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1、商丘职业技术学院212届毕业论文电子商务环境下的促销手段论文作者姓名:赵汴生作者学 号：0941211168所 在 院系：经 贸 系所 学 专业：电子商务指导教师姓名: 刘军201年 4 月日 电子商务环境下的促销手段 【摘要】自0世纪90年代中期以来，由于因特网的迅速普及,人们在日常生活和工作中获取信息的渠道开始从传统方式向网络空间转移，导致整个社会活动的网络化。网络化已经不再是一个学术和技术范畴特定的概念，而是已经演变成了影响和改变整个人类社会发展的社会化进程。 电子商务改变了世界的方方面面,电子商务环境下我们研究消费者心理，就是研究消费者购买行为的心理活动及其规律,研究影响消费者购买心理
2、的各种内外在的因素，了解消费者购买商品的心理特点和不同心理需求，尤其在研究和预测未来消费者心理变化方面对企业的营销决策，以及采取什么样的促销手段有着十分重大的现实意义。 【关键词】网络 网络技术电子商务时代 网上交易市场 促销 目 录一、绪 论（一) 电子商务课题的目的及意义(4)（二) 电子商务研究的主要内容(4)二、电子商务环境概述（一) 电子商务的概念(5)(二） 电子商务优于传统商务的具体表现(5)(三) 基于互联网的电子商务对企业具有更大的吸引力(6)(四） 网络营销()三、电子商务的作用及特点(一) 电子商务的特点(7)(二） 电子商务的作用(8）四、电子商务对企业的影响（10)五
3、、电子商务下的促销(一) 促销的策略(1)（）推进策略(12)（2）诱道策略（2)（3）推进及诱道策略(13)(二） 促销的手段(3)（1）网上折价促销(13)（）网上变相折价促销(13)(3)网上赠品和抽奖促销(14）(4)网上联合和积分促销(14)（）如何组织促销（4)六、结论（1)七、参考文献(1)八、后记(17)第一章 绪 论（一)电子商务的选题目的及意义电子商务作为信息时代的一种新的商贸形式，不仅仅对商务的运作过程和方法产生了巨大的影响,电子商务实际上也带来了一场营销上的革命,其影响远远超出商务本身，将对社会的生产和管理，人们的的生活和就业、政府职能、法律制度以及文化教育等各个领域都
4、带来巨大的影响,并且从多方面改变人类的观念、思维和相互交往的方式。在电子商务环境下企业如何调整自身的销售策略将对企业的发展产生不可估量的影响，本文旨在论述电子商务环境下企业的促销手段。随着经济的高速发展，人们的物质生活水平越来越高,消费方式也渐渐朝向个性化需求转变,面对现行市场环境，企业所采用的传统促销手段以无法满足消费者的个性化需求，进而影响企业所占据的市场竞争力和占有率。而电子商务的发展,刚好在新的市场竞争环境下给企业创造了有利条件,新型的电子商务竞争平台缩短了时间和空间限制,可以使企业用于营销的信息成本大幅度地下降,使企业的库存量和库存积压大幅度减少。在电子商务的环境下,企业的商品生产从
5、以前的少品种、大批量变为多品种、少批量；消费者对商品的需求从跟随大众化而变为个性化;商品的表现形式从单一的实物形式变为兼有实物和文化信息的形式;企业的营销手段从单纯商业方面增加了高技术手段；企业的竞争范围从区域性竞争扩大为全球性竞争。这不仅有利于促进企业的发展,满足消费者日益丰富的个性化需求,更能带动经济的快速发展，使国家综合竞争力和人们的生活水平超更高方向发展。（二)电子商务研究的重点内容1、互联网下电子商务对企业具有更大的吸引力。这主要归功于基于互联网的电子商务所具备的一些明显优势：（) 费用低廉(2) 覆盖面广(3）功能更全（4) 使用更灵活2、网络营销：网络营销的含义电子商务环境下网络
6、营销的突出变网络营销的功能营销策略创新网络整合营销 “软营销” c网络直复营销 d 博客营销 -ail营销3、电子商务下的促销策略:推进策略;诱道策略;推进及诱道策略、电子商务下促销手段:网上折价促销；网上变相折价促销;网上赠品促销；（网上抽奖促销；积分促销;（网上联合促销5、如何组织促销:确定促销目标;选择促销工具，设计好促销方案；试验实施所定方案第二章 电子商务环境概述(一)电子商务的概念电子商务源于英文ELCTRONIC COMERCE,指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式,买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。电子商务可通过多种电子通讯方式来完成。但现在人们所探讨的电子商务主要是以E
7、I(电子数据交换）和INTERNE来完成的。作为一种新型的商务模式,电子商务具有普遍性、方便性、整体性、安全性、协调性等特征。DI(EctronicData terhan)60年代末期产生于美国,是指将业务文件按一个公认的标准从一台计算机传输到另一台计算机上去的电子传输方法。由于DI大大减少了纸张票据，因此，人们也形象地称之为“无纸贸易”或“无纸交易”。0年代以来,因为计算机的广泛应用、网络的普及和成熟、信用卡的普及应用以及电子安全交易协议的制定和政府的支持与推动，电子商务的发展进入了国际互联网时代。与基于EI的电子商务相比，基于互联网的电子商务具有费用低廉、覆盖面广、功能更全面、使用更灵活等
