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1、英德海螺国际大酒店营销策划方案姓名：包贤威班级：11酒管四班学号：11200672指导老师：苏日娜 英德海螺国际大酒店一、 酒店简介： 海螺国际大酒店是海螺集团按五星级标准投资兴建的第二家高星级旅游酒店，位于英德市浈阳东路一号，地理位置优越。酒店有26层，高100余米，建筑面达四万多平方米。其外形气势雄伟，拥有1万平方米的广场，内部装修富丽堂皇，大堂面积达数千平方米，是粤北地区规模最大的豪华酒店之一。二、市场调研： 1、外部调研：（1）、酒店的市场来源：主要是商务客人以及旅游客人。 （2）、酒店的变化趋势：商务客人以及旅游客人不断增加，并且从事文化、科技交流的消费者呈增长的趋势。（3）、酒店的
2、市场竞争情况：酒店的对面有间刚建不久的四星级酒店，规模、设施方面相对来说，没有海螺国际大酒店那么大、齐全。在英德，除了这两间都属于四星级的酒店外，没有比其更高星级的酒店。不过，还有几间三星级的酒店和一些无星级的酒店。（4）、可控因素：海螺国际大酒店是英德市人气排名第一的酒店，优越的地理位置和环境；酒店客房的数量、种类都比较多；各种娱乐和健身项目齐全；会议设施齐全并且功能完善；总的来说，产品的种类比较多，并且质量相对于本地的酒店高。（5）、动机的调研：海螺国际大酒店的知名度与荣誉度都比较高；酒店产品的种类比较多，并且质量相对于本地的酒店高。2、内部调研：（1）、酒店的形象：海螺国际大酒店是按五星
3、级标准建造的四星级酒店，是英德市人气排名第一的酒店，在人们的印象中很好。（2）、国内外的市场需求量：几乎都是国内的客人，外国的客人非常少。而国内的客人又以省内的客人居多，外省的较少。（3）、酒店的地域分布特点：位于享有“英石之乡”、“砂糖橘之乡”美称的广东省英德市，地处市中心大道：浈阳东路一号，东临北江滨江公园，西依长途汽车站和英德城区，交通便利、环境宜人，著名风景名胜宝晶宫等近在咫尺。（4）、酒店的规模生产力：相对本地的酒店来说，生产力较强。三、消费者行为的分析：（主要是商旅客人）1、商务消费者：（1）、商务消费者：为了完成商务工作在一定的时间内到一定的地点出差的人。（2）、特点：1、商务客
4、人强调酒店的档次，并且对酒店的施设要求很高。如商务中心、会议厅、客房内宽带上网等。海螺国际大酒店正是具备了这些，所以吸引了很多的商务客人。 2、一般会选择位于市中心或者靠近商业中心等交通便利的酒店。海螺国际大酒店也是位于市中心，并且靠近商业中心，交通很便利，很适合客人的需求。 3、这类客人不仅对酒店的硬件施设要求很高，对酒店的服务质量水平要求也很高。海螺国际大酒店硬件施设齐全，并且服务质量水平也不错。2、旅游消费者: （1）、旅游消费者：为了娱乐、消遣，或为某种事务和身体健康等面的目的而外出旅行的人。 （2）、特点：1、酒店休闲度假的季节性强，受季节很大的影响，主要是公司的职员、学生、退休的老
5、人。 2、这类客人选择的自由度大。 3、对价格比较敏感，主要要求干净整洁、舒适、良好的休息环境就好，对其他的服务设施要求不是很高。海螺国际大酒店的客房干净舒适，种类多、价格有高有低，任由客人的选择。 4、注重家庭式的温馨氛围。海螺国际大酒店秉承：“至高品质 至诚服务”为客人提供宾至如归的服务，正符合客人的所需。3、影响消费者购买行为的因素：（1）、 文化因素：消费者在购买酒店产品时，受其文化影响而表现出不同的生活习惯和行为特征。海螺国际大酒店的客人也是如此，需要了解客人的生活、行为习惯，才能为客人提供高更好的服务。（2）、社会阶层：不同的社会阶层的人具有不同的价值观念、生活习惯和消费行为。海螺
