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1、章后习题参考答案与提示第1章 同步测试 稳扎稳打一、单选题1）D2） 3）C 4）5）二、多选题1）ABD2）AC3）BCD 4）ABCD 5）ABCD三、简答题1.坚守谈判是寻求双赢的理念应遵守哪些原则？答：坚守谈判是寻求双赢的理念，应遵守以下三大原则：（1）必须识别对方的需要；（2）必须着眼于当前更要放眼于未来；（3）兑现谈判之外的一些承诺等。2.什么是商务谈判？答：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。3.进行索赔谈判时应注意哪些要求？
2、答：进行索赔谈判，应注意以下四点要求：一是重合同。合同是判定违约的唯一基础条件。二是重证据。违约与否除按合同判定外，许多时候还需要提供证据来使索赔成立。三是注意时效。不论是什么商品或什么服务或合作项目，“索赔的权利”均不是无限期的。因而，在展开索赔谈判之前要检查合同的有关保证与索赔权限的规定，以确定该索赔谈判的必要性。四是注意关系。4.如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？答：谈判简单是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，在谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。5.在实践中，人们常听到：“与某某人谈判很愉快”，“与某某人谈判令人赏心悦目”。相反，“
3、与某某人谈判让人心闷气憋”，“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。在实践中，还可见到，有的条件看来很难实现，但也奇怪，经过有的人一谈，就能谈成功。怎么有的人一谈就成功了呢？试分析其原理。答：分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。 融会贯通分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨
4、激昂，又涓涓细流；时而，穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事实证明，这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响。第2章 同步测试 稳扎稳打一、单选题1）A2）A3）D4）5）C二、多选题1）ABCD2）CD3）CD 4）ABCD 5）ABCD 6）ABC三、简答题1.商务谈判调查的内容主要有哪些？答：商务谈判调查是一项特殊的、专题性的市场调查。其目的是了解商务谈判中
5、相关的信息，了解谈判对手，做到在商务谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的调查内容与要求。一般讲，商务谈判调查特别是大型项目的商务谈判调查，其内容应包括市场环境信息、谈判对手信息和企业自身信息。2.简述商务谈判组织构成及其角色职能。答：商务谈判除了一对一的单人谈判外，更多情况下是在谈判团体、谈判小组之间进行。这个谈判团体或小组就是商务谈判组织。商务谈判组织一般由谈判组长、主谈人、陪谈人和智囊团等四个部分构成，并在商务谈判活动中发挥各自的功能。1、谈判组长。谈判组长是商务谈判组织的领导者，肩负着谈判目
6、标实施的任务，包括组织谈判前的方案准备，谈判人员的组成与分工；谈判桌上的组织协调；每次谈判后的分析小结，制定下场谈判方案，并向上级请示汇报。2、主谈人。主谈人或称首席谈判代表，是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。其职责主要有以下5个方面：做好谈判前的准备工作。发挥核心作用。在谈判中寻找主攻点。调动陪谈人员的积极性。服从公司指示和主管的领导。3、陪谈人，主要任务是详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询，以协助主谈人完成谈判任务。4、智囊团，在深入调查研究的基础上，对商务谈判的目标、谈判程序的设计提出具体建议；对谈判中可能出现的问题
7、提出大胆设想，并制定相应的谈判策略；在谈判进程中，通过某种方式与主谈人保持联系，以便在谈判遇到难以解决的重大问题时提供如何解决的咨询意见；对谈判的协议和承诺提出会审意见；随时为主谈人提供谈判中有效的应变措施和应引起注意的问题；对谈判方案或主谈人谈判中出现的问题或失误，及时提供预防或补救的意见等。3.试述商务谈判方案的基本内容。答：对于一个完整的商务谈判方案来说，应包括以下项目：谈判目的与目标；谈判时机及期限；谈判地点选择；谈判人员组成及其分工；谈判要解决的主要问题及其关键点；谈判议程与程序；谈判所使用的策略及其技巧；谈判所要使用的文献资料；解决争议的方法和仲裁机构；联络通讯方式及汇报制度等10
8、个方面的内容。4.如何应对商务谈判心理挫折？答：商务谈判遇到商务谈判心理挫折在所难免。同时，不管是我方人员还是谈判对方产生心理挫折，其负作用都不利于商务谈判的顺利开展。所以，都必须沉着应对，具体讲，应做好以下三个方面的工作：勇于面对挫折。摆脱挫折情境。适当情绪宣泄。5.简述制作商务谈判方案的基本与注意事项步骤。答：商务谈判方案制作一般包含以下基本步骤：现象分解、寻找关键问题、确定目标、形成假设性解决方法、构思谈判方案、进行模拟谈判等。商务谈判方案是商务谈判准备工作的重点，也是难点。一份切实有效的商务谈判方案应该是富有创造性的。为了提出创造性的商务谈判方案，我们必须：（1）借助群体思维，集思广益
