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1、第七讲 谈判三要素之情报筹码情报作为第第一筹码码的意义义情报作为谈谈判的第第一筹码码具有重重要的意意义。在在谈判过过程中，“情报信息”最具说服力，情报包括统计资料、实验报告、客户意见、违规资料、竞争报价等等，谁手中掌握了充分的情报，谁就能以事实向对方施加压力。情报最容易为对方制造压力，从而有效达到说服对方的目的。情报还有真真假之分分，买卖卖双方可可以互相相使用情情报，谁谁使用的的更娴熟熟，谁就就容易说说服对方方。下面面是一个个电视机机价格谈谈判的案案例，由由于双方方对情报报的使用用不同，所所以出现现了不同同的商谈谈结果，由由此可见见情报使使用的重重要性。【案例】买买电视机机时进行行的价格格谈判
2、一对夫妻去去买电视视机，他他们问老老板：“这台电电视机多多少钱？”“彩色色的，几几寸的你你自己决决定，333000元。”老板说说。这夫夫妻俩马马上说：“33000！我我们上礼礼拜跑了了两家了了，同一一个规格格，同一一个品牌牌，没有有一家是是33000的，你你这儿是是最贵的的。别的的地方都都是32200。”情景一：这时候老板板可能会会这样想想：“这对夫夫妻已经经做了市市场调研研了，我我恐怕不不能咬住住价格了了。”于是，老老板就以以32000元的的价钱把把电视机机卖给了了他们。这对夫妻正正是在用用情报筹筹码压迫迫老板让让价。虽虽然他们们的情报报不一定定是真的的，但是是，这并并不影响响向对方方施加压
3、压力。情景二：老板不慌不不忙地说说：“我真佩佩服你们们俩啊，买买一台电电视机这这么认真真，到处处做市场场调研，你你现在可可以当一一个行家家了！但但是，你你们不了了解实情情，展示示的电视视机可以以便宜一一点，所所以你听听到的332000元可以以买的电电视机肯肯定是展展示品，不不是新机机。我们们行业有有这样一一个规定定，谁违违反了这这个价格格游戏规规则，就就会被罚罚款5000元，他他不可能能宁肯被被罚5000元也也要给您您便宜1100元元的。”夫妻俩听了了老板的的话心里里开始犯犯嘀咕，最最后以333000元买下下了电视视机。这个老板非非常镇定定，很快快使用了了反情报报，并且且让那夫夫妻俩心心中接受
4、受了他的的反情报报，于是是，老板板说服了了对方。当当然，那那夫妻俩俩还可以以提出查查看电视视机编号号的要求求向老板板提出反反情报，这这就要看看谁更会会利用情情报筹码码了。下面是一个个房产价价格谈判判的例子子，你可可以通过过这简单单的一段段对话，看看出灵活活运用情情报可以以有效地地增加说说服力。【案例】房房产价格格谈判买主：这套套房子怎怎么这么么贵啊，880多万万呢！卖方：装潢潢的材料料好啊！买主：什么么材料？卖方：长毛毛的地毯毯。买主：老板板我跟你你说，长长毛地毯毯不好。因因为长毛毛地毯容容易潮湿湿，容易易藏污纳纳垢，所所以不好好清洗，我我几个朋朋友曾经经买过这这样的房房子，起起初以为为铺了地
5、地毯很高高级，结结果后来来困扰很很大，而而且很多多长毛还还会引起起呼吸道道疾病。情报筹码的的使用时时机1布局阶阶段在布局阶段段，情报报可以起起到建立立制高点点的作用用，这里里的情报报指的是是原始情情报。比比如，你你获得的的市场调调查报告告显示，基基于目前前的竞争争形势，上上游的工工厂必须须降价，否否则我方方可以放放弃与之之合作。这这个情报报就使我我方占据据了有利利地形，可可以非常常有把握握地要求求对方降降价；另另外，在在前面购购买电视视机的案案例中，买买方已经经调查过过三家商商场才来来到现在在这家，这这也是获获得了有有用的原原始情报报。2发展阶阶段在发展阶段段，谈判判者要设设法压缩缩对方空空间
