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1、目 录一、 开发经销商标准作业手册二、 如何寻找及选择经销商三、 开发经销商的技巧1四、 管理好经销商的20条准则五、 如何有效管理经销商六、 厂家如何维系与经销商的婚姻七、 如何做好经销商培训开发经销商标准作业手册一、明确目标1、认清自己产品的定位；（产品的主次要消费群在哪里、这些消费群的主次要消费场所在哪里）2、调查终端情况，并进行分类。分清哪些是主要终端、哪些是次要终端;调查清楚这些终端的供货商都有哪些。二、观察市场1、 终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理；2、 各类终端的消费者层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯；3、 终端内的各种沟通行为，如店员对消费者的影响、导
2、购对消费者的影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等。详细记录观察结果并认真进行分析。 4、 了解竞品：竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关、广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等。5、 观察了解各类经销商：特别是主要竞品或相关产品的经销商所经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、经营历史、核心人物的品质和经营思想等。 在观察了解各类市场情况时，一般情况下要与终端的店员、促销员、各级业务员、部分经销商和消费者进行交流沟通。 *与店员和促销员的交流。 *与各类经销商的交流。 *
3、与消费者的交流。三、选定潜在目标四、准备谈判资料在与目标经销商进行谈判之前，要做好充分准备，主要包括： 熟悉目标经销商的资料 企业资料、产品资料、招商手册和样品 当地市场运作规划方案 研究经销商可能提出的异议和应对策略 规范的经销合同书 其他方面谈判所需资料 五、择机拜访谈判在谈判时一定要注意： 保持友好的谈判氛围。认真考虑客户的异议，发现关键的异议或者异议背后暗示的问题。显示出你的诚意。 让经销商感觉到你带给他的是利益，而不是风险。讨价还价，适当让步。一定要正规，说到做到；而不是朝令夕改，言而无信。如何寻找经销商经销商类型：（一）批发型 （二）终端型（即直接开拓零售店）选择经销商的注意事项：
4、 许多开拓销售市场的企业，在市场渠道的开拓过程中，对于经销商的选择，常常会产生很多问题和困惑。例如，找一流的、规模大的经销商往往是“剃头担子一头热”，对方不感兴趣，或者条件很高，在付款方式、广告费等方面漫天要价；有些经销商虽然对厂商品牌的认同感很高，但缺乏行销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能配合执行公司的行销策略；也有些台商企业在选择经销商时，只关心交易方式是否为款到付货，当第一笔交易完成后，几个月过去，市场销售平平，最后不欢而散。 企业选择合适的经销商是关键，不论是批发型还是终端型，都一定要结合企业的综合实力、行销战略、产品线的广度、宽度、深度、产品的定位、目标客户特色等
5、各种综合因素以及企业的资源进行分析决策。在选择经销商时还应注意以下几点： （一）多种选择法。 在选择经销商时，不论是经由展会认识的、朋友介绍的，还是自己亲自到市场考察拜访的，都一定要多选择几家，不能没有标准拿钱就是好的。某厂商曾经有这么一个错误的经验，有一位东北的经销商看好其中的一个品牌，拿出人民币80万现款买断区域市场经销权，但是他没有终端销售网络和管理的经验；而另外一家有非常成熟的网络，但在付款方式上无法与厂商达成一致，因此某厂商最后和第一家签约。结果是这个经销商用了2年的时间才将80万的货卖完，不仅经销商自己赔钱，也使某厂商失去了市场开发的机会。 （二）以自己的品牌和产品线为基础，确定选
6、择何种类型的经销商。 中小企业本身的产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择有实力、经营时间长的批发型经销商可能更合适。因为中低档系列产品进入市场，必须有大量的广告和促销相配合，这需要经销商有过硬的二、三级分销的批发能力。相反，如果品牌销商的代理品牌有多少、目标客户是否有冲突、竞争厂商的综合实力以及在市场的运营能力。 （三）如何在拜访经销商时综合评估其实力？ 在选择经销商时，不论是经由何种渠道认识的，还是自己到市场考察的，都要再经过详细的亲自拜访，并建立潜在客户档案卡。在拜访经销商时应掌握与考察的项目如下：1. 经营规模为何？有无分支机构？经营者商誉良好，是否遵守商业道德与社会信用？社会关系
7、与评价如何？有否其关联性企业？经营情况良好吗？2. 有充足的资金能够确保市场覆盖率并持续有货？应了解其注册资本金额大小、组织形态为公司法人或独资或合伙？有无跟银行往来与借款否？目前的财务状况如何？3. 高素质的业务人员多少人，什么样的营业组织架构？跑哪些业态客户？具有能够扩大分销及终端市场的能力吗？目前有多少客户？客户形态有哪些？与客户关系如何？批发的占比例多少？终端的占比例多少？终端客户中大卖场占比例、超市占比例如何？4. 目前经销的产品种类有哪些大类？哪些品牌？大路货有哪些？各品牌利润如何？有无竞争品牌其冲突性如何？会不会串货？有没有经销仿冒品？退货要求如何？不退货补助如何？5. 会与本公
