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1、文档供参考，可复制、编制，期待您的好评与关注！ 药店经营策略探讨随着抗生素限售令的实施，GSP认证过后经营成本的增加，处方药“双轨制”销售的取消，药店经营陷入了前所未有的困境。药店要想冲出困境获得生存，首先要进行自身定位，并根据不同的定位采取不一样的措施，以便在逆境中求得生存。1药店的分类药店虽然是出售药品的场所，但是由于药店的地理位置、主营品种、经营方式、性质、服务群体等的不同，药店之间存在着很大的差别。 1.1根据地理位置的不同，药店可以分为： (1)社区性药店：药店临近居民区，主要的顾客为社区内的居民，消费群体相对固定。(2)医院型药店：药店位于医院的附近，药店的顾客中有很大的一部分是在
2、医院看病而外出购药者。 (3)商业中心型：药店位于繁华的商业中心或主干道上，人流量大，消费群体不固定，随机购买的比例大。 (4)店中店药店：药店位于商场或大型超市（普通商品）内，租用超市的部分营业面积，开展独立药品销售工作。 1.2根据所经营的品种，药店可以分为：(1)专业药店：卖健康美丽，如向顾客提供治疗*，预防保健用的滋补、保健品、医疗器械以及美体、美容功能的化妆品、健身用品等。 (2)综合药店：卖健康便利，即在专业性的基础上，将多种便利服务措施引入到药店中来，增加药店的人气，提供药店的经营额，例如：引入方便食品、日常消费品、冲印、复印、公用电话、定票等。 1.3根据产品的陈列方式，药店可
3、以分为：(1)开架自选式药店：药店经营的商品中，除处方药外，其余的非处方药、非药品多采用开架式，以便于顾客自由选购，一般营业面积较大。 (2)柜台封闭式药店：药店所经营的品种均陈列于柜台的内部，由营业员出示给顾客，供其挑选，取放由营业员来服务。 1.4根据药店的规模，药店可以分为：(1)单体药店：以个人注册形式存在的药店，通常只有一家。 (2)连锁药店：以连锁形式存在的药店，在一个地区通常有很多家药店，甚至跨地区、省经营的药店。 1.5根据营业面积大小，药店可以分为：(1)便利店型药店：药店面积小，工作人员少，提倡交易的便捷性。 (2)超市型药店：借鉴超市的做法，开展药品经营，主要有以下几个特
4、点：品种丰富、价格便宜、开架销售、面积多在300平方米以上。 以上主要是探讨药店的分类，下面主要分析连锁药店、单体药店、社区药店的经营模式，对这三种类型进行有针对性的探讨。 2连锁药店我国绝大多数零售连锁企业当初多是匆忙上马，不少是药品批发企业拓展零售领域，以批发模式统帅零售模式，对零售连锁缺乏科学认识，在经营理念和模式上管理粗放、战略缺乏、经营方式同质化，使得内耗丛生，效率低下。那么，如何独辟蹊径，为药品连锁经营注入新的活力。本人认为，药品连锁企业要从以下几个方面求取生路： 2.1争取成为医疗保险定点药店连锁药店要想在激烈的竞争中取胜必须要抓住医保这份市场。目前大城市的医保门类齐全，花样多多
5、，涉及各行各业各部门。同时还有大量的二线城市、三线城市资源。连锁药店要深入挖掘，要比别人先抢占商机，争取到大批集中的资源。(1)“定点”意味着社会赋予的荣誉。在市场经济条件下，社会药店一旦被认定为医疗保险定点药店，将成为一种无形资产。意味着这家药店在今后一段时间各方面工作将会达到某个档次，被社会医疗保险等有关部门所认可，也可以说是政府有关部门授予的一顶信赖桂冠。 (2)“定点”意味着药店自身的实力。定点药店是政府有关部门按照一定的标准从多家符合条件的社会药店中严格遴选出来的。只有佼佼者才能够成为定点药店。 (3)“定点”意味着巨大的商机。我国的基本医疗保险是个巨大的市场，蕴藏着无限的商机。定点