9、；（2）把“构思行为”与“判断行为”分开；（3）尽可能增加可选方案，而不要急于寻求最佳方案；（4）完全按需要和条件来进行，而不要囿于框框套套；（5）进行反思与评估，最后修正。 融会贯通分析提示：市场调查大致可分为两大类，一类是文案调查法；另一类是实地调查法。前者是间接调查，后者是直接调查。两种方式都可以获得相关的市场信息。日方尽管无法进行实地调研，但他们透过公开媒体资料（现有资料），经过长时间的跟踪了解，基本掌握了我国大庆油田的生产情况，所以在向我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来，有根有据，获得了谈判的主动权。此案例再次证明文案调查法是一种投资少，见效快，简便易行的商务谈判调查的首选方法，特
10、别是在信息封锁时是一种可行的办法。第3章 同步测试 稳扎稳打一、单选题1）B 2）B3）B二、多选题1）ABCD2）ABC3）ABC 4）BCD 5）CD 三、简答题1.谈谈如何营造良好的商务谈判气氛？答：融洽的谈判气氛意味着成功了一半。所以，商务谈判双方都必须努力营造良好的谈判气氛，具体方法如下： （1）寻找双方共同的语言；（2）注意行为方式；（3）适时赞美；（4）保持幽默等。总之，营造良好的谈判气氛关键取决于商务谈判双方代表刚接触的瞬间所采取的方式和态度。2.简述保持良好的谈判气氛的技巧。答：保持良好的谈判气氛，商务谈判者应注意以下技巧：（1）以平等互利、真诚合作的理念指导整个商务谈判的言
11、行，求同存异。（2）行为端庄、谦逊，说话态度诚恳，言之有理，以理服人。（3）善于灵活运用谈判策略和技巧，使商务谈判过程中始终保持融洽气氛。3.我方应该如何对待对方的开场陈述？答：对对方的开场陈述，我方要努力做到：一是倾听对方陈述时不要把精力花在寻找对策上；二是听清对方的陈述内容，有不清楚的可以向对方提出；三是善于归纳对方陈述中的关键问题；四是提出倡议。4.在商务谈判摸底时，需要了解对方谈判意图哪些方面的内容？答：摸清对方的谈判意图也就是探测对方“底盘”。任何正式的商务谈判都应十分注重了解对方的意图。一般讲，了解对方谈判意图的主要内容包括以下四个方面：谈判对手对此次商务谈判议题的看法。谈判对手通
12、过商务谈判所要达到的目标。谈判对手真正关心的经济利益所在。谈判对手的诚意等。5.什么是商务谈判的沉默防御法？答：沉默防御法，是指在商务谈判中我方谈判人员以默默不言的方式，试探和刺激谈判对方的种种反应，以防备对方对我方谈判“底盘”进行窥测的策略方法。沉默防御法是对对方窥探我方谈判“底盘”进行防御的一种重要方法。商务谈判中的沉默有四种：单纯作为休息的沉默；为了思考的沉默；为等待对方再次发言的沉默和表示异议的沉默。 融会贯通分析提示：江西某工艺雕刻厂采取的是保留式开局策略。这种策略的技巧指在商务谈判开始时，对谈判对方提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对方造成神秘感，以吸引对
13、方步入谈判。本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。第4章 同步测试 稳扎稳打一、单选题1）B 2）B3）A 4）B 5）D二、多选题1）ABD2）ABCD3）ABC 4）ABCD 5）ABC 6）ABCD三、简答题1.商务谈判过程中，作
14、为先报价一方，除了正确掌握市场行情和科学研判谈判态势外，还应遵循哪些原则？答：（1）报价起点，即首次报价，对卖方来讲必须是最高的，而对买方而言则必须是最低的。这是报价的首要原则。（2）报价必须合乎情理。（3）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。（4）报价不要报整数。2.商务谈判过程中，针对对方报价而确定还价起点的要求是什么？答：（1）了解对方报价全部内容。（2）摸清对方报价意图。（3）应科学计算、精确分析还价起点。（4）考虑对方可接受度。3.采取休会谋略处理商务谈判僵局应注意哪些？答：休会谋略目的是让双方冷静下来，寻找打破谈判僵局的谋略。所以，应注意的是，一方提出暂时休会时应先征得对方同
15、意后，再宣布暂时休会；休会不是休息，是冷静的积极地思考。实践经验证明，商务谈判双方利用休会进行私下诚恳的沟通，对加强双方理解，缓和紧张的谈判气氛非常有效。 融会贯通分析提示： 1）顾客与销售员两者皆大欢喜，是因为各自获得所需，不仅顾客获得喜欢的牡丹手工刺绣画、销售员以较丰厚利润销出产品，而且双方都经历了多轮讨价还价最终获得成功而产生较大的心理满足感。 2）这则案例告诉我们，商务谈判结果的满足不仅是经济利益，还有心理感受。因此，商务谈判工作不仅要注意谈判达成结果，也要注意双方磋商交流过程，这样将使双方的满意度达到最大化，为今后可能的合作奠定较好的教材第5章 同步测试 稳扎稳打一、单选题1）C 2）A3）D 4）A 5）B二、多选题1）ABCD2）ABCD3）BCD 4）ABC 5）ABCD 三、简答题1.简述商务谈判让步可能给对方带来的反应情况。答：商务谈判过程中，当我方做出让步后，对方的反应一般有以
