商务谈判复习资料.doc

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1、商务谈判复习资料第一章 第一节 谈判与商务谈判一、谈判的定义谈判: 谈说话或讨论、判分辨和评定1.谈判定义的不同表述虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点：谈判的目的性 、谈判的相互性 、谈判的协商性 2.谈判的定义综合上述观点，我们认为：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。二、谈判的基本原理1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现:谈判必然至少有两个人或两方才能进行；表现为一种人际关系；人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的

2、观点3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突利益上的联系使我们找到谈判对象；利益上的冲突使双方坐下来谈判；利益的实现是双方的谈判目标4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等；如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象；要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位。5、谈判的工具是思维语言链谈判者增强心理素质，培养自身的思维能力，提高自己的语言能力，就具有突出的意义 三、商务谈判的定义所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资

3、产与无形资产的交换与买卖事宜。 商务谈判是指在商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。四、商务谈判的主要特征1、商务谈判是一种协调过程双方在利益上存在冲突；谈判开始，意味着互相逐渐让步，逐渐妥协的开始2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一首先，必须对矛盾要有深刻的认识；其次，在选择和运用谈判战术时，要在双方的合作关系和本方的经济利益，这两者之间找到一个平衡点 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的互惠性是指，双方都可通过谈判得到利益；不平等性是指，谈判双方对谈判利益的享有不完全一样。4、商务谈判

4、是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的。这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点 。人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益的需要.谈判涉及因素多种多样，但核心角色是价格，经济利益的划分，主要通过价格来表现出来。 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上。艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上第二节 商务谈判的基本形态和评价标准 一、赢输模式1.“赢输”式谈判 ；2.“赢赢”式谈判 ；3.“输-输”式谈判二、谈判的纵横模式 1.横向谈判:是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确

5、定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。2.纵向谈判:是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。 三、商务谈判的评价标准 ：谈判目标的实现程度；谈判的成本效率高低 ；互惠合作关系的维护程度 。第三节 商务谈判的要素与类型商务谈判的构成要素商务谈判：环境、主体、客体商务谈判主体：谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员。 谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 商务谈判客体：商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 。任何可以买卖的

6、有形、无形产品都可以作为谈判标的 商务谈判环境：是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 商务谈判的类型谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈 。书面谈判，是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商 谈判按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 买方谈判， 是指以求购者的身份参加的谈判 卖方谈判， 是指以供应者的身份参加的谈判 代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判 谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 官方谈

7、判，是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判 谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判 主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判 客观谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在地进行的谈判 第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判 谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判、多方谈判双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判 多方谈判，是指有三个及三个

8、以上的当事方参与的谈判 谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 谈判规模，取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量 ：大型:12人以上、中型:412人、小型:4人以下谈判按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判 国内谈判，是指谈判参与方均在一个国家内部 国际谈判，是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区 (20国集团峰会）谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判三种类型各具特点 软式硬式原则式谈判的对方是朋友对手是敌人双方是问题的解决者目标是达成协议目标是取得胜利获得有效率的结果通过让步来搞好与对方关

9、系把对方让步作为保持关系的条件把人和问题分开对人对事采取软的态度对人对事采取硬的态度对人软、对事硬轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而非立场同意以己方的损失来促成协议坚持己方片面得利提出互利选择坚持达成协议坚持自己的立场坚持客观标准屈服于压力施加压力服从原则而非压力第四节 商务谈判的原则与要领商务谈判进入营销时代讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。第一 立场与利益一.不要在立场上讨价还价 1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率。 3.在立场上讨价还价会损害双方的

10、关系二.双方的利益是谈判的基点打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？三. 协调谈判双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题。 2.要考虑双方的多重利益。3.要特别注意别人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。 4.尽量扩大总体利益提出双方得益的方案第二 个人与问题一.把人与问题分开：要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系二.正确处理人的问题 1.正确的提出看法：1.把自己放在别人的位置上考虑问题。2、谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图3.谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。4.

11、消除谈判双方认识上的分歧5.是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象。2. 保持适当的情绪1) 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数。2、要允许对方发泄怨气3、 学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价，如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩一件小小的礼物等。3.进行清晰的沟通首先，要认真听取对方的谈话： 如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”其次，谈判者要注意谈论自己的感受，“你不遵守诺言”、“我感到很失望”、“你以强欺弱” “我觉的受到歧视”三、发言要有目的性第三 意愿与客观标准一.意愿不能成为谈判的基础。二.提出并使用客观标准 客观标准要独立于各方主观意志之外，

12、在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。三.如何运用客观标准: 1.注重情理。2.顶住压力：不屈服于压力，屈服于原则第四、营造公开、公平、公正的竞争局面第五、明确目标善于妥协。第二章商务谈判心理商务谈判心理的内涵1、商务谈判心理的概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 2、商务谈判心理的特点商务谈判心理的内隐性 商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。 商务谈判心理的相对稳定性 人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。 商务谈判心理的个体差异性因谈判者个体的主客观情

13、况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。研究和掌握商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质： 自信心、耐心 、心（诚意）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导；有助于恰当地表达和掩饰我方心理；有助于营造谈判氛围第二节 商务谈判需要1、什么是商务谈判需要：需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人对一定客观事物需求的反映,也是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。 2、商务谈判需要类型根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论的观点人有七大层次的需要：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需

14、要、爱的需要、美的需要各种需要在谈判中的运用 1.生理需要在谈判中的运用：吃、穿、住、行2.安全需求：全、地位安全、利益安全3.爱与归属：友谊和建立友好关系的希望 ，对内部团结和凝聚力的希望4.获得尊重：人格、地位、身份和学识的尊重5、获得认识和理解的需要6.美的需要7、自我实现第三节 商务谈判中的个性利用1、气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。人的气质可分为4种类型：胆汁质（兴奋型）、多血质（活泼型）、粘液质（安静型）、抑郁质（抑制型） 2、性格是人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向，是个性中最重要、最显著的心理特征。1）

15、人的性格倾向，2）针对性格的策略性格与气质的区别表现在：（1）气质主要是先天的，它更多地受人的生理特点，主要是神经过程及体液特点的制约；性格则主要是后天的，它更多地受社会生活条件的影响。（2）气质在社会意义的评价上没有好坏之分，不能笼统地说某种气质是积极的或消极的，不管哪种气质类型的人都可能作用杰出成就；性格特征则是品德和世界观的表现，在社会意义的评价上有了好坏之分，它对事业的成功与否有明显的影响。（3）气质的表现范围较窄，它局限于心理活动的速度、强度、稳定性等方面；性格的表现范围较广，它几乎包含了人的全部心理活动的一切稳定特点。（4）气质的可塑性较小，变化较慢，它一般不需培养，性格则可塑性较大，变化较快，虽然具有一定的稳定性，但较易改变，它特别需要加以培养。3、能力1）谈判能力的含义:谈判能力是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征。2）商务谈判人员应具备的能力:（1）观察能力（2）决断能力（3）语