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1、浅谈文化差异对商务谈判的影 响作者:日期:谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策以美国和日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、 协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧，以促进的 有效进行和高效沟通。国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人 员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差 异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外， 了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。一、前言加入WTO以后，中国经济融入经济
2、全球化的步伐日益加快，中国企业和个人也更紧密地 参与到国际经济分工和商业竞争中来在国际商务谈判当中。尤其在当前经济全球化不 断推广以及地球村概念的推广条件下，由于中国的企业和个人面对的是来自不同国家、 民族和文化背景下的合作伙伴，所以在谈判当中必然会面对不同文化的交流和碰撞在 此背景之下.文化因素就成为影响国际商务谈判的一个极其重要的因素。本文通过对国际商务谈判的基本原理进行了解并就地理、文化的差异对国际商务谈 判产生的影响作进一步研究阐述。正文主要分为以下四个部分：第一部分为前言，对 国际商务谈判的经济大背景作粗略阐述；第二部分为对国际商务谈判理论作系统的了 解；第三部分通过分别对地理、文化
3、差异对商务谈判造成的影响进行分析论述；第四 部分为总结与建议。二、国际商务谈判相关概念及理论解释国际商务谈判的概述。1、商务谈判是指在经济领域中从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此 间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。一般包括货物 买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。2、国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动的当 事人为了满足一定的需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目 的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商 务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。其内涵包括如下基本点：
4、 谈判是以某种利益需求的满足为预期目标的。谈判是处于相互独立又相互联系的双方以平等对话谋求合作、协调和改善 彼此关系的交际活动。 谈判是各方沟通信息、交换观点，相互磋商、相互妥协，达成共识的过程。3、国际商务谈判的一般性特征包括如下： 商务谈判以获得经济利益为目的， 追求谈判的经济效益；(2)商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格 商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一。商务谈判中双方利 益追求受一定的利益界限的约束。商务谈判各方最终获利大小取决于谈判 各方的实力和谈判能力；商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 国际商务谈判的特征性特征：(1)跨国性； 政策约束性；文化差异性；
5、谈判人员的高素质。4、国际商务谈判的构成主要包括谈判主体、谈判客体、谈判信息、谈判时间、谈判地点等五大基本要素。5、国际商务谈判的基本程序：谈判前的准备阶段，主要包括环境调查、信息 准备、谈判方案的制定以及其他必要的准备工作；正式谈判阶段可分为开 局摸底、报价磋商、交易达成三个环节；谈判的善后阶段。6、商务谈判的管理模式一PRAM 模式。PRAM 由 Plan、Relationship、Agreement、 Maintenance这四个单词的首字母组成，它分别指计划、关系、协议和维持。 制定谈判计划一P，根据谈判前的决策分析，对己方在谈判中的具体行动作 出明确的安排。谈判计划的内容包括具体的谈
6、判目标、谈判期限安排、谈判 的议程安排、谈判的人员安排等。建立关系一R,是指在谈判各方之间建立起一种有意识形成的，使谈判双方 的当事者在协商过程中都能够感受到舒畅、开放、融洽的关系，这种关系有 利于谈判各方达成互惠互利的谈判成果。达成协议一A,是谈判各方就谈判中各项议题取得一致意见后，以书面的形 式将其加以表述，使谈判成果现实化。协议履行与关系的维持一M,基本做法是保持与对方的接触和联络，主要是 个人之间的接触。概括起来，国际商务谈判就是这样一个过程：不同国家或地区的贸易双方根 据双方不同的需要，运用所获得的信息就共同关心或感兴趣的问题进行交流、 沟通、磋商、协调，为各自的经济利益谋求妥协，从
