《会籍顾问顺利成交的49种方法》由会员分享，可在线阅读，更多相关《会籍顾问顺利成交的49种方法（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、、情感式成交法。打开对方的情感之门，什么事情都好商量。适用：感性的人群、红脸白脸成交法。是会籍顾问互相衬托会制造很多成交的机会。一般和会籍经理配合。适合偏好小便宜的人群。、建筑高台成交法。适用理由：高报价意味着高品质。知道底限的准会员不可用。、门把式成交法。你可以杀一个回马枪。适用已经明确拒绝的准客户。注意事项：成交速度要快。（跟商场的销售员有些相似，要走了，再叫回去。）、演讲成交法。（在个人以上，和会籍经理配合，一般是会籍经理演讲。）演讲能更多的影响我们的准会员如：商场外展，广场俱乐部外展活动。（节目演到中间的时候，主持人说：下面有请我们的会籍营销经理给大家介绍我们的入会方式及健身会籍种类。
2、会籍一次性体验卡并做详细的咨询。经理介绍完后说：请各位朋友到舞台两边会籍顾问那里领取体验卡并做详细的咨询。）、换人谈判成交法。当会籍是，而准会员一定要的时候，会籍顾问可以找会籍经理帮其成交。、苦肉技成交法。每个人都有同情心，利用着一点利于成交。注意事项：在适当的时候展示自己的苦难，适可而止，但要不失骨气。（商场搞折扣活动的时候销售员会这样说：哎呀，您看折扣都打成这样，都不赚钱啦，您再加块吧、：最后通牒成交法。最后通牒使用的时机：第一、预售的每个月的最后天。（准会员在月中的时候已经知道了价格，会籍顾问打了几次电话其都忙于推脱，在月底的时候会籍顾问可以这样说：张姐，还有天的时间，我们这个会籍名额只
3、能留本月，过了这第一个月，我们的价格就要上涨钱，就没有这个名额了。希望您在今天或明天过来一下，如果您不过来，我过去为您办理会籍。第二、大型的促销活动的时候会籍顾问可以这样说：我们的促销活动即将结束，必须在我们促销活动的日期内办理才可以享受优惠政策、第三、月末的时候会籍顾问可以这样说：本月的加入我们可以送您，下月的加入我们可以送您、诱饵订购成交法。适用所有准会员，特别适合顺从型的准会员。注意事项：要沉着冷静，不要露了马脚。、快速定单成交法。缩短成交的时间快速定单。（会籍顾问在带终端参观销售的时候，今天能成交的单不能拖到明天，上午能成的单不能拖到下午。如果准会员没有带现金，刷卡机有出了问题，我们跟
4、随其到银行也要把单成交。、会籍价格转换成交法。即转换会籍类型。一年的会籍办理不了，但情侣会籍就没有问题。、中心开花成交法。适用人群：除支配型的所有人群。在会籍续费的时候可以达到这个目的。在会员续费，大量续费的时候可以达到很好的效果。（续费的时候，前台，会籍，康体三大部门要一起开会：通过一年的观察，我们要找出有影响力的会员。有影响力的人可以影响更多的人。）注意事项：选择的中心人物要有影响力，并是我们会所的高级会员（年会籍以上的会籍）思想：先让那些议论的难以搞定的会员在续费价格体系推出前就续费。俱乐部管理公司名言青蛙是以个捕食，而蜘蛛是以网捕食的。在续费前半个月就开始放风：三大部门开始慢慢渗透好像
5、续费就要开始了、好像是、会员骚动：教练，你们续费多少钱呢、教练说：好像是、会员：啊，这么贵啊，还要、我不续费了、（通过这些举动，可以把会员议论的东西收集过来，同时把扇风点火的会员挖掘出来，加以分析，做以调整、）教练：哥，好像是块（悄悄话），内部消息、（会员比较相信教练。当教练悄悄的告诉他内部价格后，会籍顾问寻找机会让其续费比较容易达到目的。）、退步成交法。退一补海阔天空。适用所有类型的人群。注意事项：承接要自然。、鲍威尔成交法。拖延是最大的敌人。适用人群：推延的人群。注意事项：应用对比法来说明问题。推延一个决定比做错一个决定更浪费美国人的金钱鲍威尔、先闻其声成交法。介绍完会所俱乐部后我们不提会