6、，得得到一个个新的发发展情报报。假如如对方不不愿降价价，逼迫迫我方另另做考虑虑，那么么，如果果对方的的条件没没有以前前好，我我方就可可以表示示不愿再再谈。这这样可以以迫使对对方重新新考虑，同同时制造造出一个个我方有有很多新新发展方方向的表表象。通过这种方方式，能能够让对对方自觉觉顺应我我方新发发展的情情报，从从而有效效增加我我方的谈谈判筹码码。3应变阶阶段应变1螺丝丝愈转愈愈紧的“秘密情情报”应变1采用用的招数数是使用用螺丝越越转越紧紧的秘密密情报。比比如，你你可以告告知对方方一个秘秘密情报报：经过过我方分分析，贵贵厂供应应的材料料在我方方整个产产品中所所占的比比例最高高。这是是我公司司内部的
7、的成本分分析资料料，对外外是不公公布的。你可以利用用这个秘秘密情报报让对方方产生压压力，与与此同时时，还可可以提出出进一步步的秘密密情报，即即对方提提供给我我方的材材料没有有第三方方提供的的材料的的质量好好，但是是价格却却比第三三方的价价格高。如如果对方方不降价价，或不不换更高高档的材材料给我我方，我我方将中中止合作作。通过连续使使用两个个秘密情情报，紧紧紧地牵牵制对方方，使其其沿着我我方的思思路前进进。应变2拉长长战线、多多点攻击击的“新议题题情报”应变2是拉拉长战线线、多面面攻击对对方心理理的新议议题情报报，让对对方疲于于奔命、备备感压力力。例如如在讨价价还价中中，你可可以提出出价格并并不
8、最重重要，后后续的维维护和服服务才是是我方看看中的，这这样可以以将其供供应点拉拉大，对对方为了了获得订订单，可可能就会会放弃报报价，而而你就可可以成功功杀价了了。4缔结阶阶段在缔结的时时候也可可以利用用情报，主主要是利利用乘胜胜追击的的关键性性情报。例例如向对对方申明明：贵厂厂一定要要配合我我方降价价，因为为我公司司业务部部已经依依照新价价格订出出明年市市场增长长1300%的计计划，我我方的价价格准备备进行策策略性的的调整，你你方的进进货成本本必须配配合。这这就是在在缔结的的时候提提出的用用来影响响对方谈谈判决策策的关键键性情报报。另外，你还还可以说说：我方方已经与与第三方方约好明明天签订订合
9、同了了，所以以请你今今天必须须做出决决定。这这就是利利用时间间底线来来迫使对对方做出出决定，从从而迅速速缔结。创造情报筹筹码的技技巧1情报的的重要性性情报即信息息对谈判判而言是是非常重重要的，首首先，掌掌握信息息即掌握握了谈判判成功的的钥匙；其次，信信息充分分与否会会直接影影响到谈谈判的说说服力。假假如情报报是错误误的，谈谈判双方方就会陷陷入混战战，如果果情报是是正确的的，就能能引导双双方朝着着正确的的方向发发展。正正确的、有有价值的的、权威威的情报报能给谈谈判对手手带来沉沉重的压压力，还还可以增增加说服服力；最最后，有有效地运运用情报报能做到到知己知知彼、百百战百胜胜。2搜集情情报的对对象情
10、报涉及的的对象主主要有三三个：我我方情报报、市场场情报和和竞争情情报。3搜集情情报的技技巧搜集情报要要掌握一一定的技技巧。首首先，要要注意情情报的完完整性，如如果情报报不够完完整，很很容易被被对方突突破；要要保证情情报的正正确性，错错误的情情报无法法说服对对方；再再者，还还要注意意情报的的深度，要要不断更更新情报报，要分分辨假情情报。只只有这样样，才能能增强你你的说服服力。4搜集情情报时应应注意的的事项表71 搜集集情报应应注意的的事项项目简述1随时搜集认真做好我我方各项项统计确定需要搜搜集情报报的标题题，做好好相关新新闻报道道、专业业杂志、顾顾客互动动资料、剪剪报等资资料的存存档工作作2扩大