6、国际大酒店对每个阶层的消费者的消费特点分析，为客人提供了有针对性的服务，赢得了客人的赞美。（3）、环境因素：消费者通过观察参考群体其他成员的消费方式来学习，并在自己的消费决策中效仿他们的行为，使用同样的标准。（4）个人因素：1、年龄：人在不同的阶段所购买的产品和服务类型以及购买方式总是处于不断变化中。比如，老年人旅游多为保健、疗养，对酒吧等服务设施的需要较小，酒店就应该提供相关的一些保健治疗设施，并且提供安静舒适的住宿环境。 2、职业：消费者的职业状况同样也会影响他们的消费结构和方式。比如，经理、商人等收入水平高，支付能力强，在进行酒店消费时，对酒店档次、服务质量要求较高。 3、文化水平：一个
7、人的文化水平的高低决定着一个人的心理特征和生活方式。文化水平较低的消费者，由于他们的社会地位和经济条件的限制，在酒店的决策过程中可能比较重视价格的因素。（5）、个性特征:消费者的个性特征对酒店的消费方式和水平起着重要的作用。比如，消费者是一位比较节俭的人，在他进行酒店消费时也会本着经济实惠的原则，选择价格比较合理的酒店，而不会选择奢侈豪华的类型。海螺国际大酒店属于奢侈豪华的酒店，如果是他的话，可能就不会选择这件酒店，而去选择其他酒店。（6）、产品的价格:酒店的价格是影响消费者购买决策中最重要、最关键的一个因素。四、酒店营销环境的SWOT分析：1、S（优势）：（1）、广东省英德市人气排名第一的酒
8、店，知名度与荣誉度都比较高；地理位置优越，地处市中心大道：浈阳东路一号，东临北江滨江公园，西依长途汽车站和英德城区；环境优美，近邻旅游胜地-南山和宝晶宫，四周环山抱水。（2）、客房状况：拥有352间（套）客房，开通国际互联网，配备保险柜、迷你冰箱，24小时为客人提供房膳、洗衣等服务，是商旅宾客的“家外之家”。（3）、餐厅：酒店特设具有广东特色的早茶厅、独具岭南风格的中餐厅以及浪漫温馨的西餐厅能够满足您不同品位不同档次的接待需求。（4）、娱乐设施：配套设置的游泳池、网球场、健身房、棋牌室、乒乓球、桌球室等娱乐和健身项目齐全。（5）、会议设施：酒店拥有大中小各种类型会议室共计12个会议设施齐全，功
9、能完善。800平方米的大会议室可容纳600人，是各种商务谈判、会议洽谈、产品展销的理想之地。2、W（劣势）：（1）、根据酒店的顾客消费后的反映，服务质量虽然还可以，但是仍然有待提高；酒店会讲英语的员工不多。（2）、酒店网站上只有一种语言，并没有英语等语言。3、O（机遇）：（1）、海螺国际大酒店是广东省英德市人气排名第一的酒店。随着英德经济迅速发展，旅游业、文化事业等行业也得到较快的发展，这无疑是给酒店带来了极大的机遇。 （2）、酒店的无论是硬件还是软件的水平，在英德算是最高的，酒店应该不断提高自身的知名度与荣誉度，吸引更多的顾客。4、T（威胁）：（1）、海螺国际大酒店的对面有间刚建不久的四星级
10、酒店，名叫仁鑫大酒店，这间酒店的规模、档次、功能皆属于一流的，对海螺国际大酒店存在一定的威胁。 （2）、仁鑫大酒店网站上除了中文这种语言，还设有英语语言。随着英德经济迅速发展，外国的顾客可能会越来越多。这对海螺国际大酒店来说，可以说一种挑战。五、细分市场和目标市场：1、细分市场：海螺国际大酒店是一间高档的酒店，是以接待观光型和商务型的顾客为主的酒店。随着英德旅游资源的不断开发，以及交通条件的不断完善，来英德旅游观光的旅客也不断的增加。海螺国际大酒店开业以来，接待了很多的个人旅游者以及旅游团体。通过至诚服务，成功地接待了前广东省委书记、现国务院副总理张德江，广东省省长黄华华，国土资源部部长徐绍史
