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1、目录一、谈判双方公司背景二、谈判主题三、谈判团队人员组成四、双方利益及优劣势分析五、谈判目标六、程序及具体策略七、准备谈判资料八、应急预案一谈判双方公司背景银嘉电脑专卖连锁公司银嘉连锁成立于1993年,公司主要从事IT的硬件销售和IT的增值服务,公司是Acer、DELL、SAMSUMG、BENQ、GATEWAY、Thinkpad、富士通、HP、联想、海尔等著名厂商的总经销商。集团以全国零售连锁的策略极速发展，短期内在全国范围内将连锁店发展到数100余家，为了更好的满足顾客的需要，更好的提供增值服务，银嘉公司成立了笔记本电脑维修中心。“买在银嘉，服务在银嘉”，是银嘉连锁的口号，银嘉未来的发展会成
2、为更多厂商的授权服务机构，也会转变成行业用户的第三外包服务商，银嘉集团愿作厂商与行业用户之间的桥梁，成为他们的最佳的战略合作伙伴。银嘉规模：银嘉连锁旗下拥有数十家分公司，包括银嘉连锁湖北分公司、银嘉连锁湖南分公司、银嘉连锁广西分公司、银嘉连锁江西分公司、银嘉连锁广东分公司、银嘉连锁陕西分公司、银嘉连锁福建分公司等等。目前银嘉已在全国20多个城市拥有100余家连锁店，共有员工数千人。银嘉理念：银嘉要做最好的IT专家，它的经营理念：买在银嘉 服务在银嘉银嘉优势：（1）品牌全：银嘉连锁是Acer、DELL、SAMSUMG、BENQ、GATEWAY、Thinkpad、富士通、HP、联想、海尔等著名厂商
3、的优秀合作伙伴，展示的笔记本电脑达数几百款，多种选择尽在“银嘉”。（2）价格低：银嘉是所有知名品牌的总代理和分销商，由于连锁零售经营，省掉中间商的利润，通过集团采购，降低了产品的进货成本，可以把更多的优惠让利给用户。（3）服务好：银嘉成立了笔记本电脑芯片级维修中心，拥有专业的设备、国家或厂商认证的工程认证的工程师几十名，及时解决用户的一切困难。（4）品质高：银嘉坚决遵守电脑销售三包规定细则，并严格把关进货渠道，绝不销售返修机，退货机及二次开箱机器，保证笔记本电脑的真实品质。（5）过质保期维修服务成本低：对在银嘉购机的用户，银嘉集团提供“过质保期”免维修手工费，并对维修配件进行8折优惠，使您免受
4、高昂的维修费之苦。HP电脑在中国深受广大消费者的喜欢。为了满足广大消费者对原装进口的HP高档电脑的需求，我公司成立了销售此类电脑的专卖连锁分店。本次谈判即在这样的背景下开始。HP公司1939年，在美国加州帕洛阿尔托市(Palo Alto)爱迪生大街367号的一间狭窄车库里，两位年轻的发明家比尔.休利特（Bill Hewlett）和戴维.帕卡德（David Packard），怀着对未来技术发展的美好憧憬和发明创造的激情创建了HP公司，开始了硅谷的创新之路。 惠普研发有限合伙公司（Hewlett-Packard Development Company, L.P.）（简称HP）（NYSE：HPQ）位
5、于美国加州的帕罗奥多，是一间全球性的资讯科技公司，主要专注于打印机、数位影像、软件、计算机与资讯服务等业务。2002年收购了美国著名的电脑公司康柏电脑。惠普公司“以员工为导向”的哲学，这样的信念，惠普公司称之为“惠普风范”。强调“企业价值观”、“企业目标”及“策略与执行”三面一体的精神。六十多年来，HP从未停止过创新和变革的步伐。这种精神使HP从一家年收入4000美元的公司，发展成为今天在全球拥有约150,000名员工、分支机构遍及170多个国家和地区、2005财年营业收入达867亿美元的信息产业巨擘，业务范围涵盖IT基础设施、全球服务、商用和家用计算以及打印和成像等领域。目前全世界有超过十亿
