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1、更多干货内容查看：微信公众号 蓝小雨公开课。科学、系统的帮你解决销售创业难题。上午学，下午用！打开微信、搜索 蓝小雨公开课。免费学习找精准客户、跟客户聊天的方法.摘自雨总实战答疑门店目录【问题】：如何提高门店开单率？3问题一：如何提高门店开单率？4问题二：如何修炼门店销售的内功？5问题三：店面服务如何拉着客户的心？6问题四：打算如何推荐产品，彻底留住客户？6问题五、如何讲好销售故事？11问题六：店面陈列如何吸引消费群目光？24问题七：跟竞争对手学到什么？竞争对手是最好的老师25问题八：安装完橱柜，收钱走人？做好增值服务25问题九：如何剑走偏锋推广橱柜品牌？27问题十：门店销售的商业模式28门店
2、策划茶楼转让的谈判细节29门店策划暖通小E如何突破销售困境？32门店策划甜品店策划案例36门店策划阳澄湖大闸蟹销售38门店策划创业土特产门店策划41门店策划男士用品专卖店是个好项目吗？46门店策划门店如何做到716的工作方式？50门店策划美容店创业经营管理危机53门店策划高档进口产品商场的经营策略56门店策划10内衣店经营策略分析60门店策划11如何做好进口美食甜点的销售62门店策划12茶叶、土特产生意下滑的解决之道67问题二：走出去，怎么能找到精准客户群？71问题三：客户群特点？产品特点？72问题四：门店销售问题73销售创业培训：速成门店销售高手【问题】：如何提高门店开单率？【背景】：A.
3、我在井冈山，经营的是厨卫和空气能一个高端品牌，3个月前装修好店面，现在还没有开业，计划最近开业。B.井冈山人口10万左右，这个品牌比较少打广告，在本地知名度低，但质量很好。【问题】： 1、怎么提高当地的知名度？ 2、开张时如何吸引更多客户？【回复】： 1、 首先要找到精准的有购买力的客户群。a. 对于一座有10多万人人口的城市来说，典型的县级市。b.县级市能用得起高档品牌的客户群并不多，你只需要在高端人群做好单点爆破即可！c.普通人即使知道帅康品牌，也形不成购买力！所以我们不要往大海里撒盐，找到有购买力的消费群最好推广，那就是有效推广。d.比如，政府机构人员、小车车主、银行、医生、私营中小业主
4、、中高端楼盘业主都是咱们目标客户群。2、 前期利用微信、短信、宣传单（扫街扫楼）、花车巡游等手段，初步做到基本通知即可。3、问题升级如何提高门店开单率？推广并不是我们主要工作。因为开业热闹过后，咱们怎么办？开业好比结婚，大喜日子很热闹风光，但对于几十年婚姻而言，纯属锦上添花，平常居家过日子才是婚姻幸福的关键。所以，应该将问题改成：如何提高门店开单率？问题一：如何提高门店开单率？ 1.从竞争环境做分析： 看看我们的竞争环境，一座十几万人口的地级市，富人群体不过2万多人，市场容量有限才是我们生意的大敌。2.今后要做好两块市场： a.紧紧抓住富裕阶层； b.刺激购买力不够群体努力加入采购大军。3、
5、修炼门店内功：想做好两大市场的销售，就需要我们好好磨砺自己内功，将开业酬宾的投资放到平时来做！问题二：如何修炼门店销售的内功？ 1、核心：以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点。橱柜行业跟其他建材行业一样属传统行业以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点。把握好建材行业三要点，今后只在三方面做好单爆，并且做到极致！当然，其他行业也是大同小异而已；2、 生意冷清，销售不畅的原因尽在卖场中。 A.针对该问题，先提几个问题，找找突破口。消费者进店后，平均逗留多久？消费者普遍会问什么？橱柜价格高？橱柜知名度弱？橱柜设计不够漂亮？店铺服务不好？销售不会说话？月度开单率？（首次进店到最后成交
6、的客户比率。假设每天接待8拨客户，一个月接待240拨客户，成交3单，成交率是5/240）B.为什么首先谈成单率？试想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他的有用吗？也许生意冷清，销售不畅的原因尽在卖场中！咱们要是能将成交率提高一倍，收益将会大大提升。问题三：店面服务如何拉着客户的心？A、先用“休闲话题”让客户精神放松，戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门。见客人进门，我们笑脸询问：“两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐”
7、人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，黄金推销时间来啦！B、做好与其他门店的不同之处！ 差异化更能给客户留下深刻印象。 福建人在建材市场销售大理石，客户进门，啥也不说，马上请客人高坐红木沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起异曲同工之妙。问题四：打算如何推荐产品，彻底留住客户？ 1、推荐前要做好充足的预演和准备。所有卖家都在推介质量如何过硬，但客户又听进去多少？建议：大家泛讲质量，你凭数据说话。比如，铰链保证多少次开门仍正常使用；滑道抽拉多少次保证不坏。总之，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异化。 2、从客户的角度入手，不断挖掘产品的卖点，满足顾客的
