国际市场营销实习

《国际市场营销实习》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际市场营销实习（35页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、 国际经济与贸易专业国际市场营销模拟实训报告班级：B100905 学号：B10090604 姓名：范瑞娟组别：D 公司代码：07实习性质：生产实习实习时间：2012.12.10-12.14实习地点：经济与工商管理系实验室XB408指导教师：钟劲松 王奕 李晓虎 董岩辉Logo：Big World我们的目标是要占领整个世界市场，同时logo的地球图标与公司名相呼应。我公司主要是通过对高科技产品的研制、开发和销售来获取利润，进行经营活动。我们希望自己的产品能走在世界的前列，让更多的人来关注我们的产品。商标策略：我公司的商标设计简单鲜明，构思新颖，且比较容易给消费者留下深刻印象。印证了我们公司有实力

2、去发现机会，拓展市场的战略计划；对于世界各地的消费者我们都能用我们的不断追求为其提供良好的服务。公司宗旨：“用我们的不断追求，为您提供完善的服务”公司目标：“以新颖的设计理念，独到的经营管理为基础，立足创新，引领世界科技方向，实现市场领先和利润增长。”企业原则：为顾客提供优质的服务，为员工提供宽广的发展空间。公司组织结构图： 董事长总经理研发部财务部人力资源部产品开发营销部技术创新企宣部销售部行政部 人事部市场部售后服务部 研发部：技术创新部要不断对现有技术进行改善、创新，深层挖掘现代消费者的需求，让自己走在科技的前列。产品开发主要是利用现有的最新科技开发出相应的产品，使产品在相关市场上更具有

3、竞争力 营销部：企划部是对公司的长远发展提出相应的目标、规划和营销计划；通过市场调研发现营销机会，开拓市场；负责公司宣传费用的预算，通过不断地评估及时作出相应的调整；开拓更宽的分销渠道和创新促销手段来增加我们公司的市场份额。销售部主要负责产品的销售，建立完善的销售体系和售后服务模式；通过对市场行情的把握来争取最大的销售量，为公司盈利。财务部：负责公司的日常财务核算，参与公司的经营管理；根据公司的资金运作情况进行分析并向有关领导进行报告；对公司资产的管理进行监督并及时记录上报；及时为公司到有关部门缴纳相关税费。人力资源部：人事部主要负责根据公司的战略规划制定人力资源规划并实施；对不同职类员工的职

4、责、变动等情况及日常事务进行记录与管理；记录职工考勤和维护和执行劳务合同等事务。行政部主要是根据员工的成绩进行评估进而考虑其职位的升迁；对公司相关活动、会议等事件的及时公布通知，并对各岗位责任和工作进行监督；负责监督、管理公司印章的使用等。营销部组织结构图：营销部经理企宣部经理 销售部经理B区域销售经理A区域销售经理C区域销售经理策划部宣传部调研部副经理决策制定部经理广告部设计经理公关部经理售后部主管市场调查报告;一、 市场概述 区域资料分析：华北地区拥有14465万人，占全国总人口的11.59%。近年来人口的自然增长率仅为5.82%，低于全国水平近40%。华北地区包括首都北京和直辖市天津，这

5、两个大都市的居民收入水平较高，消费观念先进，善于接受新鲜事物和观念。而其余的三个省份经济比较落后，农业人口占了大多数，居民收入水平较低，消费观念倾向于实用保守。东北地区拥有10709万人，占全国总人口的8.58%。近年来人口的自然增长速度为5.66%。这一地区有非常肥沃的土地资源，生产大量粮食作物，除了传统工业大省辽宁省外，其他的两省都是农业人口占绝大多数。东北地区因为农业人口比例过大，加之近年来传统的重工行业国有企业效益下滑，导致城镇中出现大量下岗职工，所以居民收入水平普遍偏低。但由于该地区粮食作物产量大，价格低居民消费观念开放，所以在大中城市中服装、奢侈品及大件耐用消费品的消费水平并不低。

6、 华东地区拥有36058万人，占全国总人口的28.89%。近年来人口的自然增长率仅为5.28%，是全国最低的地区，其中上海市的自然增长率更为-1.8%，引起了全国关注。华东地区的所有省份均位于长江三角洲及沿海地区，交通便利，地理位置十分优越，自古就是全国的经济中心。近年来更在改革开放的方针指引下，经济发展迅速，成为全国最具经济活力的地区之一。该地区居民收入水平居于全国前列，文化素质普遍较高。消费观念深受欧美及港台影响，前卫新潮，同时注重生活质量。 华南地区拥有34772万人，近年来人口自然增长率为8.62%。华南地区6个省级区域除广东省外，其余5省区都属于欠发达地区，农业人口比重大，人均耕地面

7、积少，人均收入水平低，消费潜力有限。广东省地处珠江三角洲，近年来经济发展很快，居民收入水平位居全国前列，消费引领潮流，潜力巨大。西南地区拥有19845万人，人口自然增长率高达11.51%。本地区6省区地处祖国西南边陲，地形复杂、交通闭塞、自然条件恶劣、少数民族众多。经济相当落后、居民以农业人口为主，收入水平低，消费观念保守、消费潜力有限。近些年来，随着本地区旅游资源的逐步开发，吸引了大量国内外游客，为本地区带来了不菲的经济收入及国际声誉。西北地区拥有9011万人，人口自然增长率为11.5%，位居全国之首。本地区5省区位于祖国西北内陆，气候干燥、多数地区饱受缺水困扰。土地沙化严重，人均耕地不足，

