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1、考无忧论坛 免费注册，无需点数职业技能鉴定国家分题库卷烟商品营销员初级技能试卷注 意 事 项1、考试时间：60 分钟。2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为301。3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。4、不要在试卷上乱写乱画。5、满分100分一 判断题 （15题，共89分。对于下面的叙述，你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下 “A” 涂黑，你认为错误的，把 “B” 涂黑）第一题： R烟草公司的某品牌卷烟在市场上一直占有很高的份额，成为行业的佼佼者。总结其营销经验：该公司在新产品开发时，十分注重市场调查，每种卷烟新产品上市都是这样推出的：首先，在
2、主要的卷烟零售商店设立卷烟新产品专柜，通过零售店广告介绍新产品，销售卷烟新产品。其次具体调查商店是根据抽样原则，一般确定3家商店，组织三个调查小组。调查时间一般定为10天。再次调查小组每天用摄像机拍录下卷烟新产品受消费者关注的情景，这种调查要求在被调查者没有察觉的情况下进行。同时，在调查现场拍摄时，要注意遮挡或伪装。拍摄结束，每个调查小组观看拍摄录像，观察这些购买人群中，他们购买时的眼光和表情，对这种卷烟的偏好、喜爱表示及其程度；还要观察这些购买者的性别、年龄，职业等情况。根据这一调查主题预先要设计好观察记录表格，在观察时按一定的程序和要求及时记录观察到的内容。再汇总三个调查小组的观察记录统计
3、，分析推断出最为关注的、最投于购买热情的是哪些消费群体。根据这些群体的共性特点再完善新产品，最后组织批量生产、投放市场。请根据案例分析并判断下列问题的正确性。（每小题2分，共20分）1. ( )R公司组织这样的市场调查是采用实验调查法。2. ( )观察点的选取是按照抽样原则确定的，保证样本的客观代表性。3. ( )运用方法正确，强调到调查现场，在被调查者没有察觉情况下，运用摄象机观察被调查者的消费行为来获得有关信息，使这些信息来自客观实际，准确性高。4. ( )与零售商店联手合作，以商场作为观察场所，保证观察调查的顺利进行。5. ( )要求在调查中对被调查者的疑虑、拒访，能及时引导。6. (
4、)调查较规范，要求根据调查目的来预先设计好观察记录表格，并要求在观察时按一定的程序和要求记录观察内容。7. ( )调查注重观察分析，运用三个调查小组的观察统计资料进行分析推断，保证数据的准确性。8. ( )调查问卷设计简单明了，便于观察记录。9. ( )强调调查人员要注重仪表、衣着，要给被调查者留下良好的第一印象。10. ( )可锻炼调查人员自身的综合因素，运用现代化观察手段，能适应各种观察环境，不是一般人员能胜任这种工作的。第二题：营销人员在准备设宴招待客户时，应该注意哪些招待宴请的礼仪？（每小题0.5分，共5分）11. ( )从工作角度出发，宴请活动要搞得铺张一些。12. ( )要尊重客户
5、的习惯、爱好。13. ( )招待客户的地点必须选在客户投宿的饭店举行。14. ( )在客人到达之前，要安排好席位以便客人来了入座。15. ( )同一桌上，席位高低以距离主人的作为远近而定。16. ( )按个人本身职务排列，以便谈话。17. ( )陪同人员要坐在末端，以避免让客人坐末端。18. ( )招待客人进餐，要注意仪表，穿正式服装，整洁大方。19. ( )宴会开始之前，应在门口迎接来宾。20. ( )若无休息厅，可请客人直接进入宴会厅马上落座。第三题：N烟草公司销售部十分注重对客户异议处理的研究。他们认为客户的异议是推销过程中的障碍，但客户的异议从某种意义上说，是由于他们对产品产生了兴趣。
