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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.市场营销学原理教学大纲一课程性质、目的、任务市场营销学学原理是是一门市市场分析析、计划划、执行行和控制制的现代代管理课课程。市市场营销销学原理理的性质质可以认认为是一一些重要要基础学学科的延延伸。它它广泛吸吸取了经经济学、行行为科学学、管理理学和基基础数学学的知识识。经济济学提供供了在使使用稀缺缺资源中中寻找最最佳结果果的基本本概念和和方法；行为科科学提供供了解释释消费者者和组织织购买行行为的基基本概念念和方法法；管理理学提供供了一个个框架，以以确认市市场管
2、理理中所面面临的问问题，以以及如何何满意地地解决这这些问题题的指导导原则和和方法；数学则则是表达达各种重重要变量量之间关关系的精精确语言言。本课程的教教学目的的是通过过学习，使使学员深深刻理解解现代企企业如何何进入市市场，学学会分析析市场的的方法，掌掌握选择择目标市市场和策策划进入入的战略略与战术术。教学任务是是在理论论知识方方面，要要求学员员将市场场营销学学原理的的基本理理论应用用于企业业领域；在实际际能力方方面，通通过较多多实例解解剖，培培养学生生分析和和解决市市场营销销实际问问题的能能力。二课程内内容采用教材市市场营销销学原理理，梅梅清豪、林林新法、陈陈洁光编编著，电电子工业业出版社社，
3、20003年年3月版，远远程辅导导课时115课时时。教学内容容一.21世世纪营销销的任务务1.营销的的基本观观念与内内容2.企业营营销导向向的演变变3.迎接新新经济时时代的营营销任务务4.新产品品的采用用过程二.扫描市市场环境境1.企业的的宏观环环境2.企业的的微观环环境3.竞争环环境的分分析4.消费者者购买行行为5.商务购购买行为为三.寻找市市场机会会和定位位1.辨认细细分市场场2.目标市市场选定定3.市场差差异化的的工具4.制定定定位策略略四.顾客满满意和关关系营销销1.实现顾顾客满意意2.关系营营销的内内容与实实施五.管理产产品与服服务1.产品计计划中的的决策因因素2.服务与与服务营营销
4、3.管理产产品生命命周期六.定价目目标与方方法1.商品价价格的客客观依据据2.确定定定价目标标3.设计定定价方法法4.研究定定价策略略技巧5.价格折折扣和补补贴七.导入整整合营销销传播1.设计整整合传播播2.开发整整合传播播3.策划广广告传播播4.策划营营业推广广5.策划公公共关系系6.设计因因特网营营销八.营销活活动的管管理1.建设营营销组织织2.计划营营销活动动3.控制营营销活动动九.走向世世界和国国际营销销1.国际市市场特点点和发展展2.国际营营销环境境分析3.国际化化进程4.国际营营销组合合决策5.国际营营销方式式组织间市市场营销销教学学大纲一课程性性质、目目的、任任务组织购买是是各种
5、正正规组织织为了确确定购买买产品和和劳务的的需要，在在可供选选择的品品牌与供供应者之之间进行行识别、评评价和挑挑选的决决策过程程。组织织购买品品是指由由工商企企业、政政府、机机构等组组织为用用于生产产、再销销售、资资本设备备的维修修、研究究与发展展及为公公共提供供服务等等目的而而购买的的产品和和服务。组组织购买买品与最最终消费费品主要要从以下下三个方方面加以以区别：购买对对象不同同；购买买目的不不同；组组织购买买品与最最终消费费品相比比，往往往还具有有技术复复杂、价价格高昂昂、按用用户的特特殊要求求进行设设计制造造等特点点。本课程的教教学目的的是通过过学习，使使学员深深刻理解解：什么么是企业业
