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1、发贷记卡作用一、低风险的消费信贷 在中国，银行的很大部分收益是靠放贷，搞银行的人都知道，一般的贷款风险很大，为什么风险大呢？主要与国情有关，这里不详细讨论。而通过贷记卡发放的小额消费贷款，风险却很小，收益很高（前面已经说明）。下面说一下贷记卡的消费信贷为什么是低风险的。 1、信用贷款注重现金流 贷记卡的消费信贷是信用贷款，与抵押、质押和保证贷款不同，我们关心的是持卡人的现金流。信用贷款体现的是客户的资信，是以尊重、相信客户为理念，而不是要什么抵押、质押和保证，高端客户对这一点很在意。我们可以根据客户的现金流来确定消费信贷的额度，客户的现金流一般是稳定的，连续的，风险较小。 2、法律框架的支持
2、一般的借贷行为属民法调整范围，当借款人不能清偿债务时，大不了破产清算了事，一般不负刑事责任。而信用卡中的消费信贷就不同了，中国的刑法中有信用卡欺诈罪，持卡人在使用消费信贷后，其额度超过一定的限度，在一定的期限内不还，即构成此罪，可以抓人坐牢。因此，在中国，持卡人透支不还，所冒的风险很大。 3、小额就是低风险 小额贷款风险低，其原因在于，首先，每一笔的数额不大，即使产生坏帐，每一笔损失的金额不大。其次，客户众多，风险分散。最后，当客户清偿所有债务有困难时，总是先清偿小额的债务。如果客户同时有房贷、车贷或其他大额债务，他经过权衡，一定会首先了结信用卡的债务。 4、消费行为的掌控消费贷款的使用情况容
3、易掌控，而其他贷款被客户取得后，流向不易掌控。一般的贷款发放后，客户不按贷款合同的约定使用资金，挪用或投入到高风险项目的情况时有发生，很多呆坏帐都是因此产生。信用卡的消费贷款就不同了，可以从以下两方面掌控消费行为，首先是在线监控，使用相关的监控软件，设定参数，出现异常情况后马上报警，卡部根据情况采取相应的措施；其次是事后的统计分析，可以采用软件分析，也可以人工分析，具体掌握客户的消费情况，采取相应的措施。有这两个层次的监控，消费贷款的风险很小。二、赢利 1、收入 （1）年费 年费是贷记卡业务收入的一部分。现在的银行贷记卡年费不一，比如深发和广发是40元/每年，招行和上海银行是100元/年。一般
4、的银行可能这样想：为了营销的方便，还是免年费吧！这样的话，年费的收入就没有了。其实不然，银行卡不仅应该收年费，而且要收高年费。因为，首先，贷记卡的客户是高端客户，对于年费不敏感，他们在意的是档次、服务和品牌。招行的经验就证明了这一点，他的金卡年费是300元/年，比普卡多200元，但是申请的人依然很多。其次，免费得到卡的客户，很多人不使用。而贷记卡的商户回佣占收入的很大部分。再次，客户办卡花了钱，那么他一定是做了盘算，会使用的。同时，银行收了年费，可以提供更好的服务，客户满意度提高。最后，年费越高，给人的感觉是档次越高，服务良好。 （2）回佣 商户回佣是目前国内贷记卡收入的重要来源。持卡消费额占
5、社会零售总额的比率约为34%，发展潜力很大，一个参考的指标是韩国：25%。从中国银联统计的数据来看，持卡消费额每年都有大幅增长。 （3）透支息 在国外市场，透支息是贷记卡收入的重要来源。在国内市场，贷记卡均透支余额增长很快。目前卡均人民币透支余额在400元左右，招行更是一支独秀，卡均人民币透支余额为1140多元。即使不计复息，透支息依然高达18%/年，更何况贷记卡是按月计复息的。大多数人，甚至包括我们自己，都会认为：很少或基本不会使用贷记卡的透支功能。然而，事实恰恰相反，很多人经常使用这一功能。招行发现，不仅客户使用，他们的职工，这些精打细算的“银行家”们，也在频繁地使用这一功能。事实往往与我
6、们的假设相反。我们有理由相信，在不久的将来，中国信用卡市场会向国外市场一样，透支息取代商户回佣，成为信用卡的利润源泉。 （4）各项费用 挂失费，补卡费，预借现金费，ATM取款费用，转帐费用，其他的理财费用等等，这些都是贷记卡收入的一部分。 （5）营业外收入 利用与客户的关系和渠道，进行交叉营销等，取得收入。 一句话，贷记卡是赢利的项目。我们的客户宁波商行，本来预计要亏损几年，现在，他们已经有了赢利的信心。 2、支出 主要包括固定投入，营销费用，运营成本，资金成本（免息还款期内的垫款成本）等。 三、产品的优势 贷记卡的特点是“先予后取”，符合我国古代先贤老子所说的“将欲取之，必先予之”的辨证法原