11、搜集搜集同行业业或其他他相关行行业的情情报3交换情报与同行间互互相交换换各项资资料，只只有保持持良性竞竞争的态态势，才才能真正正增强自自身的竞竞争力4汇整情报不同单位、不不同人的的接触面面不同，资资料搜集集的角度度也不同同。定期期汇整情情报，可可互相取取长补短短，有利利于建立立一套完完整的数数据库，以以备不时时之需5及早搜集打探对方的的虚实应应及早进进行。谈谈判前数数日才搜搜集资料料，容易易引起对对方的警警觉与戒戒心。搜搜集对方方的资料料应不露露痕迹，大大小不遗遗地从不不同单位位进行多多方面搜搜集搜集情报是是一项认认真细致致的工作作，总的的来说，要要想做好好情报搜搜集，就就要按照照表71所示示
12、的注意意事项行行事。下下面给出出两个具具体的搜搜集方法法，供参参考。交货时搜搜集客户户主管对对我方的的意见物流可以利利用交货货的时机机来搜集集客户对对我方的的意见。在在送货的的过程中中，物流流可以打打听客户户的各个个部门在在开会时时对我方方所提供供的产品品、服务务等各方方面的意意见反馈馈。执行行这项任任务的人人员要保保持高度度的敏感感性。利用市场场调研还可利用市市场调研研来搜集集情报，具具体方法法有：定定期进行行顾客满满意度调调研、定定期进行行竞争者者调研以以及召开开反馈座座谈会、年年终业务务检讨会会等。通通过这些些方法可可以直接接从客户户那里获获得第一一手的反反馈资料料。5谈判现现场的搜搜集
13、情报报技巧在谈判现场场搜集情情报可利利用的线线索主要要有表情情、语言言，而注注意倾听听、注意意观察是是在谈判判现场搜搜集情报报的最重重要的技技巧，因因为：表情是潜潜意识的的告密者者人有许多体体态语言言，如表表情、眼眼神、手手势、姿姿态等等等，它们们都是潜潜意识的的告密者者。当你你与谈判判对手面面对面的的时候，一一定要仔仔细观察察对方的的表情。当当你报出出价格对对方表情情惊讶时时，说明明你报的的价格过过高；当当对方不不断擦拭拭眼镜时时，说明明对方非非常紧张张。语言是最最诚实的的告密者者人们经常会会在比较较轻松的的时候不不经意地地说出心心里话，所所以，在在谈判中中，谈判判者要充充分发挥挥自身的的魅
14、力，赢赢取谈判判对手的的信任，让让对方在在不经意意间泄漏漏信息，而而你也要要善于收收集这些些消息。在谈判中，还还要特别别留意对对方声音音的高低低、语气气的强弱弱，当一一个人缺缺乏信心心的时候候，声音音就会降降低，语语速就会会减慢；分辨对对方前后后矛盾的的说词也也能搜集集到对己己方有利利的信息息。当你观察到到对方人人员交头头接耳的的频率很很高时，就就可以判判定他们们的意见见不太一一致，这这个弱点点也可以以被我方方充分利利用。【自检】请请按照下下表的内内容来检检测自己己的情报报搜集情情况，并并提出改改进计划划。评定指标执行情况改进计划A随时搜集有 无计划1_计划2_计划3_B扩大搜集有 无C交换情报有 无D汇整情报有 无E及早搜集有 无【本讲小结结】情报作为谈谈判的第第一筹码码，具有有重要的的意义。情情报可以以使对方方产生压压力，从从而有效效达到说说服对方方的目的的。掌握握情报即即掌握了了谈判成成功的钥钥匙；信信息充分分与否会会直接影影响到谈谈判的说说服力；正确的的、有价价值的、权权威的情情报能给给谈判对对手带来来沉重的的压力，还还可以增增加说服服力；另另外，只只有有效效地运用用情报才才能做到到知己知知彼、百百战百胜胜。【心得体会会】_
