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1、如果销售人员只单纯说出上面的话，客户可能没有什么感觉，他会想所有的销售人员都是这样说的。这样就引不起客户的“共鸣”，当然也就不来电了。我们需要用上恰当的肢体语言，来和客户同步。具体实施方法叫做“挥手引导法”。销售人员首先需要手中像抓住什么东西一样，然后在横向抛出去，嘴里和客户说：“张先生，您放心，这件事情没有问题的，这件事咱们就这么定了!”这样一个很夸张的肢体语言，在实际使用中能够刺激客户的眼球，最终达到影响客户心理的目的果断的大幅度挥手会让客户产生一种确定感和真实感，从而能够加强对我们所表达言语的认同。此外，还要和客户达到语言上的同步，要学会使用客户常用的词汇和语言。每个人都有自己的口头禅，
2、如果我们在和客户交流的过程中，能够利用他的口头禅并有效地加以复述，那么事情就变得简单了。当年我在做销售的时候，就很注意把握客户的话语和口头禅，我曾经碰到过这样一个客户，他的口头禅是“怎么说呢”，无论他表达一个什么样的观点，都要说“怎么说呢”。于是，每次在表达我的意思时我就会说：“嗯，张先生，怎么说呢”然后再继续介绍我的产品，就这样我们两个人沟通起来就很合拍，自然合作也就更合拍了。在这里需要强调的是，通俗易懂的语言最容易被大众接受。所以，你在语言上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就会产生沟通障碍，
3、从而影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。我公司刚搬到一个新的办公区，需要安装一个能够体现公司特色的邮件箱，于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求，便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。这个CSI搞得我一头雾水，我问这名销售人员这个CSI是金属的还是塑料的，是圆形的还是方形的。这名销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说：“如果你们想用金属的，那就用FDX吧，每一个FDX可以配上两个NCO。”CSI、FDX、NCO这几个字母搞得我一头雾水，我只好无奈地对他说：“再见，有机会再联系吧！”我们要买的是办公用具，而不是字母。如果这个小伙子说的是英语、法语或
4、日语，我或许还能听出点道道，但是这些代码搞得我一头雾水，而且我也不太好意思承认自己一点也不懂这些代码，算了吧，给自己留点面子，去其他家买吧！所以，一名销售人员首先要做的就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。价值观和规则要同步价值观是一个人的为人处世的根本，如果价值观合上拍子了，那就顺利得多了。我公司的一位销售人员曾经有过这么一件趣事。他和一位老板约好了会面的时间和地点。他紧赶慢赶，坐了3小时车去谈生意。可是这位老板却很意外地不愿见他，让他吃了一回闭门羹。这位销售人员也是火暴性子：你大老远地打电话要我过来谈生意，来了却闭门不见，耍我呀？一时气上心头，也顾不了那么多了。你不是不见我吗？那我就自己
5、进去，问问你究竟是怎么回事！未经同意，那位销售人员推门就冲了进去，这个老板很生气，站起来吼道：“你怎么这样子？有点规矩没有？”这位销售人员也很生气地瞪着客户，大声吼道：“你明明在这里，却硬说不在，我坐了3小时车来和你谈生意，帮你挣钱，你就这种态度对待自己的客户吗？有你这么办事的吗？”在争吵一触即发的情况下，意想不到的情景发生了。这位老板突然觉得这小伙子竟然和自己一个脾气，难得！立刻变得友好起来。两个人开始坐下来促膝长谈，一下午时间，生意谈成了。这是怎么回事呢？就是因为这位销售人员的价值观和这位老板同步，所以就和他顺利成交了。不过要告诉大家的是，你们可不要随便去踹人家的门，万一那老板发起火来，那
6、就“杯具”（悲剧）了。和客户打交道，只要能够来电，就像谈恋爱一样，马上就会进入一个蜜月期，成交就会顺理成章。所以一名优秀的销售人员都会在和客户打交道的时候，随时实施“调频”的销售动作。减去塑料袋的重量诚信比销售技巧更重要。销售要具备3个方面的素质：职业道德、心理准备和技巧。一名优秀的销售人员首先要了解自己所要经营的业务，要有信誉意识，对客户负责，不要死缠烂打，不能泄露客户隐私，不要强加于人；其次对于拒绝也要有足够的心理准备，要具有坚持不懈的精神；再次就是要注意一些沟通技巧。而其中，最重要的就是要有职业道德，要有诚信意识：“销售中一个很重要的原则就是用诚信去打动对方。”我所居住的社区，有一个小商
7、店生意特别红火，小区的人都爱到他那里购买东西。为什么呢？我有一次去他那里购物，有机会体会了一下他们的服务。有一次晚饭要准备做点虾皮紫菜汤喝，就奉太太之命去买半斤虾皮。那位服务员先把装虾皮的塑料袋在电子秤上称了一下，然后再装虾皮。我感到很奇怪，就问这位服务员：“为什么要这样做呀？”这位服务员笑着说：“我把塑料袋的重量给你减去呀。”我不以为然地说：“这个塑料袋能有什么分量呀？”这位服务员说：“你不要小看这只塑料袋的重量，在电子秤上它也有好几克的分量，有一小把虾皮呢！”虽然一个塑料袋也没有多少重量，但是服务员的举动却让人心里暖暖的，我回去就对我太太说：“以后买日杂咱就去那家小商店吧！”这就是诚信的力
8、量。“一流的销售人员卖理念，三流的销售人员卖产品。”这里的理念，就是一种讲究诚实守信，既要盈利又使顾客满意的理念。一名只顾卖产品，只看到眼前一点好处，而不顾及顾客利益、放弃长远合作关系的销售人员，在失去顾客的同时，实际上也失去了自己的业绩。由此可见，对于一名销售人员来说，诚信是第一位的，我在给公司做咨询的时候，也总把诚信放在第一位，就收到了很好的效果。有一次，一家房地产公司找到我公司做咨询。这家房地产公司有一处楼盘位置不是太好，周围有几家工厂，所以销售情况一直都不太好。经过仔细的调研，周密的策划，我给他们制定了一个销售方案。我要求他们的售楼人员在销售楼盘的时候不要隐瞒事实，直接告诉客户这个楼盘的真实情况：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，大家可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”但无论把这块地说得如何不好，如何令人不满，当顾客来到现场，发现那个地方并未如售楼人员所说的那样不理想，甚至有点责怪售楼员夸大事实：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪声都是不可避免的。”在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买楼花。结果这个楼盘一下子就销售一空。 http:/