6、药店将成为这一商机的直接受益者之一。作为药店，瞄准这一商机，获取更大的经济效益，把一部分社会医疗保险费转化为定点药店的销售收入。如成大方圆是辽宁省铁路医疗保险的唯一定点药店，那么这部分人就只会到成大方圆来买药才可以划卡消费。 2.2自创品牌产品所谓的“自有品牌产品”是由一些生产规模很大的厂家进行生产，厂商不用做营销工作，只须按照各零售商的要求进行定牌生产。这样由于生产厂只需考虑扩大规模，提高生产率，其产品自然成本较低。而药店拿到这类价格低于同类品牌商品20%左右、其质量又可控制的产品，冠以自己的品牌，其毛利率就有很大的上行空间，一般达40%50%。美国几乎所有的连锁药店都有“自有品牌产品”，有
7、些还有广泛的知名度，药店利用这类产品的厚利可使其他产品保持较低的价格水平，提高了与供应商讨价还价的能力，扩大了品牌效应。 在中国，因为还没有形成大的操作规范的强势连锁药店，要想做贴牌产品，可考虑与其他连锁药店合作做一个贴牌产品的种类，然后以合作的订单去采购，因为量越大，成本就越低，而贴牌的成本是很小的。 但是并不是什么都能做贴牌产品，在选择贴牌产品时，要重视市场信息的作用，既要掌握自身的药品销售情况，又要了解竞争对手的信息，还要注重厂商和消费者等。同时还要考虑到企业的资金状况。 2.3在价值链的不同活动上采取不同的竞争战略在现在药店经营模式竞争中，大多数药店只采用一种竞争战略，要么是低成本战略
8、，要么是差异化战略，而没考虑过如果两种战略结合会怎样，其实连锁药店可从一般企业的价值链入手采取不同的竞争策略，一般企业的价值链的价值活动是由基本活动和技术活动组成。 连锁药店可在采购上采取低成本战略，而在销售与售后服务上采取差异化战略。 2.3.1要实现采购上低成本战略，可通过几个大型连锁药店自愿结盟，或成立正式股份制联盟公司，或共同出资组建一家专业代理经营公司，直接从药厂购进，减少了各种中间环节，从而一步到位。 2.3.2要实现销售与售后服务差异化战略，每一家连锁药店都可以根据企业的不同特色来选择。 (1)门点选址差异化：在城市里药店“密布”，争得“你死我活”的时候，重庆桐君阁大药房连锁有限
9、责任公司开拓了农村药店的模式。在农村，房租低，人工相对较便宜，十分有利于经营成本的降低。 (2)门店布局差异化：成大方圆非常重视对店内商品、POP、饰物等搭配。操作上80%以上由总部商品部统一负责，20%交由各门店调配。药店大卖场可像超市一样，在收银或离开处、进门处，陈列一些刺激性小产品。如润喉药、抗酸药、维生素微量元素等。 (3)商品陈列差异化：可采取“反重力陈列”原则。通常货架的黄金线在人的眼睛高度的位置，并在此陈列最畅销的商品。而一些重量、体积大的商品则按重力原则，依次由黄金线向下陈列。然而，为扩大顾客的视线范围，使顾客可以从较远的位置注意到商品，在商品陈列上则可采用沿黄金线以上陈列大件
10、商品的铺货方法。 (4)促销手段差异化：北京金象连锁大药房免费推出了吉祥卡、长寿卡，持卡可享受9折优惠，给顾客送去实惠，自己快乐，伙伴也满意。 当然，差异化方向很多，远不止上面提到的这些方面，每一个连锁药店都可以根据自己的特色来创新，如考虑规模、选点、门店数量、品牌定位、价格定位、产品信息、增值服务、营业时间，等等。 2.4品种特色化(1)优化产品种类，制定产品上货架的清单制度，让销售额增长快的产品摆上货架。 (2)提供低价和高档产品线，以满足有不同收入和购买力人群的需求。 (3)储存在某个类别里的领先品牌产品。很多消费则是冲着这个牌子来的，如果你只有低价产品给他，你可能挣了3分钱，但你失去了
