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1、如何做好渠道激励(团队激励 销售激励方案技巧)本教案附有视频资源 到“嘟噜网”http:/ 学习学习导航通过学习本课程，你将能够： 学会煽动渠道合作意愿； 掌握营造激励环境的关键； 了解如何做好双向沟通； 学会让渠道更有安全感。 如何做好渠道激励一、煽动渠道的合作意愿人脑分为左脑和右脑，其中对画面的控制主要来自右脑，煽动经销商的合作意愿，主要是刺激经销商的右脑。人们在听到一句话后会在脑海中呈现一个画面，所以，煽动可以理解为勾画美好的图画。经销商与企业合作最核心的诉求是赚钱，企业要给经销商信心和未来，给经销商勾画赚钱的图画。想象的事物最美好，现实与想象之间总是有差距的，所以，企业与经销商之间的沟
2、通是对未来愿景的描绘。比如，服装销售人员会主动让客户试穿，客户试穿以后，销售人员就会描述出客户穿着衣服得到赞美的画面，客户想象到这些美好的画面后就会购买衣服。 二、让渠道看到“钱途”所谓让渠道客户看到“钱途”，就是通过对未来的规划和描绘让经销商对企业有信心。要想让渠道客户看到“钱途”，企业需要做好以下三个方面：一是规划，即未来市场准备如何操作；二是理念，即市场的经营理念；三是动作，即企业要采取的动作。当企业做年度规划、憧憬未来的时候，员工都会觉得很激动，因为他们有了愿景。同样，人生也需要愿景，成功的老板一定是煽动力强的人。企业与经销商沟通时，要把企业最好的一面展现给经销商，让经销商知晓企业的理
3、念和动作。业务员发展渠道经销商通常有两种方式：一种叫霸气营销，就是描述企业的愿景和未来以及对产品的理解，让经销商感到振奋；另一种叫奴才营销，就是本着“反正也不耽误你太多时间，去公司看看就当旅游”的态度发展经销商。发展经销商就像打仗，最怕早早把退路想好，所以，企业要给经销商信心，让经销商看到“钱途”。 三、营造激励环境营造激励环境，不要客场作战。营造激励环境需要注意以下两个方面：1.有充分的时间缺乏经验的业务员开发渠道客户时，可能会找上七八个与事情无关的人员谈话，谈话过程中，他们会发表很多意见，但却对发表的意见不负责任，而真正与事情有关的老板可能会被忽略。所以，业务人员拜访客户时，尽量不要在客户
4、的公司或者店铺，避免客户因为其他事情分心。比如，拜访地点尽量不要选在咖啡厅，否则经销商接到其他电话随时就可以站起来离开，导致业务员与经销商没有充分的时间沟通。2.在自己的地盘拜访经销商时，比较忌讳的是去经销商的地盘，尤其是在经销商比较忙的时候。业务员要尽量把经销商带到自己的公司，这样就有机会向经销商展示企业的实力和亮点。也可以请经销商参加企业的营销会议，增强经销商与企业合作的信心。 四、做好双向沟通1.沟通不是勾引有些业务人员与经销商沟通时，过分强调了自己的表达，没有认真听对方的意见，这种沟通是单向的。沟通不是勾引，沟通应该是双向的。2.沟通不是勾兑沟通的“黄金三角”是说、听、问，业务员不但要
5、能很好地表达，还应该在表达时听一听对方的反馈，获得对方反馈后询问对方的余力，然后再继续讲述企业的愿景与规划，说、听、问三者要很好地结合。沟通不是勾兑，沟通要让双方能够产生“化学反应”。 五、让专业说话所谓让专业说话，是指业务员要让经销商感觉自己是专业的。业务员表现专业通常通过以下几点：1.形式和动作形式比内容更重要，业务员要靠动作体现自己的专业性。比如说，一个外形正气、态度认真，身着白大褂，举手投足都严肃认真的医生和一个服饰轻佻、态度随意，动作略显轻浮的医生相比较，前者更容易赢得患者的信任。同样，业务员拜访经销商时，也要在外表和动作上体现专业性。专业的形式和动作会让经销商有一个明确的认知，因此
6、，规范的大公司会要求业务员穿正装，佩戴工作证、电脑包、名片、画册等道具，使业务员在外在形象上表现得比较专业。2.话术话术就是说话的技术和艺术，是有一定套路可循的。有些业务员觉得只要说的是实话，问心无愧就行，实际上，如果流程不正确，客户不一定会认可业务员的实话；相反，如果流程正确，即使说得是假话，也可能获得对方的信任。因此，业务员说话要讲究艺术和技术。 【小故事】好心办错事一个男士坐公交车时，看到前面美女的连衣裙没有拉好拉链，男士非常好心地帮助美女拉上了拉链，但美女很生气，打了男士一巴掌，还骂他流氓。男士好心办了错事，觉得很委屈，心想：美女要是不喜欢把拉链拉上，那就再帮她拉下来吧。于是，男士又把
7、拉链拉下来了，结果，美女又打了男士一巴掌。 这个男士的出发点是好的，但是没有技巧，反而办了错事。 FABE原则业务员介绍产品时，要遵循话术规律FABE原则。F表示特点，A表示优势，B表示好处和利益，E表示证明。也就是说，在介绍产品时，首先讲产品的特点，再讲产品的优势，然后讲产品能给对方带来的好处和利益，最后举例子证明自己说的是对的。 认可+赞美业务员与经销商沟通的另一个话术公式是“认可+赞美”，也就是说，与渠道客户沟通时，首先要认可对方，让对方高兴，然后再委婉地表达真实意图。人们都喜欢被人赞美，“认可+赞美”的话术可以体现业务员的专业化程度。3.道具给客户出示产品手册、荣誉证书等道具也能体现业
8、务员的专业性。销售的本质需要用道具来衬托，例如很多公司的产品手册越做越漂亮，或者是产品的视频、光盘、POP广告等，这些都可以衬托专业性。 六、让渠道有安全感人人都想赚钱，又想赚钱赚得踏实，所以经销商普遍都很注重安全感。增加渠道安全感的方法有以下几种：1.独家的区域保护独家的区域保护可以打消经销商“打下江山”后又有其他经销商来串货的顾虑。2.价格保护价格不能太透明，这样才会有一定的空间，让经销商感到安全。3.让经销商感到被重视这里的“重视”是相对的，企业一方面要让经销商隐约地感到有“备胎”，又不能让他明确地知道企业在寻找“备胎”。4.产品品质当今社会的造势现象很严重，包装可以过度，宣传可以过度，但是，产品品质是支撑销售的根本动力。品牌运作的前提是产品品质，如果品质不能保证，运作得越厉害，崩溃得越惨。因此，让经销商感到安全，离不开产品的质量和售后服务以及产品带来的便利性。
