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1、市场营销学教材1一、需要,欲望与需求(NeedS,Wants,andDemands)1、需要(Needs)人类的需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。2、欲望(Wants)欲望是指想得到基本需要的具体满足物时的愿望。而在另一个社会,这些欲望用不一致的方式来满足3、需求(Demands)需求是指关于有能力购买同时愿意购买的某个具体产品的欲望。当具有购买能力时,欲望便转化成需求。二、产品(ProdIlCtS)人们靠产品来满足自己的各类需要与愿望。产品是能够用以满足人类某种需要或者欲望的任何东西。商品good(s)服务Service(三)创意Idea(s)营销者常常用商品与服务这两种表述来区别有形
2、产品与无形产品.产品的层次:核心产品(Coreproduct):核心利益或者服务(COrebenefitOrSerViCe)。有形产品(ACUlalproduct):品牌(Brand);品质(QUality);设计(DeSign);特征(FeatureS);包装(PaCkaging)。附加产品(Augmentproduct):安装(InStanatiOn);保证(Wananty);售后服务(Aftersaleservice);交货方式与优惠条件(DeliVeryandcredit)o三、价值,满意与质量(ValueySatisfaction*andQuality)1、价值(VaIUe)价值是指
3、消费者对产品满足各类需要的能力的评估。通常来说,顾客是根据产品与服务对其提供价值的感知做出购买选择的。顾客价值是指顾客拥有与使用某种产品所获利益与获得该种产品所需成本之间的差别。2、满意(Satisfaction)满意是指一个人通过一个产品的可感知的效果,与他的期望值相比较后,所形成的愉悦或者失望的感受状态.顾客满意取决于产品的感知使用效果,这种感知效果与顾客的期望有密切关系。顾客的满意度与质量的关系十分密切.3、质量(Quality)从狭义的角度上说,质量可定义为“零缺陷美国质量管理协会把质量定义为:“产品或者服务具有满足顾客需要的性质与特征的总与”。四、交换与交易(ExdiangeandT
4、ransaction)(自行生产).(强制取得)(乞讨)(交换)1、交换(Exchange)交换是指从他人那里取得想要的产品,同时以某种东西作为回报的行为。交换的发生,务必符合5个条件(1)至少需要具有交换两方;(2)每一方都存在被对方认为有价值的东西;(3)每一方都能沟通信息与传递货物;(4)每一方都能够自由同意或者拒绝对方的产品;(5)每一方都认为与另一方进行交易是适当的或者称心如意的。2、交易(TraiISaCtiolIS)所谓交易是指双方价值的交换。交换是营销的核心概念,交易则是营销的度量单位。货币交易;实物交易。五、市场(MarketS)从交换的概念能够导出市场的概念。市场是指某种产
5、品的实际购买者与潜在购买者的集合。这些购买者都具有某种需要或者欲望,同时能够通过交换得到满足。往常,市场这一术语特指买卖双方交换的地点,如村庄市场规模取决于具有这种需要或者欲望,与支付能力,同时愿意进行交换的人口数量。六、营销与营销者(Marketingandmarketer)营销就是要管理市场,促成满足人们欲望与需要的交换。1、营销(Marketing)营销就是个人或者群体通过制造,提供出售,并同别人交换产品与价值,以获得其所需所欲之物的一种社会与管理过程。交换过程涉及多项活动.卖者务必寻找买者,确认其欲望,为其适当的产品与服务,确定价格、促销、存储与运输。营销的核心内容包含产品的研究与开发
