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1、精选优质文档-倾情为你奉上销售渠道管理1.制定渠道战略的核心是满足什么？P104 （以消费者的需求为核心）2.国庆期间某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。P16销售渠道的流程，也称作功能流，流程包括：实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、支付流、信息流3.恢复存货补贴？P164在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。4.什么是销售渠道的（融资功能）? P15销售过程需要资金投入，制造商和销售商需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移，比如中间商预付定金给制造商
2、帮助其完成制造，或通过赊账的方式先行进行销售过程。5.密集型渠道的含义是指？P49密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。6.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P17销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户和辅助性成员。中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商具有谈判权。7.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？P222（1）有利于实现渠道的整体优化 （2）优势互补，形成互动联盟 （3）有利于高效沟通，减少渠道冲突8.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P19辅助性成员：（
3、1）物流公司实物流 （2）广告公司促销流 （3）金融机构资金流、支付流 （4）保险公司风险流（5）订单处理公司订货流 （6）市场研究机构、咨询公司信息流9.关系营销的本质特征是什么？P78关系营销的本质特征可以概括为五个方面：双向沟通、合作、双赢、情感、控制1O.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19辅助性成员：（1）物流公司实物流 （2）广告公司促销流 （3）金融机构资金流、支付流 （4）保险公司风险流（5）订单处理公司订货流 （6）市场研究机构、咨询公司信息流11.感觉冲突？一一渠道冲突发展的阶段。P178渠道冲突发展共有5个阶段：1，冲突潜伏期，2，觉察冲突，3，感觉冲突。4，
4、分开冲突。5，冲突余波。感觉冲突即：随着渠道成员接到有关冲突的信息，双方会产生紧张，焦虑和不满的感觉。12.人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P2913.渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？P147渠道成员选择阶段需要参考的标准有：渠道成员的合作意向、渠道成员的自身因素（销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉）、渠道风险14.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：这是（自然环境）对销售渠道的影响。P3015.促销联盟的四类？P5同类产品促销联盟、互补产
5、品促销联盟、替代产品促销联盟和非直接相关产品促销联盟。16.互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。P3117.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83（1）退出指的是顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。（2）步骤：测定顾客流失率、找出顾客流失的原因、测算流失顾客造成的利润损失、制定留住顾客的措施。18.制造商生产活动影响最主要的两个因素就是（科学技术和存货风险）。P5719.第三利润源？P235第三利润源指的就是节省物流成本。20.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P57连续生产的特点是：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。2l.解决冲
6、突，成本最低的方法是？(沟通)P187通过沟通来解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。22.（制造商）是销售渠道的核心。P5723.销售渠道整合的最终目的是？P221 渠道整合必须为包括自身在内的所有渠道成员创造更多的价值。24.从功能流的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P5725.建立销售渠道战略联盟的好处？P225渠道成员可以实现渠道资源共享，渠道的整体风险被分散，渠道的整体成本在各方的努力下会下降等。26.制造商的（灵活性生产战略）。P58灵活性生产战略，特点是在接到顾客订单后制造商才进行进货和生产，会出现批量小成本高的状况，制造商需要简历一个快速反映的系
7、统，以保证产品在交货期内完成生产并交付。27.什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道？什么是ABC管理法？P112 P111 P251宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与。单一渠道分销指企业在一个商业辖区只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。ABC管理法又叫ABC分析法。就是以某类库存物资品种数占特资品种数的百分数和该类物资金额占库存物资总金额的百分数大少为标准，将库存物资分为A，B，C三类，进行分级管理。28.不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（代理批发商）。P5929.影响运输工具选择的因素？P2421，商品特性，2，运输速度和路程。3，
