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1、施工合同谈判内容篇一：工程合同谈判要点工程合同谈判要点对于建筑施工企业来说，承揽一项工程要历经三次经营 过程：第一次经营过程是合同谈判；第二次经营过程是履约 管理；第三次经营过程是结算管理。在这三次经营过程中， 工程合同谈判起着举足轻重的作用，工程合同谈判事项一旦 确定，项目的营利模式也就确定下来了！一、谈判的概念意大利外交家 Daniele Vare 曾说过：“谈判就是让他人 为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。所谓谈判 就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意 见一致，而进行的协调和沟通。工程合同谈判，就是建设单 位（或发包方）与施工单位（或承包方）双方就意向建设工 程的
2、工程质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所 进行的磋商、沟通，最后达成一致意见（或达不成一致意见） 的过程。二、谈判的知识构成建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、 法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面的知识。而在 这些知识构成中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少 的，因建设工程专业性非常强，非专业人员不能为之；另外， 建设工程合同涉及的法律关系异常复杂，如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士来解决，因
3、此建设工程 合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！三、谈判的准备工作建设工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容 多、涉及面广等特点，一个大型建设工程合同的谈判与签订， 往往关系到企业的生死存亡！所以，我们对建设工程合同谈 判应予以高度的重视！ 具体来说，建设工程施工合同谈判 应从以下几个方面入手：（一）谈判人员的组成根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程 合同谈判一般由以下人员组成：一是熟悉建筑法律法规与政 策方面的人员； 二是懂建筑工程技术方面的人员；三是懂 建筑工程经营管理方面的人员。有了这几方面人才的参与， 合同谈判才会进展得更顺利，才会提高谈判效率、降低经营 风险
4、！（二）注重项目资料的收集工作在谈判准备工作中，收集整理项目的各种基础资料和背 景材料是不可少的。这些资料，既包括对方的资信状况、履 约能力、发展阶段、已有成绩等，也包括工程项目的由来、 土地获得情况、项目的进展情况、资金来源情况等。这些资 料的体现形式，可以是施工企业调查获得的信息，也可以是 前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合 同等。（三）对谈判主体及其情况的具体分析在获得了上述基础资料、背景材料的基础上，施工企业 即可作可行性分析与评估，分析与评估一般包括以下几个方 面：1、自我分析与评估在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味 盲目的投标，应首先做调查研究工作，
5、如项目规模、发包方 的资金实力、项目是否适合自身的资质条件等，这些问题可 以通过审查发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、 立项批复、建设用地规划许可证等相关文件和证件加以解决 在调查研究的基础上，对自己是否有能力承接、承接后经济 效益情况做进一步的分析与权衡，为企业决策层的正确决策 提供依据和参考意见。2、对对方基本情况的分析首先，要了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、 喜好等，掌握与对方建立良好关系的办法与途径，进而发展 谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切 感和信任感，为谈判创造良好的气氛；其次，要对对方的资 信、技术、物力、财力等情况加以分析。在实践中，无论发
