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1、XX商务酒店20XX年全年营销策划方案根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。第一章 目标任务一、客房目标任务：1200万元/20XX年。（客房138间）二、餐饮目标任务：800万元/20XX年。（300多个餐位的特色餐厅）三、起止时间：自20XX年1月-20XX年12月。第二章 形势分析一、市场形式1、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：XX正盛红谷大酒店、广州新世纪大酒店、广州荣成大酒店、广州江南一家酒店，XX君悦酒店，XX
2、皇冠酒店，XX公主酒店等。4、与本店竞争散客市场的有：XX合景喜来登度假酒店，广州记者乡村俱乐部，云峰大酒店，广州昊银凯莱酒店，XX大酒店，等。5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品种全。3、餐饮、会务设施全。4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。第三章 市场定位作为XX路附近中档商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。（5）参加展会的
3、全世界商务客.(6)各网络订房中心客人（7）区政府各协议事业单位一、客源市场分为：（1）团队-东风日产指定接待酒店，本省旅行社及周边外省市旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）（2）散客-首先XX区及周边地区，参加展会的商务客，协议单位散客（3）会议-政府各职能部门、驻广州企、事业机构及XX区各商务公司协议单位商务公司开发范围，以XX商务酒店周围10公里为突破口，开拓协议单位商务公司为全年主要工作：XXX等单位都是我们潜在的客源市场。二、销售季节划分1、旺季：1、3、4、5、10、11、月份(其中黄金周月份：10、3、5，三个月)2、平季：2，7、8，12月份3、淡季：6、9月份三、旅行
4、社分类1、按团量大小分成A、B、C三类a类：省中旅、广之旅、金怡假期旅行社，南沙国旅，XX国旅，时尚国旅，自驾游商旅，番禺旅游总公司，港中旅，东风国旅，铁青旅等。b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。c类：协议单位团房及其它。*按不同分类制定不同旅行社团队价格（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。2、境外团旅行社：（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。地接社；XX国旅，金怡假期旅游，南沙国旅，番禺旅游总公司（2）马来西亚东南亚市场地接社：天马国际（3）新加坡：山海国
5、旅（4）韩国市场-热带浪漫度假之旅3、确定重点合作的旅行社：省中旅、铁青旅、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、风之旅、广之旅、民间、海航商务、国航风情等。第四章 不同季节营销策略根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、旺季：1、3、4、5、10、11月份20XX年1月（31天）3月（31天）、11月（30天）A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：200元/间，散平均价：280元/间C、月平均开房率：90%即124间/日D、每日收入：团队：14800元，散
6、客：14000元E、3个月总（92天）收入：255万元，月平均：85万元2,4月份春交会广州交易会黄金月，5月份黄金周，10月份秋交会黄金月1）房价：团队房：308元/间散平均价408元/间2)月平均开房率：98%即135间/日3）每日收入：团队：81间308元=24948元散客：18000元4）三个月总（93天）收入：400万，月平均：133.3万20XX年1月份营销策划方案：1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。5.加强年宴饭的推广，拟定情人节营销方案，餐饮与客房及其他娱乐设施互动销售，提高酒店经营业绩6.
7、拟定春节长假营销方案，开拓自驾游，背包驴友旅游散客市场。20XX年3月份营销策划方案：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、“五一”黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。4,拟定春交会营销策划，争取酒店利益最大化，发展更多的展会客源。5接待美博会商务客人，开拓美博会长期固定客户。20XX年4月份营销策划方案：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节-以“献给母亲的爱”为主5，重点接待广交会客户，维护客源关系，增加广交会长期客户。资料存入客史。6，进行餐、房组合销售，
8、提高餐饮经营收入。20XX年11月份营销方案：1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。5，总结秋交会客源入住情况，分析在接待过程中存在的不全之处，拟定健全的方案，及时补救。增加更多的秋交会稳定客户。20XX年10月份营销策划方案：D、本月工作重点：1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强商务促销和协议签订。4，重点接待秋交会客户，开拓秋交会固定客源。5、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单。6、春节-客房、家宴或年夜饭-元宵节-情人节（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。（2）销售部、餐饮部10
9、月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。5月份营销策划方案：1）加强会议促销。2、加强婚宴促销。3，把握五一长假黄金周旅行社团房入住，控制团房价格，使团房价格最大化，开拓质量高的旅行社团队。4，实施“母亲节”活动方案并促销；母亲节-以“献给母亲的爱”为主，采取客房与餐饮及各类娱乐设施相结合，捆绑销售。5，总结春交会展会客人入住情况，不断完善展会服务，提高展会竞争力度，广开展会长期固定客户，保障每届交易会的利益最大化。6，加强“六一”儿童节、父亲节活动促销*20XX年2月份平季营销策划方案(本月只有28天)：A春节黄金周：全部七天1）1,2、3、4
10、、5.6.7日，团:散=5:5房价：团：200元/间，散：280元/间开房率：90%即124间/日每日收入：团：12400散：124004）黄金周收入：173600万元B当月余下日收入：55万元(21天)，预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：180元/间，散平均价：260元/间开房率：85%即117间/日每日收入：团：13320元，散：13000元C、本月总收入：72万元D、本月工作重点：1、加强会议促销。2、加强婚宴促销。3、加强“三八节”活动促销。4.拟定三月份踏青季节各旅游散客营销策划，结合客房与餐饮互动销售。20XX年7、8,12月平季营销策划*A、20XX年7月（31天），20X
11、X年8月（31天）：预定比例：团：散=7:3房价：团队价：180元/间，散平均价：260元/间开房率：85%即117间/日每日收入：团：9576元，散：9360元二个月总（62天）收入：140万元，月平均：70万元A、各月工作重点：7月份：1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。3、中秋节-月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。4，拟定建军节营销策划方案，综合餐饮与客房及其他娱乐设施，全面互动营销。提高酒店经营业绩。8月
12、份：4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。6、国庆节客房、节后婚宴-8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。20XX年6、9月份淡季营销策划*A、20XX年6月（30天），20XX年9月（30天）：预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：170元/间，散平均价：240元/间总开房率：70%即97间/日每日收入：团：11390元，散：7200元二个月总（60天）收入：112万元，月平均：55万元B、各月工作重点：*6月份：1、加强对“高考房”市场调查。2、加强署期师生活动促销。3、加强商务
13、促销。4. 策划谢师宴营销方案，市场定位，价格定位，折扣定位。5.实施会员大优惠月，会员卡储值2000元赠送200元，储值5000元赠送800元，储值10000元赠送1800元*9月份：1、加强会务促销。2、加强商务促销。3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。4、制定“圣诞”活动方案。5，针对商务协议单位，也可以制定优惠卡储值赠送现金卷，或客房。可以稳定更多的协议单位，成为忠实客户。预算全年客房营业收入：万元年平均开房率：84%每日可供租房数：138间计划每日出租房数：115间（其中：团队69间/日，散客46间/日）平均房价：团队：210元/间，散客：290元/间。
14、每天收入：团队：14490万元，散客：13340万元5、会务设施和其它代理收入：20万元总计：1038万元第五章 市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。一、销售部：1、旅行社客源（1）把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。（2）稳住XX区的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京，湖南，江西，福建，湖北各地的
15、旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是XX区旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。（3）积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。（4）推出“年价团队房”（一年一个价）。（5）为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。（6）加强日本团、韩国团、泰国，新加坡团会议等促销。2、会务客源促销（1）促销时间：上半年1至3月下半年11至12月（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）XX区商务公司（3）以XX区企业单位和建立XX酒店