6、人正在使用HP技术。如今的HP，作为全球领先的高科技公司，在美国财富500强中名列第11，在全球财富500强中名列第28，并在美国商业周刊全球最具价值品牌中排名第13位。HP当年创业的车库也被美国政府确立为硅谷诞生地。HP的创新精神更是激发了千千万万硅谷人的创业激情。基于多年服务全球各类用户的丰富经验、业界无与伦比的人才资源、日臻完善的服务与支持体系以及强大的合作伙伴关系，HP致力于帮助人们在商业活动、社会活动和个人生活中更加灵活地应用科技，成就梦想。 Compaq计算机公司1982年成立于美国德州休斯顿。 2001年hp与Compaq合并。新 HP的员工正分享着一种令客户满意的激情、一种高效
7、而又灵活的团队合作精神、以及一种信任和尊重他人的承诺。 为了更好地为客户服务，不断开拓新的市场，HP每年在研发方面的投入达40亿美元，用于开发产品、解决方案和新技术。HP发明、设计和提供推动商业价值、创造社会价值、以及改善客户生活的技术解决方案，并在UNIX服务器、Linux服务器、Windows服务器、磁盘存储系统、存储局域网系统(SAN)、外部RAID存储系统、工作站、台式机、笔记本电脑、手持设备、喷墨打印机、激光打印机等多个市场领域占据领先地位。二 谈判主题：银嘉电脑销售公司购买美国惠普公司的高端个人电脑，总金额为1500万元人民币。三.谈判团队组成人员公司总经理罗俊辉，负责此次采购的最
8、终决策。公司首席谈判专家方龙，根据谈判目标，与惠普公司进行谈判，争取最大的获益。公司特聘法律顾问黎中媛，负责公司采购活动的法律方面的咨询。公司市场部经理卢杰，负责提供产品销售前景的咨询服务，与谈判专家合作。公司特聘技术顾问王子俊，负责此次采购在产品技术上的把关。公司运输部经理赵翔，负责产品运输问题的处理，与谈判专家合作。公司财务部经理周璐，负责此次购买金额在可控范围内，保证资金链正常，与谈判专家合作。四银嘉电脑销售公司谈判目标我公司本次和惠普的谈判金额为1500万人民币，对于我们公司来说涉及金额巨大，所以本次谈判力争做到同行进口价格最低和安全保险无忧。在和平谈判的基础上，现定下我公司的谈判目标
9、。最低限度目标：惠普公司以原价向我公司出售电脑，并由我公司运输货物，一切运输费用和运输风险由我方承担，我方一次性付清购货款。可以接受的目标：此项目标有两种，一种是惠普公司以每台价格2700030000元的价格向我方出售电脑，并全权负责运输，我方一次性付款。另一种是同样的价格区间，但我方全权负责运输，实行分期付款。另外针对价格区间内的不同价位，我方可作灵活调整，如对方可以支付运输费用来得到我方的小方面让步等。最高期望目标：惠普公司的高档电脑是30000元人民币/台。我公司希望惠普公司以每台电脑低于原价的10%出售给我公司，即我公司要求对方以每台27000元的价格出售电脑。我公司可买500台。作为
10、条件，此1500万元中的剩余资金（即150万）仍将购买惠普公司此类型的高端个人电脑，还可买约56台。在运输方面，对惠普公司卖给我公司的电脑，我方要求实行卖方卖货和运输统相一的原则，即惠普公司要把货物从美国运送到我方指定的中国港口，经检查后，由我方人员负责中国境内的货物运输。对于付款时间，我方要争取在货物运达到中国港口时再给付货款，如果双方在付款方面存在较大争议，我方可做适当的让步，即货物从美国发出付款40%，运抵中国港口并经验货后，再付清剩余60%的货款。五双方利益及优劣势分析我方利益：1、希望对方以低于原价10%（即27000元/台）的价格出售电脑给我公司。2、实行卖方卖货和运输统一的原则，
11、以降低货物运输成本和降低风险。对手利益：力争在中国的中部地区推广该公司的高档电脑，以利于该公司先于其他电脑销售商抢占尚未开发但有广阔前景的市场。而要打开中部市场，首先要攻下长沙地区。我方优势： 1、经营多种品牌电脑的销售，有多方的电脑供应商可供我公司选择。2、我公司是一家从事IT的硬件销售和IT的增值服务，在销售、服务等方面具有重要影响。3、人民币升值，利于我公司产品的进口。我方劣势：我方迫切需要更新产品结构，增强在高档电脑销售方面的影响力，提升我公司的综合竞争力。对方优势：1、HP电脑在国际上声誉较好，是一个世界性的大品牌，有很多的销售机构想与他们合作。2、与其他电脑品牌相比具有较高的性价比