8、农业人口收入水平低，整体经济水平不高，居民收入水平在全国处于低水平。但本地区矿产资源丰富，劳动力成本低，在中央“开发大西北”的战略指引下，该地区的经济发展前景已被国内外各界看好。众多企业奔赴大西北投资建厂，必将在未来带动整个西北地区经济的腾飞。竞争对手资料： 目前全国市场共有四家大公司在研制开发、销售与我公司相似的产品的。其中，A公司的经济实力和竞争力都相当强，比较注重适时地优化经营战略，抓住机遇使自己快速发展。B公司由于是国营企业，虽有过辉煌的历史，但却由于机制不灵活而在经营上出了一些问题，但其销售量还是相当的大。C公司较注重的技术的引进，眼光长远。现在正在野心勃勃地想要建立自己“IBM”帝

9、国以引领国内市场。E公司进入IT行业较早，但是由于长期的激烈竞争，其大势已去，但他们的客户资源较好，所以销量并没有落后。二、 产品销售情况 通过调查，我们了解到以下情况。价格： 首先其不同期数不同产品的价格的差异：不同期数的电脑、手机、VCD在不同市场上的价格：注：数字1234567分别代表期数电脑手机VCD由上图可以看出，电脑、手机和VCD的价格随着期数的增加而呈现下降趋势。这时候公司可以通过促销或者其他活动来增加销售量。存货：公司在不同地区的存货状况电脑 由上表可知，各个公司在六个地区均有存货，其中E公司在西南和西北的存货最多。而华北和东北的各公司的存货无太大差异；华东和华南的两个地区存货

10、也差别不大，但高于华北和华东地区。手机 由上表可以看出，五公司在华北和东北两地区的手机存货相差不大，华北整体高于东北；另华东和华南的各期存货都较高，且华东远远超过华南；此外，西南的手机存货均略高于西北，其中E公司在西北的的存货很高，远高于西南。VCD可以看出五公司在西北的存货均较少，在另外五地区中华南和华北存货较多，且AB公司的存货均远高于CDE公司根据五家公司的促销方面的费用，可以发现这五家公司都是在电子广告方面的投入较大，而在推广活动的投入较少。此时，各公司应该多进行一些推广活动来销售产品。第七期的各公司的电脑在各地区的销量;根据各公司在各地区的销量，可以看出D公司的销量在西北、东北、华北

11、和西南相对于华东和华南较少。这时，我们应该依据自身的情况进行产品的研发、更新，并调查原因分析结果进行相应对策的制定，如加大宣传活动等。五家公司在各地区的电脑销售人员 各个公司的的销售人员在各地区有较大差异，其中在华东和华南地区的人员较多，同时其销量也遥遥领先于其他地区。为了增加销量，D公司可以在销量低的地区增加其销售人的数量。各公司第七期的电脑价格各公司在各地区的电脑价格相差不大，且各地区的价格相似度越接近其竞争越激烈。由于我们在西北和西南、东北和华北的销量比较落后，为了增加D公司的竞争力，我们可以适当降低价格，同时在销量好的华东和华南市场推广新产品，适当提高产品价格。第七期各公司的手机销量：

12、根据跟公司在各地区的手机销量，可知对于五个企业都是在华北、东北、西南和西北的比较低，而在华东和华南的销量较好。对于D公司，在西北和东北的市场销量较低，而在华东地区的市场较好，可以通过增加分销渠道和促销活动增加在华东的销量。第七期各公司在电脑促销方面的费用：总体看来，各公司在各地区的手机价格相差不大，竞争相对激烈。D公司可以通过在东北和西北地区的降价活动来增加销量，而在其他四个市场上进行新产品的推销或是提高产品质量、增加手机类型的方式扩大市场份额，获取更多的顾客资源。由图表可知，各公司的对手机的促销方式中，户外广告的费用最大，印刷广告的费用最少。对于D公司来说，可以通过调查进行分析最有效的广告方

13、式，进行合理的费用分配。第七期的各公司在各地区的销售人员由图可知，D公司在华东和华南的销售人员较多同时其销售量也较大。而D公司在其他四个地区的销售人员较少且销量也低。因此，为了增加D公司在销量的地区的销量，可以增加在西南和西北、华北等地区销售人员数量。第七期的VCD的销量由图可知，每个公司在不同地区的销售量相差比较大，不同公司在同一地区的销售来那个相差也很大。D公司的销量整体都低于其他四个公司，公司应该找出主要原因，进行积极低解决问题，同时向其他公司学习其优势，不断提升自己。提高研发部门的水平，用最新的科技来获取市场的青睐。第七期的VCD价格VCD在不同地区的价格相差很大，在西北地区的五家公司

14、的价格在同一水平线上，且其销量很差。对于D公司来说，可以通过降低价格来增加在西北地区的销量。各公司在各地区的VCD销售人员数量：第七期各公司VCD销售的主要市场不一样，各公司在各地区的VCD销售人员的分布存在很大的差距。D公司在各地区的销售人员数量偏低，这也是其销量不高的原因。公司应该增加其在各地的销售人员数量，对销售人员的素质进行培训。第七期的各公司在其产品方面的费用电脑手机VCDA研发费用1375216141629直接费用1833602409781475B研发费用1121220431224直接费用1818002425568550C研发费用141721630973直接费用1889602432248675D研发费用140471664580直接费用1873002484028975E研发费用136351782628直接费用1818002659531425由表可知，D公司的研发费用并不是太高，直接费用投入很大。为了更好地增加销售额，不被市场所淘汰，应该增加在研发方面的费用投入。总分析：1、从以上价格走势的折线图中我们可以看出：（1）、随着期数的增加，电脑、手机还有VCD的价格均呈现下降的趋势,各地区产品价格的下滑幅度基本相同。（2）、随着经济的发展与科学技术的发展，电子产品更新换代越来越快，其市场竞争也越来越激烈，这些因素都促进电子产品价格的