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1、项目八 促销策略一、单项选择题1 B2 C 3 B 4 D 5 A二、多项选择题1 BCDE 2 ABC 3 ABCE 4 BCE 5 ABCDE三、简答题2 .什么是促销组合？所谓促销组合， 是指企业根据产品的特点和营销目标， 综合各种影响因素，对人员推销、广告、营业推广和公共关系四种促销方式的选择、编配和综合运用，形成整体促销的策略或技巧。3 .影响促销组合的因素有哪些？（ 1）促销活动目标（ 2）产品类型（ 3）产品生命周期（ 4）促销方法（ 5）市场因素（ 6）销售时机（ 7）促销预算3广告哪几个要素构成？（ 1）广告主（ 2）广告受众（ 3）广告媒体（ 4）广告信息（ 5）广告费用4
2、 .营业推广的方式有哪些？（一）以消费者为对象的营业推广方式（ 1）赠送样品（ 2）包装促销（ 3）折扣券（ 4）现场示范（ 5）奖励促销（ 6）利益承诺（二）以中间商为对象的营业推广方式（ 1）批发回扣（ 2）推广津贴（ 3）销售竞赛（ 4）提供协助（ 5）业务会议（三）以销售人员为对象的营业推广方式（ 1）销售提成（ 2）特殊推荐金（ 3）培训5 .公共关系的具体策略有哪些？1）利用新闻媒体进行宣传（ 2）赞助公益事业（ 3）刊登公共关系广告（ 4）开展各种专题性活动（ 5）危机事件处理（ 6）人际交往（ 7）导入企业形象识别四、案例分析娃哈哈集团的促销策略娃哈哈集团是浙江省一家集工业、
3、物业、 商贸等产业为一体的大型企业集团。 尽管娃哈哈和那些国际知名大名牌相比， 还稚嫩的像个孩子，但在短短的十年内， 娃哈哈已成为今天中国食品行业的“大哥大” ，这与它出奇制胜的营销策略是分不开的。“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的USP独特的销售主张诉求把娃哈哈产品形象生动地刻进了人们的脑海。为了加大宣传力度，娃哈哈不惜巨资，从1988 年起，每晚必在“新闻联播”前的黄金时段亮相，被人们称为“宇宙流”和“地毯式轰炸” 。1993 年，娃哈哈在杭州市各大报纸上刊登了一则广告：将报纸上的“娃哈哈”标志剪下来，可以到杭州市各大商场领取一盒娃哈哈果奶。 当天报纸发行了 100万份， 娃哈哈公司领导预计能有
4、30%的反馈率就不错了，然而没料到各大商场的果奶很快告罄，可商场门前人山人海， 手持剪报标志来兑现果奶的人迟迟不肯散去。 如果到此为止的话， 那么这一活动并不特别， 而娃哈哈下一步所做的就不是每个企业都能做到的了。 为了保证每一标志持有者领到果奶， 公司连夜生产，使每一个消费者都满意而归。 这一企业与中间商的广告技术活动成为各大报纸争相宣传的热点，娃哈哈的美誉得到大幅度提高。1993 年，成都全国糖烟酒订货全上，娃哈哈集团别出并按裁，请了一支由金发碧眼的洋小姐组成的游行队伍， 在街上身披绶带， 向路人分发娃哈哈宣传品。 洋人给娃哈哈作广告的消息不胫而走， 在糖烟酒会期间，订单就像雪片似地飞到娃哈哈公司的手中。一天，郑州街上突然出现了许多醒目的“小黄帽” ，帽子上印着“娃哈哈捐赠” 。原来，娃哈哈公司为郑州 5 万名小学生定做了 5 万顶小黄帽，以便放学过马路时醒目，避免事故。这次活动不公提高了娃哈哈在郑州的知名度，而且在人们心中也树立了高大的“公益形象。【问题】娃哈哈集团采用了哪几种促销方式？有哪些具体措施？答：娃哈哈集团采用的主要促销方式：1 .广告：每晚必在“新闻联播”前的黄金时段亮相；在杭州市各大报纸上刊登广告。2 .营业推广：赠送娃哈哈果奶；请洋人销售；发小黄帽。3 . 公共关系：为了保证每一标志持有者领到果奶，公司连夜生产；赞助公益事业 “小黄帽”活动。
