汽车销售过程中谈判技巧的应用

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1、汽车销售过程中谈判技巧 的应用篇一：最详细的汽车销售流程及谈判技巧 目前，在汽车终端销售过程中，销售人员以 汽车销售九大流程为基础，以客户需求为中心， 即遵循标准流程又不被标准流程所束缚, 灵活应对每一位客户，不断地提高汽车终端销 量。经调查，销售人员在汽车销售过程中对九大 流程中报价协商环节尤感困难，特别对于刚刚进 入汽车销售行业的新人。这种现象普遍存在并且 已成为阻碍销售的重 要因素，这个问题一方面严 重影响了成交率的提升，另一方面如果解决不好 会对销售人员（尤其是销售新人）的销售心理产 生巨大的消极影响。首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大 流程：1、客户开发2、接待3、需求分析4、车

2、辆 介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、 交车9、售后跟踪。这是人们在实践中对汽车销售 过程进行科学认知的阶段性结论。一、销售流程中的价格体系精选公文范文（一）在汽车销售过程中，一般而言，汽车 销售价格体系是由5个价格组成的：1、市场价格2、优惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最 终成交价。（1）市场价格：厂家对市场公布的终端销售 价格。如：4S店展厅价格标牌、网络上、广告中 公布的价格一般都是市场价格。（2）优惠价格：各个经销商依据市场价格、 厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠 价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场 价格，其优惠的形式一般表现为现金。（3）展厅报价：

3、一般各个经销商为了促进销 售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形式为赠品）在展厅中应用。展厅报价= 优惠价格（现金优惠）+赠品（大礼包）（4）客户心理价位：任何一个客户在购买产 品时几乎都不会知道该产品的进价（或成本价）， 他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自 己对该产品的价格取值，这就是客户心理价位。（5）最终成交价：产品的最终成交价格，一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。 按 照这个价格体系理论，销售的报价协商环节就是 精选公文范文销售人员同客户在展厅报价与客户心理价位之间 寻找平衡点，这个平衡点就是最终成交价。在汽 车销售过程中，销售人员认识并掌握了这个理论 以后，就

4、能够顺利地解除一直以来绕扰他们的困 惑。（二）认识销售环节价格体系的意义1、按照销售价格体系理论，客户对销售人员 的初次报价（展厅报价）不认同这是在报价协商 环节非常正常的现象。销售人员不要为此产生急躁或不理解的情 绪。在实践中，许多销售人员非常感慨的说：我 们的报价总得不到 客户的认可。非常正确，客户 在价格方面一般不可能接受你的初次报价（当然 对于一些感性客户例外）。这是因为客户心理存在 的问题：如底价是多少？最便宜了吗？不会上当 吧？等等有可能你并没有为客户彻底解决。你怎 么能指望客户这时就与你成交了呢？2、当客户对你的初次报价表示不认可时，按照这一理论，你并不会茫然，因为，你知道接下

5、来该做什么-积极、巧妙、准确地探寻客户的心 理价位。您的朋友、同事是什么价格在那买的？ 再送一付脚垫满足您的要求了吧？您说个价 精选公文范文精选公文范文我看能否满足您的要求？等等都是探寻客户心理 价位的话术。3、在客户还没表露出其心理价位之前，销售 人员应当十分清楚与客户关于价格的协商不可能 很快结束。因此，销售行为上应该表现出不急、 不燥、冷静、耐心。通过巧妙地探寻耐心地等待 客户表露出其心理价位。4、有时不需要探究客户的心理价位，但有时 一定要客户给出这个价位，因为从客户给出这个价位 的行为中，我们还能够得出以下 三个非常重要的结论：（1）该价位距离成交价很 远，这时你应重新审度客户的购买

6、意愿了。（ 2） 该价位在成交价之内，那就抓紧 成交。（3）该价位距离成交价很近，采用赠品促使 客户妥协成交。这些结论对于提高我们的成交率 是非常有帮助的。二、报价协商环节中的一些销售技巧现简单地介绍十种成交方法：1、选择成交法：提供给客户几套（最好三个） 可选择的成交方案，任客户自由选择。2、请求成交法：用简单明确的语言直接要求 客户购买。3、肯定成交法：用赞美的语言来坚定客户的 购买决定。4、从众成交法：利用从众心理来影响客户的 购买行为。5、优惠成交法：提供优惠条件给客户用来促 进成交。6、假定成交法：假定客户已经做出购买决定， 只是对某些次要问题进行解决。7、利益汇总成交法：将成交后带

7、给客户的所 有利益进行汇总，提供给客户。8、保证成交法：向客户提供某些保证来促进 成交。9、小点成交法：通过解决次要问题从而促进 成交。10、最后机会法：给客户提供最后的成交机 会，促使客户立即购买。（二）关于报价协商环节的一些小技巧1、在与客户谈价格时，最好只报一次价格， 关键时刻用赠送（赠品）达成交易。2、在谈价时主动用假定成交法快速签合同。看来没问题了，您是全款还是分期付款？您 是 现金还是刷卡？。禁止使用以下语言：您今 精选公文范文天能定下来吗？、您今天定还是明天再定？等。 很多销售人员认为这是强迫成交法，会对客户 造成心理压力，其实不然，因为，许多客户在做 出购买他喜欢的大件决定时他