8、运输能力和密度。4，运输费用。5，市场需求。30.飞机制造业按（定单生产方式）进行生产。P5831.什么是经销批发商？什么是代理批发商？P59经销批发商简称经销商，是独立运作的，专门从事批发分销的机构。代理批发商简称代理商，代理商并不取得商品的所有权，而是用有商品的转移权和谈判权，代表制造商委托人与目标客户沟通谈判，促成交易。32.（经销批发商）：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发商类型。P5933.销售渠道的起点是？（制造商）34.什么叫制造商的（分销机构）? P59制造商的分销机构是由制造商自行创建、拥有一定独立性
9、的分销机构，主要任务在于销售本企业的产品，并非为市场内所有商品提供销售渠道网。35.窜货有哪些种类？各自的定义，可以判断出。P1881，良性窜货：指企业在市场开发初期，有意无意选中流通较强的经销商，使其产品流向非重要经营或空白市场的现象。2，恶性窜货：指为获取非正利润，经销商蓄意向自己辖外的市场倾销产品的行为。3，自然性窜货：指经销商在获取正利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。36.某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（参照选择策略）。P15137.商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？（所有权转移）38.什么是构建渠道体系的（逆向拉动选择策略）。P1
10、52该策略往往为那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择，通过刺激消费者，由消费者拉动市场，进而拉动终端渠道与之合作，从而帮助其逐步建立起整套的渠道体系。39.马斯洛需求层次理论是什么？P661，生理需求、2，安全需求、3，社会需求、4，尊重需求、5，自我实现需求。40.那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择的是（逆向拉动选择策略）。P1524l.渠道成员选择必须参考的标准？P147渠道成员的合作意向、渠道成员的自身因素（销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉）、渠道风险。42.在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合（刚进入市场的制造商）。P15
11、143.什么是水平渠道系统？P4是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的销售渠道系统。44实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计的评价。（销售量评估法）P15345企业吸引中间商的方法有哪些？P1501，优秀且有盈利潜力的产品。2，广告和促销支持。3，管理支的。4，公平交易和友好合作关系。46.理解评估渠道成员的（销售量评估法）。Pl53实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计的评价。47.五力模型的内容？P841，供应商的议价能力。2，购
12、买者的议价能力。3，新进入者的威胁。4，替代品的威胁。5，同行业竞争者的竞争。48.理解（直接经济性激励）。P1641，费用补贴（1）广告补贴、（2）陈列展示补贴、（3）示范 表演 咨询活动补贴、（4）特定促销期间的存货补贴、（5）恢复库存补贴。2，实物奖励（1）货品附赠、（2）陈列设备奖励、（3）其他实物奖励。49.什么是零售商？举例。P64零售商是指将商品和服务直接销售给最终消费群体的机构。50.（经销商与制造商之间缺乏信任）不属于实施渠道激励的必要性。P162-163渠道激励实施的必要性有：（1）经销商的特殊地位导致其角色认同感和需求与制造商设想的并不一致，（2）经销商的着眼点和制造商有
13、所不同，（3）经销商一般代理不止一种产品，其产品组合的数量越多，对某一品牌的关注就越少。51.退出管理的步骤有哪些？P831，测定顾客流失率，2，找出顾客流失的原因。3，测算流失顾客造成的利润损失。4，制定留住顾客的措施。52.渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。（经营和通路管理的重心下移）。P22353.零售商战略有哪些？P651，专业化商品战略。2，大量商品战略。3，廉价战略。4，集中服务，5，直接零售。54.什么是渠道整合的（渠道集成）方法？P223把传统渠道和新兴渠道结合起来，充分利用两者各自的优势，创造全新的经营模式。55
14、.传统销售渠道的结构变化？P10111，销售渠道的扁平化。2，销售渠道运作模式的转变，3，变交易关系为伙伴关系。4，渠道重心降低。56.为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和通路管理重心下移）。P22357.企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？P225是建立者希望通过联盟能为自己带来持久的竞争优势。58.什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？P226（1）保证其所需产品的稳定供应（2）通过联盟降低渠道成本（3）通过渠道战略联盟实现差异化：通过与具有实力的制造商建立渠道战略联盟，下游制造商可以占据有利的渠道
15、资源，实现其产品和服务的差异化，更好的在下游经销商的竞争中占据有利位置。59.产品特性影响渠道设计的因素包括？P1261，目标市场特性，2，产品特性，3，中间商特性，4，竞争特性，5，企业特性。6，环境特性。60.渠道战略联盟中，最高级的形式是（联营公司）。P22861.订货模型一一定期不定量模型？P249订货模型分为五种：1，定期定量模型。2，定期不定量模型。3，定量不定期模型。4，不定量不定期模型。5，有限进货率定期定量模型。定期不定量模型为订货时间固定不变，而订货的数量依实际库存量和最高库存量的差别而定。62.权衡轻重首创股分销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。体现了(渠道一体化)。P22463.渠道系统中成本包括？P206 1，直接推销费。2，市场促销费，3，渠道成员的代理费。4，厂商自建渠道成本。64.一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（会员制）。P22765.什么是特许渠道分销？P113是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务，这种模式可以满足企业对市场的特别需要。比竞争者占据更加有利的竞争位置。66.合作双方不仅是相互
