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1、渠道手记-渠道开发经典案例一群志同道合的同事执行了一项市场开发的计划。这个计划的核心就是在极其恶劣的条件下，甚至是在不可能的条件下，如何利用最少的资源去创造最大的效益。这个计划的目的就是我要将我们手中的产品通过某种渠道销售到全国各地，销售到我们的客户手中，然后再通过他们销售到最终的消费者手上。第一章：缘起“本公司系外商独资企业，因拓展国内市场需要，诚招国内渠道及连锁店开发管理专员三十名，男女不限，年龄25-35岁，本科以上学历，二年以上工作经验，具商务谈判经验优先。一经录用，待遇从优。-厦门创世科技有限公司。”2001年8月的一天，厦门岛，湖里工业区，阴雨。我第一次走进了一栋外表灰暗的七层办公
2、楼。我从来没有预感过，从这一天开始，我在这里渡过了1年零6个月的时光，也经历了人生中最重要的一个阶段，在以后的岁月里，有关这个阶段的情景曾经无数次出现在我的记忆里，让我魂牵梦萦。在这段时间内，在这栋办公楼里，我和一群志同道合的同事执行了一项市场开发的计划。这个计划的核心就是在极其恶劣的条件下，甚至是在不可能的条件下，如何利用最少的资源去创造最大的效益。这个计划的目的就是我要将我们手中的产品通过某种渠道销售到全国各地，销售到我们的客户手中，然后再通过他们销售到最终的消费者手上。每一个做市场、做渠道的人都有过这样的希望：1、公司或者产品具有非常高的知名度；2、产品的价格具有竞争力，技术上具有优势，
3、功能上能满足市场及消费者的需求；3、充足的供货及快捷的物流保障；4、准确的广告投入，行之有效的促销手段；5、完善的售后服务体系；6、健全而科学的渠道管理体制；7、渠道成员间通力合作，共同繁荣，共同发展。如果做到了这些，那么渠道将无往不利，战无不胜！可是并不是所有的产品天生就有渠道的，渠道的这些优势也不是你想拥有马上就会实现的，即使真的有这种天上掉馅饼的事情，我想轻易也轮不到我的头上。到今天我依然相信这一点，因为从小到大，我的头上被板砖砸过，甚至被鸟粪砸过，就是没有被馅饼光顾的运气。当我们在新公司以新的方式销售某种新产品的时候，简单来说，我们经常会很有可能面对如下问题：1、在渠道开发的前期没有品
4、牌知名度，不容易让客户相信你的产品，甚至不相信你所在的公司；2、因为没有销售量的支持所以也没有价格上的优势；3、因为资金不足所以也没有广告上的投入；4、因为经费上的紧张所以不可能让人员出差应酬；5、因为地域的限制或者出于成本的考虑所以也没有物流上的优势，同时也就没有售后服务在时间上的保障。6、因为是在最初创业的阶段，所以不可能让员工有很好的待遇。这种情况对于许多公司或者个人都是正常的，在起步的阶段非常艰难，我相信很多做过渠道的人都有这样的感受。那么这样的产品是不是就做不了？是不是就根本没有希望做渠道？是不是如果我们接到这样的任务就根本没有任何机会？是不是我们就应该在还没有开始的时候就放弃？我写
5、的这些纪录只是一种回忆，回忆我们在最艰苦的时期我们采用的方法，我相信这种方法对于我们渠道开发会有帮助，尤其是对于渠道初期的拓展会有帮助。在我们最初什么都不具备的情况下去拓展渠道我们靠什么？我们拿什么去与我们的竞争对手抗争？在很多的情况下，在什么都没有的时候我们往往忽略了一点，我们至少还拥有我们的人，这才是最宝贵的资源，与我们的人同时存在的还有我们的精神。当你的客户认可了你的人，他就会在一定程度上认可你的产品，他会认为与你这样的人合作比与产品合作会更加有前景。如果他们接受了你的人就会被你的精神所影响，这在渠道开发的前期非常重要，当然我们必须承认，在渠道开拓到一定的程度单纯以销售技巧，以个人威信或