8、的内心急需外 力推动，他对这个外力是不反感的，甚至 这也是他的一种需求。3、与客户签合同时，最好主动把已知项 填好，如车型、颜色、付款方式、姓名、地址及 公司信息等，只留待讨论、未确定的价格一项， 以便在价格确定后迅速签约。另外，在填已知 项时要注意观察以下情况：（1）客户对今天签约 的意向有多大？你在填写已知项时，客户有 无阻拦行为？（2 ）今天签约的话，客户是交全款 还是预付订金？如果交订金，能交多少订金？通 过观察和交流得出明确结论。（3）今天不能签 约， 问题出在那？应当如何解决？4、在价格协商时，对于寻找成交价要善于使 用拍大腿的成交技法寻找成交价。5、抓住关键时刻，再次使用假定成交

9、法 快速签合同、交车款。6、按照销售价格体系理论，初次谈判价格时，一般客户愿意付出的价格与商家愿意销售的价格 精选公文范文精选公文范文是不一致的。价格商谈就是寻找这两者的平衡点 -成交价。7、（客户心理价位）。如果客户心理价位与成 交价相差悬殊的话，除了要重新审度客户的购买 意愿以外，还应立即采取一些试探措施，如：您 这么喜欢这部车，怎么着您也得让我出个价吧？ 您这个价让我没法出价，您看这样行吗？我再让 您一样东西。8、客户由于价格问题离开了店，若再次回来， 我们一般要再次坚持刚才的价位，但客户又要走 一定要给予新的价格。客户由于价格问题要终止 谈判时，销售人员一定要注意弄清、观察客户以 下行

10、为：（1）客户对产品认可了吗？（2）你给出 的价格是区域里目前最低的吗？ （ 3）客户终止谈判时的身体语言- 是迅速离开还是不情不愿？9、对购买意向非常强的客户，说明。即使不 能实现销售也要对客户实行最终的销售暗示：我 会把您的要求向领导反映，尽可能满足您的要求。 我们过几天有一个活动，那时有可能会满足您的 要求。10、对价格特别敏感的客户一定要执行第3精选公文范文小项，将合同的其它项目填好并引导客户承认一 个方便的价格，以便快速实现最终的签约。篇二：销售顾问必备知识之汽车销售价 格谈判技巧什么是谈判？谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找 到谈判是一种互动，一个能充分 满足双方利益 和期望，

11、一个能充分、满足双方利益和期望，而不 致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓 的输赢，谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁 的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失，成 功的谈判，双方都没有损失，均感到满意谈判不是辩论赛正确认识“价格商谈”技巧顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣, 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾 客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素 质的全面考验，价格商谈是对一个销售人员素质 的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”不仅仅是 “讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”价格商谈 没有“常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则 和技巧，价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断 精选公

12、文范文精选公文范文的反复的学习、实践、学习、实践、交流和总结 一定可以提高成功率当客户愿意坐下来， 剩下的就看你的了！ 价格商谈的时机1、顾客询问价格丰顾客在进行价格商谈2、 价格商谈的时机不对，往往是战败的最价格商谈 的时机不对，主要最直接的因素 争取时间 为顾 客留下空间和余地 细节给顾客的感觉典型情景1刚进店就问底价 顾客第一次来店，刚进门不 久，顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问 底价“这车多 钱？ ”这车多“?” ？?”“能 多？”这车最低多少钱呀？注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立 顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈 询问顾客， 通过观察、询问后判断：通过观察、询问后判断：?

13、 顾客是认真的吗？顾客是认真的吗？ ？顾客已 经选定车型了吗？顾客已经选定车型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了 顾客能现 场签单付款吗？精选公文范文以问题回答问题您以前来过吧？（了解背景）（了解背景）？ 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？ （了解背景）（了解背景）？您买车做什么用途？ （刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）？您已 经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）（刺 探顾客的诚意）？您为什么看中了这款车？（刺 探顾客的诚意）刺探顾客的诚意）？您打算什么 时间买？（刺探顾客的诚意）刺探顾客的诚意）如果顾客不是真正的价格商谈，如果顾客不 是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求

14、, 了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型再请 顾客做决定。车型再请顾客做决定。“关键是您先选好车，价格方面保证让您满 意。” “选一部合适的车，对您是最重要的，要 是没选好，得后悔好几年，我做汽车销售时间不 短了，要不我帮您参谋一下？” “我们每款车都 有一定优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选个合适的车，然后给您一个理想的价 格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您， 那不是耽误您的功夫嘛。” “这款车我就是给您 再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 精选公文范文精选公文范文还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求， 您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？ ”典型情景

15、2电话问价顾客在电话中询问底价 仅针对最终用户 零售）零售（仅针对最终用户零售）a、 电话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。电 话中，我们无法判断顾客商谈价格的诚意。电话 中价格的谈判就像是没有结果的爱情，b、电话 中价格的谈判就像是没有结果的爱情，因为我们 即使满足了客户价格的要求，因为我们即使满足 了客户价格的要求，也没办法在电话里成交、收 钱，等客户睡一宿觉之后，法在电话里成交、收 钱，等客户睡一宿觉之后，神马都是浮云啦。神 马都是浮云啦。当然，我们如果在电话中一口拒 绝了“爱情” c、当然，我们如果在电话中一口拒绝 了“爱情”即不报价给客户），那我们连见面“相 亲”），那我们连见面（即不报价给客户），那我 们连见面“相亲”的机会都没有。的机会都没有。 那我们到底该怎么办呢？ ？ 那我们到底该怎 么办呢？ ？典型情景2电话问价 处理原则：处理原则：a、电话 中不让价、不讨价还价；b、不答应、也不拒绝 顾客的要求；c、对新顾客，我们的目标是“见 面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成 交”。典型情景2电话问价 处理技巧：处理技巧：？顾客方 面可能的话述“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一 趟！ ” “你太贵了，人