6、 包方还是承包方都要对对方的实力进行考察，否则就很难保 证项目的正常进行。作为施工企业，更应该对对方的资金和 信誉状况进行调查研究和分析，否则很容易发生付款不及时 拖欠工程款等情况。3、对谈判目标进行可行性分析作为施工企业，要分析自身设置的谈判目标是否正确合 理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度；同 时，要注意对方设置的谈判目标是否合理，与自己所设立的 谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中，要注 意目前建筑市场的实际情况：发包方占有一定优势的，承包 方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期 短等，这样很容易导致工程款纠纷和工期反索赔等问题的发 生，这些应引起施
7、工单位足够的重视！（四）拟订谈判方案在对上述情况进行综合分析的基础上，对谈判项目可能 面临的风险、双方的共同利益、双方的利益冲突做进一步的 分析比较，拟订谈判方案。在拟定谈判方案时，要将双方可 能取得一致意见的内容列出，更要将双方可能存在的分歧及 初步处理意见列出，明确谈判的重点和难点，从而有针对性 地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。四、建设工程合同谈判的要点分析建设工程合同谈判涉及的内容颇多，作为合同谈判人员 对于谈判事项要考虑周全，不能顾此失彼；同时，又要抓住 重点，避免“捡了芝麻丢了西爪”。实际工作中，因谈判时 考虑不周全、漏项、工作范围不清楚、定义不准备、用词含 糊等导致纠纷发生的
8、情况屡见不鲜！例如，大连某爆破工程 公司诉招远某建筑公司“爆破工程合同纠纷”案，庭审中因 双方对大、中、小爆破的界限规定不明确，事后双方又没有 保留相关的爆破证据资料，最后办案法官按自由心证原则判 令建筑公司按“小爆破”价支付工程款，仅此一项建筑公司 就需要“多支出”工程款 48万元！那么，建设工程合同谈判包括那些要点呢？具体说来， 一般包括以下几项；第一、合同条件中的一般规定，如术语 定义、投标书和进度计划是否构成合同，以及施工过程中形 成的各种备忘录是否具备合同效力等。第二、合同的工作范 围，以及界定工作范围的依据（图纸、规范、工程量清单）。 第三、分包问题，要明确分包的形式是指定分包还是
9、直接指 定分包，明确分包工程的部位、范围、数量，以及对分包的 限制、分包的批准程序等。第四、工程开工和竣工时间。包 括开工日的确定，工程移交的条件、时间点，竣工时间的延 长等。第五、工程款支付方式，工程款支付方式是施工方（承 包方）谈判的重点，其中包括： 1、合同计价方式（工程量清单计价、固定总价、成本加酬金）；2、工程款支付与计量方法和程序；3、工程款支付方式 （按日支付、按完成任务量的百分比支付、按任务里程碑支 付）；4、价格调整。包括法律法规变化调整、市场价格变化 调整等；5、支付货币和汇率； 6、付款时间；7、迟付款利 息；8、款项类别，包括预付款、工程进度款、最终结算款、 质保金等；
10、9、付款保证；10、质保金的退还； 11、竣工结 算时间和最终决算时间。第六、人员、设备和材料的进出口； 第七、雇佣劳务问题限制外籍劳工的比例；第八、材料、工 艺和质量。提供样品的类别、数量和样品的费用（免费数量）， 材料的审核，工序质量检查，第三方检验机构，不合格材料 的处理方式等；第九、工程地质条件；第十、合同变更及变 更的程序和方法；第十一、保险；第十二、不可抗力范围的 约定及处理办法；第十三、索赔、争端和仲裁。索赔事项包 括索赔程序、索赔通知发出的期限、处理索赔报告的时间期 限等；双方发生争议又协商不成时，如何选择解决争议的方 式（仲裁、诉讼）；如选择仲裁，选择哪个仲裁机构，事先 做出
11、仲裁约定，如选择诉讼，选择哪个法院（原告所在地法 院、被告所在地法院、合同履行地法院）等，这些事项要约 定明确；第十四、谈判各方认为应谈判的其他内容。五、合同谈判的策略和技巧（一）注意营造良好的谈判氛围中国有句俗话，叫做“和气生财”。为促进谈判，谈判 者往往都会采取积极的态度去营造一个良好的气氛，使谈判 在轻松的环境下进行！但是，因谈判涉及到各自的利益问题， 谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于 紧张状态。这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧 严重、谈判气氛紧张的时候采取润滑措施舒缓压力，例如通 过私下约谈沟通、共同进餐、组织宴会等形式，联络谈判各 方的感情，进而在和谐氛
