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1、 导购员培训心得体会(多篇)第一篇：导购员培训心得体会 导购员培训心得体会 家具行业导购员普遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、售后效劳和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要因素：产品的形象展现和导购员。产品和形象展现对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面非常重要。高质量的展现可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到我们的专卖店或展柜前，从而制造更多的销售时机。但是，在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素，而是其次个因素导购员的工作。一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并不相符合；反而一些弱势的
2、品牌，雇佣了很有阅历的导购员，它们的销量相对而言也很可观。 在工作中我们发觉，导购员在面对顾客促销的过程中有许多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题： 第一个问题：语速过快、吐词不清 在实际观看中我发觉，面对顾客的时候，许多导购员说话的速度比平常快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟识程度，尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客肯定是如坠云端、不知所云。当你讲完的时候，他对产品的根本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。在一个顾客对你的产品还没有根本了解的时候，你盼望他打算购置你的产品，这无疑是不行能的。其实，平常导购员说话
3、或训练时，她们的语速并不是显得特殊快，说话也很清晰。消失这种现象的缘由可能是她们面对顾客时有些紧急。这正如有些学生一样，平常的成绩很好，但是一到考试就要砸锅。说究竟这还是一个心理素养的问题。所以一个好的导购员首先要培育良好的心理素养。在任何状况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作介绍的时候，语速应当比平常说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清晰明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销胜利的几率就会更大一些。 其次个问题：抓不住重点 不同的顾客，对家具关怀的重点有所不同。有的最关怀价格，他盼望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有适宜
4、他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等；有的人对价格并不敏感，他最关怀的是家具的性能，他盼望得到更多有关产品性能的信息，盼望你告知他你的家具有些什么独特之处，盼望了解这套家具在质量款式等方面有什么突破等等；有的最关怀质量，他盼望你能够多说说质量的问题；有的最关怀效劳，他盼望知道公司在送货、安装、修理等售后效劳方面的政策。 导购员假如抓不住顾客关怀的重点，只是根据自己的想法给顾客讲解，就很难得到顾客的认可，很难让顾客满足，也不行能激发顾客购置的欲望。那么，怎么区分顾客关注的重点呢？这可能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主动要求你介绍的问题；可能他会说“
5、某品牌家具怎么怎么好”，或许这一点正是他最关怀的。总之，要从顾客的言语中发觉他关怀的重点所在。然后对症下药，在这一点上做具体的讲解，充分展现公司产品的优点。 第三个问题：术语（名词）过多 一般而言，大多数导购员还是比拟了解和熟识自己公司的产品，但正是她们的了解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：假设顾客和自己一样对专业术语（名词）比拟清晰。例如：“进口红橡木经过高温真空缓慢处理”是公司的一项技术，本技术使材料干湿度到达国际标准，具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势，一些导购员在给顾客介绍的时候喜爱说：我们的进口红橡木经过高温真空缓慢处理。事实上，促销员自己觉得很清晰，但是顾客却是
6、很生疏的，他并不知道那个“高温真空缓慢处理”是什么东西，感觉非常模糊，许多人甚至并没有听清晰你说的是哪几个字。他经常会追问：什么？所以促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很简单听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把抽象的名词用详细的功能来解释，要告知他可以得到的实实在在的好处是什么。 第四个问题：没有条理 在向一个顾客介绍家具的时候要涉及到许多方面的问题，包括品牌、价格、设计风格、性能、质量、附属功能、售后效劳等。那么，先说什么，后说什么就很值得探讨了。许多导购员在讲解时是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在那里反复地说。介绍家具时，一般应当根据下面的程序讲解：设计风格、
7、质量（材质）、特点以及带来的好处、效劳、价格。对该套家具的卖点要突出介绍，并且在说每一个不同方面时要加上“第一”、“其次”的序列号，序列号要重复两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清晰，很简单明白整体状况。假如发觉顾客有特殊关怀的问题，则要把这个问题放在第一位具体讲解。 第五个问题：分不清晰谁是购置决策的关键人物 就我国的消费水平和消费习惯看，家具属于大的耐用消费品。对许多家庭来说，购置家具的打算也是一个较大的决策。因此，在实际购置家具的顾客中，一个人来的很少，多是一家几口，或者是一个买主和若干个参谋。 面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就是区分谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大
