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1、北方公司市场营销与销售管理工作手册Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET. 前 言为了规范北方公司所属各成员饭店市场营销与销售管理工作，加强北方公司市场营销总监室的督导职能，在参照和吸收锦江国际酒店管理公司相关模式和考核细则的基础上，从精练、规范、易操作、方便检查考核的原则出发，特制定下列市场营销与销售管理条例。前言I.市场营营销 市场营销是是饭店经经营的先先导，对对市场营营销的理理解和认认识关乎乎整个饭饭店经营营工作的的成败。因因此，作作为饭店店经营“龙头”的市场场营销部部（或销销售部）必必须以
2、先先进而切切合企业业经营实实际的市市场营销销理念，制制定出详详细的营营销战略略，以使使本饭店店在激烈烈的市场场竞争中中处于优优势地位位。市场营销学学是一门门内容非非常广泛泛的新型型学科，它它研究企企业在市市场竞争争中经销销产品和和服务的的方法，研研究企业业经营思思想和经经营决策策；更进进一步地地研究消消费者需需求心理理，探索索、追求求企业生生产和销销售最佳佳形式及及其最合合理途径径，从而而最大限限度地满满足消费费者的物物质和精精神需求求。市场场营销学学的指导导思想是是满足消消费者的的需求，而而对消费费者需求求的满足足，则是是企业创创造利润润的源泉泉和基础础。因此此，作为为一个现现代化的的饭店，
3、我我们要非非常重视视研究市市场营销销，在实实战中不不断理解解和深化化市场营营销工作作，并作作为日常常经营工工作的指指南。本手册依据据北方公公司成员员饭店市市场营销销工作实实际状况况，选取取较为适适用的内内容进行行规范。I.I.1市场场营销计计划的主主要内容容及其常常用术语语的含义义I.1.aa市场营营销计划划统一目目录1、前言（酒酒店经营营的指导导思想）2、年度主主要经营营指标（列列出客房房收入、出出租率、平平均房价价、可用用房均收收入等主主要经营营指标的的年度目目标）3、市场分分析与预预测（简简述3至至5个与与本饭店店业务有有直接关关联的主主要客源源国情况况）（1）国际际政治经经济（简简述）
4、（2）国内内政治经经济（简简述）（3）酒店店所在城城市情况况： A政治治经济（简简述）B旅游、酒酒店（填填写附表表I.1.a【11】本本市客源源接待统统计表、填填写附表表I.1aa【2】本本地酒店店客房供供给情况况表）C重大活动动（填写写I.1aa 【33】年年度本市市会展览览及重大大活动统统计表）4、 饭店环境及及状况分分析（1）饭店店的地理理环境及及周边环环境（2）饭店店的特色色及市场场形象（3）总的的服务质质量状况况及接待待能力（4）员工工素质及及服务能能力（5）装修修改造情情况（6）优势势和劣势势（S.W.OO.T.）（7）历史史记录（前前两年度度的客客房收入入细分统统计表见见附表II
5、.2.b【11】）5、竞争对对手情况况分析通过对竞争争对手的的各组情情况资料料分析，确确立合适适的市场场地位。（1）竞争争饭店客客房出租租率及平平均房价价调查表表（附表表I.1.a【44】）I.1.a（2）竞争争对手各各类房价价比较表表（附表表I.1.a【55】）（3）竞争争对手设设施项目目及服务务情况调调查表（附附表I.1.a【66】）（4）竞争争饭店分分析6、客房销销售策略略及收益益预测（1）现有有客房设设施及服服务项目目表（附附表I.1.a【77】）（2）各细细分市场场需求分分析。说说明：各各细分市市场都要要分别按按附表II.1.a【88】销销售策略略和客房房收入预预测表所所要求来来填写
6、，它它们分别别为：A、 商务散客市市场 B、 网络订房市市场C、 会议展览市市场D、 部委办市场场E、 旅行社团队队市场F、 旅行社散客客市场G、 长住户市场场H、 上门客市场场（3）月度度、年度度客房营营收预算算（附表表I.1.a【99】、I.1.a【110】）7、产品组组合（附附表I.1.a【111】）8、促销计计划及预预算（附附表I.1.a【112】）9、餐饮营营收计划划（附表表I.1.a【113】、I.1.a【114】、I.1.a【115】）10、公关关及广告告策划（附附表I.1.a【116】、I.1.a【117】）11、市场场调研（附附表I.1.a【118】）12、本饭饭店市场场营销
7、部部（或销销售部）的的组织结结构图13、总结结说明：各饭饭店在编编制本企企业年度度市场营营销计划划时，必必须按上上述市市场营销销计划统统一目录录所开开列的113个分分项来组组织本企企业计划划的架构构，即：“目录”一定要要统一，但但每一分分项的具具体内容容则须根根据企业业实际情情况自行行撰写，该该简则简简，宜繁繁则繁，旨旨在使所所撰写的的计划真真正成为为本企业业年度经经营的行行动纲领领。I.1.aI.1.aa【1】 本市市客源接接待统计计表（ 年年）本市旅游接接待人数数（人）本 年 累累 计人 数数比去年同期期增长人数% 外外国人按按主要客客源分（人人）国 别别本 年 累累 计人 数数比去年同期
8、期增长人数% I.1.a【1】I.1.aa【2】 本地地酒店客客房供给给情况表表 （ 年年 月月）年年年年年年全年可供房房数平均出租率率平均房价新开酒店房房间数 竞争酒酒店客房房数变化化酒店客房增减数数增减原因增减时效I.1.a【2】I.1.aa【3】 年年度本市市会展及及重大活活动统计计表月份活动名称日期地点规模I.1.a【3】I.1.aa【4】 竞争争饭店客客房出租租率及平平均房价价调查表表 （ 年年 月月）饭 店1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月本饭店可用房数门市价出租率（%）平均房价可用房数门市价出租率（%）平均房价可用房数门市价出租率（%）平均房价可用房数门市价出
9、租率（%）平均房价可用房数门市价出租率（%）平均房价 I.1.a【4】I.1.aa【5】 竞争对对手各类类房价比比较表 （ 年年 月）饭店季节划分（起止日）门市价商务价旅行社散客价会议展览团队价国际网络价价年 月 日日 年年 月 日年 月 日日 年年 月 日年 月 日日年 月月 日日年 月 日日年 月月 日日 年 月月 日年 月月 日日 年 月月 日年 月月 日日年 月 日日年 月月 日日 年 月月 日年 月月 日日 年 月月 日年 月月 日日 年 月月 日年 月月 日日 年 月月 日年 月月 日日 年 月月 日年 月月 日日说明：如果果有新的的价格类类型可增增列，如如有不适适应本饭饭店的价价格类型型可更改改。如：“国际网网络价”可改为为“网络散散客价”等。I.1.a【5】I.1.aa【6】 竞竞争对手手设施项项目及服服务情况况调查表表（ 年年 月）项目 饭店店大堂大堂环境大堂布局客房灯光睡床舒适度度房内布局房内用品质质量卫生间面积积房内宽带上上网上网费用整体布局停车方便合合理餐饮早餐品种
