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1、宽带营销话术一、“三句半”营销：（一）“三句半话术”主要是从用户需求出发，通过精炼的话术 在较短的时间内完成个人宽带卖点、促销优惠点等核心促销信息的推 介，从而抓住用户的购买冲动，形成销售。通信产品销售通常遵循七 步规则（欢迎/问候、判断用户类型、了解/引导客户需求、推介终端 /套餐/业务、提供示范/体验、促成成交、售后），在这个过程中，“三 句半话术”主要运用在“推介套餐/业务、提供示范/体验”过程中。（二）“三句半话术”规则如下：第一句：“简单来说”。这句话主要是用于快速阐述产品的 核心卖点，例如“简单来说，我们向您推荐移动高速光纤宽带”。各 分公司在提炼本句话术的时候，要特别注意精炼，做
2、到三句话以内说 清主要卖点。第二句“它特别适合于”这句话主要是用于将产品卖点与 使用场景结合，进行进一步阐述适用用户特征，从而与用户形成共鸣。 如移动光纤宽带2年套餐，每天不足X毛钱，不限时、不捆绑固话、 不强办手机、不收初装费，宽带速率xM，上网干什么都方便。”第三句“你使用它之后”。这句话主要是用于根据前期掌握的用户需求，实景化介绍产品的卖点。如“2年内没有其他宽带费用， 无需担心宽带欠费，只要手机正常通信就行了，自由自在。”第四句“举个例子来说吧”。这句话主要是用于引导用户 体验、使用，或者在用户产生疑问或质疑时，及时疏导用户，最终完 成产品推荐。如：在用户质疑移动宽带品质或与电信宽带比
3、较时，应 及时举例疏导，如举个例子来说吧：“就拿你们这个小区来说吧，装 移动宽带的都已超过 40%了，如果不好怎么会有这么多人呢，人家 也不是傻子，再说，我们移动光纤宽带两年才XX元，电信宽带动不 动 1 个月 100 多块，你的钱好赚啊？都是嫉妒我们移动宽带的人， 在后面造谣的。”在设计、使用“三句半话术”时，要结合销售场景，从用户主要 关注点出发，分步阐述套餐的卖点、促销活动的优惠点、终端特点。 在使用过程中注意不能“背书”，要灵活的在与用户沟通中恰当使用。二、快速五步销售法：（一）暗示需求 XX先生（女士）！ 方式一：您有宽带上网需要吧？ 方式二：根据与你的沟通交流，发现您还是有上网需求
4、的（二）提出问题 我特意为您推荐 2 年不限时高速光纤宽带。（三）对比优势 这样您每天只需 8 毛钱，就可以使用移动光纤宽带。 而且移动宽带不限时、不捆绑固话、不强办手机、不收初装费，两年内没有额外的宽带费用。您想想看这多优惠啊，您说是不是？五）快速促成请把您的证件给我，我帮您办了吧！三、缔结销售的话术（一）这个您不用担心，到时候我们可以随时保持沟通（二）您可以先体验一下，您说是不是？（三）而且看得出来您还是很感兴趣的，您说是不是？针对一线员工在个人宽带营销工作中遇到的用户异议和质疑，可 通过“六大异议解决”方式处理：（一）“借力打力”法：对于用户提出移动宽带不好，可以说：“我知道你的想法，好
5、多 人以前也这么认为，现在是移动光纤宽带了，如果您使用后，您会觉 得物有所值的，上网速率、服务维修都挺好的。您说是不是。”（二）“直接戳穿”法：对于针对用户提出考虑考虑再办理移动宽带，可以说：“一般这 么说的人都是不想办的，你肯定不会这么想的，是吧，那就办了吧。”（三）忽视法：对于用户提出的不易实现的要求如用户提出要求办理100M移 动宽带，可以说：“您真幽默，我也想办理100M宽带呢，但是网上 哪有 100M 的应用啊，超清电影（蓝光电影，就是可以看到脸上雀 斑和汗毛孔的）也不过2M带宽就够了，您花百M的钱，只能用2M 的宽带，冤不冤啊？（四）补偿法：如针对用户提出的不能正常使用的问题，可以
6、说：“明白您的意 思，这种担心没有必要，以后在用的过程中有什么问题，我会帮您解 决的。”（五）转移法： 针对用户提出的某种顾虑，可以说：“这种情况一般不会发生的， 您说是不是。”（六）分解法：针对用户提出的费用问题，可将年费拆分至月、天进行比较，可 以说：“2年宽带费用划到每个月才20 多块钱，也就一包烟的钱（如 为女性用户，则可将烟换为同等价格的女士用品、食物、家庭用品等）， 移动光纤宽带既好用又不贵！”五、宽带营销话术：1.用户：电信宽带是高品质宽带，速率高、不掉线。答：打个比方，我们在城区开汽车，电信宽带就算是高品质宽带， 宝马车吧，最高时速300码，但是城区也就只能开个50、60 码，
7、不 是每个人都要花那么高的价钱买宝马车吧 ？而且电信宽带还要 强制 您办手机，搞最低消费（一般要140-150 块钱），手机每月还有好多 这个、那个的钱，我是替您着想，如果您钱多，硬是要花钱，我也不 好拦着你。现在我4们移动宽带都是光纤宽带，速度能达到4M，上网看电影、电视剧溜溜的，不比电信的差，而且电信好多宽带是电话线宽带，还没有我们移动光纤宽带好。移动宽带价格实实在在，现在物 价这么高，到处都要花钱，您不如办移动不限时光纤宽带，即好用又实惠。关键点：城区开宝马、强办手机、最低消费、电话线宽带、移动 不限时光纤宽带2用户：电信有iTV互动电视答：电信iTV安装很麻烦，需要在您家里布明线（就是
8、在客厅里 面到处拖网线，最后接到机顶盒上），这可是定时炸弹，万一老人、小孩一不小心绊到了，那就麻烦了；而且电信iTV还没有本地台，要 看本地台的电视节目还得再装数字电视；而办我们的宽带，可以享受高清互联网电视。强大的点播功能，8 万小时的海量片库让您不愁找不到想看的片子，让您想看什么就看 什么，不用再受电视台广告的干扰。与iTV相比，互联网电视的画质更清晰，还可以在机顶盒上装软件、在电视上玩游戏，这些都是普通 数字电视所不能做到的。关键点：明线、本地台、第二台电视、高清互联网电视。3. 如客户表示移动宽带速度较慢：建议应答口径（分3 个类型）：（1）据测试，打开一个网页，所谓的“高速”宽带约耗时秒， 而实用的移动光纤宽带耗时秒，为了快这秒，你却需要多支付 N 倍 的费用，所谓的“高速”宽带，高而不值。（2）你只想装个宽带上上网，可是为了所谓的“高速”宽带，你必须忍受，装一个用不着的电话，再办两个手机，需精打细算的套餐。作为消费者，你的心情还好吗，所谓的“高速”宽带，高而 不爽。（3）我想你也不是天天玩网游吧，据统计，90%的上网客户只 是浏览网页，聊聊天，看看视频，为了用不着的“高速”而支付“高 价”，是一种浪费，所谓的“高速”宽带，高而无用。