6、者个人感情是无法维系的，到了那个时候就需要完整的渠道推进策略。我写的这些东西不是教科书，我也从来没有这样想过，这些纪录甚至可能有些另类，其中有些方法并不光明正大甚至是阴暗的，但是它很有效，我确定。第二章：我们的任务 - 计划之初为什么公司会选择我们，最有可能的原因，就是我们对这个行业一无无知，无知者无惧，直到今天，除了这个原因，还没有其它合理的解释。- 题记“我们的目标是依托集团在台湾的深厚背景，利用雄厚的资金，在一年之内完成在中国大陆开发300家创世加盟店的目标！最终实现在中国大陆开发1000家连锁加盟店的目标，使创世科技成为行业内的领先品牌。”加盟方式：1、实行城市代理制度，每个城市仅限开
7、发一家加盟商，加盟商必须以加盟店的形式对外体现，以加盟店为中心，加盟商享有对其下辖的区域进行零售及分销的权利；2、每个加盟店需要交纳20000元加盟保证金；3、每个加盟店首次的签约时间为一年；4、在一年之内每个加盟商要完成最低60万元的销售量，否则加盟金不予退还，如果完成了销售量，则采用以产品抵款的形式返还，加盟店有权选择返还产品的种类；5、以最优的价格提供全系列产品；6、提供装修及广告支持；7、提供培训支持；开发人员待遇及奖励方式：1、每个开发专员基本工资1500元/月。2、每个开发专员开发一家加盟商可以获得开发奖金500元；3、开发专员开发的加盟商由自己负责来管理，佣金从加盟商的销售额中提
8、取，比例为1。4、其它福利待遇，无。开发部的所有人员都在心里算了一笔账：1、1500元的底薪虽然微不足道，但是比较稳定，也可以保证基本的生活，再说，对销售人员来讲，底薪本来就是非常表面的东西，只代表了公司对员工的一种基本尊重，况且销售人员的底薪普遍偏底已经成为这个城市事实，在这一点上，没有商量的余地。2、如果一个加盟商完成了全年的销售目标，就是60万元，佣金为6000元，如果我们每个人开发十家加盟商，全年的销售就是600万元，佣金为60000元，加上基本工资，平均月收入也应该在6000以上，或者更多；3、这是最新的计划，也是刚刚开始的市场方案，如果成功了，我们都会成为公司的元老，会在公司以及行
9、业内享有相当的知名度，这样的机会并不是人人都有的；4、这么大的市场方案，如果没有实力操作简直是无法想象的，能在大的背景下做事情，能在大的集团公司背景下做事情，是我们的强烈愿望。现在应该说说我们的产品，我们从事的是IT行业，销售的是计算机产品，主要是硬件部分，产品线非常齐全，主板、显示器、机箱，电源、网卡、MODEN、键盘、鼠标都有，甚至还包括光盘等耗材。这让我们很兴奋，因为IT业本身就是精英倍出的行业，这个行业的精英要么衣冠楚楚，提着电脑包看上去很风光，要么穿着打扮及行为举止很另类，一幅莫测高深的样子。在这个行业里工作的人总给人一种高高在上的感觉，因为IT是高科技，能从事与高科技相关的工作当然
10、是一件让人向往的事情。在2001年，中国的IT市场已经相对成熟，历经了多次洗牌，市场的基本格局已经形成，诸多营销方式也早已被前辈们尝试过了，而且每天还有许多新的方式出现，让你眼花缭乱，或者是理想，中看不中用，或者是新碗装旧汤，只是换了一种面孔。我们就是在这个时候杀进这个市场的，而且我们是举着大旗，喝着战歌进来的，我们迫切的希望在这片已经激战至白热化的土地上捡到属于自己的钱，更加准确的讲应该是抢！在我的回忆中，至少在我们这个城市甚至这个省份都还没有公司或者个人做这样的计划，这本就是宁静温馨的城市，这个城市中每个人都很悠闲，或者看上去很悠闲，而我们就要上战场了。最奇怪的有一点，我们对未来的困难一无