11、8分钱的销售，失去了销售者潜在的将来对品牌的追求。 (4)不要让自有品牌超过类似产品的20%。如果连锁企业有自有品牌，要注意自有品牌价格应是品牌药价的80%才好。虽然自有品牌是利润的主要来源，但顾客进店是冲着品牌药来的，若自有品牌太多的话，就没有人来了。要确保品牌类药物在店里的表现占主流地位，又通过自有品牌提供给消费者以更多的选择。 (5)密切注视新的“重磅产品”，即广告投入很大的产品。它能带来药店在某段时间很大的人流和销售的产品。 3单体药店 如果从自然界的角度来看，连锁药店就有点类似于大象，规模大，体积大，作用大。单体药店就是地上的蚂蚁，虽小但多。在自然界，大象和蚂蚁都各得其所的生存着，蚂
12、蚁虽小也有自己的生存空间。社会也有着合理的分工，不管连锁药店来势如何迅猛，单体药店绝不会消失。即使在药品零售业发达的美国，单体药店依然活得有声有色，因此每个单体药店应根据自己不同的特长去定位，寻找发展的空间及平台，完成不同阶段的资本积累。下面分析四种营销策略为单体药店经营做参考。 3.1市场区隔化策略单体药店在市场局部竞争上，必须缩小本身的市场范围，界定自己的顾客层面，而在药品项目上造成与连锁药店有差别的市场。例如选择糖尿病人为目标顾客，通过与供应商合作，提供一整套系统的解决方案，如胰岛素、药物注射、葡萄糖含量测量器和其它糖尿病治疗需要的商品与服务。在价格方面，采取与连锁药店同样品质的药品却有
13、不同价格（低或高）的策略，但在药品与店面上，塑造出一种与连锁药店不同的风格。像糖尿病药房就塑造成糖尿病消费者一个舒适的家。还可以选择皮肤病人、高血压病人等等为目标顾客。 3.2消费者区隔化策略连锁药店和单体药店在创造消费者的做法上是不同的。连锁药店规模大，品类齐全，资金雄厚，顾客也多，是大多数药品供应商争抢之地，相应的连锁药店也允许不同药品供应商提供与药品相关的终端促销方式招徕顾客。而单体药店因限于人力、财力，在吸引消费者上，就应当如何促使消费者对本店有依恋感，使惠顾的顾客固定化和系列化方式，招徕更多的顾客。单体药店所采用的顾客固定化策略，目的是要增加来店客数及提高购买单价。 3.3塑造具有魅
14、力的店格塑造具有魅力的店格，就是力图以企业的格调来塑造消费者对本店的印象。具有魅力的药店具备了四个条件：优良的药品品质和特性；优良的销售人员；优良的销售场所；优良的服务精神。 由于单体药店只有一家，在药品、人员、场所、服务管理与控制上就相应地比连锁药店要来得灵活，也相当到位。对零售市场的反应比连锁药店更快，连锁药店如果管理不善，不能使总店决策在门店迅速执行，那么连锁药店在此方面的竞争力就不如单体药店。 3.4改变经营方式 目前，农村药品零售市场，一边是药监部门满门期待，一边是连锁企业按兵不动。在这种情况下，单体药店可走在前面，尝试改变经营方式，去边远偏僻的地方开药店(比如农村)，这样，单体药店
15、不仅会发掘出一块属于自己的新市场，而且还可以避免与连锁药店的正面撞击。 4社区药店单体药店与连锁药店如果按地理位置来划分则有很多交叉点，因为单体药店可以是社区药店、医院型药店、商业中心型、店中店药店中的任一种，而连锁药店则可以四种都包括。单体药店与连锁药店在上面已详细讨论过了，接下来主要是探讨一下单体药店与连锁药店的其中之一交叉点社区药店。 社区药店由于扎根于社区，所以其一切工作均应围绕社区来开展。4.1社区药店要成为家庭主妇的商店社区药店第一个要抓住的就是家庭主妇的心。 家庭主妇是社区家庭里的领军人物。药店进军社区就要对家庭主妇的购买心理有一定的认识，主妇购买最多的日常生活必需品，购买时普遍有一种求实的心理和从众心理。而对于日常生活必需品，主妇购买这类商品周期性大，价格较低，
