《迈向成功销售的39级台阶.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《迈向成功销售的39级台阶.doc（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、迈向成功销售的39级台阶 2006-5-20 17:47:00 | By: 大漠孤烟 台阶1 执著战胜拒绝观点：1、 推销在世界上可以说是收入最高，但同时也是最难干的活，也可以说是收入最低，但同时也是最容易干的活。2、 在任何时间，任何地方为任何人工作，因为你的本领总是有人需要的。3、 专业推销员的素质：主动热情，信心十足，心态积极，渴望成功，最重要的是他们有着执著的精神。4、卡尔文库里奇（calvin coolidge ）世界上什么也不可能代替执著，天分不能有天分但一事无成的人到处都是。聪明不能人们对一贫如洗的聪明人司空见惯。教育不能世界上有教养但到处碰壁的人多得很，唯有执著和决心才是最重要
2、的。台阶2 保持积极的心态观点：1、 心态始于心灵，忠于心灵，换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首先要有一种对成功的渴望或需要。2、 心态实际上就是信念相信你自己，相信你成功的能力。例：爱迪生发明灯泡的故事3、 失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同。失败者的心态是：他从来都不行，现在不行。将来也不行。而成功者的心态是：他过去行，现在行，将来也行。例：不断强化“我明天能做成一笔买卖”的故事4、 积极心态能够创造执著、热情和成功。台阶3 热情观点：1、 唯一同热情一样能传染人的东西是恐惧。2、 经验和热情很少存在于一个人身上，这就证实了这种说法：“熟而轻之”。例：新雇员用热情感染客户，
3、老雇员接受挑战的欲望开始减退。3、 据说，热情在推销中占的分量为95%，产品知识只占5%。4、 热情是能够传染的，请用热情来推销，发自内心的热情，把这种热情传递给你的客户。台阶4 专业推销员的素质观点：专业推销员的内在素质：1、 有成功的野心。2、 能够控制局面，总能意识到周围发生的一切、诚实、可靠、言行一致。3、 善于倾听，能以理服人。4、 热爱他的公司，也同样热爱其他公司，乐于助人。5、 充满热情，能提出很多创意，精力充沛，对每一次推销都倾注全力。6、 永远不会病倒，即使感到身体不适，他仍能够打起精神工作。7、 做事有条不紊，善于利用工具和设备，细心做好准备工作，他的记事本每天都有新的内容
4、。8、 专业推销员能够显示权威,能将他的信心传达给潜在客户。9、 表演大师，他有极强的创造情感和表现自我的才能。10、 从不贬低同行11、 善于学习新知识，他始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进。12、 专业推销员善于激励自己。台阶5 发现需求观点：例：同一商品，插两个价格标签。台阶6 价格观点：1、 在多数情况下，容易失败的原因不在于价格，而在于推销员对价格的恐惧。2、 创造需求，为你的产品树立价值形象。3、 不论任何推销，开始时，客户对交易失败的担心要大于对利益的期待。换句话说，客户对花钱的恐惧要大于他获得产品并取得利益的喜悦。4、 当客户说价格太高时，问他是想要最便宜的，还是想要
5、货真价实的。5、 妨碍客户购买的因素不是价格（如果他想买的话），而是购买条件。6、 如果你给自己的产品加进了价值，并提供适当的购买条件，价格永远不会成为一个问题。台阶7 控制观点：控制力或者说这种自信心，这种指挥或提出倡议的能力是专业推销员特征的一部分，专业推销员不仅能控制推销，而且能控制自己。台阶8 预见观点：1、 预见这一条是适合于合格的客户（qualified prospect）2、 永远也不要事先认为一个合格的客户不会买你的东西，因为接下来你就会有收获了。台阶9 不要/十不要十要：1、 要把工作留在工作时间内作“我们是为生存而工作，而不是为工作而生存”We work to live ，
6、not live to work2、 要经常锻炼3、 要将要做的事列成清单4、 要做你不想做的事5、 穿戴得体6、 要礼貌，微笑 举止胜过言辞 Actions speak louder than works7、 要承认错误8、 要激励自己9、 要确立目标10、 要多给客户一点什么十不要1、 不要使用红色2、 不要戴墨镜3、 不要问有把握的问题4、 不要攻击同行5、 不要留恋过去6、 不要害怕变革7、 不要停止学习8、 不要浪费时间9、 不要加入消极者行列10、 不要放弃台阶10 上门推销观点：1、 像胶水样粘住你的客户，亲近他们2、 不要迟到，如果不能按时赴约，事先打个电话3、 停好你的车4、
7、 将东西放在你的车里，打过招呼后再拿出来5、 与客户握手，让他们习惯这种方式6、 入屋前将鞋擦拭干净7、 不要主动落座8、 赞扬干净的居室9、 不要单刀直入10、 接受对方递过来的茶或咖啡11、 谈论客户喜欢的东西12、 不要忽视旁观者13、 放东西要事先得到允许14、 让客户动手参与15、 中途被打断时，要耐心等待16、 遗忘一点东西，这样客户就不会拒绝你的第二次造访台阶11.12个交易小技巧观点：1、如何制止不耐烦（低声说 ）2、 迅速控制局面3、 对待拒绝的办法4、 制造紧迫感（利用加价）5、 居高临下6、 故意出错7、 价格出错（旧价格单，已经涨价）8、 戴眼镜法9、 做妻子的工作10
8、、 赠送小礼物11、 利用电话（电话是最好的成交工具之一）12、 让利台阶12 认真准备，必有收获观点：搜集客户的信息（如姓名、电话、地址、居住街道等）台阶13 寻找新业务观点：1、 利用现有客户寻找新业务2、 调查现有客户3、 当你有新创意时，与现有客户联系，如新宣传品、新价目表、新产品，新优惠或推销办法，新数据，新的制造方法等4、 利用售后服务部门，找寻客户要求5、 与曾经有过业务往来的客户联系6、 与过去曾经与你联系过的“应当成为”客户的人联系7、 拿储备公司作废的“差点成为”客户的名单8、 把你的死客户与你的同事或同行交换9、 在你所在地区每一个媒体上做广告10、 在邮局窗口，汽车修理