12、，潜在顾客数量巨大。对方劣势：1、属于供应方，较被动，可能失去拓展中国市场的机会。2、美国国内通货膨胀严重，而且市场已经饱和，急需扩大海外市场以提高销售业绩。3、康柏电脑闪屏现象的发生损害了HP电脑的形象，使之同其他电脑在竞争中，处于劣势。六程序及具体策略：（1）开局阶段：1注意服饰、行为方式，选择非业务性的谈话话题，真诚热情地赞美对方谈判人员，营造一个融洽的谈判气氛。2.本着对双方有利的原则，友好协商谈判议程。议程内容包括：谈判时间、谈判场地、谈判主题、谈判议程及其他事项。（1）谈判时间:2011年01月15日至2011年01月30日。对于谈判的结束日期，我方是对外保密的，以防止惠普公司知道
13、我方的底细，在时间上造成我方的被动。但我方可以通过打探对方的时间安排，以便在时间上取得主动权。（2）谈判地点：惠普公司总部所在的城市。我方会尽量避免在对方的公司里进行谈判，以避免造成客场气氛不利于我方的局面。我方要求在一个中立的场所进行谈判，例如酒店。（3）谈判议程：遵循先易后难的原则，先从货物购买后的运输归属责任这方面进行谈判以取得共识，因为这部分涉及金额较小，而且容易达成共识。待以上谈判成功后，再进行电脑价格的谈判。我方可在谈判取得阶段性胜利后，邀请对方进行联谊，以建立良好的友谊，拉近彼此的距离，使对方在价格的谈判上，态度软化，从而达到使谈判的天平向我方倾斜的目的。3.陈述我方的利益和原则
14、，提出开放性的问题，掌握主动权，尽可能获取对方的信息，采用试探反问、假装糊涂等技巧，隐藏我方的重要信息，藏好自己的底牌。（2）报价阶段： 1.我方先报价，报价坚定果断、准确清晰，对所报的价格不加以解释与评论，使对方相信我方的开盘价是合理的。2.报价内容：a.型号：Elitebook2540pb.价格：为了能使我方达到以27000元人民币/台的价格（即低于原价10%）购买电脑的目的，我方先期报价时，要求惠普公司以每台低于原价20%的价格（即24000元人民币/台）出售电脑。c.数量：配合我方先期的报价策略，我方先期决定购买400台电脑。d.装运：在合同生效之日起30天以内由惠普公司负责空运至长沙
15、e.保险：由惠普公司按发票金110%投货物运输险，并由惠普公司承担保险公司选定和保险费用缴纳的责任。f.支付：我方先期支付40%的货款，待货物到达我公司指定的港口后再行支付剩余60%的货款。g.索赔：（1）如惠普未能在规定的30日内将电脑运至长沙，我方要求该公司以协商的金额进行赔偿。（2）自货物到达目的地起7天内，如发现货物质量、规格、数量、包装与合同规定不符者，除应由保险公司和承运人承担的责任外，我方可凭出具的商检证书、有权要求对方公司更换和索赔。h.仲裁：由合同产生或与合同有关的一切纠纷，双方应通过友好协商或通过第三方调解（包括政府主管部门的官方调解及民间调解）解决。如不能解决，应提交中国的涉外仲裁机构，按申请仲裁时该机构现行仲裁程序、规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力，仲裁费用由败诉方承担。（3）磋商阶段：1.隐瞒我方谈判的最后期限；2.谈判事项的顺序依次是：价格、买卖数量、付款方式、交货时间、索赔、装运、保险、仲裁等。3.制造竞争策略：即同时与几个供应商进行谈判，选的对象与对方公司势均力敌，如我方可告知对方，我方在与对方进行谈判的同时，我公司还派出了其他的人谈判小组与DELL、LENOVO等公司谈判，虚张声势，给对方公司制造压力。4.沉默策略：审时度势采取沉默策
