《联合利华中国股份有限公司销售运作手册】》由会员分享，可在线阅读，更多相关《联合利华中国股份有限公司销售运作手册】（124页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.联合利华中中国股份份有限公公司销售售运作手手册二零零一年年八月简介该手册为119999年12月的的更新版版。此版版更新的的主要内内容在于于区域管管理结构构的改变变及地区区销售队队伍的重重组，此此外还有有相关政政策的更更新，例例如：信信用条款款，退货货政策，破破损处理理等。因因此，该该手册旨旨在覆盖盖最全面面最新的的销售运运作策略略，诸如如将不同同类型的的分销系系统合并并为一个个联合利利华分销销系统。该手册适用用于分销销渠道，并并与今年年7月出版版的区域域运作
2、构构架内容容相一致致。该手册分为为中文版版和英语语版，并并可通过过以下网网址查阅阅。http:/m所有提及到到的运作作方法与与最新的的政策是是相一致致的, 它包括括:1. 信用条款2. 无退货政策策3. 现金处理政政策4. 收/送礼及及交际政政策5. 财务授权表表计划于20002年年3月再再次更新新此销售售运作手手册。正正在进行行的新的的程序和和运作步步骤将以以单独的的文件形形式与所所有公司司职员沟沟通。欢迎提出任任何有关关于该手手册的意意见和要要求。请请将您的的意见与与要求直直接告知知客户发发展董事事或撰写写至 hhttpp:/cpnn.unnileeverr.coom。主办人: 胡辛顿顿撰
3、写人: 伍齐元元译本: VV20001088 内容第一部分：分销商商合作伙伙伴关系系第1章：分分销商业业务关系系阐述5第2章：分分销商的的义务6第3章：联联合利华华的义务务9第4章：与与分销商商的交易易条款10第5章：分分销商价价目表11第二部分：分销商商的聘用用和终止止第6章：新新分销商商聘用程程序和步步骤12第7章：保保证金流流程18第8章：信信用额度度调整程程序20第9章：建建立新分分销商 22第10章：分销商商协议终终止25第三部分：销售人人员的职职能与职职责第11章：HPCC分销队队伍28第12章：区域管管理队伍伍29第13章：地区销销售经理理的职责责32第14章：联合利利华销售售主
4、任的的职责34第四部分：销售信信息的维维护第15章：分销业业务信息息维护36第16章：周库存存表39第17章：二级库库存控制制表41第五部分：分销商商和运作作管理第18章：订单44第19章：分销商商业务员员(DSSR)日日销售报报表47第20章：固定拜拜访计划划和永久久行程计计划48第21章：联合利利华销售售主任(USSS)永久久行程计计划52第22章：分销商商利润管管理54第23章：分销商商仓储标标准56第24章：分销商商管理项项目核查查清单58第25章：销售拜拜访报告告及流程程60第26章：不退货货政策66 第六部分：附录 附录1、新分销销商申请请表-意意向书2、新分销销商申请请表-业业务
5、详情情3、新分销销商聘用用表-HHPC中中国4、增/减减信用额额度建议议表5、HPCC-中国国分销商商业务计计划6、对于联联合利华华共同原原则的认认知7、分销基基础设施施品质检检验清单单8、分销商商辞职凼凼9、分销商商协议终终止的确确认10、分销销商协议议终止函函11、书面面警告12、退货货申请表表13、不可可销售商商品损失失补偿金金申报表表14、逾期期帐款分分析/应应收帐款款清帐报报告/破破产报告告15、周库库存控制制表16、周期期库存控控制表17、客户户订单18、DSSR日销销售报表表19、DSSR固定定拜访计计划20、USSS永久久行程计计划21、分销销覆盖报报表22、市场场价格监监控表
6、23、竞争争对手活活动报告告24、分销销商投资资回报率率分析表表25、协同同拜访报报告汇总总表26、协同同拜访报报告27、协同同拜访报报告-改改善重点点28、合同同AB店店销售台台帐29、合同同AB店店名单30、分销销商合同同AB店店销售信信息汇总总31、ABB店月销销量表-USSS填写32、ABB店合同同签署进进程表-USSS填写33、ABB店月销销量表-办公室室汇总1134、ABB店月销销量表-办公室室汇总2235、ABB店合同同签署进进程表-办公室室汇总第1章: 公司与分销销商业务务关系阐阐述： 公司： 委托托方来自自htttp:/n中国最最大的资资料库下下载分销商: 代理理方分销商定义
7、义- 分销商是公公司的代代理。 - 分销商是一一家本地地的商业业机构(国有/私人合合伙/私私有)。联联合利华华分销商商应是全全权负责责联合利利华产品品销售，不不销售任任何竞争争对手的的产品。- 分销商应买买卖联合合利华所所有产品品。- 分销商从公公司购买买产品；将产品品储存其其仓库中中，并在在公司指指定的地地区内销销售。- 分销商只在在指定的的地理范范围内销销售联合合利华产产品。分分销商与与联合利利华共同同决定分分销计划划如网点点数、拜拜访频率率等。- 分销商销售售员须根根据公司司当地销销售代表表(USSS)制制定的计计划来拜拜访商店店。 - 分销商应根根据联合合利华建建议客户户价转售售联合利