7、而使双方感到是在自愿 的、平等的、有力的条件下达成协议，促成交易的过程。三、探究商务谈判与地区文化的关系跨文化商务谈判是指两个或多个不同文化背景的人彼此相互交流和沟通的过 程，是彼此为实现各自的利益而与对方协商、讨论以获得一致的意见的过程。 跨文化商务谈判是一种属于不同文化、不同思维形式、不同沟通方式、不同 行为方式的谈判行为。在跨文化商务谈判中，针对不同文化背景的商务伙伴, 强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率和效果是十分重要的。所 以，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家、民族的文化背景及其差异, 并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游 刃有余，获得成
8、功。文化差异对国际商务谈判行为的影响集中反映在三个层面上：语言及非语言 行为、价值观和思维决策过程。1、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为。语言的差异性在国际商务谈判 中最为直观明了。成功的国际商务经营者必须善于交流，不仅要会运用语言, 而且要能够透彻理解语言差异。在商务谈判中，谈判人员以非语言的更含蓄 的方式发出或接受大量的比语言信息更重要的信息，而且所有这类信号或示 意总是在无意识地进行。2、价值观差异与国际商务谈判。各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本用 原因就在于文化价值观的差异。国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言 及非语言行为的差异隐藏得更深，因此也更难以克服。价值观差异对
9、国际商 务谈判行为的影响主要表现为客观性、时间观、竞争和平到哪个观念等差异 引起的误解。3、思维差异与国际商务谈判行为。进行国际商务谈判时，来自不同文化背景的 谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。基于客观存在思维差异，不同文化的 谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。国际谈判领域中的中西文化差异1、法制和伦理观念的差异。法制和伦理观念都对人们的行为和心理有着 重要的影响，中西方在这方面有着明显的差异。这种差异表现在：回避 是国人的根深蒂固的习惯。中国是伦理大国，一般都从伦理的视角进行考 虑问题，考虑如何赢得周围舆论的支持，习惯于通过“组织”、通过舆 论发挥道德规范化的
10、作用，认为法律手段在解决问题时要慎用。而西方 与此相反，他们大部分都有着尚法的观念，喜欢从法律上考虑问题。中西 方处事风格大相庭径。西方人喜欢把一切问题放在法律框架去解决，因 为法律在他们心理是理智正义的化身，而难以捉摸透的良心和道德的作用 是不足于正确解决问题的。因此，在西方有很多个人和公司都聘有专门的 法律顾问和律师，遇有纠纷时则由他们去解决。2、认识客观事物的思维差异。中国自古有“天朝”自居的心理，极易培养国人 的自尊心理，同时也是产生“自傲的偏见”，形成一种爱“面子”的心理， 使自己心理背上一定的负担。在谈判中，中国人无论如何都不要丢失面子。 西方国家的国民性，崇尚奋斗和独立行动，性格
11、外露，热情奔放，充满自信, 表面的、仪式性的东西他们一般不着重考虑，而把心思都放在对实质性的问 题上。四、总结与建议。 国际商务谈判的双方来自不同的国家或地区，有着不同的社会文化和 政治经济背景，处于不用的地理、宗教环境之中，具有不同的价值观、道 德观、思维方法、行为方式，在语言表达及风俗习惯等方面也大相径庭。 文化的差异性必然使国际商务谈判的难度及复杂程度远远高于国内商务 谈判。这一特点要求国际商务谈判人员注重了解和掌握双方国家的宗教文 化、伦理道德及风俗习惯等，在谈判中努力尊重和协调好双方在文化宗教 和伦理道德等各方面的差异。国际商务谈判应对文化差异的建议1、应克服文化偏见，理解尊重西方文
12、化习俗在跨文化商务谈判中，对于文化差 异要理性对待，不要存在文化偏见。2、应了解文化背景，承认包容西方文化差异跨文化商务谈判中，谈判对象的行 为习惯与他所处的国家、民族的文化背景、民族风俗有着千丝万缕的联系。 承认和包容文化差异则是进行商务谈判最基本的对策，也是使谈判得以顺利 进行的前提。所以，在跨文化商务谈判中要尽量容忍分歧和不稳定。3、应增强法制观念，保障跨国谈判合法权利在谈判中应提高法律意识，增强法 制观念。在现代社会，所有的商务活动都要在法律关系下进行，同时中国应 健全法制观念，提高国民的法律意识，提高司法人员的综合素质，使学法、 懂法、用法成为中国人的必备素质。在国际商务谈判中，一旦发生纠纷，要 争取用法律保障自己的权利和义务，营造公平、公正的谈判环境。参考文献：黄卫平，董丽丽国际商务谈判北京：机械工业出版社，2007.8姚凤云，赵雅坦跨文化商务谈判差异影响及其调节政策经贸广场，2010夏卓超中西义化差异对商务谈判的影响商业现代化，2010-06龚敏浅析文化因素对国际商务谈判的影响及应对策略科技创业，2010-05