6、市场，它它与消费费者市场场有什么么区别?组织购购买者面面临的是是什么购购买形势势?谁参与与企业购购买过程程?在组织织采购中中的主要要影响是是什么?企业购购买者是是如何作作出他们们的采购购决策?机构和和政府市市场与企企业市场场的相似似点在哪哪里?二课程内内容采用教材组组织间市市场营销销，郭郭毅编著著，电子子工业出出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。一.组织市市场营销销性质1. 组织织购买品品界定及及其分类类2. 组织织购买者者的分类类及其特特点3. 组织织购买品品与最终终消费品品4. 组织织市场营营销与消消费品市市场营销销二.组织购购买力1. 组织织购买决决策过程程与组织织购买类类型
7、2. 营销销策略在在各类组组织购买买类型中中的运用用3. 采购购中心4. 影响响组织购购买行为为的因素素分析5. 组织织顾客与与供应商商之间的的买-卖关系系类型三.组织市市场细分分1. 组织织市场细细分的依依据与程程序2. 选择择目标市市场四. 组织织需求分分析1. 组织织市场营营销情报报2. 组织织市场调调研3. 市场场潜力和和销售潜潜力分析析4. 销售售预测五.组织市市场服务务管理1. 服务务质量2. 组织织客户服服务营销销3. 新产产品的服服务开发发4. 组织织客户服服务的全全球化六.组织市市场渠道道1. 组织织购买品品分销渠渠道2. 组织织市场分分销渠道道组3. 渠道道设计4. 渠道道
8、管理七.物流管管理1. 供应应链管理理2. 物流流系统的的要素3. 物流流成本控控制4. 物流流服务5. 组织织市场物物流管理理6. 第三三方物流流八.组织购购买品市市场的定定价策略略1. 以价价值为基基础的定定价策略略2. 影响响组织购购买品定定价的因因素3. 基本本定价策策略4. 产品品定价技技术九. 组织织购买品品市场沟沟通策略略1. 广告告在组织织市场营营销中的的地位2. 制定定组织购购买品广广告战略略3. 商业业展览会会策略管管理营销渠道道管理教教学大纲纲一课程性性质、目目的、任任务营销渠道是是促使产产品或服服务顺利利地被使使用或消消费的一一整套相相互依存存的组织织。有效效的渠道道是
9、产品品有力的的“双脚”，帮助助产品“走”到消费费者的身身边，这这“双脚”对每个个企业来来讲，举举“足”轻重。正正如马克克思所说说，这是是商品实实现其价价值的惊惊险一步步。站在21世世纪的新新起跑线线上，激激烈的市市场竞争争和强大大的技术术变革使使得渠道道变得愈愈加重要要，越来来越多的的企业正正逐渐意意识到这这种不当当和疏忽忽是危险险的，并并且会导导致企业业最终丧丧失竞争争优势。企企业开始始将营销销渠道管管理提升升到竞争争战略的的层面，营营销渠道道的管理理越来越越受到高高层管理理人员的的直接关关注。本课程的教教学目的的是通过过学习，使使学员深深刻理解解营销渠渠道的特特征，怎怎样设计计营销渠渠道，
10、零零售渠道道的类型型，批发发商的工工作和怎怎样管理理实体分分销。教学任务是是在理论论知识方方面，要要求学员员将市场场营销学学原理的的基本理理论应用用于企业业领域；在实际际能力方方面，通通过较多多实例解解剖，培培养学生生分析和和解决营营销渠道道实际问问题的能能力。二课程内内容采用教材营营销渠道道管理，徐徐蔚琴、谢谢国娥和和王晓玉玉编著，电电子工业业出版社社，20003年年3月版，远远程辅导导课时115课时时。一.渠道管管理的基基本要素素1.营销渠渠道的功功能和流流程2.渠道的的设计与与建立3.渠道的的控制二.营销渠渠道基本本成员1.制造商商在渠道道中的地地位及其其行业概概况2.批发商商在渠道道中