6、、沟通、分销、定价与服务等等。2、营销者(Marketers)营销者是指寻找一个或者更多的能与他交换价值的预期顾客的人。而预期顾客是指营销者所确定的有潜在愿望与能力进行交换价值的人。市场营销学第二章市场营销管理第一节营销管理的任务一、营销管理(WhatiSMarketillgManagement)营销管理是指为实现组织目标而设计的各类分析、计划、实施与操纵活动,以便建立与维持与目标顾客的互惠关系。营销管理涉及到对需求的管理与对顾客关系的管理。市场营销管理的任务,就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机与性质。市场营销管理的实质是需求管理。二、需求管理(Demandmanagement)根
7、据需求水平、时间与性质的不一致,可归纳出八种不一致的需求状况,在不一致的需求状况下,市场营销管理的任务是完全不一致的。(1)负需求改变市场营销,将负需求转变为正需求。(2)无需求刺激市场营销。(3)潜伏需求开发市场营销,将潜伏需求变为现实需求。(4)下降需求重振市场营销扭转需求下降的趋势。(5)不规则需求协调市场营销,使供给与需求在时间上协调一致。(6)充分需求维持市场营销,千方百计维持目前需求水平。(7)过量需求降低市场营销。降低市场营销并不是杜绝需求,而是降低需求水平。(8)有害需求反市场营销。降低市场营销与反市场营销的区别在于:前者是采取措施减少需求,后者是采取措施消灭需求。许多人认为,
8、营销管理就是要为公司当前的产品找出足够数量的顾客。这种观点有很大的局限性。在不一致的时点上,需求水平是不一致的,有的时候可能没有需求,有的时候可能有适当的需求,有的时候可能有被动的需求或者过量的需求。由于任何组织关于其产品都有一种适当的需求水平。营销管理务必找出适当的方式来处理各类不一致的需求状态。因而,它不仅涉及寻找与增加需求的问题,也涉及改变需求甚至减少需求的问题。减需求营销不是破坏需求,而是减少或者改变需求。营销管理就是要寻求适当的方式来影响寻求水平、需求的时间与性质,以便实现组织目标。营销管理就是需求管理。三、建立互惠的顾客关系需求管理实际上也是顾客管理,一个公司的需求无非来自两个群体
9、;新顾客群体与重复采购的老顾客群。传统的营销理论把注意力放在新顾客群体方面。)然而,现在的形势已经发生了变化,需求管理除了要制定出吸引新顾客并与之达成交换的策略外,还要尽一切努力维持原有的顾客并与之建立长期的互惠关系。一些公司还意识到,失去一个老顾客不仅是失去了一次销售,而是失去了该顾客以后的全部采购。一个公司可能在一次交易中蒙受缺失,但却能从长期的顾客关系中获得巨大的收益。营销管理的焦点正在向维持老顾客并与之建立长期的互惠关系转变。第二节营销管理哲学一、生产观念(TheProductionConcept)生产观念的基本点是:顾客会同意任何他能买到同时买得起的产品,因此,管理的要紧任务就是提高
10、生产与分销的效率。这种观点是最原始的营销哲学。生产观念在两种情况下仍然适用的。第一,当供给小于需求时,其二、当生产成本太高,而且提高生产率可降低成本时。二、产品观念(TheProductConcept)它的基本假设是:顾客喜欢质量好,操作性最强、创新功能最多的产品。因此公司应该集中力量改进产品。因此,公司应该集中理论改进产品营销近视症产品观念还会导致营销近视症,比如:铁路管理当局曾认为顾客需要的是火车而不是运输,从而忽视了飞机、卡车与私家汽车的严峻挑战。大学管理当局曾经认为高中毕业生需要的是通才教育,从而忽视了日益增加的职业教育的挑战。三、销售观念(TheSellingConcept)这种观念