8、明显的优势。从贸易活动的角度分析，电子商务可以在多个环节实现，由此也可以将电子商务分为两个层次，较低层次的电子商务如电子商情、电子贸易、电子合同等;最完整的也是最高级的电子商务是利用ITENET网络进行全部的贸易活动（二） 电子商务优于传统商务的具体表现网络经济有着不同于传统经济的规律与模式,电子商务也不可能是传统商务活动在网络上的翻版。电子商务自身所具有的特点决定了其大大优于传统商务,具体表现在：(1)营销成本低 所有商品信息在网上发布，既可主动散发,又可以随时接受需求者的查询,无须再负担广告促销费用。同时，可以很好地实现“零库存”,什么时候卖出货,什么时候才进货。没有店面租金成本和商品库存
9、就可满足市场需求,节省了潜在开支。 （)经营规模不受限制电子商务为企业提供了虚拟的全球化贸易环境,大大提高了商务活动的水平和质量，赋予了企业一种全新的经营方式。企业可以轻易地把产品和服务推向市场,实现跨区域、跨国界经营。 (3)支付手段的高度电子化随着SET 标准的推出,各银行金融机构、信用卡发放者、软件厂商纷纷提出了在网上购物后的货款支付办法,有信用卡、电子现金、智能卡、储蓄卡等，电子货币的持有人可用它方便地购物和从事其他交易活动。引入CA 认证体系,使支付手段在高度电子化的同时,具有很好的安全性、可靠性,使得信用度大大提高,同时增强了国家对市场的调控能力。（4）便于收集和管理客户信息 在收
10、到客户订单后，服务器可自动汇集客户信息到数据库中,可对收到的订单和意见进行分析，寻找突破点,引导新商品的生产、销售和消费,即提供交互式的销售渠道,商家能及时得到市场反馈,改进自身工作，减少流通环节，增加了客户和供货方的联系，使得双方均可获得最新数据，加强彼此间合作,提高服务质量。(5)特别适合信息商品的销售 对于计算机软件、电子报刊、图书等电子信息商品,电子商务是最佳选择,用户可以网上付款,可在网上下载所购商品。(三）基于互联网的电子商务对企业具有更大的吸引力互联网已成为全球最大的互联网络，已经覆盖150多个国家和地区，连接了5万多个网络，220万台主机。5年前,被誉为“英特尔之父”的VinC
11、erf曾预测,到2003年全球将会有1亿英特网用户，然而，因特网的发展事实让他跌破眼镜。目前,全球预计已有.亿英特网用户,是两年前的3倍。据业界一些专家预计，到2005年,全世界上网的人数将达1亿。据CNI1999年月15日发布的最新统计报告显示,截止1998年12月31日，我国互联网用户数已达到210万,下注册的域名数已达8396个，WW站点数约500个。为什么基于互联网的电子商务对企业具有如此大的吸引力呢？这是因为它比基于EDI的电子商务具有以下一些明显的优势:(1) 费用低廉:由于互联网是国际的开放性网络,使用费用很便宜，一般来说,其费用不到VAN的四分之一，这一优势使得许多企业尤其是中
12、小企业对其非常感兴趣；(2） 覆盖面广:互联网几乎遍及全球的各个角落,用户通过普通电话线就可以方便地与贸易伙伴传递商业信息和文件; (3) 功能更全面：互联网可以全面支持不同类型的用户实现不同层次的商务目标，如发布电子商情、在线洽谈、建立虚拟商场或网上银行等； () 使用更灵活：基于互联网的电子商务可以不受特殊数据交换协议的限制，任何商业文件或单证可以直接通过填写与现行的纸面单证格式一致的屏幕单证来完成,不需要再进行翻译，任何人都能看懂或直接使用。(四)网络营销 网络营销是指借助联机网络、电脑通信和数字交换式媒体来实现企业营销目的。网络营销不仅指通过网络销售产品,它还是企业整体营销战略的一个组
13、成部分。第三章 电子商务的作用及特点(一）电子商务的特点与传统商务形式相比,电子商务有以下几个特点：（1）市场全球化。凡是能够上网的人,无论是在南非上网还是在北美上网,都将被包容在一个市场中,有可能成为上网企业的客户。(）交易的快捷化。电子商务能在世界各地瞬间完成传递与计算机自动处理,而且无须人员干预,加快了交易速度。（3）交易虚拟化。通过以互联网为代表的计算机互联网络进行的贸易,双方从开始洽谈、签约到订货、支付等，无须当面进行,均通过计算机互联网络完成，整个交易完全虚拟化。（4)成本低廉化。由于通过网络进行商务活动，信息成本低，足不出户，可节省交通费,且减少了中介费用，因此整个活动成本大大降
14、低。(5）交易透明化。电子商务中的双方的洽谈、签约，以及货款的支付、交货的通知等整个交易过程都在电子屏幕上显示，因此显得比较透明。（6)交易标准化。电子商务的操作要求按统一的标准进行。（)交易连续化。国际互联网的网页，可以实现24小时的服务。任何人都可以在任何时候向网上企业查询信息,寻找问题的答案。企业的网址成为永久性的地址，为全球的用户提供不间断的信息源。 （二）电子商务的作用 电子商务也可以指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式,买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。一般在能在网站上获得供求信息（如化工,服装等行业产品信息等）从而达成交易的行为活动都可以称之为电子商务,如具体的各类产品的供求信息网站也都可以称之为电子商务网站,ws.et并非一定所有模式必须完全相同,真正的目的是双方不曾谋面从而以低成本的电子通讯方式成功从事各种商贸活动。模式是不同的，电子商务是因特网爆炸式发展的直接产物，是网络技术应用的全新发展方向。因特网本身所具有的开放性、全球性、低成本、高效率的特点，也成为电子商务的内在特征，并使得电子商务大大超越了作为一种新的贸易形式所具有的价值,www.oko.c它不仅会改变企业本身的生产、经营、管理活动，而且将影响到整个社会的经济运行与结构。1、电子商务将传统的商务流程电子化、数字化,一方面以电子流代替了实物流，