9、厂，食品店公共场所做宣传11、 从翻报纸找潜在客户12、 从查号簿上查找13、 在娱乐场所或俱乐部做广告14、 陌生拜访15、 同另一家公司（不是竞争者）交换客户。该公司的客户对象与你是相同的16、 安排一次直接邮寄和散发宣传品活动17、 同房管部门联系18、 送挂历，吸引人台阶14 行动方案观点：假如已经约好1、 见面（面带微笑，表示友好，礼貌谦虚，与客户握手）2、 开场（消除防卫心理，让客户知道你要做什么）3、 拉近关系（建立友谊、可靠度、温暖、让客户接受你）4、 推销（简明扼要）5、 小结6、 出价（成交）台阶15 如何运作 观点：(逐渐爬向感情高点）台阶16 开场 观点：（取得共识 消
10、除疑虑）打过招呼 尽快开场台阶17 认真倾听观点：记住：没有人愿意被忽视，或者换一种说法，人人都愿意谈话有人听 如何做一名听众1、 带着真正的兴趣听客户在说什么，把他当成一种享受，注意力不要分散2、 永远不要假设你知道客户要说什么，因为这样会打断你的注意力，你就不会认真去听3、 不要漫不经心地听（左耳听，右耳冒），要理解客户说的话，听进去，这是你能让客户满意的唯一方式4、 让客户在你脑子里占据最重要的位置5、 听进去一件很不容易做的事，特别是你想说话，或者受到干扰时，要学会克制自己6、 始终同客户保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化，通常情况下，动作胜过言语，要学会用眼睛来听7、
11、如果你能用笔记下客户说的有关词语，他会帮你更认真地听讲，并且记住对方说的话8、 不要对客户说的一切都信以为真，对他们说的话要打个问号9、 不要打断客户的话头，或让他缩短谈论，除非他不想买10、 记住，客户喜欢说话，特别是喜欢他们自己，他们谈得越多，越感到痛快，就越会倾向于你11、 人人都喜欢好听众，所以，要耐心地去听台阶18 接近关系（热身）（成功一半）观点：热身注意事项:1、 友善，以使客户对你产生好感，喜欢你的话2、 让客户松弛下来，心理防线3、 建立信任4、 捕捉信息5、 建立共同基础，把你和客户联系起来，愉快合作6、 建立友情，使客户感到对你有一种义务7、 增加自尊及对客户的尊重8、
12、创造和谐的气氛如何赢得客户并永远留住他们关于拉近关系的一些共同建议:1、 对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋2、 找出某种共同的基础（如参军等）3、 真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁，否则他会感到你是在有意恭维他4、 让客户笑起来，让他感到很开心，但不要弄巧成拙5、 经常微笑，要有眼部动作，如果光是嘴角动一动，看起来就会虚假6、 鼓励客户谈他自己每个人都喜欢这样，你会对得到的大量信息感到惊讶7、 保持目光接触，显示出诚意8、 经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近但不要太频繁，否则会让人烦9、 取得共识，明确告诉客户你要做什么，解除他的干忧，拆掉他的防护墙10、 只有两种
13、人容易对对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人，不信你试一试11、 主动摸客户的言行，他微笑，你也微笑，他放声笑，你也放声笑，他讲故事表现出惊讶神态时，你也跟着惊讶12、 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的个人关系显得更亲密13、 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14、 给客户讲一个动人的故事，或悲或喜，用感情去叙述，这样客户就会感到他们对你确实很了解，有亲近感15、 对客户做一个承诺，例如，邀请他吃一次晚饭，或打一场高尔夫球，但要保证实现诺言，这样客队你会更加感激16、 始终彬彬有礼17、 可以与客户有轻微的身体接触，但不要太粗鲁，不要太频繁18、 如果你有什么要求，径直
14、提出，不要坐等对方提出19、 人人都愿意与自己意气相投的人打交道，所以你应当与客户保持一致20、 记住，你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用他们。台阶19 简明扼要观点：专业推销员应当是产品专家，并不意味着他应当告诉客户他所知道的一切，因为这样会使客户厌烦，而且容易把客户搞糊涂专业推销员的推销应当简明扼要，画龙点睛，只讲最重要的，适当重复，让客户了解产品的每一样好处例如：“噢，我真糊涂我忘了告诉你 ”“琼斯先生，你是想了解它的这种好处，对吧？我是想把最好的留在最后说 ” 台阶20 推销过程要点:1、 推销要有自己的特点，不要与别人雷同2、 简明扼要3、 利用声音、手势、表情和可视推销设备4、
15、 重复要点，末尾进行小结5、 热情6、 让客户参与进来7、 介绍产品时尽量使用图表，少用嘴8、 使用“当”而不是“如果”例如：不要说“如果你拥有了”而要说“当你拥有时”这样客户就会开始感到他确实已经拥有了这件产品。9、 注意就座规则客户 客户专业推销员10、 将推销材料对着客户，用笔指点，读给客户听。台阶21 财务分析（建立价值）不论哪种产品或服务，推销时都涉及价值问题，要积极让客户购买，要想让产品常销不衰，产品必须对客户有价值。要点：1、 我们所感知的东西多数是通过眼睛进行的，所以当你解释产品的价值时，尽量要使用看的见得方式。2、 通过现场计时得出物超所值，当你算出钱后，将计算器的屏幕对着客户，拿给他看，这样