6、籍价格，让其自己发问。准会员：你们多少钱啊？会籍顾问：您的健身预算是多少钱呢？您认为我们这样的俱乐部多少钱合适呢？（当其报价高过我们的会籍价格时，就非常容易成交。）当其报价非常低的时候会籍顾问：啊，这样的档次，这样的服务，这样的健康就一千多块啊，您觉得呢？记住，我们会籍顾问的身份是顾问。所以在整个过程中都要以顾问的口吻语气和其交流。、制造气氛成交法。有主见的人只占成，另有成的人需要别人帮助他做决定。适用人群：顺从型人群。、在商场摆展台；、邀请我们的准会员到我们俱乐部内；、俱乐部外部大型活动。（在会所里面，其他的会籍顾问要帮助谈单的会籍顾问制造气氛：你的会员打来电话了，、会籍经理可以说：，昨天你
7、接待的那个会员打来电话，说一会过来办手续、顺水推舟成交法。送顺水人情给老会员百试百验。主要在会员延伸会员中应用哦，是王姐介绍来的，没问题、（会籍顾问要机动灵活。）、预约成交法。在很长一阶段都没有促销活动而有了促销活动时用。适合所有一常见会员拒绝理由及解决方案1. 我没有时间来锻炼。答：其实，健身不需要每天都来。关键是养成一种良好的健身习惯。像现在生活工作节奏那么快，如果每天都来的话对自己也是一种负担。所以，科学的健身方式就是一周能来两三次就行了。这样长年累月一定会有非常棒的效果。为健康投资是最增值的投资。所以把一些不必要的酒局和应酬的时间放到健身上来，是最正确的。2. 我坚持不住。答：我在这里
8、干了一年多了，经手办理的会员也不下三四百人，刚开始都是说怕自己坚持不了，而真正来了之后，她们都坚持的很好了，因为这里的课程非常的丰富，每天的课程都能吸引她们过来锻炼。也让他们形成了良好的生活方式。我相信你来锻炼之后一定会喜欢这里的课程并坚持的很好的。3. 价格太贵了。（年卡）答：一张卡一千多，刚看起来确实不少，但是，您仔细算一下，每个月的话才划不到100块。像您平时没事的话一定会和朋友聚会吃饭喝酒唱歌，每次消费肯定会几百块钱。并且对身体也不好。如果把这些时间和钱投入到健身方面的话，肯定是最划算的。身体好了，也不用给医院送钱了，一举多得的事情您还有什么顾虑呢？二会员沟通1. 减肥是否有效？害怕反
9、弹。答：科学证明，运动是最好的减肥方式，而且对身体是绝对的有好处而没坏处。如果想减肥的话，你就要坚持锻炼，最少每个礼拜来三到四次。饮食方面再加以配合，一定会有很好的效果。但是，如果你减下来之后，再大吃大喝的话，那肯定会反弹的。所以建议您，减下来之后一定要坚持锻炼，保持好合理健康的饮食那就不会反弹的。2. 没法停车。答：楼下可以直接停车，不过是收费的。如果不想让收费的话，可以停到离我们这里很近的家世界广场，那里有很大的免费停车场。3. 有没有人指导？答：如果您办理我们这里的健身卡之后，我们会赠送您免费的私人教练课程，您第一次来的时候，我们的教练会给您做体能测试，看一下您的身体状况，比如说：心率、
10、脂肪含量、肺活量等。然后给您制定一套适合您的健身计划。并且以后的每个月都会给您再做一次体测，看看上个月锻炼的效果和下个月要注意的地方。每天我们还安排的有巡场教练，如果有什么不懂的话都可以去问教练，并且，如果教练看到您的姿势不正确的话都会过来给您指导。4. 人太多了。答：其实我们这里人最多的时候也不会达到拥挤的程度。因为晚上的课程非常多，课程一开始的话，会员就分散了，所以就不感到多了。再说，人多了有气氛。大家在一起锻炼可以互相交流和帮助，也会对自己有所提高。三维护会员1. 这一个月出差，来不了了。 答：那您在外边要多注意身体。并且咱们这里的卡是可以请假的，我先帮您请一个月假，以后会把相应的时间往
