《商务谈判案例3.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判案例3.doc（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、案例一：“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”请分析： 1小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2在该案例中，谈判的构成要素是什么？3她们各应如何谈判售价？答案：1.因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇
2、支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。2.该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。3.小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。案例二：天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A
3、公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。请分析：1天津公司采用了何种探询方式？ 2天津公司与北京A公司是什么探询关系？ 3天津公司的探询工作做得如何？答案：1. 天津公司采用了直接探询和间接探询的方式。直接向丰田公司询价为直接探询，电话委托北京A公司向丰田公司询价为间接探询。2天津公司打电话给北京A公司委托其向丰田公司询价，虽然方式上为间接探
4、询，但在法律上尚未构成委托探询关系。双方没有明确的责权利的约定和探询条件的约定，委托人只是 朋友式的问问而已，不属于严肃正式探询。3天津公司探询工作做得不成功。首先组织不够严谨，没有准备好探询的条件（没资金，没许可证），也没有很好考虑选择方式和预测后果，直到丰田公司不理才换方式。其次，在间接探询时，委托人选择较正确，但在管理上不到位；双方关系不明，责任不清，利益没保证，使间接探询力度不够。最后，在策略上有漏洞，急需之意流露无余，探询结果不会好。【案例三】1、内容：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地场有23家公司可以提供所需技术和设备。正在计
5、划之际，香港某半导体公（以下称香港公司）的推销员去天津访问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言不通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司（以下称天津公司）做为引进窗口公司。该电子进出口公司马上投入工作，与日本美国的相关公司联系询价。结果，美国和日本的厂家有的不报价并回函问，该公司与香港公司的关系。有的出价又很高。2、问题：天津公司的探询是否成功？为什么？ 天津工厂应做何种调整？为什么？ 天津公司的探询要做何调整？为什么？ 3、分析（1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结
6、果时，条件又太苛刻，非诚意报价。（2）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为外商不能代工厂签订由法人意义上的进口合同，工厂直接找香港公司社会存在风险。调整的内容是：让香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱，形成对己不利的报价形势。（3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见探询的统一内容与策略，并把该项目的探询统一抓起来，同时要重新布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个同样项目在询价，也不能让香港公司没有管理地活动，造成负面干扰。1、内容：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船，来到北京的印尼代表是中方公司
7、一个老客户的朋友，询价要求用买方的信贷或用远期3年信用证，并表示中方价格条件合理可以买两条船。中方向其报价一条船为价，两条船为价。信贷可以考虑，但要以政府的额度为限。远期信用证需印尼相关的担保。2、问题：（1）上例中印尼方的谈判为何类谈判？为什么？印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。（2）上例中构成谈判的因素是哪些？标的：客货两用船 当事人：印尼、中方 背景：亚洲金融风暴，老客户。（3）中方是进行的哪种类型的谈判？应如何掌握谈判？ 卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建
8、议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场的现状。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价，并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。2、问题：（1）欧洲代理人进行的哪类谈判？代理地位的谈判（2）构成其谈判因素是哪些？标的：工程设备 当事人：欧洲、中国 背景：初次交易关系（3）谈判有否可能不散？若可能不散，欧洲代理人应如何谈判？可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供
9、应商在美国、日本。各地场有23家公司可以提供所需技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公（以下称香港公司）的推销员去天津访问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言不通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司（以下称天津公司）做为引进窗口公司。 该电子进出口公司马上投入工作，与日本美国的相关公司联系询价。结果，美国和日本的厂家有的不报价并回函问，该公司与香港公司的关系。有的出价又很高。 2、问题： 天津公司的探询是否成功？为什么？ 天津工厂应做何种调整？为什么？ 天津公司的探询要做何调整？为什么？（
10、1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。 （2）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为外商不能代工厂签订由法人意义上的进口合同，工厂直接找香港公司社会存在风险。调整的内容是：让香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱，形成对己不利的报价形势。 （3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见探询的统一内容与策略，并把该项目的探询统一抓起来，同时要重新布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个同样项目在询价，也不能让香港公司没有管理地活动，造成负面干扰。 1983年日本某电机公司出口其高化硅堆的全套生产线，其中技术转
11、让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元，包括了备件，技术服务（培训与技术指导）费0.09亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。取数是年产 3000万支产品，10年生产提成率10，平均每支产品销价8日元。 问题： （1）卖方解释得如何？属什么类型的解释。 （2）买方应如何评论？ （1）卖方解释对买方评论有利。也做的比较好（相对买方谈判要求或者相对卖方谈判余地而言）。同时，卖方讲出了计算方法和取数，并采用了较配合的分项报价、逐项解释的方式。 （2）买方面对卖方分项报价和逐项解释应采用“梳蓖式”的方式进行评论。也就是按技术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多：技术价，卖的取数问题涉及的点较多，包括年产量、产品单价和提成率及年数的合理性；设备价，从构成各工序的设备价值分工序评论，如清洗工序的设备价值；技术服务有指导与培训之分，两点又分出了时间、单价、水平、辅助条件等点可以评论。