11、的地地位及其其行业概概况3.零售商商在渠道道中的地地位及其其行业概概况4.消费者者在渠道道中的位位置及其其行为分分析三.渠道管管理中的的关系营营销1.关系营营销概述述2.营销渠渠道中的的关系管管理四.营销渠渠道战略略1.营销渠渠道战略略的概念念及其重重要性2.营销渠渠道战略略与营销销战略、公公司总体体发展战战略的关关系3.制定营营销渠道道战略，指指导分销销管理五.设计营营销渠道道1.营销渠渠道设计计的概念念和目标标2.营销渠渠道设计计的程序序六.选择渠渠道成员员1.何谓渠渠道成员员的选择择及其重重要性2.获得潜潜在渠道道成员名名单的途途径3.选择渠渠道成员员的原则则和标准准4.谈判和和获得渠渠
12、道成员员5.选择渠渠道成员员的策略略七.渠道管管理和渠渠道成员员激励1.何谓渠渠道管理理及渠道道管理目目标2.精耕细细作，精精益渠道道管理3.销售渠渠道管理理具体内内容4.激励渠渠道成员员八.渠道冲冲突的处处理1.渠道冲冲突的表表现形式式和原因因2.渠道冲冲突的避避免和处处理九.评估营营销渠道道绩效1.渠道绩绩效的各各个方面面2.衡量渠渠道成员员财务绩绩效的方方法3.渠道成成员服务务水平顾顾客满意意度评估估4.分销渠渠道改进进决策人员推销销教学学大纲一课程性性质、目目的、任任务人员推销是是指通过过销售员员深入中中间商或或消费者者进行直直接的宣宣传介绍绍活动，使使其采取取购买行行为的促促销方式式
13、。在商商品经济济高度发发展的现现代社会会，人员员推销这这种古老老的形式式更焕发发了青春春，成为为现代社社会最重重要的一一种促销销形式。人员推销的的最大特特点是具具有直接接性。无无论是采采取销售售员面对对面地与与顾客交交谈的形形式，还还是采取取销售员员通过电电话访问问顾客的的形式，销销售员都都在通过过自己的的声音、形形象、动动作或拥拥有的样样品、宣宣传图片片等直接接向顾客客展示、操操作、说说明，直直接发生生相互交交流。在在因特网网时代，销销售人员员尽管会会受到网网络营销销等新的的销售方方式的挑挑战，但但是在一一个相当当长的时时间内，人人员销售售的方式式不仅不不会减弱弱，反而而会随着着电子商商务的
14、开开展而强强化，因因为电子子商务借借助的是是因特网网，但是是其服务务的对象象仍然是是富有情情感的顾顾客，他他们更需需要与人人沟通与与交流。赢赢得顾客客的情感感，就会会赢得他他们的理理智。人人员销售售的成功功从顾客客的情感感开始。感感同身受受，换位位思考，销销售人员员若要成成功的话话，需要要站在顾顾客的角角度考虑虑问题，帮帮助顾客客解决问问题。不不仅获得得每一笔笔交易，更更需要培培育终身身顾客。本课程的教教学目的的是通过过学习，使使学员深深刻理解解在设计计销售队队伍时应应作什么么工作，怎怎样选择择、训练练、指导导、激励励和评价价一个销销售队伍伍，怎样样改进销销售员在在谈判上上的技能能。教学任务是
15、是在理论论知识方方面，要要求学员员将人员员推销的的基本理理论应用用于企业业领域；在实际际能力方方面，通通过较多多实例解解剖，分分析如何何使销售售人员、竞竞争者与与顾客三三者互动动，培养养学生分分析和解解决市场场实际问问题的能能力。二课程内内容采用教材人人员推销销，应应恩德、朱朱姝、陆陆军编著著，电子子工业出出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。一. 人员员销售的的作用1. 建立立正确的的销售理理念2. 成功功销售人人员的良良好开端端3. 人员员销售的的误区4. 个人人生涯、职职业生涯涯和家庭庭生涯5. 销售售职业会会给我们们带来什什么二.销售人人员的自自我管理理1.销售管管理：顾顾客与区区域2.销售人人员的时时间管理理3.销售人人员的自自我激励励：物质质与精神神三. 购买买行