12、围中重新回到议题，使谈判得以继 续进行，最后促成谈判！（二）掌握谈判议程，控制谈判进度建设工程合同一般属于大型合同，合同谈判会涉及诸多 需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判各 方对同一事项的关注程度也不相同。因此，一个成功的谈判 者，首先要懂得合理地分配谈判时间，对于各议题的商讨时 间应得当，不要过多地拘泥于细节性问题，这样可以缩短谈 判时间，降低交易成本；其次要关注谈判各方的利益重合度， 在保护好自己利益的前提下，尽量抓大放小、求同存异，使 谈判结果最终达到一种双赢、多赢或共赢的境界，这样更利 于谈判各方的进一步合作！（三）注意谈判角色分配与配合一部戏，既有扮红脸的，又有扮白脸
13、的，各种角色配合 默契，才能上演一台精彩的好戏！同样，工程合同谈判也离 不开“红脸”、“白脸”的相互配合。一般说来，在工程合同 谈判中，谈判各方都由众多人员组成，而在这些组成人员中， 每个人所扮演的角色又是不同的，谈判时应充分利用每个人 的不同性格特征，有针对性地发表谈判意见：有软有硬，软 硬兼施；有攻有守，进退自如！这样才能达到事半功倍的效 果。同时，要注意在明确谈判目标和谈判目的的情况下，围 绕首席谈判官的思路，充分发挥法律及工程造价等专业人士 的作用，利用专家的权威性给对方施加心理压力，以取得良 好的谈判效果！（四）扬长避短，虚实结合一般情况下，谈判各方都有自己的优势和劣势，谈判者 应在
14、充分分析形势的基础上，做出正确的判断，制定相应的 对策。一是，对于对方的弱点要善于把握和利用，利用其弱 点，迫使其妥协、让步、就范；对于自己的弱点，则要尽量 注意回避，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，要 考虑是否让步；如让步，要考虑让步的程度，以及让步给自 己带来多大的利益和损失。二是，谈判人员要学会和掌握建 设方不同阶段的心理状态。一般说来，招投标及合同谈判之 初，因建筑市场为买方市场，建设单位占一定的心理优势； 合同签订后，因建设方害怕工期延误等，心理状态占劣势地 位；工程竣工验收合格后，在工程款结算阶段，建设方又恢 复了心理优势！做为施工方的谈判人员，要掌握对方的心理 状态，抓住
15、和利用心理优势促成谈判！另外，在谈判过程中， 还要注意“喊价”与“砍价”的学问。一般情况下，喊价要 适当地高、砍价要适当地狠。因为，在现实生活中，建设工 程报价都有故意高报的倾向，而谈判就是给对方一个砍价机 会，以满足对方的谈判心理，促进谈判进程。（五）适当拖延，并利用休会时机斡旋当谈判遇到障碍、陷入僵局的时候，拖延与休会可以使 明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替 代性方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑 整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。如何进行合同谈判合同谈判中有哪些事项是需要特别 注意的？一些极富谈判经验的人士和谈判专家从各种技术 环节总结
16、了很多很实用的东西，并基于其各自经验理出了一 些合同谈判中的注意事项，世界工厂小编与您分享如下：这些注意事项主要有：一、明确谈判基调基本上任何事情都是在一定框架下进行的，认识不清这 点或者没能达成共识就会事倍功半。作为公司法务，常向销 售同事强调一点：要对客户明确，我们合同规定的主要权利 义务都体现了公司的政策，是没有商谈余地的。合同谈判就 卖衣服，如果不是明码标价，顾客会给你探讨个没完。1 万 元的衣服啊 XX 行不行 4000 行不行 5000 行不行 5500 行不行 说不定还要给你耍点小阴谋诡计，故意装作扭头就走，转几 圈一个回马枪再给你磨蹭上几个回合。顾客愿意多少钱买你的衣服取决于什么呢个人觉得往 往不是衣服的成本或者顾客的荷包，而是取决于客户判断你 到底多少钱能卖。顾客有时候探讨成本问题也是为了做这样 的判断。当然，你不能把 5000 块能卖的衣服明码标价成 10000. 要明确，