6、所以，作为一个优秀的推销员能够运用各种有效的方法和技巧，正确地分析客户反对意见的性质和来源，灵活而巧妙地将客户的反对意见化解，使摇头的客户点头。销售部要求销售人员在推销过程中学习、掌握这些技巧来处理客户的反对意见。（1）要求销售人员对待有些客户的反对意见，运用“间接否定”的方法处理。首先承认客户的看法有一定的道理，也就是向客户作出让步从而讲出自己的看法。当然，在使用过程中要尽量少使用“但是”一词，而实际谈话中已包含着“但是”的意思，这样的效果会更好。（2）要求销售人员对待有些客户的反对意见，运用“心理平衡”的方法处理。当客户的反对意见的确切中产品或公司服务中的缺陷时，你千万不可以回避或直接否定
7、。明智的方法是肯定有关缺点，然后谈化处理，利用公司产品的优点来弥补甚至抵消这些缺点。这样有利于使客户的心理达到一定程度的平衡，有利于使客户作出购买决策。（3）要求销售人员对待有些客户的反对意见，运用“缓和”的方法处理。销售人员在没有考虑好如何答复客户的反对意见时，不妨先用委婉的语气，把对方的反对意见重述一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多，但要注意你只能减弱而不能改变客户的看法。（4）要求销售人员对待有些客户的反对意见，运用“不理睬”的方法处理。对待客户的一些不影响成交的反对意见，销售人员最好不要反驳，采取不理睬的态度。千万不能见客户一有意见
8、，你就反驳或以其他方法处理，那样就会造成你总在挑他毛病的印象。据国外推销专家认为，在实际推销中80%的反对意见都应该这样处理。请根据案例分析并判断下列问题的正确性。（每小题2分，共16分）21. ( )N烟草公司这种推销技巧是“处理客户异议技巧”。 22. ( )转折处理法。23. ( )转化处理法。24. ( )委婉处理法。25. ( )合并处理法。26. ( )冷处理法。27. ( )以优补劣法。28. ( )反驳处理法。第四题：胡杰是P烟草公司营销员。由于工作关系，他需要经常访问客户。每次拜访客户前，胡杰首先拟订客户名单，然后打电话与客户取得联系，约定拜访的时间和地点，并安排好交通路线和
9、先后顺序，对每位客户的拜访，胡杰都拟定了现场访问计划，对此，胡杰花了不少心思和时间。但是胡杰在访问客户后的销售业绩平平。请根据案例分析并判断下列问题的正确性。（每小题1.5分，共15分）29. ( )首先选择好要拜访的客户。30. ( )根据自己要求的时间和地点约定客户。31. ( )客户拜访计划准备。32. ( )与客户事先取得联系。33. ( )事先准备好销售资料。34. ( )访客客户目标很明确。35. ( )送给客户一些贵重礼品，让客户高兴。36. ( )及时关注客户销售动态。37. ( )加强学习，进一步提高营销水平。38. ( )做好产品广告宣传。第五题： M烟草公司要求销售人员改
10、变传统观念，即认为烟草行业无需掌握推销技巧，而要注重学习有效的推销经验，尤其是“建议成交技巧”。这种技巧是在寻找到合适的时机，便可立即建议成交，建议的最终目的是想让客户自动说出要购买你的商品。在实际推销活动中，建议成交的方法、技巧很多，但要注意在使用时要针对特定的客户、特定情况而选择最合适的方法，并加以灵活运用。通常，客户自动购买你的商品的策略有：（1）在无论成交与否的条件下，客户仍稍有疑问时，你便以对方当然会购买的说法使他交易，以这种方法来向客户建议成交。比如，你已将一种新品牌空调给客户介绍后，而感到完成这笔交易的时机已经成熟，这时可以这样处理，使客户能真正地签下订单。你可以这样对他说：“王
