现场情况进行控制，以求快速合理的将项目销售完毕。销售部还积累了广泛的客户资源，为项目在策划过程中就提
8、供潜在客源。当前，代理公司已经发展成为业务范围广阔，涉及项目前期、中期、后期各环节，业务地区片及全国的重要行业。大量的房产项目在经过代理公司的全程包装营销后，已经取得了辉煌的销售业绩。未来，代理公司的发展在强调更加专业化的全程服务的同时，将进一步强化公司实力，构建自己的销售网络，建立有特色的销售体系，以在激烈的市场竞争中取胜。随着房产市场的成熟和消费者购房的理性化，在工地旁造个豪华售楼处就能将房子卖完的时代将一去不反。代理公司的整体营销优势将得到更大的体现，成为连接房地产行业各个阶段的重要桥梁，继续推动行业的健康发展。 房地产代理行业现状与发展观点论述（转自互联网） 房地产代理行业作为房地产业
9、中不可缺少的组成部分，曾先后经历了三次进化：从单纯的房地产销售代理到房地产全案营销，再到专业的房地产服务机构，每一次进化，企业的经营意识、服务理念和服务领域、业务流程、组织结构等都发生了深刻的变革，而每一次变革，都是企业在行业领域中的一次突破！从而发展成为拥有对品牌开发商、实力开发商和先进开发商的服务能力，满足市场现在和未来发展需要的房地产综合运营服务机构。观点一：存在有必要性 房产代理行业竞争比较激烈，行业发展也是跟着市场的发展有好有坏，从全国层面来看，尽管目前的竞争虽然激烈，但是代理行从相当长的一段时间里都有其存在的必要性。 有两个范畴，一个是顾问领域，就是刚刚提到的市场、策略，还有包括研
10、究、分析、对一些走势的判断。这是在顾问层面，顾问层面对代理行业来讲收益并不高。对市场研究层面的判断，对很多开发商来讲看的是局部、短期的，所以很难在短期之内有什么突破。从我们自己的情况来看，重点放在销售这个层面。我们在一线城市，包括在深圳，已经把我们的角色转化为资源型，只要任何一个项目希望中原地产来出售，我们不需要宣传，只要把你的房子给我，我就给你卖，就是客户资源。越成熟的市场，比如说在香港，香港基本上卖房子的一手发展商就只留客服人员，售楼处都是让代理公司进来卖。观点二：专业分工加强 在产业集中度不断加强的过程中，专业化分工也在不断地加强，分工越来越细，而且分工越来越细越来越体现在一线城市，上海
11、、北京、深圳最明显。产业的集中度和专业化都在加强。 专业化分工越来越细给市场里的两个团队提出了新的命题，开发商的核心价值在什么地方？就是你整合你的资源拿地，如果分散核心力量，就发现不是经济的，做你不擅长的事也是不经济的。代理公司的价值在哪里？你能给开发商带来什么，这就是代理公司。 假定现在是冬天，是不是这个时期会过去，这是一个正常的情况，开发商会借助顾问公司的专业能力和水准。从我们来讲，我们没办法像一些业内做得非常好的公司可以去上市，可以把规模做得很大，但是我们也不能只做销售。于是我们的侧重点更多倾向于前期、整合这类的资源发展，为开发商提供从拿地到开发一直到融资的顾问服务，后面的营销是顺水推舟
12、的过程。观点三：要解决自身发展问题 顾问公司首先不是有没有必要性的问题，而是能不能服务好，能不能为发展商提供更好的服务，做更多的事情，这是我们的课题。 中国的房地产行业远远没有发展到一个成熟的阶段。在顾问行中，要说首当其冲的一件事是把国外房地产的产业政策、产业环境研究好，跟开发商去交流，推动我们整个行业的发展。这块工作大家还没做，市场还是比较好的，业务机会还是比较多。 代理行业的好坏它应该取决于你的知名度、美誉度，你服务的大客户是不是多，能不能签到战略合作伙伴，能不能为大开发公司提供战略性合作伙伴，能不能成为政府的伙伴，能不能成为行业的领导者，这是所谓大的顾问公司追求的方向。一个行业的企业规模
13、大和小不是利益追求的终极目的。企业是有社会责任的，企业生存的最根本的原因是为消费者服务。作为顾问行就是为开发商服务。观点四：行业不断集中 据统计，全北京代理公司排在前十名的代理额全年还不到20%。而深圳去年是55%、60%份额集中在中原地产和世联地产。行业最后发展的结果，可能是三五家或者十家公司占到比较高的比例。 这几年北京的代理行数量实际在下降，但是集中度在增强，这其实是好的现象。行业经历了这一步之后，一些代理行可能不在北京、上海、深圳这些一线城市经营了，开始到其它地方发展。实际上这些公司都是有影响力的公司，都希望在行业里面的定位好一些，最终会走向全国。 整个代理行市场的发展是全国化的。逐步
14、的大家之间开始会有业务交叉，会有逐渐融合的过程。这个时候我觉得代理行说生存空间还是好的。深圳代理行的市场份额已经到了70%、80%左右，北京才30%，北京就不能达到那个水平吗？开发商的企业也在逐步走向成熟，大部分开发商的核心竞争力不在营销方面，在土地运营方面。我相信开发商会逐步做专才。观点五：要解决核心竞争力问题 如今，代理行产业的集中度在加强。行业集中以后，摆在我们面前的是另外一个问题，凭什么集中到你手里。这直接就是核心竞争力的问题，大家选择不一样。营销是一个很关键的环节，要么是自己做长期投入，要么就包出去，让别人帮我做，形成战略联盟，在这个时候想整合资源应该讲还是比较方便的，成熟的公司是不
15、会轻易改变这种约定的。所以现在看来将来的行业结构，开发商将会把多半销售任务转给代理行。 首先是企业的核心竞争力，所以恐怕在未来很长一段时间，行业会越来越集中，不同的企业会选择自己的核心竞争力。如果大家都选择营销作为自己的核心竞争力，代理行将面临生存的难点。 未来两到三年，代理行会有进一步发展，行业集中以后，代理行也要集中。不同的代理行有自己不同的方式。因为市场足够大，给了所有的企业选择，你想下一步在哪部分集中。我们的核心竞争力实际上取决于开发商的核心竞争力，你要选与他匹配的竞争力。观点六：行业还不成熟 现在代理行比例销售份额在30%左右，比例不高。因为去年遇到的情况，房子销售额下降。我倒不认为开发商怎么样，我觉得下游的企业有一些问题，可能是发展当中存在问题。比如说总体的氛围不够，有些开发商愿意自己去接触销售等。代理行在服务当中也会有一些问题，开发商觉得自己组织销售可能控制力更强。 另外可能是代理行业模式还没有形成。在这个形成过程中，需要完善很多规范的标准。这可能是行业
