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1、一、犹豫不决型顾客表现：通常顾客不会立马下决心购置；常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现过失，并希望有人当参谋。心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，但本身又都是比拟敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员应“暗渡陈仓，先实事求是地介绍有关产品或效劳的情况，让客户自己从中作比拟后，再选择产品。二、喜欢挑剔型顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或效劳的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。心理诊断：客户是一个“追求完美的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“
2、问题解决了，客户签单也就有希望了。应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔，让客户感到你在尊重他。防止责备客户，学会在适当的时候进行抱歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。三、傲慢无礼型顾客表现：此类客户往往目空一切，看似“高大尚，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽，找出他最高的那顶“帽子。应对技巧：切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你输了，可能客户会给你“惊喜。四、牢骚抱怨型顾客表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。心理诊断：
3、此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的“结。应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和客户，并保持眼神交流。五、经济型顾客表现：这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱，但他总想“差点钱，或者说喜欢“贪图廉价。心理诊断：此类客户最讲究性价比，他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购置的欲望越强。应对技巧：销售在推销产品时，一要突出产品的价值，让客户对产品和效劳的价值有深刻
4、的认识，赢得他们对企业产品和效劳的认可。二要突出产品的优点。三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。六、不直接拒绝型顾客表现：对于销售人员提出的任何事情都不反对，不管销售人员说什么，顾客都点头“附和。心理诊断:顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝的产品介绍，而继续表示同意；同时，他心中早有主意。处理技巧:要设法让客户说出当时没有购置的真实想法及理由，当客户说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购置。七、装懂非懂型顾客表现:当销售人员向顾客推销产品时，客户马上会说：“这方面我懂一类的话，这装内行或者可能是似乎装懂。心理诊断:顾客装内行，一是为了打断导
5、购的“喋喋不休；二是为了能让产品的价格廉价些。处理技巧:在顾客谈及对产品了解在行时，就顺着客户的话，不抢客户的话。当客户谈及产品的“优点时，销售人员不妨伸出拇指进行当场“点赞，客户可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝购置。八、自我炫耀型顾客表现：此类顾客不管在那种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比拟虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。心理诊断：这类客户有着一定的虚荣心，决不要与这类人争辩，如果伤了他的自信，他也无心和你沟通做生意，甚至失去意向。处理技巧：销售人员要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。设法让他“入瓮进入销售人员的“
6、圈套里来。九、老实巴交型顾客表现：这类客户一般不会“没事找事，也不会“耍小聪明，多半表现为木讷老实。心理诊断：此类顾客由于受到内向性格的决定，他害怕与人交流，更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题，所以，多用真诚打动他。处理技巧：在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要硬推销，要让他感觉你在“帮他，同时注意使用“情感营销策略。十、沉着老练型顾客表现：此类顾客表现比拟老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。心理诊断：这类顾客显得很世故，他不愿受销售人员及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多，
7、属于理智型购置。处理技巧：销售人员要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看，觉得你确实在行，你就是某个行业的产品专家。十一、冷漠无情型顾客表现：此类客户往往给销售人员一种冷漠无情的姿态，甚至无视周围人存在。心理诊断：这类顾客，给人的印象是标准的“冷血动物，但有时实际上并不是他所表现的样子。所以，销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的“恋人一样，别让他在你面前感到有一种无形的压力。处理技巧：必须设法让顾客从“冷漠变“有情。面对这类客户，要先让他对你本人感兴趣，和客户聊客户感兴趣的“话题，才有可能对你推销的产品
8、感兴趣，这才是关键十二、随便看看型顾客表现：这类顾客，一看到有导购询问时，他便如“惊弓之鸟，进而随即应付一句：“我只是随便看看，最后溜之大吉。心理诊断：此类顾客产生的原因有二：一是这类客户是被导购给逼走的。二是人的购置欲是可以随时产生的，也就是说在进店时没有，但不能保证其“随便看看以后，就真的没有消费欲望。处理技巧：面对这类客户，一开始请尽量不要打搅他，也不要太“热情，更不要“先入为主让你的热情过度。三是对待这类客户，就像是“无声处听雷,无念处悟道。十三、善于比拟型顾客表现：这类客户购置没有任何障碍，只喜欢“进行比拟，经过反复比拟以后，觉得“购置适宜就会产生购置。心理诊断：客户善于与市场竞品在
9、心理“做比拟。处理技巧：应多给顾客进行一些“比拟性介绍，让客户“再比拟，一旦顾客觉得该你公司的产品，在质量、价格、款式、花色及销售效劳等方面好于同行时，顾客就会觉得这是个难得的好时机。十四、服理不服人型顾客表现：此类顾客通情达理，对人谦恭有让，心中特别在意“被理折服，在双方洽谈业务时，特别在意销售人员能否说的或表达的“在理。心理诊断：这类顾客的表现是“服理不服人。不管你怎样说，但只要你说的“有理。他就会信服，否那么，再好的产品、再好的推销都是“免谈。处理技巧：在针对性的介绍产品时，做到有礼貌，用有信心加上认真的态度打动。注意不可以“夸大产品成效，更不可以“欺骗忽悠耍聪明。十五、等下次型顾客表现
10、：他习惯看了之后说：“等下次再来吧，这就是所谓的“等下次型。心理诊断：此类顾客没有立即签单购置的原因，一是借口开溜；二是想买，但心里还有疑问，一时想不起来；三是想回去和其他人商量再做决定等。处理技巧：应以亲切的态度对待这类顾客。千万不可以羞辱他“没钱或用“看你也谈不成买卖，“你没有诚意就算了吧等话语伤害顾客。十六、防范型顾客表现：这类客户不管什么厂家的业务员给他推销什么，他总是会说：“我没有这个需求或“我暂时不需要。心理诊断：由于大家处于一个“推销的时代，冷不防有时还有可能会碰上“骗子，所以，这类客户就形成了一种防范心理。目前，这类客户越来越多。处理技巧：销售人要抓住客户的“喜好，在“喜好上做做文章，投其所好，培养感情，再谈事情，如有需求，肯定能成。
