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1、亿城集团团股份有有限公司司YELAAND REAAL EESTAATE DEVVELOOPMEENT COO., LTDD.管理体系系文件文件编号号YC-OOP-YX003版本号A生效日期期销售前期期准备方方案管理理流程(盖控制制专用章章处)修改状态态修订 情 况生 效日期IIIIIIIV起草职务日期20088审核职务日期审核职务日期审核职务日期签 发职务日期YC-OP-YX003销售前期准备方案管理流程 版本：A 第 6 页 共 10 页销售前期期准备方方案管理理流程1、流程程概况目的部署项目目开盘前前的营销销准备工工作，为项目开盘盘销售提供供行动指指引适用范围围集团所有有项目的开盘盘销售准
2、准备名词定义义项目开盘盘之前营营销计划划和策略略的制定定、人员员、物料料、销售售环境包包装、销销售和服服务流程程的准备备方案参与部门门集团运营营管理中中心、集集团品牌牌营销中中心、城城市营销销部上游流程程名称下游流程程名称子流程名名称YC-OOP-YYX0002营营销策划划管理流流程YC-OOP-YYX0004营营销计划划及策略略管理流流程无流程开始始节点流程结束束节点附件附件1销销售前期期准备方方案模模板附件2销销售示范范区方案案建议模版流程关键键点支持文件件YC-WWI-XXS0001销销售答客客问编制作业指引引2、流程程图3、职责责3.1集集团总裁裁 负责销售售前期准准备方案案中营销销计
3、划及及策略的的批准。3.2集集团运营营副总裁裁 负责销售售前期准准备方案案中营销销计划及及策略的的审批。3.3集集团运营营管理中中心 负责组织织销售前前期准备备方案中中营销计计划及策策略的评评审。3.4集集团财务务管理中中心 负责批准准后销售售前期准准备方案案中营销销计划及及策略的的备案。3.4集集团品牌牌营销中中心 负责启动动和批准准项目销销售前期期准备方方案。 负责为城城市营销销部提供供适用的的销售前前期准备备方案模模版。 负责指导导和协助助城市营销销部完成成销售前前期准备备方案。 负责销售售培训手手册的审审定。3.5城城市公司司总经理理 负责启动动和总体体把控销销售前期期准备方方案的制制
4、定。 负责提出出销售前前期准备备方案的的修改意意见及方方案审批批。3.6城城市营销销部 负责制定定、调整整、完善善和提交交销售前前期准备备方案。 负责销售售培训手手册的编编制。 负责批准准后方案案的执行行。3.5相相关协助助部门 项目客服服组：负责客户户认购和和签约等等相关工工作的准准备方案案。 项目财务务：负责现场场财务人人员和相关资资料的准备方案案。 项目设计计部、项项目工程程部：协协助销售售培训手手册的编编写。 项目总经经理：组组织、协调和参参与项目目各项相相关工作作。4、销售售前期准准备方案案中各工作作模块内容容4.1工工作模块块一：制制定营销销计划及及策略4.1.1进行行市场情情况分
5、析析：对总体体市场、区区域市场场进行分分析；总结类类似产品品并总结结竞争项项目，对对竞争项项目进行行分析并并与自身身项目进进行对比比分析。4.1.2依据据市场分分析及营营销策划划报告制制定营销销计划和和策略：1、制制定项目目重大营营销时间间节点；2、制制定项目目计划与与策略；3、回回款预计计及营销销费用预预计。4.2工工作模块块二：销销售团队队组建、销售物料的准备方案4.2.1销售团队队组建方方案：确定岗岗位编制制进行人员员招聘及及培训上上岗。4.2.2销售售道具准准备，包包括：区区域沙盘盘、项目目沙盘、楼楼宇单体体模型等等；销售售看板、资料台、销销控展板板；示范范单位说说明指示示。4.2.3
6、公示示的法律律文件：营业业执照、五五证、商商品房买买卖合同同示范范样本。4.2.4销售售资料：价格表表、楼书书、海报报、户型型图、按按揭办理理须知。4.2.5销售售人员服服装设计计、销售售用品系系列设计计。4.3工工作模块块三：销销售环境境包装、销销售物料料准备（详见附件件2销销售示范范区方案案建议模模版）4.3.1销售售环境包包装方案案（示范区区范围确确定、风格定定位建议议和其他他设计要要求、样板示示范区整整体开发发计划的的形成）4.3.2销售售示范区区现场展展示的包包装实施施（工地环环境包装装、建筑物物主体、工地围围墙、主路网网及指示示路线、环境绿绿化）4.3.3营销销中心包包装设计计（营
7、销中中心室内内外展示示设计、营销中中心功能能分区提提示、营销中心心与物料料包装）4.3.4样板间包装（看楼通通道、样板房房）。4.3.5综合合验收。5、销售售前期准准备方案案的制定定流程及审批5. 11集团品品牌营销销中心总总经理和和城市公公司总经经理商议议并下达达项目销售前前期准备备方案制定的的任务。5.2集集团品牌牌营销中中心拟定定或者调调整项目目适用的的销售前前期准备备方案的模版版（详见见附件一一），并并与项目目前期策策划报告告、营销策策划报告告一起提提供给城城市营销销部，负负责指导导并督促促销售前前期准备备方案的完成成。5.3城城市营销销部在熟熟悉市场场、竞争争项目和和项目各各方面情情