8、司业务人员密切合作吗？配合厂商铺货意愿如何？配合厂商进行店头促销的意愿如何？能互通市场资讯吗？6. 具有物流能力吗？运输车辆有多少？7. 能保证全部产品的安全库存？8. 能严格遵守本公司的价格体系与政策吗？9. 有组织和管理促销推广活动能力吗？经销商是企业开拓市场的重要环节，可以说选择好了经销商，企业就是找到了一条成功的道路。开发经销商的技巧在经销商选择的具体方法上，涉及内容较多，简单的分为以下几点。1、 不要被经销商的所谓“实力”（人多、车多、网络大、钱多）所蒙蔽。2、 要分析经销商的实力（网络分布）是否和企业的目标市场相符。3、 选择经销商除了实力、合作意愿之外，还要综合考虑，经销商的行销
9、意识、管理能力、口碑、市场能力等指标。寻找经销商的几个梁道：1工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。2.媒体户告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有“由XX公司总经销、总代理”字样。3.专业性的批发市场：大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等。4.到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购
10、人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的。5.同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。6.广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。7.电话询句（不友好方式）：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。8.刊登招商广告：这种方式费用大
11、、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。9.举力产品展示会、订货会：这种方式对展示公司品牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。10.网上查询：不是所有的经销商都上网，但也能查查，或许有几家。二、进一步了解目标经销商知道了目标经销商是哪家，下一步就要详细了解它的背景、现状、前途，可以从以下几个方面了解：（一）市场能力1.经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；2.铺货覆盖率达百分之几；3.批发能力如何（几级批发构成）；4.网络能否渗透到周边；5.批发、直销手段如何；6.能否控制价格；7.业务人员是否熟练精干；8.促销手段是否科学、有效。（二）财务能力1.注册资金
12、、实际投入资金是否宽余；2.必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承受目前业务；3.给厂家付款的方式；4.资金周转率，利润率如何；5.放账的程度；6.银行贷款能力；7.税务是否守法；8.欠账的程度。（三）信誉能力1同行口碑；2.厂家的评价（合作程度）；3.卖场的评价（送货是否及时，促销是否到位）；4.当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。（四）管理能力l.员工是否协调一致（内部沟通情况）；2.有无长期发展战略；3.对货物放账处理方式；4.货物流向控制能力；5.公司的经营理念。（五）家庭情况很难想象，一个家庭不和，邻居讨厌的公司最高管理人能管理好一个公司，不能被外表迷住，分析他的性格和为
13、人处世，看看能不能与他长期合作。（六）磨合程度最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是否达成一致。尽可能把本公司情况，本产品特色，本公司经营理念、战略战术详细地介绍给经销商，看其能否达成共识。倾听其对产品的看法，是否适合本公司产品市场开发的思路，对其提供的宝贵意见更要仔细地分析。“强扭的瓜不甜”，不要勉强，不要欺诈，不要承诺没有把握的事。考查好了经销商，接下来就是合作的谈判阶段，在不违反公司原则的情况下尽量坦诚相处，本着互惠互利的原则，本着共同建立长久搭档合作关系为目的签订合约。“攻城容易守城难”，做市场也是如此，找好了经销商，并不意味着一劳永逸。市场是一个动态的过程，营销工作是一个随市场变化而
14、变化的过程。要在市场的动态中和经销商好好相处。能否把握市场，还要双方真诚地合作，不断地付出，做到“我们的光彩来自你的风采”。做营销的最终目的是什么？是分销产品。而分销产品最终却是要靠各级分销商（客户）来完成，如果是做直销的，直接就是靠终端客户来完成和促进销售。可能行业内还流行一个词：诚信。为什么要诚信？如果你没有考虑客户的利益，哪还需讲什么诚信？！如果你没有考虑客户的利益，哪还有什么诚信可言？！合作还未开始，说不定你已拿了一把刀准备宰客户了。无论从企业的角度，还是从普通推销员的角度来说，增进与客户的沟通、了解，有助于增强产品的分销力度，加大产品的铺市率，减少呆坏帐的产生频率，从而有效地降低了营
15、运成本，提高企业核心客户的忠诚度。 那么，如何样才能增进对客户的了解，完成与客户的沟通呢？首先，我们要换位思考，要站在客户的立场上来考虑问题。客户想什么，客户怎么想？客户的需求点在哪里？这都是我们要关注的。在日常与客户的沟通中，我们要从客户的角度出发来帮助他解决经营中一些实际问题。这样，客户就会信任我们，愿与我们合作甚至交朋友。其次，销售人员，首先推销的不是本公司的产品，而是你自己。如果你推销不了自己，又如何让客户相信你与你合作购买你公司的产品？因为，你在与客户的交往中，代表的不仅仅是你自己，也代表着我们整个公司。因此，做推销，首先把自己推销出去。为客户多做一些付出，不要计较得失，总有一天，客户会给你回报。 如果你希望别人怎样待你，那么就请你先怎样对待别人。付出总会有回报，有一分耕耘就会有一分收获。与客户的沟通就是从心开始的。目前市场上同类产品同质化现象非常严重，而我们公司的产品与竞品相比较无论是功能上、外观上、概念创新上基本没有其