11、所知，甚至无所畏惧，后来我们分析有几点原因，其它的原因都微不足道，只有一点是最重要的，我们这些人以前都没有做过IT行业，我们对这个行业一无所知。后来我们知道，公司以前曾经有过一批人也做过此类产品，是采用做传统的区域代理制度，不过效果并不理想，并且因为缺乏控制力，最后以全国代理商拒绝进货，市场崩盘而告终。后来我们也不止一次的分析过，为什么公司会选择我们，最有可能的原因，就是我们对这个行业一无无知，无知者无惧，直到今天，除了这个原因，还没有其它合理的解释。第三章：必要的核心 - DOY (depend on yourself我们唯一要做的就是开发、开发、再开发，其它的不重要。我们只知道最重要的一点
12、，我们已经有了方向，这将引导我们走向光明。- 题记在制定计划的时候必须要考虑很多的因素，最重要的就是要清楚的知道我们的优势是在哪里？我们与同行业的竞争对手相比有什么与众不同的地方？我们凭什么来吸引我们的客户？凭什么让我们的客户与我们合作？公司的深厚背景，这的确重要，雄厚的资金支持这也重要，丰富的产品线不可否认也具有相当的吸引力，但是这些到底是不是我们的优势所在？从另一个角度来讲，清楚的知道我们的劣势也极为重要，但是如果是在渠道最初开发的阶段，这些缺点就要深埋在我们的心里，你甚至在某种程度上要去忘记它，因为如果你不这样做，就会打击你的信心，影响你开发的心态。2001年的IT行业，销烟弥漫，列强并
13、起，群雄逐鹿。有深厚背景，雄厚资金的公司很多，国外的IBM、HP、DELL，国内的联想、同方、方正、实达，台湾地区的ACER等，另外还有一些雄踞地方市场的一些地区性品牌，这只是品牌机的阵营，与我们没有正面直接的竞争，我们的产品主要面对的是兼容机市场，但是兼容机的市场竞争更加激烈，随便哪一类产品都是品牌林立，让你应接不暇，以主板为例，随意想来就有华硕、微星、技嘉、升技、艾葳、承启、精英、硕泰克等10几个牌子，再想想立刻又有美达、七彩虹、金鹰、奔弛、映泰、富本等一大堆牌子。而且有背景、有实力、有丰富产品线的公司也很多，那么我们靠什么来与他们竞争？我们怎么才能让我们的客户在第一时间内，在这么多的公司
14、与产品的名称中记住我们？怎么样才能让他们对我们产生兴趣？我们要找到我们最突出的地方，最与众不同的地方，我们要有一面旗，让我们扛在肩上，我们要在它的指引下去冲锋陷阵。我们的旗是什么？就是我们的经营模式，这是一切行动的指导思想。创世科技的模式是什么？我们先分析一下市场上竞争对手的特点。在2001年电脑市场仍然主要分为品牌机与兼容机两大阵营，消费者如果想买一台电脑一般只有两个选择：一是品牌整机，二是组装兼容机。这两种方式都是各有优缺点。品牌机：信誉度比较高，一般来讲有比较完善的售后服务体系，并且机器内部各部件兼容性好，故障率低，多随机带有正版的操作系统，而且多带有厂家开发的特殊软件，比较容易操作。外
15、观相对比较漂亮统一。最大的不足就是比较贵，价格同比兼容机相对较高，这几乎已经成了真理，虽然有的厂家宣称价格可比兼容机，但是这样的机器一般没有预装操作系统，并且多是地方小品牌，有的超低价机甚至在某些程度上牺牲了品质。还有，品牌机的配置多是固定的，消费者按需选择的余地比较小，虽然也有厂家推出按需配置，但是无论在灵活度上还是在价格上都无法与兼容机相比，外观虽然美观但是毕竟选择的余地比较小，仍然缺乏个性化。兼容机：消费者可以自由选择需要的内部组件，可以最大程度的满足需求，并且外观多样化，可以突出自己的个性，还有很重要的一点就是价格便宜。缺点当然也很多，每个部件都有许多的品牌，消费者很难对所有的部件都了解，所以在组装的时候容易盲目，兼容性差，很少预装操作系统，对初学者来说使用不太便利，而且不排除以次充好欺瞒顾客的现象，并且售后服务质量不高，信誉度偏低。如果我们盲目的杀入任何一个阵营，都将面对非常惨烈的竞争，让我们很快的眼泪鼻涕一大把的退回来，很可能让我们出师未捷身先死。我们需要走的是另一条路，别人没有走过的路。1、统一电脑外观：显示器、机箱、键盘、鼠标、音箱都统一由创世科技提供，并且有多种选择，这样做的结果
