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1、售楼部培训手册 目 录第一章 序言。3第二章 XXX集团公司组成及概况。4第一节 XXX集团公司总体概况。4第二节 XXX集团公司组织架构。5第三章 项目公司组成及售楼部总体概。6第一节 凯茵新城总体概况。6第二节 长江项目组织架构。9第三节 凯茵新成售楼部组织架构。10第四章 各项规章制度。11第一节 人事、行政制度。11第二节 售楼部规章制度。16第三节 佣金制度。17第四节 回款管理制度。19第五节 部门积分制度。21第六节 各岗位职责管理制度及职能。22第七节 上岗考试制度。36第八节 保密制度。38第九节 会议管理制度。41第五章 仪容仪表要求。43第六章 服务意识。44第七章 房地
2、产知识。46第一节 房地产名词解释。46第二节 房地产法律法规。50第三节 房地产动态。57目 录第一部分：前台销售。60第一章 凯茵新城各区域销售资料简要。60第一章 售楼部销售流程。79第一节 明源系统的使用。79第二节 售楼部销控流程。80第三节 售后手续办理要求及流程。81第四节 银行按揭须知。99第五节 各项费用及缴款须知。100第六节 工程改建须知。103第七节 物业管理住户手册要点。104第三章 技巧培训。105第一节 如何引导客户购买技巧。105第二节 各类型客户跟进技巧。110第三节 旧客户维系技巧。111第四节 处理客户的投诉技巧。112第四章 上岗考核标准。115第五章
3、廉政建设。116第六章 销售人员心理素质的塑造。118第一节 优秀销售人员应具备的条件。118第二节 优秀销售人员应具备的工作态度。119第三节 心态培养积极进取的人生。120第四节 销售遇情大忌。121第五节 销售人员的最大障碍。122第六节 拒绝是销售的开始。123第二部分 销后部分 。124第一章 售后服务组规章制度。124第二部分 营销策划部分 。126第一章 序言欢迊您加入凯茵新城售楼部！ 凯茵新城能在激烈的市场竞争中异军突起，迅速树立起良好的企业形象和卓著的社会信誉，除集团公司正确的经营方针外，全赖拥有一支汇集了各类专业人才的优秀团队。今天您能成为其中一员，希望您能尽快融入我我们的
4、团队当中，建立起良好的合作关系，共同创造属于我们的辉煌事业。在这里，公司将赋予您广阔的事业发展空间，相信您会珍惜这一切，充分发挥自己的聪明才智， 以您的专业知识和对事业的孜孜追求，为公司、为社会作贡献。希望您在投入工作之前，仔细学习这本手册。本手册清晰地列明了公司各项政策与制度。这也是您在新的岗位上开展工作的基础。 本部门根据国家相关政策及企业的发展进程，保留对本手册之修改权和解释权，并授权本部门的培训导师接受员工的查询。本手册之之修改权和解释权属于公司的最高权力机构。本手册由2007年4月1日开始生效。 凯茵新城售楼部第二章 XXX集团公司组成及概况第一节 XXX集团公司总体概况XXX地产控
5、股有限公司（股票代码：3383）是崛起于华南地区的一家香港上市企业，以房地产开发、经营为主，广泛涉足物业管理、装修服务等多个领域，品牌知名度享誉全国，是为数不多的被纳为恒生综合指数和恒生流通综合指数及摩根士丹利中国指数成份股的房地产企业之一。依托优秀的管理团队和杰出的经营策略，XXX自1992年在中山开发第一个房地产项目以来，一直以“世界建筑视野”的规划理念，致力于“建构未来地标”的定位，在激烈的市场竞争中建立了良好的品牌优势，逐步形成跨区域、规模化的开发模式，努力为公众打造和谐舒适的人居环境，多年来累积了丰富的房地产开发经验，迄今已成为国内著名的房地产品牌。目前，集团下属房地产项目分布于中山
6、、广州、佛山、河源、惠州、南京、成都、西安等全国十多个城市，广泛供应多类型物业，包括低密度住宅、洋房、商务楼宇等，满足不同层次的客户需求。XXX在取得良好的经济效益的同时，更屡获国家和地区的各种殊荣，如“中国房地产品牌企业”、“国家小康住宅示范小区”、“广东省著名商标”、“广东地产资信20强”、“最具融资能力开发商”、“广东房地产卓越贡献奖”、“最具社会责任感企业”等，体现了政府和社会各界对XXX所作出的贡献的充分肯定。展望未来，XXX将坚持稳步扩张、精益管理的方针，继续拓展新的业务增长机会，为打造国内最有竞争力的房地产开发企业而不懈努力，为股东和客户创造更大的价值。第二节 XXX集团公司组织
7、架构XXX地产控股有限公司管理架构表集团公司 行政中心物业管理中心营销策划中心财务中心审计部投资部企业传讯部资金部资产管理部综合会计部资讯技术部企业文化部行政管理部人力资源部属下各项目中山片区：雅建项目、雍景园项目、凯茵&长江球会项目广州片区：番禺项目、南湖项目、花都项目、从化项目佛山片区：佛山项目、南海项目、三水项目粤东片区：惠州项目、河源项目外省片我：上海项目、南京项目、成都项目、西安项目第三章 项目公司组成及售楼部总体概况第一节 凯茵新城总体概况凯茵新城是一个超大型生态新城市中心，位于中山市东区长江旅游生态风景保护区内，紧邻优质水源的长江水库和天然氧吧-五桂山脉，毗邻全国十佳36洞国际标准的XXX长江高尔夫球场，群山环抱，山明水秀，地灵人杰，拥有无可复制的山林景观，无可复制的清新空气，无可复制的优质水源，充分体现人与自然的和谐结合。总规划约3000亩，有50000居住人口规模，总建筑面积约205万平方米，绿化率达60，容积率低至0。9。 凯茵新城项目与屡创中山楼市传奇的凯茵豪园同出一脉，并在其基础上得以继承和发展。自2002年10月1日开盘以来，首期别墅碧云天168套单位，销售