7、则。 1、信用额度 贷记卡给客户提供一个信用额度，在额度内，客户可以自由使用，先用后还。2、免息还款期 客户使用贷记卡消费，可以享受免息还款期的优惠，即客户消费后，可以在一定的期限之后还款，在这段期限内不计透支息。超过这个期限，如果客户还款有困难的，可按发卡银行规定的最低还款额还款。 3、替代效用 客户如果既有借记卡，又有贷记卡，他一定会用贷记卡去消费，理由贷记卡有信用额度和免息还款期。客户如果没有贷记卡，他一定会向银行申请。因此，对银行而言，没有贷记卡项目，高资质的客户会流失，消费的回佣会减少。为什么高资质客户会流失呢？主要是客户嫌麻烦。客户用其他银行的贷记卡消费后，到需要还款时，得先从贵行
8、将钱取出，再到其他银行还款，很麻烦，他自然会想到：把借记卡的帐户也开在这家银行吧，这样很方便。高资质的客户就是这样流失的。 4、国际支付 中国改革开放多年，国际交流与日俱增，国际支付的需求也同时增加很多。贷记卡支持一卡双币，可用于国际支付。 四、留住老的优质客户，吸引新的优质客户 1、贷记卡的客户是高端客户 贷记卡的产品和功能设计，都是为高端客户考虑的，申请和使用的成本要高一些，但他们对此不敏感。贷记卡强调的是服务，对于高端客户，也只有高质量的服务才能吸引他们，留住他们。 2、优质客户的需求 中国的信用卡市场逐渐成熟起来，主要表现在客户有了新的需求，一类是传统的优质客户，即所谓的“有钱人”，他
9、们需要更多的功能，更好的服务，以彰显身份，对价格不敏感；另一类是赶时髦的年轻人，他们标新立异，敢于借贷消费，乐于接受新的支付方式。贷记卡产品正好能满足这两类客户的需求，他们是贷记卡的优质客户，能给银行带来丰厚的回报。 五、现在进入市场，营销客户的成本比较低1、2003年是信用卡元年2003年，各银行纷纷在信用卡项目上加大投入，招兵买马，并把信用卡部门独立出来，单独核算。因为他们看好这个市场，想分一杯羹。借用财务上的信号传递原则和引导原则，我们应该明白，是进入市场的时候了。2、市场逐渐成熟，正是收获的季节四大行发行准贷记卡十几年，促进了这个市场的成熟，他们是市场的开拓者，付出了巨额的成本。再加上
10、金卡工程和中国银联的努力，现在的情况是：桃子熟了，可以收获了，树下挤满人。3、稳定自己的客户群 现在中国信用卡市场的格局未定，马上进入，可以从市场抢一部分客户，可以把自己的一部分客户稳定住，成本比较低，这样，经过一段时间以后，就可以在市场中占有一席之地。大家都知道，开始营销来的客户，忠诚度很高，没有大的意外发生，一般不会变化。更重要的是，维护客户的成本，比从对手处争夺客户的成本，要低很多。 六、银行新的利润增长点1、传统业务竞争激烈在中国，银行业发展到今天，吸存和放贷这两项业务的竞争已经非常激烈了，他们不仅成本大，风险高，而且现在难以有更大的作为。国外银行都已把重点放在表外业务上了，重视表外业
11、务也必然是国内银行业发展的趋势。2、个人业务的重要性个人业务风险小，收益高，稳定。国外银行的个人业务占总收益的比重很高，对个人业务也很重视。中国的银行也要两条腿走路，公司业务和个人业务要兼顾。贷记卡业务是个人业务的重要组成部分，贷记卡项目见效快，盈利高。花旗银行80%的利润来自个人业务，个人业务中的利润60%来自信用卡，由此可见一斑。贵行将来增资扩股，吸引外资，没有信用卡业务肯定是不行的。 七、业务许可证问题 现在向银监局申请业务许可证要容易一些，因为银监局现在监管的重点不在银行卡上面，加上人手有限，可能会松一些。但是银监局的领导在最近的讲话中，已特别提到，要注意贷记卡的风险问题，可以预见，在不久的将来，贷记卡业务的审批会收紧，因此，对银行而言，越早申请越有利。 有业务许可证在手，如果当地市场好，银行可以增加投入，大干一场，如果当地市场不好，就给员工和手头上的高资质客户发几张卡，静观待变。如果等到市场好起来了，业务许可证却申请不下来，岂不麻烦？