11、先生，这批空调我们已经准备好了，明天下午就可以送到您的单位，发票就按上月的要求开具。”经你这样一说，如果客户根本不接受的，他自然会向你说明。但如果他觉得再购买其他品牌空调还很费力的话，那么你所已经做好的一切准备会使他满意，能够促成交易成功的。（2）在推销中，逐步使客户对某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如仍不购买，自然是不合情理的。如一种新品牌空调，你先介绍这是最著名企业生产的；接着介绍这是新款超静音空调机，刚投入市场是按成本定价销售；再介绍空调机的优点不仅运行稳定，而且比一般空调用电节省30%。如果对于这些特点，客户都能表示赞赏的话，最后你把他的赞同意见归纳一下提出成交，这很容易促成客
12、户购买。（3）在推销中，可以把最后的决定集中在两点上意见上，使客户从二者中挑选一种。以上述超静音空调机为例：推销员：“你所赞赏的超静音空调机，是喜欢柜式的还是挂壁式的？”客户：“客厅面积小，只能买挂壁式的。”推销员：“买挂壁式的很多，柜式的不仅很占地方，而且摆放位置很重要。那么，空调是明天安装还是后天安装？”客户：“既然要买，当然明天。”推销员：“那么明天一定到您家安装，请您放心。”请根据案例分析并判断下列问题的正确性。（每小题2分，共18分）39. （ ）卷烟销售有必要学习推销技巧，尤其是建议成交技巧。40. （ ）建议成交技巧是在寻找到合适的时机，便可立即建议成交的一种推销方法。41. （
13、 ）建议成交技巧是灵活而巧妙地将客户的反对意见化解，使摇头的客户点头。42. （ ）建议成交技巧要针对特定的客户、特定情况而选择最合适的方法，并加以灵活运用。43. （ ）优待法。44. （ ）推定承诺法。45. （ ）肯定暗示法。46. （ ）总结法。47. （ ）二选一法。第六题：小李是某烟草公司的一位推销员。虽然他从事推销工作的时间并不长,但由于他善于学习和吸收书本上的知识及其他推销前辈的经验教训,自己平时又注意钻研,因此进步很快,在推销中取得了较为明显的成绩。一次,小李受命推销一批卷烟。当时市场上同类产品供应量大、积压较多,各供货单位之间竞争十分激烈。小李按常规的推销方法,登门拜访了几
14、家客户,结果都碰了钉子,未能达成交易。面对这一现实,小李没有沮丧失望,而是积极地开动脑筋,努力寻找推销突破口。终于一个新的推销方案在小李的脑海中形成了。本资料由中国烟草论坛：整理提供，下载更多烟草考试资料，请登陆小李选择了在一个顾客较少的时机进入了一家商场,并径直走到出售卷烟的柜台前,非常仔细、非常认真地察看柜台内陈列的商品,售货员看到这幅情景,以为他在寻找什么产品,忙走过来问:您要点什么?这时,小李站直身体,微笑着说:我不买烟,只是想看看您这儿的品种是否齐全。对这样的回答,售货员感到有点奇怪,就问了句:您看这干什么?小李又微微一笑说:对不起,这是我的职业病。您的职业病?售货员更是好奇了,那您
15、是干什么的?抓住这一时机,小李亮出了自己的身份,回答道:我们是同行,我也是卖卷烟的。听到这样的介绍,售货员来了兴致,对小李也产生了更大的兴趣,于是又问道:那您看我们这儿的货怎么样呢?还齐全吗?这时,小李重新俯下身体,故作仔细地又看了一下，才抬起头答道:不错,品种真不少,不过还有点欠缺,如某某品种您这儿好像还没有。顺着这一话题,他俩就聊了起来。在这一过程中,小李一方面借机把自己推销的产品向这位售货员作了详细介绍,同时也乘机探明了对方以前接受别人供货的条件,并穿插地说了一些售货员爱听的趣闻轶事,因此,当聊天结束时,他们俨然已成了老朋友。快要离去时,小李好像不经意地顺便提了一下,问售货员是否进一点他的货,售货员稍稍犹豫了一下:这要组长同意才行。但是,她马上又热心地补充道:不过,您