11、等领导，成功地承办了联想集团、广东电网、中山大学、广东省重点科研基地建设、国家华侨调研会、中法国际研讨会、国家女足、省水泥协会、广东水利协会等知名企业、社会团体以及各类重要商务活动。经过分析，对海螺国际大酒店的市场进行细分。旅游消费者主要分为个人旅游者和旅游团；商务消费者主要分为公司类、会议类和商务散客。2、目标市场：根据对酒店企业进行市场细分，确定海螺国际大酒店的目标市场为旅游和商务客人。六、目标选择模式与定位策略：1、目标选择模式：根据海螺国际大酒店选定的目标市场，决定采用选择性的专门化模式。这种多细分市场覆盖策略能分散酒店的风险。因为即使其中一个细分市场丧失了吸引力，酒店还可以在其他细分
12、市场上继续盈利。2、定位策略：根据海螺国际大酒店的目标选择模式，采用市场领先站略和市场补缺战略。海螺国际大酒店在目标市场之中可以说是始终第一位的优势，无论在产品的质量、规格以及服务都要先声夺人，始终以领袖的地位引导着这一市场的消费需求的发展方向。同时，酒店还需要根据市场、消费需求的变化，寻找市场空白或者是最薄弱环节，通过专业性的经营获得市场中的有利位置。七、市场营销组合策略：1、产品策略：（1）、产品组合：海螺国际大酒店应该根据实际情况去扩充或缩减产品组合的广度、长度和深度，提高或降低产品组合的密度等情况出发，调整产品组合，使得酒店产品更具竞争力。（2）、整体产品设计：酒店在开发设计各种产品时
13、，应根据“先核心，后形式，再延伸”的思路进行全面设计，使产品的科学性和适用性不断增加。（3）新产品的开发：酒店应本着创新、对路、有利可图、量力而行的原则，不断进行各类新产品的开发，满足人们不断变化的，求新求异的需要，这样才能吸引更多的顾客。2、价格策略：（1）、海螺国际大酒店采用心理定价策略中的整数定价策略去定价客房和娱乐设施等产品。比如，我们在海螺国际大酒店的网页上预订标准双人房，门市价：600元/间天 +10%服务费，网络平日优惠价：420元/间天。商务标准客房门市价：800元/间天+10%服务费，网络平日优惠价：560元/间天。因此，我们可以看出，它是采用整数定价策略来吸引更多的顾客。（
14、2）、海螺国际大酒店除了采用了心理定价策略中的整数定价策略，还采用了折扣与让价策略中的数量折扣策略。比如，我们在海螺国际大酒店的网页上预订豪华客房，门市价：700元/间天+10%服务费，网络平日优惠价：490元/间天，一次性入住5间以上，可优惠至450元/间天。辅楼标准客房门市价：380元/间天+10%服务费，网络平日优惠价：266元/间天，一次性入住5间以上，可优惠至200元/间天。所以，海螺国际大酒店还采用了折扣与让价策略中的数量折扣策略去招徕更多的顾客。（3）、当然海螺国际大酒店还采用了其他的策略，如差别定价策略中的时间差价策略等。酒店应该根据不同的季节，采取不同的酒店定价策略去吸引顾客
15、。3、渠道策略：（1）、直接销售渠道：酒店直接向顾客宣传自己的消费和产品，直接派销售人员向潜在顾客进行推销。重点主要是放在大的消费群体、大公司企业单位，直接向他们组织客源。（2）间接销售渠道：酒店利用中间商进行代理销售，提高产品的销售量，从而提高酒店的经济利益。中间商包括旅游零售商、旅游批发商、酒店代理商、会议策划、酒店联营组织、全球预订系统。尤其是全球预订系统，它是酒店营销渠道的新发展，越来越受到人们的喜爱。如此，海螺国际大酒店应该不断加强与中间商的交流与合作，争取更多的顾客，赢取更多的利润。4、促销策略：(1)、海螺国际大酒店会根据不同的时间提供相应的促销活动，以满足顾客的需要。比如，在情人节的时候，海螺国际大酒店热推2012年浪漫情人节套餐；到秋冬季的时候，英德海螺大酒店隆重推出2012秋冬滋补新菜。（2）、每个促销活动都附有相应的图片，优惠的时间、价格和地点来吸引更多的消费者。（3）、当然，酒店除了采取上面所说的两种促销策略