11、后延长。虽然不能来健身房锻炼，但如果有时间的话，我建议您还是做一些室外的运动，比如说散步、爬山、游泳。等您回来之后记得常来这里锻炼。2. 续卡太贵了。答：您办的是我们开业前的预售卡，价格比较低，但是现在健身房走入正规了，价格也相应调升了。不过，相对于现在刚入会的会员价格来说，续卡已经优惠很多了。您平时坚持的也不错，最好能一直这样保持下去。或者您可以考虑转一张终身卡。这样每次来还可以带一位家人或者朋友。并且终身使用。3. 这段时间喜欢的课程和我的时间冲突。答：如果这段时间课程不太适合您的话，您可以试一下别的课程，说不定您会有新的发现。针对于您的这个问题，我会向经理反映，让下个月的课程相应的调整一
12、下。但在调整之前还是非常希望您能多过来锻炼。 高层参与的好处 TURN OVER 这是一个让第三者参与与讨论有关入会的事项，尤其是当客人产生犹疑及未能决定时：让高层参与的优点： 让你有多一次机会去说服客人 让客人从第三者口中深刻了解俱乐部的优点 让第三者补充一些你未有提及的资料在会籍销售过程中，当客人有负面反应时，未必代表拒绝，可能客人需要更多资料。谁人可担当作高层 总经理 销售部主管 各组组长 和你配合默契的其他会籍顾问要求高层参与的情况1 高层权利当你发觉你客人唯一的障碍就是希望多送两个月时，你可要求高层参与。例：“这个我不能擅自做主，我得向我们主管申请一下，如果帮您申请到一个合适的优惠，
13、你会今天开始您的健身计划吗？”2 当你听到数次“不”的时候这时，你要求高层参与，了解客人说：“不”的原因。要求高层参与的程序 当你离开你的桌面，要求高层参与时，常常要带回客人的健体资料卡，向高层解释客人的资料及障碍，以便第三者心理准备。 当高层到达你的桌面时，在客人面前简单介绍客人的键体目标及顾虑。直接发问第三者可用直接的问题发问：例：“如果我能为你作特别安排，你今天可以参加吗？”例：“我们的目标就是让你能在今天开始，如果我有一个比较经济的健身计划，你会在今天开始吗？”安全方案如果客人欲离开，简单的向客人说：“MARY，你离开前，让我介绍我们主管给你认识，因为我是刚来的，可能有一些资料我没有向
14、你说清楚。”当第三者或主管返回桌面时，简单在主管面前叙述客人键体目标及障碍，然后让主管全权处理，会籍顾问应在此时保持沉默。在高层面前介绍客人的要点：1 他们如何认识明威国际健身的？2 他们的健身目标是什么？3 为什么目标对他们这么重要及希望达到目标的时间表。4 他们最喜欢俱乐部哪一部分。5 他们的顾虑。高层或第三者在客人的表现1 向客人解释自己的出现不是给予客人压力，而是希望能帮助客人达成愿望。2 当客人应允入会后，高层或第三者，应留在原来座位直至会籍顾问完成所有手续才离开。3 要求会籍顾问带客人前往预约教练时间。4 陪同客人到大门口并且多谢客人参加。4. 当客人最终拒绝即日入会，提醒会籍顾问向客人发出免费使用证。健身卡销售技巧一、电话沟通：1、跟客户打电话，一定要站着打，底气比较足2、自信，对自己，对产品，对公司都要自信3、打电话前想象一下客户的形象，不要张冠李戴4、先把思路一一列清，把要讲的事情一一想好，写在纸上5、准备好电话记录的笔和本子6、用简洁的话语让客户知道你是谁7、二选一法则，“请问您是今天下午过来还是晚上过来，明
