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1、烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定能 力 部 分 模 拟 试 卷 二1考试时间：120分钟。2本试卷依据2011年颁布的营销师（卷烟商品营销） 国家职业标准命制。3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。6书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。第一部分第二部分第三部分总 分总分人得 分得分评分人一. 市场营销（共30分）第一题：市场调研、分析与预测（18分）K省正在销售的高档卷烟主要有A厂的A牌卷烟和B厂的B牌卷烟两种
2、，2000年2004年通过调研调查了这两种卷烟在K省的年销售量、价格、市场占有率情况，并根据调查数据绘成了以下三张图。1、请根据这三张图对A牌卷烟和B牌卷烟的销量、价格、市场占有率作出分项定性分析。（10分）2、若K省需要一份市场分析报告，请问一份完整的的分析报告含有哪些要素？（8分） （说明：上部线条是K省总销量，下部带菱点线条是A牌销量；带方点线条是B牌销量。） 图一： 图二 图三第二题：货源组织与货源投放（12分）某市烟草公司运用再订货水平系统进行卷烟采购。A品牌卷烟每日平均销售数量为130件，最低库存量为400件，公司单次订货量为1000件，从采购订单发出到货物送达需要3天。1请问使用
3、再订货水平系统，前置期管理的方法有哪些？ （4分）2请分别计算A品牌卷烟的安全库存量和库存最高限量。（请写出计算过程）（8分）得分评分人二. 品牌营销 (共40分)第一题：品牌分析与定位（15分） S工业企业与某市烟草公司有着良好的合作关系, S工业企业旗下的A品牌属于重点品牌，该烟草公司拟扩大与S工业企业的合作力度，为此对A品牌的市场表现和竞争前景进行市场调研。通过调研，工商双方一致认为A品牌具有良好的竞争能力和持续的成长能力,准备乘胜追击, 推出A品牌的新规格，并拟定从消费者角度开展定位策略。1.请分别列出卷烟品牌市场表现分析的研究指标和卷烟品牌竞争前景分析的要素指标。（6分）2. 挖掘A
4、品牌新规格的品牌定位点时，请问除了从消费者角度外,还可以从哪些视角进行？从消费者角度实施的定位策略具体包括哪些方面的定位？（9分）第二题：品牌整合与传播（10分）某工业企业B品牌现在进入成熟期，根据烟草控制框架公约的规定，中国从2011年1月开始将全面禁止烟草广告及相关的促销赞助活动，使得B品牌传播方式有很大的局限性。1. 按照烟草控制框架公约的规定，请问B品牌传播可以采取哪些创新方式？（4分）2. 请问B品牌现阶段的传播目标是什么？可以综合运用哪些传播工具？（6分）第三题 品牌生命周期营销策略（15分） 某市烟草公司新引入C品牌卷烟，营销中心开会确定了品牌卡位策略后，进一步讨论新品宣传推广策
5、略。市场部小张建议工商双方组织消费者领袖开个新品评吸会；小王建议将品牌营销与客户服务更好地结合，建立一个有效的传播创新形式，使零售客户自觉成为C品牌卷烟的“代言人”；小李建议建立消费者俱乐部，定期开展活动，与有消费领导力的消费者进行个性化联系沟通，使这些消费者成为品牌的再传播载体。1.请列举并简要说明新品导入的品牌卡位策略。（8分）2.小张、小王和小李的建议分别属于新品导入中的哪种宣传推广策略？除了上面已经提到的新品导入期的宣传推广策略外，请问还可以使用哪些宣传推广策略？（7分）得分评分人三. 服务营销 (共30分)第一题：客户信息与分类管理及服务设计（10分）老李是某市烟草公司的重点客户。国
6、庆前夕，客户经理小王到老李店里进行常规拜访。一见面，老李就告诉小王：“小王，我听说对面老张店里的烟昨天被人掉包了，现在被掉包的事情太多了，真是要加强防范呀！另外，快过节了，好多烟不够卖，能否保证我所需要的货源？”小王：“您的情况我从您的卷烟销售报表上看出来了，我会将您的实际情况向公司汇报，行使我的货源建议权。”老李：“真是谢谢你了，一家老小全靠我这个小店来养活，现在生意也越来越不好做，希望你们能多重视我的情况！”小王：“别担心，您的生意一直不错，再注意些卷烟陈列和销售技巧，生意肯定还会更好的。”老李：“说到卷烟陈列和销售技巧，什么时候让烟草公司组织我们培训培训，让我们也能提高提高经营能力？”小
7、王：“好的，我回去一定把您的建议传递给公司”。老李：“小王，今后还希望你能及时地跟我说说公司的各种信息，也能让我多参与些公司的活动！”请指出零售客户老李所表达的需求层次，并结合案例具体说明。（10分）第二题：服务实施（7分）客户异议和客户抱怨是每一个服务人员在服务工作中都会遇到的情况。某日，某市烟草公司客户经理小周分别拜访了零售客户老孙和老赵，老孙对公司刚公布的货源分配办法提出了异议；老赵对新上市的A品牌提出了推广销售效果不佳的抱怨。1.请问客户经理小周应如何正确处理零售客户老孙的异议？（3分）2.请问客户经理小周应如何正确处理零售客户老赵的抱怨？（4分）第三题：经营分析与指导（13分）零售户老张向客户经理小孙反映，由于其附近的一个新建住宅楼的居民已经陆续入住，导致其现在几个卷烟品牌动销速度很快，脱销情况较严重。客户经理小孙经过数据测算之后发现，老张说的情况属实，并根据老张的实际销售能力与老张重新商定了月度供应总量。1. 请简要说明与零售户商定总量的原则有哪些？(6分)2. 在商定总量相关工作中，客户经理和品牌部门分别需要做哪些工作？(7分)试卷编号： HZKJ-2012-YX-2 - 1 - 2012年6月