11、的基本点是:假如组织不进行大功能规模的促销与推销,顾客就不可能购买足够多的产品。这种观念在“非寻求类商品的生产厂商中尤为盛行。所谓“非寻求类商品”是指在正常情况下,顾客不想买的商品。大多数公司在能力过剩时都遵循销售观念,他们的目标是要销售出制造的东西而非市场需要的东西。由于这种观念强调的产业销售的交易而非与顾客建立长期的互惠关系,因此,营销活动具有很大的风险。(四、营销观念(TheMarketingConcept)营销观念认为,实现组织目标的关键在于正确地确定目标市场的欲望与需要,并比竞争者更有效地满足顾客的欲望与需要。5销的目的不是使顾客的满意最大化。营销观念就是要尽全力使顾客的钱具有价值、
12、质量与满意营销者需要在公司赢利与制造更大顾客价值之间寻求平衡。“我们在为顾客制造价值的同时,不要放弃自己的家。这需要精心地平衡。从本质上说,市场营销观念是一种以顾客需要与欲望为导向的哲学,是消费者主权论在企业市场营销管理中的表达。五、社会营销观念(TheSocietalMarketingConcept)社会营销观念认为,组织应该确定目标市场的欲望、需要与利益,然后向顾客提供超价值的产品与服务,以便改进顾客的与社会的福利。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时,要统筹兼顾三方面的利益,即企业利润、消费者需要的满足与社会利益。小结:营销管理可能由五种不一致的哲学思想来指导:1 .生产观
13、念的核心就是降低成本,管理的任务就是要强调生产的数量与效率。2 .产品观念认为,顾客喜欢高质量的产品,假如产品足够好,几乎不需要什么促销活动。3 .销售观念假定销售与促销活动是最重要的,由此才能刺激出适当的需求。4 .营销观念的基本思想是一个公司要获得竞争优势,就要深刻懂得目标市场的欲望与需求,据此做好工作以使顾客满意。5 .社会营销观念是营销观念的扩展,即不仅满足顾客的现时需要,而且要考虑其长期的社会福利。附加:1 .竞争观念1985年,加拿大市场营销协会主席兰戈登教授在“扬弃市场营销导向”一文中提出的观点。竞争观念的基本内涵是:企业营销活动务必积极参与市场竞争,采取合理合法的竞争手段,以适
14、销的产品,合理的价格,优良的服务,及时准确的信息,有效的促销措施与良好的信誉,争夺消费者,争夺市场,争夺效益。2 .整合营销传播(IntegratedMarketingCommunications)舒尔兹(DonE.Schultz)著名广告策略家。美国西北大学麦迪尔新闻研究所广告暨整合营销传播学教授,同时在伊利诺斯经营营销传播公司。整合营销传播不仅包含广告与促销,而且还包含面向企业外部以企业广告、公共关系、企业宣传活动等为要紧内容的对外企业传播与面向企业组织内部以提高组织成员士气、归属意识为目的的对内企业传播,它反映出企业经营的整体水平,即企业面向内、外部开展的所有形态的传播的整体化。市场营销
15、学第三章战略计划过程公司通常要制定年度计划、长期计划与战略计划。年度计划是一种短期的营销计划,这种计划要说明计划年度的营销形势、公司的目标、营销策略、活动项目、财务预算与操纵标准。那种认为计划在快速变化的环境中无用的观点是站不住脚的。良好的计划能够帮助公司对环境的变化做出反应,对迅速的进展做好准备。长期计划说明今后几年中影响组织活动的重要因素,它包含长期目标、与达到目标与与获取资源需要采取的要紧营销策略。这种长期计划每年都要修正与更新,以便公司总是具有习惯当前形势的长期计划。公司的年度计划与长期计划涉及的是公司当前的业务与公司如何持续经营的问题,公司的战略计划所涉及的则是使公司在不断变化的环境中任何抓住机遇的问题。战略计划(StrategicPlanning)在组织目标、能力同组织不断变化的营销机遇之间进展与保持一种战略习惯性的过程。(战略计划过程,又叫战略管理过程。它是指企业的最高管理层通过制定企业的任务、目标、业务投资组合计划与新业务计划,在企业的目标与资源或者能力与迅速变化的经营环境之间进展与保持一种切实可行的战略习惯的管理过程。)战略计划的目标就是塑造与不断调整公司业务与产品,以期获得目标利润与进展。一、确定公司使命