8、况的前前提下，与各级部门充分沟通，在前期营销策划报告的基础上，拟定销售前期准备方案的初稿并提交集团品牌营销中心和城市公司总经理审阅。5.4集集团品牌牌营销中中心和城城市公司司总经理理对销售前前期准备备方案的初稿稿提出改改进意见见，城市市营销部部进一步步完善方方案。5.5城城市营销销部对销销售前期期准备方方案改改进后 方案中“第一部部分 营营销计划划及策略略” 由集集团运营营中心组织织相关各各部门和和人员参参加该部部分的评审工作作。 方案中“第二部部分 销销售团队队、销售售物料准准备、销销售环境境包装方方案”经城市市公司总总经理审审核、集集团品牌牌营销中中心审批批后由城城市营销销部组织织相关部部
9、分具体体执行。5.6经经评审后，方案案中的“第一部部分 营营销计划划及策略略” 由城城市营销销部根据据评审会会提出的的修改建建议进行行完善和和改进，并并报请城城市公司司总经理理、集团品牌牌营销中中心审核核后，集团团运营副总总裁审批批、集团团总裁批批准。5.7批批准后的的方案“第一部部分 营营销计划划及策略略”报集团财务务管理中中心备案案，集团团品牌营营销中心心监督城城市营销销部进行行方案下下阶段的的执行。6、附件件6.1附附件1销售前前期准备备方案模版6.2附附件2销售售示范区区方案建建议模模版7、相关关记录：无附件1：第一部分分 营销销计划及及策略制制定一、市场场情况1、总体体市场情情况2、
10、区域域和类似似产品市市场情况况3、竞争争项目情情况二、营销销计划和和策略1、重要要时间节节点2、销售售计划及及策略销售计划划（销售售额和实实现均价价）、推推售策略略、价格格策略、定定价原则则等3、营销销策略、计计划和费费用预计计第二部分分 销售售团队、销销售物料料准备、销销售环境境包装方方案一、销售售团队组组建方案案1、项目目销售部部人员架架构及人人员招聘聘计划2、项目目销售人人员的培培训及考考核上岗岗二、销售售环境包包装方案案1、销售售大厅2、示范范单位、示示范环境境和看房通通道等3、户外外路牌、围围档、工地围围板、及道路指引等4、看楼楼车、停停车位等等5、户外外看板、户户外立柱柱、车身身及
11、车站站广告、户户外横幅幅、条幅幅等6、销售售道具的的准备销售模型型、主力力户型单单体模型型、景观观模型、片片区模型型、示范范单位说说明指示示、销售售看板、销销控展板板、资料料台、影影像音响响系统、统统一的服服装等三、销售售物料的的准备方方案1、销售售人员持持有工装、名名片、激激光笔等等2、 销售资料料的准备备购房须知知、楼盘盘价格表表、付款方方式及销销售折扣扣、楼书、按揭须须知及月月还款利利率表、小礼品品及手提提袋等3、签约约材料准准备；四、销售售和服务务流程方方案附件2：1、营销销策划阶阶段提出出销售环环境及展展示区需需求及建建议1.1示示范区范范围确认认。在产品策策划阶段段，集团团品牌营营
12、销中心心、区域域营销部部在整体体产品定定位和市市场定位位基础上上，提出出依据地块块条件、开开发进程程、工程程可实施施性、销售目目标安排排等多种因因素，提提出售楼楼处位置置、样板板区范围围、样板间间位置及及参观路路径。1.2风风格定位位建议和和其他设设计要求求方案设计计过程中中，由集集团设计计研发中中心主要要负责，集团品牌营销中心全程参与意见，并在方案设计阶段提供项目市场定位及客户定位、示范区园林景观及建筑效果体现营销建议、样板间装修风格综合建议、营销中心装修建议。1.3样样板示范范区整体体开发计计划的形形成1.3.1在形形成项目目总体开开发计划划后，由由集团运营营中心总总体协调调，综合合集团设
13、计计研发中中心、项目工程程部、品牌营销销中心的综综合计划划，形成成样板示示范区整整体开发发计划。1.3.2设计计方案确确定后，集集团品牌牌营销中中心依据据营销费费用目标标，向集集团设计计研发中中心提供供示范区区费用控控制标准准，集团团设计研研发中心心依据费费用控制制标准及及相关装装修建议议完成施施工图设设计。1.3.3工程程施工中中，由区区域营销销部负责责、集团团运营中中心协调调，并形成每每周例会会制度，专专向工作作专题解解决。2、销售售示范区区现场展展示的包包装实施施现场展示示包装主主要负责责人为市市场策划划部，其其基本工工作指引引包括：2.1工工地环境境包装工地环境境包装主主要包括括楼体、
14、围围墙、交交通指示示、绿化化、现场场办公室室、工棚棚等方面面的包装装。工地地环境重重点指引引包括：楼体广广告要字字少势大大；围墙墙广告要要主题性性新、个个性强；交通指指示广告告要位准准而简；环环境绿化化要分批批分量；现场办办公室要要简易灵灵活；工工棚要整整洁环保保。主要要包括下下述内容容：2.1.1建筑筑物主体体 建筑物在在建造到到一定高高度时，整整体形象象凸现，要要进行楼楼体广告告包装，制制造中观观效应，这这必须要要求楼体体的广告告语简洁洁易记，要要求广告告字数少少，制作作尺度大大。一般般依据营营销活动动需要，可可分为固固定广告告语与临临时广告告语包装装。固定定广告语语内容包包括：项项目名、项项目主题题、销售售电话。2.1.2工地地围墙 工地围墙墙用于分分隔施工工现场，保保证客户户看楼的的安全和和视线的的整洁，一一般可用用广告喷喷绘展板板，项目目范围较较大或项项目特殊殊定位的的可采用用广告铁铁架节点点式摆设设形式。2.1.3主路路网及指指示路线线 在项目周周边主要要交通路