8、利华产品品。为避避免市场场价格波波动，分分销商必必须严格格遵守联联合利华华统一价价格政策策。 - 分销商应雇雇佣充足足的人员员来开展展上述工工作，工工作内容容由联合合利华公公司具体体规定。- 作为对提供供上述服服务的回回报，分分销商将将从公司司得到固固定的扣扣率，以以保证其其获得充充分的利利润。第2章:分销商的义义务 分销商有义义务帮助助增加联联合利华华产品在在市场上上的销量量及提高高在市场场上的份份额。为为实现该该目的，分分销商须须履行以以下主要要职责。1. 首要职责：- 资金： - 分销商应投投入足够够的资金金以保证证业务的的正常运运作。- 人力资源：- 提供销售人人员及其其他人力力资源根
9、根据双方方商定的的分销计计划在指指定区域域深入分分销联合合利华产产品。- 基础设施：- 提供面积充充足，干干净，干干燥及通通风设施施良好的的仓库用用于储备备库存。- 运输：- 提供在指定定地区分分销联合合利华产产品所需需的运输输车辆。- 价格：- 严格遵循联联合利华华价目表表中的建建议销售售价格。- 促销：- 保证1000%的促促销分配配量进入入通路。- 拜访路线周周期：- 按拜访路线线周期开开展所有有的促销销活动。- 定单：- 根据库存控控制表和和订单准准备每个个拜访周周期的44周定单单。- 信息系统：- 将销售信息息有序地地填入联联合利华华设计的的系统里里，以便便对每天天、每周周及周期期的
10、销售售、收货货和库存存进行管管理。 - 分销：- 必须遵循拜拜访路线线计划在在所有零零售和批批发网点点实现对对相关产产品种类类在指定定区域内内的预定定覆盖率率.- 产品种类：- 必须涵盖所所有联合合利华产产品类别别内相应应产品。 - 独立的业务务：- 分销商使用用单独的的业务单单位操作作所有联联合利华华产品种种类的业业务。因因此，分分销商是是在一个个单独的的办公室室(经营营部)办办公，有有一个专专供储存存联合利利华产品品的仓库库及一名名专门负负责联合合利华业业务的经经理。 - 信用额度： - 为客户提供供适当的的信用额额度。- 付款：- 严格遵循公公司的交交易条款款。- 专营销售： - 严禁分
11、销商商销售、促促销、鼓鼓励销售售竞争对对手产品品。2. 次要职责：- 通过周报表表的形式式向联合合利华汇汇报有关关库存、信信用及二二级销售售的信息息。- 定期与联合合利华销销售人员员沟通有有关销售售，促销销及其他他运作状状况。- 清点送货及及签收送送货清单单。 - 与公司核对对及确认认所有的的应收帐帐款。- 分销商应向向所有联联合利华华有关人人员提供供有关报报告和报报表。 - 分销商必须须周期性性处理过过期或临临近过期期，破损损及非价价目表销销售产品品。- 分销商必须须周期性性向公司司申报相相关支持持费用，并并随附有有关支持持的文件件。- 通知公司所所有有关关竞争对对手及市市场动向向信息。-
12、营运业务时时应遵守守当地法法律法规规。 - 营运业务时时应遵守守联合利利华的商商业准则则。3. 知识产权：- 未经公司允允许，分分销商不不得将公公司的司司标和品品牌标识识用于广广告及它它用。 - 分销商不得得向任何何第三方方泄漏公公司的商商业信息息和机密密。- 汇报任何侵侵犯联合合利华知知识产权权行为。第3章： 联合利华的的义务 联合利华有有义务在在每时每每刻满足足任何地地方消费费者的需需求。为为实现该该目标，联联合利华华承诺通通过与分分销商合合作伙伴伴关系的的建立使使联合利利华产品品随处可可见随处处有售并并且：1. 协助分销商商获得具具有竞争争力的投投资回报报率。2. 提供高质量量的产品品用
13、于销销售。3. 公司以统一一的价格格及统一一的分销销折扣供供货。4. 提供直接或或间接的的支持，以以帮助分分销商实实现共同同的远景景、目的的和目标标。5. 提供广告和和促销支支持以增增加销量量和市场场份额。6. 提供分销商商和分销销商业务务员所需需的基础础培训, 传递递专业知知识，提提高其作作业水平平。7. 配备销售主主任(UUSS)以协助助分销商商改进销销售及效效率。8. 提供专营区区域供分分销商开开展联合合利华业业务。9. 创新开发与与消费者者有关的的产品。10. 提提供电子子化或手手工操作作系统以以协助分分销商管管理其有有效的业业务。第4章： 与分销商的的交易条条款： 1. 目的：- 使分销商获获得良好好的利润润和投资资回报率率。 - 维护全国范范围内统统一的批批发和零零售价格格。- 禁止低价销销售及跨跨区抛售售。2. 定价原则： - 消费者价格格是受市市场的驱驱策并且且依据产产品市场场定位而而定价的的。 - 公司公布给给分销商商统一的的客户价价。 - 公司提供给给分销商商建议批批发价以以转售至至批发市市场。3. 定价方法：- 在客户