8、的人。假如不先搞清晰进攻的目标就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去说服的人根本就是来看喧闹的，真正对决策有影响力的人反而被你冷落了，这样的结果必定是事倍功半。那么如何知道谁是关键人物呢？假如是一家人来的，虽然可能女仆人问话多一些，但是真正决策的多是男仆人。在来的一群人中找到买主还算比拟简单，通过简洁的观看就可以知道。其实，我们很难找到一种区分影响决策的关键人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的阅历和感悟。 第六个问题：不知道如何和别的品牌做比拟 出于某种心理，许多顾客喜爱说“某某牌子的家具是如何如何好”。这就有一个怎么样打击别人，宣扬自己的问题。我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌：那是个杂牌子
9、；他们的质量很差。这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。其实贬低别人并不能抬高自己，唯一的结果只能贬低了自己。须知一个品牌的存在必定有它存在的理由，必定会有它的过人之处。而且，一个明智的顾客肯定会对这样的说法非常反感。 但是出于商业竞争的需要，我们不行避开的要打击对手。那么，什么样的说法既不引起顾客的反感，又到达攻击对手的目的呢？最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手的短处比拟。比拟的时候要有理有据，要有较大的说服力。此外，要勇于成认对手的特长。当顾客说别的牌子的家具有何优点，假如公认是这样的，那就没有必要去争什么，可以大度地表示赞同，还可以说“这一点是我们学习的典范”。假如事实上并
10、非如此，也可以给顾客一个合理的解释。 第七个问题：过度效劳我发觉这样一个现象：一个顾客在某套家具前观看，可是导购员一走上去他就离开了。我曾经问过一个顾客，他说自己是被吓跑的。对此我做了一个不完全的统计，发觉被“吓跑”的顾客多有以下特点：外表文弱，青年男性。这种现象给导购员出了一个难题，那就是：是主动地上前和顾客搭话，还是被动地等顾客的询问？怎么判别喜爱自己单独观看的顾客？事实上，我们根本不行能找到一个肯定的判别方法，只能靠促销员的个人阅历和感悟力量。 第八个问题：不先搞清晰顾客的需求不同的顾客有不同的需求，有的需要高档豪华的家具，有的需要经济有用型的，有的喜爱敦实厚重的，有的喜爱时尚简约的，还
11、有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么样子。假设顾客想要轻松简约的的，而你在那里舍命向他推举敦实笨拙的，你说他会购置吗？假设顾客想买一套经济型的家具，而你却在那里跟他说某套豪华家具怎样怎样性能优越，这会让他非常为难。导购员面对顾客的时候，首先要搞清晰对方的需求。这可以通过观看、倾听和询问得知。通过观看顾客的年龄、性别、衣着、气质、谈吐，还有购置的用途，比方是公司的还是私家的，民营和还是国有的，老板自己买还是办事人员买等等可以猜想他需求的层次；倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品；询问是最需要技巧的，特殊是在档次（价格）的询问上，是一个敏感和简单让顾客受伤的问题。 要搞清晰的第一个问题应当
12、是“您需要什么类别的家具？”“房间的空间有多大？”。再搞清晰他需要的价格，接着介绍相应类别、款式、价格的家具。 第九个问题：身份问题 我还发觉一个好玩的现象：销售量大的导购员多是30岁以上的已婚女性，年轻的未婚导购员业绩不如她们。可能的缘由是已婚女性比拟善解人意，比拟简单沟通，给人的亲切感和信任感较强。而且她们也比拟敬业。这或许可以为我们聘用促销员供应一点参考。 第十个问题：和顾客做无谓的争吵 这是一个偶发的现象，不是消失的特殊多，但是造成的影响很坏。我在家具市场发觉过这个问题。有一次，一个顾客说两套家具的材质不一样，但是一个导购员坚持说它们是一样的，结果是不欢而散。其实，我们的目的只是想顾客
13、推介产品而达成购置，当顾客说到一些无关紧要的事情时，我们实在没有必要去做无谓的争吵。假如你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。 第十一个问题：表情生硬 促销是一种重复性较高的工作，简单让人感到烦躁，因此有些导购员面对顾客时表情生硬。甚至我一屁股坐在沙发上想试试感觉时，一个导购员偷偷地瞪了我一眼，我自己并没有观察，同来的朋友观察了，马上静静地提示我，大家的心情变得不好了，抓紧匆忙离开了那家店。我想一个好的导购员应当有一副恳切的面孔。面孔是天生的，如何给人真诚的感觉呢？首先要有真诚的心态，在这种心态的根底上才可能有真诚的表情。其次真诚是一种“表情”，人人都可以呈现出来。真诚的表情是这样的：微笑；下
14、巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光严厉；表示赞同的点头是短暂而有力的2次。 其实，以上分析的也是其他产品导购员简单消失的问题。一个好的导购员应当是这样做的：良好、平和、友善的心态；说话平缓而有条理；真诚的行动和表情；良好的学习、观看、区分和感悟力量。 随着市场经济的进一步深入进展，家电等传统产业的市场饱和度也与日俱增，同时市场也不断由卖方向买方转移，于是“导购员”这一特别的角色和群体便应运而生了，他们的消失为渠道终端的建立与维护发挥了重要作用，同时也成了实现工商利润双赢的有效保证。 一、导购员产生的必定性： 导购员的消失是“买方市场”和“渠道经济”的必定产物。“买方市场”方面是显而易见的，大家
15、都知道，这里就不多说了，而“渠道经济”方面其实与“买方市场”也是一脉相连的：由于买方市场的形成，致使渠道终端经销商的“地位”日益“显赫”起来（从日前沸沸扬扬的“南百大事”可见一斑），于是终端商不但在价格、展台、pop等资源上提出要求，还要在终端建立、出货力量等方面予以强调。而厂方往往出于维护终端形象和保障出货力量等因素的考虑，不得不屈从于终端商的“叫板”，另一方面，派驻导购员也往往成为厂方迫使终端商打款、结帐和供应更好位置等条件的有效砝码。 二、导购员与传统售货员、促销员的区分： 1、传统售货员：从某种意义上讲是规划经济的产物，他们往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性缺乏，对终端形象的建
16、立维护（那时候也没多少人留意这么多）以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，效劳意识也往往不是很强。 2、促销员：顾名思义，是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一完毕，人员自动解散，双方很难有系统的沟通；对这类状况，通常是厂方不愿投入太大资源去培训（培训了也干不长），而他们也往往不屑于去了解太多（临时的，没必要懂那么多）。 3、导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特别环境的业务员，是直接面对顾客的终端业务员。他们有肯定时期内（比方一年或两年）的稳定性，在详细的工作中通过现场恰切的举止和优质的效劳，给顾客留下美妙的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，