8、需求。 还有啥卖点能吸引主妇眼球？ 建议强调主妇关注的三个方面：A、 防水性能好；B、防蟑螂爬；C、台面油渍易清理，保20年正常使用。 3、客户沉默时，我们要跑出新话题巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷。如遇客户沉默，还要抛出新话题。比如说：“购买和使用橱柜，有4大注意点！”回答问题时，巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷，为了把事情做到极致，咱们最好还能把4大注意点编成一句顺口溜，方便客户记住咱们！ 4、如何推荐产品才是最高效的？ a.消费者购物时有一个明显特征，感性驱使理性。 就像化妆品在工厂是产品，在柜台就叫“希望”一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身！ b.我们卖产品就是卖想象、卖价
9、值、卖生活。 一般人推介橱柜仅仅是产品描述，生硬无趣。 咱们要上层次，卖橱柜产品就是卖想象、卖价值、卖生活，将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体，勾勒一副悠悠生活场景出来：“你看，咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化。比如，择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作流程，保证汤汤水水不乱洒，人也不会在厨房来回乱跑，更符合人体工学。对了，你擅长什么口味烹饪？” 将橱柜设计在不经意中推荐完，最后落脚在“你擅长什么口味烹饪？” 马上给客户一个曼妙的想象空间： “我要买下这款橱柜，为先生炒盘油闷大虾、煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝，炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤，生活美
10、滋滋，感觉不错” c.体验式营销的威力。这就是所谓的体验式营销：感性驱使理性，激发客户感性情绪，让其似火山喷涌。记住：感觉比语言快一百倍，客户绝非傻瓜！5、 推介过程的细节展示： 一边讲解一边在橱柜上比比划划，感情充沛，顺道再报几个让人口水直流的菜名，请事先预演20遍，推荐效果？细节A、销售冠军大都也是观察高手。客户如果穿暖色调衣服（红、黄、金），一般喜欢暖色橱柜。反之，穿冷色调服装（蓝、白、黑），也许偏好冷色调橱柜。当看见客户穿暖色调衣服进店，最好首先推荐红色橱柜。 发现客户的肢体、语言和动作后，可模仿、迎合他。客户会把你看成是“自己人”。细节B、兜里揣支录音笔，录下推介过程，事后播放，找出
11、问题再加以改进，随时提高业务水平。 比如，闲聊时有客户忽然半真半假问道：“说了半天都是优点，那这款橱柜就没点缺点？”正面回复、否定回答、装傻不答？也许你有急智，打马虎眼糊弄过去，最后也签了单。但听录音发现问题，马上准备俩标准答案： “我们家橱柜最大缺点就是非限量版！” “我们橱柜当然有缺点啦，目前还不能在线升级，也许过几年再来逛，会发现产品升级了，一动心，你可能又要破费了。” 于笑声中化解尴尬，这就是录音的力量，帮自己随时提高业务水平！ 史玉柱曾说：“我养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。” 利用录音笔回放谈话场景，正是为了彻底研究消费群种种表现。细节C
12、、准备有关厨房闲聊话题。销售细节在于点滴间促进客情关系的发展，不放过任何一个与客户搭话的机会。日本主妇是天才，会生活。她们超市买完菜，把账单贴在冰箱上，从冰箱拿黄瓜就在单上注明，拿完黄瓜划掉黄瓜名，拿完白菜划掉白菜名，拿完猪肉划掉猪肉名，为的是省电，因为不开冰箱门也门清！细节D、学习颜色搭配知识，提供厨房与橱柜颜色搭配的专业意见。推而广之，是否还要学点烹饪知识？细节E、学习厨房风水学，对生意有帮助。 厨房风水示例：厨房门不能对冲入户大门。厨房每天都在点火做饭做菜，气场相当强旺。如果正好对冲大门，则大门附近的气场会受到厨房气场的强烈冲射，会由此将进入家中的吉气冲走，主凶；厨房门不能对冲卫生门，易
13、把卫生间内污气冲动，主凶；卧室门正对厨房门，为门气顶对，主凶；卧房门尤其不能偏对，谓之门刀煞，对主人不利；炉灶、水盆与冰箱呈三角形关系，风水上认为有助于家庭成员健康；炉灶生火用于烹饪、水槽用于蓄水、洗碗，二者不宜相连，中间应有料理台间隔，以免水火相冲；避免把炉灶夹在厨房中洗碗盆，冰箱及洗衣机等物件，圴是属“水”物品，故炉灶不宜夹在两个“水性”物体中间，不吉。厨房绝对不能挂镜，镜子更不能照到炉火镜子照到锅中食物，主凶。因镜子属水，水灭火，对主人声名运势不利；厨房门不可正对炉灶。传统风水应讲求“藏风聚气”，故此最忌风吹，而厨房炉灶尤其忌风！古云：房门对锅口，钱财难入手。风水学认为炉灶正对门口，以及
14、灶后有窗皆不吉，主要是因为担心炉灶被门外的风吹扰。 如果我们撇开风水不谈，单从家居安全来说。炉灶实在不宜正对门口或靠近窗口，因为煤气炉的气若被风吹熄，便会泄漏天然气或液化气，很危险；炉灶忌红色。在选择煮食炉灶时或人造台面时，红色不宜，因为红色属火，炉灶在五行属火，二者不宜搭配。从色彩心理学上分析，红色容易使人脾气暴躁，应尽量避免选用； 实战效果:我们就从这句拉开话匣子，一顿风水术，咱们来看看哪个顾客不侧目三分？即使遇见不信者，咱们也给他们心里投下一束光影。成为我们回头客的几率肯定大增，因为谁犯得着自己找别扭，挑战风水术呢？ 推介过程中要给客户讲故事！讲风水就会涉及讲故事！顾客更多的是感性大于理性，认可你就等于认可你的产品，认可你的品质，交流都找不到共鸣何来认可？ 如何让你张嘴瞬间就把人吸引住？讲故事是必备的功课！问
